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        2014年做元器件分销是个不大不小的考验。2013年来深圳的决定，就告诉自己创业就是一艘贼船，上去了就下不来。虽然今年行情不好，但在企业管理的各个具体工作中，个人也跟公司同事做了很多分享，在公司管理上进行了很多有效的尝试，也赢得了一些良好的效果。为了得到更加广泛的意见，也为了更好的推进新的一年的企业经营，我个人把这些冥思苦想且正在实践中的内容拿出来分享下，一家之言，欢迎拍砖！     企业的价值是什么            以前听老板说公司不盈利是一种耻辱就是犯罪的时候，说实在很难理解。等到自己创业的时候，再看到稻盛和夫关于公司价值和使命的理解时，我顿觉得做公司是相当需要责任和勇气的，他不仅仅是企业经营者一个人的事情。一个企业就好比一个家庭，企业经营者就是大家长，大家长确实有义务要把公司做好做强，不让家庭成员因为生活拮据而苦难成长。因为，公司这个家庭里承载了团队成员的经营梦想，他们把青春和智慧交给你，他们也把努力和梦想交给你，经营者唯一需要做的就是帮助他们找对方向，如何尽快的前进以便接近梦想实现。因此，公司的文化必须是遵从敬天爱人的理念，公司的存在价值必须是把帮助员工实现价值和价值提升作为第一目标。一旦这样去想了，企业者就会拥有更强大的工作动力，更神圣的使命和义务了，也会更懂得去包容和挖掘这个团队内部的智慧和资源了，真正做到上下齐心，和衷共济，使命必达了。     我理想的公司是哪样           我理想中的公司，她应该是大家一起战斗的地方，温馨的家园，成长的学堂，心灵的港湾，卓越梦想成就的舞台。公司绝对不是属于某某一个人的，公司应该是属于这个战斗集体的。公司必须承载梦想甚至是伟大的理想，没有梦想的组织往往短视且缺乏生机。创业者不一定要胸怀天下但也必须心有集体。为个人而抱负的力量往往卑微，为战斗集体而努力的能量往往持续而不竭。尽管前进的路还很遥远，但盛世就应该成为这样的公司，我们应该从每一个月，每一天，每一个细节上提要求做沉淀，务必挑战卓越，绝不蒙混过关。     企业运营与人才培养的重要性          企业运营至关紧要，与其跟优秀的员工谈忠诚度，不如一开始就谈好对等的比赛机制，企业跟员工一样赛跑比成长，共同努力，企业要在有限的时间内给予员工最大的支持并使其快速成长，而员工同样要在有限的时间里全力以赴。没有成长的员工跟没有成长的企业一样缺乏竞争力和吸引力；一样，不断成长的企业和个人相互间总是彼此欣赏而不离不弃。优秀的有潜力的员工绝对不会跟一个不懂长大的企业在一起混日子。良禽择木而栖，木秀者方能吸引新人和机会。          一个优秀的企业自然会吸引更多优秀的人才前往。2年期的员工就像每个人的年轻时代，是最有战斗力和闯劲的时候，公司既要给大机会大鼓励更要让其大发光快长大。5年期的员工要不是公司的业务骨干要不就是公司的管理中坚，这些都是公司赖以成长的大财富。说白点，就跟企业与员工扯淡忠诚度一样，员工也会在内心里做算法——我跟哪个公司的组合更合适。企业不需要混日子的不思进取的员工，员工同样也不喜欢没有理想的裹足不前的企业。企业要想始终充满吸引力，就要在运营机制上不断创新并使其充满魅力和吸引力。做企业就好比结婚生子一样，生其不难养起来费老劲，企业运营才是企业经营过程中最难也是最考验智慧和力量的地方，人才培养和运营更是其中的关键。     员工成长直接决定企业成长          年轻人做事一定要有股干劲，迎难而上才富有刺激并具有挑战。在一个组织平台里，年轻人往往要接触很多新的工作内容，貌似面临一堆困难，常规的做法是等着被培训被指导，或者选择关起门来自己苦心孤诣的钻研。在我看来，这些都不是好办法，最好的办法能让自己快速成长的办法就是，明确自己的成长目标后，让身边的所有人为自己服务，主动跟公司主管要支持，自私一点，勇敢一点，自信一点。年轻人须知道，只有你快速成长起来，你对组织才意味着有价值，而至于如何要求企业主管来协助你工作这本身不存在什么不好意思或者难为情的事情。先有为自己成长的小自私者而后才会有为组织成长贡献的大无私。这是一个思想观念的问题，也是一个人实现卓越的关键所在。在盛世这个大集体里，我们需要这样的积极思维，打破条条框框，不媚上不官僚，锐意进取，跟自己要状态跟组织要支持，快速强大起来！自我强大者方可帮助他人！每个强大的个人最终成就了强大的平台；而不断强大的平台反过来也会温暖和助力组织里的每一个年轻人继续大踏步迈向卓越的未来！           在盛世公司，老板不怕员工个人牛X，老板最渴望的是员工要强大变牛X，老板就想给员工多发钱。员工的成长速度决定了公司的成长水平。确保员工快速健康成长是企业经营者的关键使命，无可厚非。         附：质量是所有商业服务的根本            这是同行哥们发的一个微博，也代表我的想法，所以推荐下。我不能给您最低的价格，只能给您最高的品质！宁可为价格解释一阵子，也不愿意为质量道歉一辈子！如果单纯为了追求利润， 完全可以通过降低成本来达到快速销售的目的， 但我认为缺的是值得骄傲的精品。为了承诺,我不会因短期的利益而出卖未来，我努力坚持得到越来越多的求美者的认可和追随，这正是我继续前进的最大动力！ 无以感谢，唯报品质。为了这个行业更美好的未来不懈努力！不要抱怨！早安

备注：这是一篇老文章了，大概是2006年左右的事情了，在我即将前往深圳重新发展的征途上，重新整理这篇文章，让我倍感意义重大。           昨天晚上跟几个从事电子行业的编辑朋友闲聊天,交流中无意谈到了关于行业（电子行业，或者更宽泛些）专业性的问题。是否专业，你的报道你的评论是否专业，或者说是否是对的，是否不存在胡编乱造坑蒙拐骗偷眼球的……在信息泛滥的今天，从某种意义上说，这些事情尤为重要。做药凭良心，其实工作也是需要负责任的。从事电子行业的每一位朋友都需要意识到，专业与否（对产品的了解尤其重要）其实是一个很严肃的问题，工作问题更是职业问题。         在现实生活中，人们总以那些专业人士的结论和观点作为权威；如果你没有一定的经历或者思考总结，却冒充专业人士做所谓的胡吹乱掰还有可能误导了一些普通读者，尤其是新人朋友。不管是从事分销还是技术应用，甚至是媒体分析点评，在我们所从事的具体工作中，专业与否不仅直接关系到你个人工作业绩的好坏，还会见解影响到你最终服务的客户，甚至是客户的客户。         那么，怎样才叫专业呢？是不是做什么事情都要科班出身呢，还是说只要科班出身的就一定很专业了。我个人认为,如果科班出身的人，倘若从事非本专业的工作,也不见得就会某某专家(专家至少不是简单的名分)。诚然,世上往往没有绝对的衡量标准,尤其是在这个微媒体时代，我个人以为只有通过不断的学习再学习才会弥补自己的不足，工作上的不足，认识上的盲区，生活中的缺陷，等等。前几天跟一老同事（四年前的同事）聊天，他以前学的是市场营销专业，却阴差阳错的进了IC行业，刚开始也是满头雾水，不过经过几年的摸爬滚打和行业沉淀，他现在对市场的渠道建设和行业发展也都有了很深刻的理解，很多想法往往是那些所谓正规军（正式授权代理商等）所不知道的。         由于现行的教育体制存在的不合理现象，直接导致了现在有很多新毕业的大学生朋友在择业时出现了无谓的恐惧症、盲目症，要不只投本专业的岗位，结果导致僧多粥少，人满为患的局面，自然成功就业的几率就偏低了；要不就是见什么投什么，病急乱投医的方式，往往劳而无功，事倍功半，甚至还影响了自己的好心情，久而久之也会影响正确的职业认知。所以，我个人认为不是学什么专业就一定要做那些所谓专业对口的事情，判断一个工作是否合适自己的最高原则首先应该是自己是否喜欢，会讨厌吗，会不会产生兴趣；其次是这个工作是否有前途，最简单说就是能不能保证吃上饭（一个人吃饭，甚至是一家人吃饭）；第三就是培养学习的心态（如今这个社会如果没有空杯学习的心态，估计交个朋友都很难，更谈不上相互分享真知了），不断吸取新知识，认识新老师（很多领域的一些先知往往就是老师，就是最终的朋友），把自己搞强搞大。牛人，也只有牛人，才会走遍天下全不怕。         曾经有个分销商的老板跟我说，小苏你要是花上3-5年的时间就专注搞一个品牌（如AVAGO），怎么说也会变得专业起来。的确，专业首先是一种态度，是否愿意专注某一点某一块的态度，良好的人生态度，良好的工作态度。做一个行业，就要不断去吸取新知，弥补自己工作中的不足，况且电子行业发展日新月异，就算完全掌握了书本上的某些知识也很难跟得上新产品新技术的革新。大学生活，在我看来就是培养了一个人相对健康或者独立的思维习惯，谈不上说学了个啥本领便可从此一劳永逸。不管是做销售还是做技术还是做服务，我想我们首先都需要一个专业的态度，去关心这个行业的新闻，去关注圈子的动态。那些专业的技能和知识，我想才是专业的第二层含义。记得看过与非网上有人攻击不懂专业的人做专业性的新闻报道，我感觉其实是偏激的看待了这个问题。小编好比普通的护士，他会告诉你去哪里看病，找谁看病，但他不一定能治病，而那些真正的专家才是所谓的主治医师。因为现在这样的医师太少，所以如果让这些医师来从事普通的医务工作，自然是不切合实际的，也是资源浪费；不过我们这些普通的护士工作者自然也应该不断加强本身的专业学习，一旦遇见紧急情况下比如小感冒小外伤至少能简单对付下，切不可冥顽不化，一辈子原地踏步了。       今天扯了这么多，只是发表下自己的微看法罢了，且本人也不是电子本专业出身，但是行业的细分十分复杂，我对技术不是优势的地方我可能在市场和营销管理方面相对有特长。因此，不管是在业的还是准备出来找工作的朋友们，我想首先是要自信，接着就是要一个不断学习的态度，这样你早晚会成为一个专家,某个领域或者某个点上，一个人见人爱人见人敬的专家。

       采购经营了，往往也是一个很好的成功平台。在很多成长型的中小公司中，所谓的采购经理往往是老板或者副总甚至是老板娘兼任。所谓的采购管理归根到底就是成本管理，而谈不上所谓的渠道管理，品质管控也是着火了赶紧找消防队。正是因为这点，发掘一些备选供应商对采购员来说更富有现实意义。         年关将近，很多公司都在做供应商的新一轮评估和筛选采购主管或者供应商资质主管往往忙得不亦乐乎。在我看来，每个工作都有简单做和复杂做的方式。采购工作在做好供应商选择、成本控制和品质把控的前提下，采购主管还要尽可能抽出时间来多跟供应商交流。采购主管多有这样的意识，早晚会成就更高。         多一个供应商，就是多一堆活。采购主管在选择供应商开发的时候，需要意识到一个事情，那就是自己所在公司的规模，或者更准确说应该是采购规模，所针对的项目成长性。供应商不是越多越好。多一个供应商，就是多一本账，不仅要跟踪到货，关注货品，还要要求**，安排付款。同时，跟这么多人打交道，你的通讯录是记下来了，脑子能转得来？再者说，你如何有针对性的对供应商进行管理，难道只是询价管理吗？         采购主管在很多公司是很尴尬的，第一年底未必像业务员风光的不得了，拿一笔奖金。第二职业成长往往相对模糊。采购主管往往会因为一个物料的品质问题而丢了饭碗，也会因为一个物料的价格问题而落入泥潭洗脱不净。而这些，都源于公司带着“有色眼镜”看待采购岗位，于是乎很多采购主管往往是老板的亲戚。如此公司，采购管理也往往会有灰色地带存在。         技术型研发型或者以技术研发见长的公司，采购更需要关注的是货品品质、技术配合和供货周期等，而不是停留在一味的降低成本。这样的公司往往不会单独设立个采购专员的岗位，一般都是工程师兼任。因此可见，不同的公司规模和不同的公司性质，往往在采购管理上也会有不同的侧重点。  

         近期因为公司计划搞个专业的网络应用平台，我也开始接触了不少平台和高人。如阿里巴巴工业品商城、ICKEY、RIGHTIC、51IC、IC5等等，很多有国际贸易经验的公司也开始通过代购平台吸引流量，抢夺终端客户资源。短期之内，可谓一片繁荣。随着京东商城和天猫刷新每一个神话，电子商务应用仿佛又回到神坛。网上代购是电子元器件分销商新阶段的一个集中产品服务内容。难道这样的电子商务应用就真的那么好搞吗？网上代购真的就能解救分销命运吗？          我看到ESM也有很多文章在跟随报道元器件分销的电子商务化趋势，包括科通集团也搞了个科通芯城（我注册提交了企业资质证明有一月后才通过验证）。论坛里，更是有不少帖子也在炒作这块。貌似电子元器件离开了电子商务应用就无法存活一样。本人曾经就职于中发网，再早些时候就是2000年正是通过库存在线这个网络平台开始接触了大量的分销商和这个行业。我们的老板们往往很容易被网络服务的业务人员引导(我也引导过人，哈)，很容易沉浸在那一幅美丽的未来画卷中，于是乎很多网站、网店都搞得十分炫目，但结果却往往因为无人负责、缺少更新、与线下业务运营脱节等原因，没有达到其预期的收获。         这么多年的行业经历告诉我，电子商务应用不是简单的建个漂亮页面，我还是坚信虚幻美妙的电子商务应用还是离不开土里土气的水泥板砖，离不开我们线下一个型号一个批次的不耐其烦的业务运营实践。老板们很有钱，随便投资建个平台也不是个难事，随口跟媒体说上几句广告也不困难，难的是如何做好服务，如何去规范线下运营，如何把公司的线下优势通过网络平台去实现转化、聚合并放大出来。         网络平台的生存与发展壮大往往跟一个地方的市场经济规范水平、行业用户习惯，以及企业管理规范等直接相关，国外目录分销商能够大行其道就是这个原因。小批量市场往往通过在线采购就可以解决，这样不仅节省了时间，还提高了工作效率。尽管成本高点，但总体上性价比很高。而这种情况，在国内看来往往颇有难度，尤其我们的技术工程师，既要降低成本又要缩短工期，小批量采购需求往往也是采购工程师们苦恼的工作。不过，随着市场的进一步规范，国内中小研发制造企业的大量发展，国内的小批量市场还是呈现了不错的局面。国外的目录分销商如E洛盟，MOUSER，DIGIKEY，RS等都开始强化本地化策略，比如开放人民币直接结算业务，甚至联合支付宝等本土的第三方支付工具，诸如此类的改变，都意味着在小批量的现货分销市场势必会有更加激烈的角逐。而我们众多的独立分销商正是依靠这些小批量市场而存活着，明天将会是一场恶战。         事实上，很多平台的本质就是通过聚合网上询货问货资源，形成线上流量，然后又把流量转化为销售线索与代购平台结合起来。这种模式的主动推广成本会很高，所以如果不做分析，没有合理且灵活应变的定价策略和交货服务，不加分析的什么产品都代购的话，就很难凸显优势。个人理解，所有的平台建设都必须跟公司现有的业务优势做结合，并且整体分析，线下业务如果缺乏竞争力或者欠缺优化，那么这种不做分析的粗糙的组合策略往往噱头大于实效，也很难通过网络平台实现更大的收益回报。        网上代购解决了很多采购商的实际采购难题，也帮助很多分销公司开辟了一条新的赢利机会，但绝对不是一剂救命良药，更不是任何一个公司随便套个网络代购网站就能实现凤凰涅槃的。分销商尤其是独立分销商真正需要改变的，就是要积蓄实力，把线下的活梳理好，然后再去借助网络平台实现新的竞争力增值。

          最近跟一些做业务的圈里朋友聊天，谈起个人的待遇，谈起为公司所做的贡献，有觉得无比失衡的，有觉得万分荣幸的。有朋友感觉老板赐予的就业机会，有朋友厌恶老板贪得无厌资本家的，有朋友无从感觉的……所有的这一些，却让我想到了一个事情。作为员工，相对于公司来说，是个什么角色；尤其是作为业务性质的销售代表，相对于公司来说是个什么样的角色，如何扮演好这个角色。为此，我把这个话题作了一次延伸，简单的来讨论下：销售代表在IC分销公司中的价值体现，都有哪些，应该有哪些，如何做好。          在讨论这个话题之前，我们先来讨论下销售代表对公司的贡献。作为一个业务岗位的员工，首要任务也就是根本任务就是帮老板赢得更多业绩。于是，有人每个月做了50万的订单，有人接了20万的订单。但是，单独从业绩的角度，很难判断谁更厉害。为什么呢？我们来分析其中销售业绩的构成内容。一个普通业务员，可能在一个非常成熟的平台那里赢得非常高的业绩，因为公司的品牌知名度，公司的产品竞争力……这个时候的销售代表，更多发挥的是客服人员的工作性质，不需要太多的开拓精神，可能存在的售后服务在IC分销领域也少之又少。而另外一种情况，一个销售能力不错的业务员，在公司不是十分成熟和优势的平台上，通过自己的业务能力不仅开通了上游的资源，拓展了下游的关系，为自己更为公司赢得了不少的订单机会——这个时候的销售代表，往大了说，不亚于一个公司的老板。对外，会做公关；对内，会拿渠道。尽管业绩额度不是十分高，但是其中的利润值、效率值更大。        当然，单独讨论以上的两种情况是不合乎实际的。我们权且把做了50万订单的销售代表定义为A代表，而另外接了20万订单的定义为B代表。现在，我们需要评判下，A、B代表在以下几个选项中的能力。如下：     第一、对公司平台的依赖度         A、B代表对公司平台都有一定的依赖度，只是A代表估计要更高。换句说，因为A代表在一个比较成熟的公司平台，所以业绩更容易实现。如果脱离了这个平台，业绩能力将大打折扣。这也就是为什么这个圈子里，很多大的贸易公司对员工离职无所谓态度的根本原因。在公司老板眼里，你可能就是个搬运工，或者客服而已。但是，B代表就不一样了。B代表很可能会给公司创造一些新的资源，为公司平台的逐渐成熟贡献各个方面的资源进来。比如，开拓了一个新的物料进货渠道，进货低，销路好且大量存货，市场不小。而且，懂的人还不多，呵呵。       第二、自我开拓市场的能力          在市场开拓能力方面，从单兵作战的角度来说，B代表自然要强悍很多。我曾经见过一个从代理商出来的PM朋友来到贸易公司当首席销售的，可惜不到一个月的时间终因无法适应而离职。在一个成熟的公司平台，往往依靠的是团队作战能力。所以，轻易离职且去了一个不大成熟的平台发展，前途势必越走越窄。在这点上，A代表应该做好及时的评估。不能因为自己曾经业绩无比厉害而自大忘我。       第三、终端客户关系的维护          在IC分销领域，我见过很多公司的业务员，业绩很好，但多数是贸易商之间的相互倒货。而有些供公司，主要是拓展终端客户的，业绩不是特别好，却也过得很资。从长远发展的角度来看，贸易商之间的生意机会将随着商业信息的不断透明化而减少，甚至消失。而与终端之间建立的生意机会，在生命周期上可能更长，且加深扩大业绩机会的能力也更多一点。从这个角度来看，我认为，B代表更高一筹。           在做完上面的分析之后，我们可以进一步来分析销售代表的价值体现了。我个人以为，员工不能完全依赖于公司平台，或者某个公司平台。立志在某个行业深入发展的朋友，更需要加深自己综合能力的提升和打造。首先，要正确认识公司平台的价值，并挖掘自身的能力所在。如果你就适合做一个客服，那就好好加深服务意识和专业水平，尽快断掉自我创业的念头。一个缺乏强烈开拓意识到人，是很难在竞争如林的IC圈子里长期生存下去的。其次，如果，你希望自己将来能打出一片属于自己的蓝天，那就从打工的第一天开始努力，做好准备。我们中间有很多朋友存在误区，认为现在是给人打工，不用全力以赴。我很欣赏一句话：你就是自己的老板。经营好自己的现在，就等于拥有了将来。给谁打工只是到达成功的一个过程而已，关键的是要学会其中的本领。在这点上，我十分建议，一定要明确自己的定位，树立虚心请教、不断努力的奋斗思想。包括在市场开拓、团队管理、产品线开发、客户关系拓展等方面，见缝插针的学，不顾情面的问，争分夺秒的做。最后，我想给从事IC分销的销售朋友们一句话，除非你的业务能力越来越好，否则在一个公司时间呆久了，老板对你也会“审美疲劳”。员工跟公司平台之间是一个相对平等的关系。如果你没本事，就不要去埋怨公司对你是如何的不公，如果你有本事，我的建议很简单，找个更好的地方快快实现你的梦想去，别把时间浪费在这些无聊的埋怨和扯皮中。随时清零，随时准备新的出发，比什么都重要。         写下这篇博客的目的很简单，平时见多了那些半路跳槽出山的朋友，在风光了一阵子之后陷入无比艰难的创业之中。IC分销行业，有很多人跳槽单干，但是能真正做好的人不多。这也是为什么圈子很大，熟人很多，强者很少的缘故。现在想想，如果A代表高估了自己的实力，一朝跳槽出来，那等待他的结果估计会很糟糕。而B代表因为自己业务能力一般，而缺少创业的念头，那也不是一件好事。可见，正确的自我判断对打工和创业都十分关键。也希望这篇文章能给大家带来一些启发，感谢阅读。