原创 老文章新读：销售代表在IC分销公司中的价值体现

          最近跟一些做业务的圈里朋友聊天，谈起个人的待遇，谈起为公司所做的贡献，有觉得无比失衡的，有觉得万分荣幸的。有朋友感觉老板赐予的就业机会，有朋友厌恶老板贪得无厌资本家的，有朋友无从感觉的……所有的这一些，却让我想到了一个事情。作为员工，相对于公司来说，是个什么角色；尤其是作为业务性质的销售代表，相对于公司来说是个什么样的角色，如何扮演好这个角色。为此，我把这个话题作了一次延伸，简单的来讨论下：销售代表在IC分销公司中的价值体现，都有哪些，应该有哪些，如何做好。

         在讨论这个话题之前，我们先来讨论下销售代表对公司的贡献。作为一个业务岗位的员工，首要任务也就是根本任务就是帮老板赢得更多业绩。于是，有人每个月做了50万的订单，有人接了20万的订单。但是，单独从业绩的角度，很难判断谁更厉害。为什么呢？我们来分析其中销售业绩的构成内容。一个普通业务员，可能在一个非常成熟的平台那里赢得非常高的业绩，因为公司的品牌知名度，公司的产品竞争力……这个时候的销售代表，更多发挥的是客服人员的工作性质，不需要太多的开拓精神，可能存在的售后服务在IC分销领域也少之又少。而另外一种情况，一个销售能力不错的业务员，在公司不是十分成熟和优势的平台上，通过自己的业务能力不仅开通了上游的资源，拓展了下游的关系，为自己更为公司赢得了不少的订单机会——这个时候的销售代表，往大了说，不亚于一个公司的老板。对外，会做公关；对内，会拿渠道。尽管业绩额度不是十分高，但是其中的利润值、效率值更大。

       当然，单独讨论以上的两种情况是不合乎实际的。我们权且把做了50万订单的销售代表定义为A代表，而另外接了20万订单的定义为B代表。现在，我们需要评判下，A、B代表在以下几个选项中的能力。如下：

    第一、对公司平台的依赖度

        A、B代表对公司平台都有一定的依赖度，只是A代表估计要更高。换句说，因为A代表在一个比较成熟的公司平台，所以业绩更容易实现。如果脱离了这个平台，业绩能力将大打折扣。这也就是为什么这个圈子里，很多大的贸易公司对员工离职无所谓态度的根本原因。在公司老板眼里，你可能就是个搬运工，或者客服而已。但是，B代表就不一样了。B代表很可能会给公司创造一些新的资源，为公司平台的逐渐成熟贡献各个方面的资源进来。比如，开拓了一个新的物料进货渠道，进货低，销路好且大量存货，市场不小。而且，懂的人还不多，呵呵。

    第二、自我开拓市场的能力

         在市场开拓能力方面，从单兵作战的角度来说，B代表自然要强悍很多。我曾经见过一个从代理商出来的PM朋友来到贸易公司当首席销售的，可惜不到一个月的时间终因无法适应而离职。在一个成熟的公司平台，往往依靠的是团队作战能力。所以，轻易离职且去了一个不大成熟的平台发展，前途势必越走越窄。在这点上，A代表应该做好及时的评估。不能因为自己曾经业绩无比厉害而自大忘我。

    第三、终端客户关系的维护

         在IC分销领域，我见过很多公司的业务员，业绩很好，但多数是贸易商之间的相互倒货。而有些供公司，主要是拓展终端客户的，业绩不是特别好，却也过得很资。从长远发展的角度来看，贸易商之间的生意机会将随着商业信息的不断透明化而减少，甚至消失。而与终端之间建立的生意机会，在生命周期上可能更长，且加深扩大业绩机会的能力也更多一点。从这个角度来看，我认为，B代表更高一筹。

        在做完上面的分析之后，我们可以进一步来分析销售代表的价值体现了。我个人以为，员工不能完全依赖于公司平台，或者某个公司平台。立志在某个行业深入发展的朋友，更需要加深自己综合能力的提升和打造。首先，要正确认识公司平台的价值，并挖掘自身的能力所在。如果你就适合做一个客服，那就好好加深服务意识和专业水平，尽快断掉自我创业的念头。一个缺乏强烈开拓意识到人，是很难在竞争如林的IC圈子里长期生存下去的。其次，如果，你希望自己将来能打出一片属于自己的蓝天，那就从打工的第一天开始努力，做好准备。我们中间有很多朋友存在误区，认为现在是给人打工，不用全力以赴。我很欣赏一句话：你就是自己的老板。经营好自己的现在，就等于拥有了将来。给谁打工只是到达成功的一个过程而已，关键的是要学会其中的本领。在这点上，我十分建议，一定要明确自己的定位，树立虚心请教、不断努力的奋斗思想。包括在市场开拓、团队管理、产品线开发、客户关系拓展等方面，见缝插针的学，不顾情面的问，争分夺秒的做。最后，我想给从事IC分销的销售朋友们一句话，除非你的业务能力越来越好，否则在一个公司时间呆久了，老板对你也会“审美疲劳”。员工跟公司平台之间是一个相对平等的关系。如果你没本事，就不要去埋怨公司对你是如何的不公，如果你有本事，我的建议很简单，找个更好的地方快快实现你的梦想去，别把时间浪费在这些无聊的埋怨和扯皮中。随时清零，随时准备新的出发，比什么都重要。

        写下这篇博客的目的很简单，平时见多了那些半路跳槽出山的朋友，在风光了一阵子之后陷入无比艰难的创业之中。IC分销行业，有很多人跳槽单干，但是能真正做好的人不多。这也是为什么圈子很大，熟人很多，强者很少的缘故。现在想想，如果A代表高估了自己的实力，一朝跳槽出来，那等待他的结果估计会很糟糕。而B代表因为自己业务能力一般，而缺少创业的念头，那也不是一件好事。可见，正确的自我判断对打工和创业都十分关键。也希望这篇文章能给大家带来一些启发，感谢阅读。