标签: 独立分销

         当我开了博客，估计俺是草根一族更接近地气的原因，博客访问量还是蛮高的，一时之间俨然成了名人，成了行业专家，仿佛对行业的各个未来走势洞若观火，其实客观的说，我还是什么都不懂，更是对行业狗屁不通。有博友问我说，苏工能不能预测下2013年有哪些市场机会，哪些应用领域要衰落，哪些应用领域要起势。说实在，这真的是一个很大很大的话题。如果你非要关注研究的话，直接关注ESM对于几大半导体原厂的专访，你也可以关注国家关于大环境的宏观政策调整，等等。不过话说回来，我们独立分销商就做这么点的小生意，老去关注这些大势，好像是有点“不在其位，乱谋他政”之嫌噢，亲。我想，作为公司老板能有这个想法还好，有高度，很有全局意识；若只是一线员工，不好听讲就是你想多了，瞎想了，没必要，也不用浪费心情和时间了。         不管2013是怎么样的一年，对你我而言肯定是崭新的一年，改变的一年。每个人都希望从此改变，变得更好。对个人而言，就是要制定目标，不断学习，基于公司平台的业务要求，专注某个领域加强深入，认识高人，建立人脉。俗点说，多学产品，多拜访客户，多认识新朋友。对公司来说，至少要在做好2012总结的基础上，继续审视企业的利润增长点，关注产品线建设，对外要关注所服务客户的新需求，对内要关注员工的成长和关怀。         在很多的数据分析和新年展望里，总结一点，2013年是一个好年头，不同心态的人拥有不同颜色的未来。改变自己，才会拥有希望。也希望通过ESM平台感谢大家对我的博客支持，更希望大家在新的一年有更多的成长进步。  

       采购经营了，往往也是一个很好的成功平台。在很多成长型的中小公司中，所谓的采购经理往往是老板或者副总甚至是老板娘兼任。所谓的采购管理归根到底就是成本管理，而谈不上所谓的渠道管理，品质管控也是着火了赶紧找消防队。正是因为这点，发掘一些备选供应商对采购员来说更富有现实意义。         年关将近，很多公司都在做供应商的新一轮评估和筛选采购主管或者供应商资质主管往往忙得不亦乐乎。在我看来，每个工作都有简单做和复杂做的方式。采购工作在做好供应商选择、成本控制和品质把控的前提下，采购主管还要尽可能抽出时间来多跟供应商交流。采购主管多有这样的意识，早晚会成就更高。         多一个供应商，就是多一堆活。采购主管在选择供应商开发的时候，需要意识到一个事情，那就是自己所在公司的规模，或者更准确说应该是采购规模，所针对的项目成长性。供应商不是越多越好。多一个供应商，就是多一本账，不仅要跟踪到货，关注货品，还要要求**，安排付款。同时，跟这么多人打交道，你的通讯录是记下来了，脑子能转得来？再者说，你如何有针对性的对供应商进行管理，难道只是询价管理吗？         采购主管在很多公司是很尴尬的，第一年底未必像业务员风光的不得了，拿一笔奖金。第二职业成长往往相对模糊。采购主管往往会因为一个物料的品质问题而丢了饭碗，也会因为一个物料的价格问题而落入泥潭洗脱不净。而这些，都源于公司带着“有色眼镜”看待采购岗位，于是乎很多采购主管往往是老板的亲戚。如此公司，采购管理也往往会有灰色地带存在。         技术型研发型或者以技术研发见长的公司，采购更需要关注的是货品品质、技术配合和供货周期等，而不是停留在一味的降低成本。这样的公司往往不会单独设立个采购专员的岗位，一般都是工程师兼任。因此可见，不同的公司规模和不同的公司性质，往往在采购管理上也会有不同的侧重点。  

        有一日跟几个朋友聊天，说起早些年我销售元器件时候动辄1倍或50%左右的利润时，他们都笑说我是资本家，其实我觉得我就应该是个资本家，至少应该具备资本家的意识。每个人都处在原始积累或者为某个东家原始积累服务的阶段，要想获得更好的积累，就应该认真扮演好这个资本家的角色。  当年马克思形容資本家“有百分之五十的利润，它就铤而走险；为了百分之百的利润，它就敢践踏人间一切法律；有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒着绞首的危险。”的论断至少在电子元器件贸易的某些地方需要调整，因为现实中他们还不至于为了100%的利润而去践踏法律。         个人认为，所谓的资本家并不是一个道德意义上完全贪婪和败坏的人，在我看来至少是保持了一些原则和底线的一群人。我身边有很多从事生意行当的朋友，他们经常会为一些生意利润和友情的关系而烦恼，为短期利润和长期客户关系而困惑。他们甚至认为，如果跟朋友那边赚钱了，跟朋友的关系就不那么好了；认为高利润很难维持长期的客户关系。以上这些，我总觉得是个误区，不是一个生意人的思想作为，或者说是还没达到做生意人的思想准备。        我们的眼中经常看到创业者是一个勤奋和吃苦耐劳的经典角色，但如果只是“身”在行动，而未能“心”动的话，往往是辛苦操劳一辈子，竹篮打水一场空，没有什么真正的收获。在我们生活的周围，经常可以看到那些“好好生意人”，他们是非常好的一群人，但也是最经常被生意淘汰的一群人。“为什么受伤的总是好人呢”，其中大概就要他们这部分人的苦涩。既然你要跳出来创业，就希望在单位时间内，你的回报率要更高才对。创业者往往要经历比普通人更多的苦难，所谓的劳苦困顿也必须是“有所值得”才可以。所以，我不主张一味低头苦干的创业者，他需要前瞻一点，他必须给自己确定一些原则，他应该是一个更多时候用脑用思想工作的人。         生意是一种境界，在我看来好比攀登高山；在山脚下，我们就应该有登顶的目标和心境才可以。我以下赘述的这些原则不知道能否给读者带来这样的收获呢，先看看吧。          第一，任何的生意，就要去追求最高的利润，这是所有生意的核心所在。        没有利润，谈不上生意；没有高利润，就不是一个好的生意。这跟“不盈利的企业老板是犯罪的”道理一样。所以，要千方百计的追求高利润，不管是从上游渠道建设，还是内部企业管理；不管是降低成本，还是扩大规模，获取更搞的利润是根本。但，最根本的一点是不能牺牲传统的道德，比如时下“三鹿”奶粉的做法就不可取。          第二，短期利润不可取，长期的高利润才是最高境界。        这是所有人的期望，也是最难处理好的一个环节。利润不能以牺牲货品质量、服务品质为代价，这种做法是杀鸡取卵,菏泽而鱼的"一次性处理"办法，简单且没有任何技术含量。在万不得已的情况下，短期利润也要保证品质**务的两个前提，而不能采取“你无情，我无义”的狭隘行为。        第三，友情与生意是两码事，不要在生意中谈友情，也不要在友情中谈生意。         纯洁的友情是容不得“肮脏”的生意来玷污的。古话说，亲兄弟，明算账，就是这个意思。兄弟是兄弟，生意是生意。很多人利用跟客户套近乎，拉关系，称兄道弟的做法貌似赢得了友情，然后从中赢取生意。这是一个很不错的办法，但是这种生意朋友往往很脆弱，在利润和成本面前很容易就失去。所以，要想赢得长期的生意，就要把友情和生意分开对待。谈生意的时候，谈成本，谈服务；谈朋友的时候，谈生活，谈家人。你给朋友做了什么事情，如果是帮忙那拉倒不计；如果是你生意上的事情，你没必要不求利润。很多人习惯认为，这是朋友需要的东西，然后口口称道是没有利润，帮朋友忙的。这中间有两种情况：有人是真的没有利润，纯粹帮忙；有人则虚伪的很，专坑哥们。换成是我，我肯定要有利润（保持平常的利润水平），我还会直接告诉对方，货物是经我出手，有什么问题，我定给你保证售后服务。              其实，在我看来，一个生意在保证了品质**务的前提下，你能获取多高的利润，那是你的本事，根本没必要为了高利润而寝食难安。况且，所谓的暴利是相对意义上的，对卖家是高利润，而对买家来说可能是相对低的成本价格。赢得暴利的关键是你压低了你的成本，是你巧妙的抬高了出货价。这是技巧的事情，没必要对自己进行道德谴责。做生意，根本意义上就要谈积累，不断的积累，更快的积累。只有在保证品质及服务的前提下，你的积累才会不断实现，才会更快累积。           现在的元器件分销很难有所谓的暴利了，就算有也是偶然性和概率的问题了。想把利润做高，不只是考验资本运作，还有很多复杂和专业的技巧在里面，独立分销商的很多创业老板在这一块是最有体会和发言权的，但他们往往不愿意公开。本人瞎侃这些内容，也就是从业务员的角度来说，如何去处理好利润与客户关系的问题，学会真正的做好业务，做好客户关系，挣钱又心甘情愿的为人做服务，让客户念着你的好，且保持忠诚度。个人纯属抛砖引玉，希望有更多高人加入讨论。  

导语         这是一片老文章了，写于2010年的夏天。题目叫《阿泰偶露峥嵘便夺冠——篮球迷浅谈IC分销企业的平台建设》，今天把它简单整理下，希望通过这篇文章能让更多的老板意识到打造分销平台整体竞争力的重要性。              2010年6月18日，上午9时，湖人与凯尔特人的第七场战斗打响了，结果湖人以83:79拿下抢七大捷。要不是这轮大战中发挥一般的阿泰斯特发挥出色，拿下20分5板5帽，尤其是最后1分钟的那个关键三分球，也许胜利的天平早就倾斜到绿巨人一方了。阿泰用这场出色的发挥，证明了自我，也为湖人去年夏天的引援工作贴上了成功的标签，更是为自己赢得了NBA总冠军的荣誉。          阿泰偶露峥嵘便夺冠——表面上来看，只要阿泰发挥出色了就可以夺冠，甚至有球友在赛后打出阿泰斯特拿下总决赛MVP的标语。其实，事实远非这么简单。要不是科比的一直中流砥柱般的发挥，可能战斗更早就结束了；要不是拜纳姆带伤坚强的坚持上场，可能内线优势早就不存在了；要不是老鱼“老骥伏枥，壮心不已”的神奇发挥，也许战斗在波士顿就没有悬念了；要不是禅师菲尔临危不乱的指挥，也许湖人的冠军之师也只是纸上谈兵罢了……我们说了这么多也许，而正是这些发挥在湖人队的也许造就了那么多的神奇和反败为胜的比赛成绩。         阿泰一个人，尽管天赋很高，却也拯救不了整个湖人，就算科比都不敢说由他一个人来拯救湖人。湖人是一个团队，一个坚强而强大的团队。在这个团队里，你可以看到布朗的暴扣，你可以看到萨沙的关键罚球，你可以看到阿泰的精妙抢断……而这些，都是因这个团队因湖人队这个平台而生。前台球员幕后决策管理成就了湖人这个冠军级的平台。正因为这个团队这个平台，所有的这些出彩最终变成了出色。无与伦比的出色，前无古人后无来者的奇迹。想想，在08-09赛季，也正是因为有了阿泰斯特，火箭跟湖人在季后赛第二轮厮杀到了第七场，但终归还是个失败者。不是因为阿太不够优秀，而是因为火箭这个团队这个平台还不够冠军级别。          当然，个人也是终究代替不了整个团队的。一个冠军级的平台，才有可能培养出冠军级的教练冠军级的团队。在IC传统分销领域，可能大家关注的安富利、艾睿、世平国际、驰创电子等，我们都可以称之为准冠军级的平台。在这些平台里，我们看到了出色的业务员，专业的工程师和卓有远见的管理团队。每个老板都梦想自己拥有这样的平台，每个人都希望自己能成为这样平台中的一员。因为，谁都明白，跟着湖人才有可能拿冠军，跟着这些成功的平台才会有更好的收入和发展前景。          那么， 如何打造一个成功的IC分销平台呢。 这就是今天想跟大家分享的话题。          不管是安富利、艾睿还是大家熟知的科维奇、恒昌亚怡等公司，都是属于贸易型（贸易是相对于制造而言）公司。这个公司也就是这个平台的关键是得有好的产品可卖，独家代理说明你的渠道优势不可被复制，你拥有最终的定价权，这是绝对的竞争力。分销代理之一说明在某个领域，你拥有独特的竞争优势，很多时候这就是你跟这个领域大买方之间能够建立合作关系的前提。大量囤居现货的分销商，至少证明了一点，你有钱有远见，你的优势就是供货周期更短，但前提是定价别太高。好的产品可卖，说起来简单，做起来可难了。因此，众多的企业都在梳理自己的上游。我想，这是整个IC分销领域赢得成功的基础，谁都无法逃避。正如所有的制造企业都在讨论成本降低的话题一样，所有的贸易分销企业也都在不断优化自己的渠道，降低进货成本，希望赢得更多中间利润。         可见，打造一个冠军级的IC分销平台，产品建设和采购渠道的管理至关紧要，这里不做具体深入的方法讨论。但是，除了产品建设之外，我们还需要有较为科学合理的内部管理和竞争机制（特别建议做好员工关怀，尤其是社会压力这么大的大前提下），保持整个团队持续向上的战斗力，尤其是新市场拓展能力。除此之外，这个平台还要加强信息化的建设，提高工作效率并重视平台的品牌建设。在NBA,有一句话广为流传，那就是——永远不要低估一颗冠军的心。客观而言，在IC分销领域，大多数企业还只是处在低级的原始积累阶段，想一下子打造出冠军级的分销平台来，还需要要走很长的路花很长的时间才有可能。不过，只要你有一颗冠军的心，你的平台早晚会成为那个冠军级平台。从产品建设开始，从内部管理深入，从团队培养着手，从品牌建设投入……成功，永远属于这些有志之士。老板，就应该是这样的有追求的人。        对企业主而言——         写下这篇博客的目的很简单，就是给行业的一些老板或主管人员提个建议。招聘个阿泰斯特这样的优秀业务员不会太难，但是打造出湖人队一样的冠军级平台让这样的人才加盟和融入很难。很多公司往往把用人问题招人问题不加分析的都归咎于人力部门工作的失职，这种过于重视招聘而忽视了公司平台长期建设的做法，往往会加剧招人难、企业发展慢的现状。当然，我也希望，这篇博客能帮助大家继续深入思考公司平台建设的问题，也可以借鉴我一个老同事QQ签名“按本色做人，按角色办事，按特色定位"的思路，去挖掘和培养竞争力，打造冠军级的分销平台。        对个人而言——        在现实的工作中，像阿泰这样有一技之长的人不缺乏，而冠军级的平台很少。所以，我再提个建议，对我们每个人来说，如果你时刻怀有一颗冠军的心，你终有一天会被那个冠军级平台所看重所招募；你也终有一天会带上代表无比荣誉和光耀的冠军金戒指。在NBA,湖人队只有一个，而阿泰这样的我们却无数。如果你对你的现状不满意，就要大胆的走出去，去寻找去接触那些冠军级的平台。再者说，人只能靠特长才会更快取得成绩，好的公司才会重视去培养和挖掘你的潜力，一些缺乏长远眼光的公司不适合个人的长期发展。年关将至，最后也祝福大家有想法的都美梦成真，新年进步！    

          最近跟一些做业务的圈里朋友聊天，谈起个人的待遇，谈起为公司所做的贡献，有觉得无比失衡的，有觉得万分荣幸的。有朋友感觉老板赐予的就业机会，有朋友厌恶老板贪得无厌资本家的，有朋友无从感觉的……所有的这一些，却让我想到了一个事情。作为员工，相对于公司来说，是个什么角色；尤其是作为业务性质的销售代表，相对于公司来说是个什么样的角色，如何扮演好这个角色。为此，我把这个话题作了一次延伸，简单的来讨论下：销售代表在IC分销公司中的价值体现，都有哪些，应该有哪些，如何做好。          在讨论这个话题之前，我们先来讨论下销售代表对公司的贡献。作为一个业务岗位的员工，首要任务也就是根本任务就是帮老板赢得更多业绩。于是，有人每个月做了50万的订单，有人接了20万的订单。但是，单独从业绩的角度，很难判断谁更厉害。为什么呢？我们来分析其中销售业绩的构成内容。一个普通业务员，可能在一个非常成熟的平台那里赢得非常高的业绩，因为公司的品牌知名度，公司的产品竞争力……这个时候的销售代表，更多发挥的是客服人员的工作性质，不需要太多的开拓精神，可能存在的售后服务在IC分销领域也少之又少。而另外一种情况，一个销售能力不错的业务员，在公司不是十分成熟和优势的平台上，通过自己的业务能力不仅开通了上游的资源，拓展了下游的关系，为自己更为公司赢得了不少的订单机会——这个时候的销售代表，往大了说，不亚于一个公司的老板。对外，会做公关；对内，会拿渠道。尽管业绩额度不是十分高，但是其中的利润值、效率值更大。        当然，单独讨论以上的两种情况是不合乎实际的。我们权且把做了50万订单的销售代表定义为A代表，而另外接了20万订单的定义为B代表。现在，我们需要评判下，A、B代表在以下几个选项中的能力。如下：     第一、对公司平台的依赖度         A、B代表对公司平台都有一定的依赖度，只是A代表估计要更高。换句说，因为A代表在一个比较成熟的公司平台，所以业绩更容易实现。如果脱离了这个平台，业绩能力将大打折扣。这也就是为什么这个圈子里，很多大的贸易公司对员工离职无所谓态度的根本原因。在公司老板眼里，你可能就是个搬运工，或者客服而已。但是，B代表就不一样了。B代表很可能会给公司创造一些新的资源，为公司平台的逐渐成熟贡献各个方面的资源进来。比如，开拓了一个新的物料进货渠道，进货低，销路好且大量存货，市场不小。而且，懂的人还不多，呵呵。       第二、自我开拓市场的能力          在市场开拓能力方面，从单兵作战的角度来说，B代表自然要强悍很多。我曾经见过一个从代理商出来的PM朋友来到贸易公司当首席销售的，可惜不到一个月的时间终因无法适应而离职。在一个成熟的公司平台，往往依靠的是团队作战能力。所以，轻易离职且去了一个不大成熟的平台发展，前途势必越走越窄。在这点上，A代表应该做好及时的评估。不能因为自己曾经业绩无比厉害而自大忘我。       第三、终端客户关系的维护          在IC分销领域，我见过很多公司的业务员，业绩很好，但多数是贸易商之间的相互倒货。而有些供公司，主要是拓展终端客户的，业绩不是特别好，却也过得很资。从长远发展的角度来看，贸易商之间的生意机会将随着商业信息的不断透明化而减少，甚至消失。而与终端之间建立的生意机会，在生命周期上可能更长，且加深扩大业绩机会的能力也更多一点。从这个角度来看，我认为，B代表更高一筹。           在做完上面的分析之后，我们可以进一步来分析销售代表的价值体现了。我个人以为，员工不能完全依赖于公司平台，或者某个公司平台。立志在某个行业深入发展的朋友，更需要加深自己综合能力的提升和打造。首先，要正确认识公司平台的价值，并挖掘自身的能力所在。如果你就适合做一个客服，那就好好加深服务意识和专业水平，尽快断掉自我创业的念头。一个缺乏强烈开拓意识到人，是很难在竞争如林的IC圈子里长期生存下去的。其次，如果，你希望自己将来能打出一片属于自己的蓝天，那就从打工的第一天开始努力，做好准备。我们中间有很多朋友存在误区，认为现在是给人打工，不用全力以赴。我很欣赏一句话：你就是自己的老板。经营好自己的现在，就等于拥有了将来。给谁打工只是到达成功的一个过程而已，关键的是要学会其中的本领。在这点上，我十分建议，一定要明确自己的定位，树立虚心请教、不断努力的奋斗思想。包括在市场开拓、团队管理、产品线开发、客户关系拓展等方面，见缝插针的学，不顾情面的问，争分夺秒的做。最后，我想给从事IC分销的销售朋友们一句话，除非你的业务能力越来越好，否则在一个公司时间呆久了，老板对你也会“审美疲劳”。员工跟公司平台之间是一个相对平等的关系。如果你没本事，就不要去埋怨公司对你是如何的不公，如果你有本事，我的建议很简单，找个更好的地方快快实现你的梦想去，别把时间浪费在这些无聊的埋怨和扯皮中。随时清零，随时准备新的出发，比什么都重要。         写下这篇博客的目的很简单，平时见多了那些半路跳槽出山的朋友，在风光了一阵子之后陷入无比艰难的创业之中。IC分销行业，有很多人跳槽单干，但是能真正做好的人不多。这也是为什么圈子很大，熟人很多，强者很少的缘故。现在想想，如果A代表高估了自己的实力，一朝跳槽出来，那等待他的结果估计会很糟糕。而B代表因为自己业务能力一般，而缺少创业的念头，那也不是一件好事。可见，正确的自我判断对打工和创业都十分关键。也希望这篇文章能给大家带来一些启发，感谢阅读。