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苏州电子业十年中的暴富机会连载1 发出来以后，发生了两件事情。 1、我收到了几个来自广东的电话，是辗转通过各种渠道，得到我电话号码的，问我有没有相关的废料货源渠道，他们大量高价收购，我只能告诉他我只是一个不合格的写手，虽然身在苏州，但没有任何废料货源渠道。 2、同时有很多人，熟悉的和不熟悉的朋友，在微信上和我说，你最少赚了几千万吧，我说我只是负责讲故事，我没机会参与进去，我连旁观者都不是。 要知道，废料的资源是最稀缺的，外人根本接触不到，因为这是一个非常封闭的圈子，大家闷声赚大钱。 另外，在写这篇文章前，有苏州的互联网界朋友就跟我说，不要断了别人财路，不要成为行业公敌，要留有分寸。 所以这里我说明下： 首先连载1说的这些都只是皮毛而已，天马行空、泛泛而谈，离事实真相十万八千里； 其次我写的这些都是很多年前的旧闻了，一切都已经过去了，就作为大家茶余饭后的谈资吧。 写在前面 连载1我们已经揭秘了废料怎么暴富，废料怎么摇身变成原装IPHONE等数码产品。 这一节我们是想告诉大家，除了废料，我们苏州电子业有另外一个宝藏，那就是芯片尾货，这也是电子业留给我们苏州的一个很好的机会。 今天的我们怎么整合苏州电子业产生的废料和尾货，把这两块大蛋糕真正吃到嘴里去 。 这是一个巨大的市场，是马上可以产业化的 怎么规范化、规模化、透明化运作 这是摆在我们全部苏州电子人面前的课题 工业粮食 依赖进口 俗称“芯片”的集成电路，一直以来就被喻为国家的“工业粮食”，是所有整机设备的“心脏”。 芯片普遍应用于计算机、消费类电子、网络通信、汽车电子等领域。成为经济发展和国家安全的命脉。 现今几乎我们所有日常使用的产品，都会用到芯片，他是所有家电、数码、手机、工控等产品的心脏，是“科技改变生活”的核心，有电的产品必有芯片。 然而，我国芯片目前主要依赖进口，每年进口芯片超过2500亿美元，超过石油成为我国第一大进口商品。 既然是进口的产品，就如LV/GUCCI/PRADA等等奢侈品，就一定存在假冒伪劣山寨等等，聪明的国人甚至还能把它们再卖给美帝。 假冒伪劣芯片 横行市场 美参议院发布调查报告称中国是美军假冒电子元件“头号来源” 美国参议院发布一份报告称，据估计有1 0 0多万个中国制造的假冒电子零部件被应用在美国军用飞机上，这一问题对美军安全和国家安全构成了危害。 连美国的F15战斗机上面都发现了来自中国深圳的假冒伪劣翻新芯片。 在中国最大的电子产品集散地——深圳华强北，你一不小心就会买到原产地为潮汕地区的翻新芯片，比如TI/MAXIM/NXP/ST/ATMEL等等进口品牌。 大量的电子垃圾和废旧电子电器，通过各种渠道，从全世界集中在潮汕地区 单是美国产生的电子垃圾80%出口都被装进集装箱运到了印度、中国和巴基斯坦。其中中国又占了90%。 这些电子垃圾经过拆解、翻新、换标、包装，改头换面以全新原装进口，出售给广大整机厂商。 翻新假冒芯片或已经老化，或引入潜在损伤，其可靠性已经不能保证，不仅早期失效高，而且随机失效率也高，使用了假冒翻新的器件将导致了很高的系统早期失效率，给设备整机系统的可靠性与安全性带来严重的危害。 在早期，有很多潮汕人通过进口电子垃圾，迅速完成了原始积累，从农民摇身变成亿万富翁。 国外品牌工厂，报废的或者不良的内存芯片，潮汕人以不到1万块一吨的价格，从香港进口过来，测试、包装以后以原装的价格，按个卖出去，瞬间变成了几百几千万 芯片尾货是更便宜的正品 正品芯片只有这两个渠道：授权代理商和尾货 。 就如LV/GUCCI/HERMES/PRADA等奢侈品牌，其正品货只存在于其全球授权代理商。 比如TI/MAXIM/NXP/ST/ATMEL等名牌芯片，其正品货只存在于其代理商，比如安富利、艾睿、大连大等公司。 代理商的联系方式可以从品牌原厂的官网查到，但是你不一定能够从代理商那里买到货，他们要看你的每月用量，所谓店大欺客，一般的中小型工厂是没机会从大的代理商那里买到货的。 正因为如此，有部分原厂授权代理商的销售，通过里应外合，在某颗芯片缺货时候，将货散到市场，寻常几百万的利润不在话下。 另外一个正品货源就是芯片尾货了 。 没错，芯片尾货就是剩下的另外一个正品的渠道，一般人都不知道。以为尾货就是使用过的二手芯片。 其实芯片尾货，是由授权代理商出货给终端工厂，终端工厂因为客户订单变更等原因，所以形成呆滞料即尾货。 因此芯片尾货也是授权代理商的货源，只是价格比授权代理商更便宜，一般是授权代理商的3-6折，并且由于是现货，可以快速交货。 目前国内大部分中小型终端工厂，由于采购量的规模限制，品牌授权代理商几乎不可能出货给他们。因此，都是从号称有代理证的伪代理商那里买货。很容易买到假货、翻新货。 而芯片尾货价格比授权代理商更便宜，交货更快速，是中小型工厂的最佳合作伙伴。 芯片尾货市场极大 就像奥特莱斯的存在价值，就是专门销售奢侈品的过季尾货，芯片领域也存在过季甚至是当季尾货。 并且芯片领域的尾货，其市场存货规模相当大。 这是因为芯片的生产周期很长，芯片原厂都是订单式生产，用户需要最少提前8周下订单给原厂，最长的芯片生产周期甚至超过48周。 所以所有的用户都是按照客户的FORECAST即预测来向芯片原厂下订单 而预测和实际市场需求始终是存在误差的， 如果客户订单量没有达到预测值，就会产生芯片尾货。 而这一部分芯片尾货，芯片原厂是不接受退货的。 因此就需要用户自行处理。 这一部分芯片尾货，就成为市场上，除了芯片授权代理商外，剩下的一个，重要的原装正品货源。 除了授权代理商和芯片尾货，除此再无正品货源。 2014年中国电子信息产业产值超过10万亿，按照电子行业规律，会产生3%-5%的原材料尾货，也即3000亿-5000亿原材料尾货。 而原材料尾货中，芯片最少会占到50%的份额，也即产生了1500亿到2500亿的芯片尾货。 外资企业刚刚进入苏州时候，他们的芯片尾货都是直接报废的，本地回收商当垃圾按吨买进来，然后转手卖到深圳市场，光是一个中型工厂，一年就能赚上千万不止。 很多以前骑自行车在工厂门口收破烂的，现在都是苏州知名企业家了。 芯片尾货暴利时代已终结 当今实体经济的持续低迷，代工厂已经不是冤大头了。各项COSTDOWN，各项开源节流，各项查漏补缺。 芯片尾货已经从过去的直接报废，变成现在的竞标转卖，按原价的一定折扣卖给中间商，价高者得。 以前的旧的模式已经行不通了，芯片尾货行业急需变革。 以前中间商以不到一折的价格，整批打包购买工厂的芯片尾货，然后转手，层层加价。因为经济大环境好，尾货总能卖掉，所以每一个环节都能赚到钱。 而现在实体经济的持续低迷，电子行业大洗牌、大变革，一方面是尾货拿货价格上升，一方面是终端需求疲软，再加上这几年房市、股市行情好，三方面导致现在炒货不如炒房、炒股，芯片尾货需要更加精细化的运作。 芯片尾货如何整合 苏州电子信息产业年产值超万亿，加工贸易每年产值超6000亿，每年产生最少200亿的芯片尾货。 可以说我们就躺在一座宝山上，已经有很多人赚了很多钱，可总体来说都是小打小闹、各自为战。大部分人都是小富即安、每年有点钱赚就行。 另外也有很多人动过芯片尾货的念头，但大多数是建个网站而已，包括我们自己就建了很多网站，然后希望通过网站消化掉芯片尾货，实践证明，这无异于天方夜谭。 建一个网站并不能消化尾货。 但是芯片尾货适合在线交易，因为他是一个标准品，型号确定了，货就唯一确定了。 芯片尾货属于生产***业，大有可为。 但是这个行业一直没能做大，一直没能整合，不是缺少资金，不是缺少创意和想法，是有其深层次的原因： 1、最大的问题是信誉 芯片分销行业经过10几年的发展，泥沙俱下，翻新假货防不胜防，所有客户都已经有了足够的教训，新客户绝对不会在网上买芯片，无论价格便宜或者贵。 卖芯片需要行业信誉的积累，或者说即使是便宜的好货也需要社群背书。没有信誉寸步难行。 对策：通过系列品牌营销、推广建立行业信誉和知名度 2、其次是库存数据的准确性 经常发生的情况是，尾货数据上到平台，客户下单买货，结果货没了。造成客户体验非常差，客户不断流失。 这是因为芯片尾货库存数据来自于终端工厂，没能及时更新数据 对策：网站后台实时对接工厂库存系统，就能解决这个客户体验问题 3、再次是小批量很难满足 由于目前大多数工厂没有专门部门来处理尾货，因此对于样品或者小批量试产的需求是不会支持的 对策：全部采用寄售模式，把工厂尾货运送至我们自己的仓库，就能满足所有客户的各种批量需求 4、最后是不能持续供货 工厂的尾货，某个型号的货卖掉了，以后就不会再有了，因此不能持续供货 这也是目前所有代理商和大型贸易商，没有大资金投入和涉足芯片尾货的最大原因了，因为所有大生意一定是需要可持续发展的 对策：只做现货，有什么尾货就卖什么货，只要工厂持续产生尾货，就能持续卖货 综上，苏州电子业留给我们的这个机会，每年200亿的芯片尾货，就像最后一块未开垦的土地，召唤我们苏州所有电子从业人员，出一份力，让天下再无闲置尾货！ 而苏州电子业产生的废料，怎么规范化、规模化、透明化以致产业化，请听下回分解！ 省芯商城原创，欢迎转载。 系列阅读： 苏州电子业十年中的暴富机会（1） 苏州电子业十年中的暴富机会（2） 首发于邓小闲俱乐部公众号。

  以下这篇文章主要是关于电子行业尾货，我们行内称之为呆滞料的粗浅论述。 消费者有权了解一切信息，包括供应渠道、价格、质量、交期等等。 呆滞料从哪里来？ 古之善为货殖者，取人之所舍，缓人之所急，雍容待时，赢利十倍。其实就是说的作为商人要时贱而买，时贵而卖，别人不要的我们就买，市场紧缺的我们就有货卖，这也恰是古时对商人的定义：辨贵贱、调余缺、度远近。而呆滞料确切是OEM／ODM/EMS代工厂用不上、不再需要的料，我们取他之所舍，去满足其他家工厂的急需。   自从有了流水线生产，有了代工模式，就有了呆滞料。然而会有一部分客户对呆滞料有误解。以为就是质量有问题、被工厂淘汰的次品、不良品、报废品。   其实不然，所以在这里我们有必要先回顾下呆滞料的定义：物料存量过多，耗用量极少，而库存周转率极低的物料，英文即：Excess Obsolete Inventory ，同时我们要援引供应链专家程晓华老师关于呆滞料库存说明：呆滞库存则分为库龄库存（长期不用的， aging，不同的公司定义不同）及可能没有多少需求的库存（E O）。需要大家注意的是，E O不一定是aging，有可能是新鲜补充的库存，还没有多少库龄，甚至可能是在途、在单库存；而aging 一般可能是Excess即 多余的呆库存，但不一定是Obsolete-滞库存。总的来说呆滞料主要分为呆料和滞料。   呆滞料一定全部都是全新进口原装的料，可能有部分拆过原包装，但是原包装、原标签、原盘都在的，大部分都是原包装原封不动的。这些料都是工厂通过原厂或者代理商买进来的，只是由于销售预测值高、客户订单取消、ECN工程变更、购买最小包装等等原因造成呆滞料。   比如说万一工厂买到翻新、散新、国产等假货，他们首先会退回该假货，然后会向供应商索赔，是肯定不会放到呆滞料清单里面来转卖的；   如果是工厂自己使用过的，会直接报废或者放到报废仓，也绝对不会放到呆滞料清单里面来转卖的；   还有一个很重要的原因就是我们苏州公司联系的客户全部都是长三角的500强代工企业，因为他们要给APPLE/HP/DELL等国际知名品牌代工，他们对于来料、进料以及物料整个厂内生命周期的管控是非常严格的。   并且如有必要，我们全部可以提供我们从工厂购买呆滞料的订单PO、PI、PACKING LIST等等全部信息，因为每一颗料我们都有全部相关的完整的购买、付款、**、运输等信息。   呆滞料处理存在暴利吗 1.呆滞料运作模式 我们目前运作的模式：通过苏州公司的采购从OEM／ODM/EMS代工厂拿到呆滞料清单，对于我们可以掌控的货源，即价格和交期都确定的呆滞料，如果OEM／ODM/EMS代工厂要求整批处理，我们会整批买下来再转卖；   其次如果OEM／ODM/EMS代工厂没有强制要求整批处理，我们的应对是，首先我们会挑一部分我们有把握的料出来，比如10颗料左右，先买下来再来处理；   其次我们会把呆滞料放到华强等交易平台，当客户就某颗料确定订单后，我们再下单给工厂，前T/T付全款给工厂，再交货给客户。我们目前只跟贸易商合作，这是基于供货给终端工厂，整个链条太长，从建立联系到最终结款、售后，其中存在太多不可控因素。而贸易商相对简单很多。   2.呆滞料的进货价格。 我们从工厂拿到的呆滞料都是有折扣的，一般来讲我们从工厂买呆滞料的折扣都在1折到8折之间，年份新的、D/C在2年内的料可能在3-6折左右，年份更老的料可能就1-3折之间，而当年的新料可能要6-8折，甚至原价。 很多年前就已经不存在随便出个收垃圾的价格就能买到货的好事了。   有少数情况，我们的采购价格会很高。比如有少数工厂，他们放出来的料是他们自己有在产线使用的，只是用量不大，这个时候他们可以调部分数量给我们，因此价格要最少原价甚至要比原价稍微高一些。   3.呆滞料的利润 在2010年前，呆滞料的利润是可观的。 然而电子市场太大，货源渠道太庞杂，再加上劣币驱逐良币等等因素，有部分型号的市场价，要比工厂原价低50%左右甚至低更多，这个时候如果我们原价3折买进的，能够卖到原价四折已经很不错了，这样毛利率只有30%左右。   另外一个原因就是同行的恶性竞争，很多时候我们本来能够以一个合理折扣价，从工厂买下来，比如说3折的价格。突然有一个同行出到原价，疯狂的时候甚至出到原价的2倍、3倍甚至更多，这些情况我们经常碰到，碰到此类情况，我们只能举手投降，且仰天长叹：钱多人傻在21世纪还是很流行啊！ 再缺货，也不能这样乖乖把钱送出国门啊！这些工厂都是外企！完全可以从我们手里原价甚至半价买到嘛！   长此以往，给工厂造成的负面影响是:工厂从此开始惜售。他们只要你一发询价过去，如果这个时候还有其他贸易商也发询价过去，他们每颗料都能报价到原价以上。因为看到我们询价，他们基本断定市场缺货，并且你已经有客户、有订单。我为鱼肉！   同时如果你不买，他们也没有任何损失。因为你不买也许有钱多人傻的贸易商去买；即使不卖，货放在他们仓库，他们的财务报表就好看，股东也很喜欢。只要一卖呆滞料，一般公司财务都算亏损。 呆滞料处理存在的困难 主要是是在数量方面。由于我们的供应商主要是全球500强之OEM／ODM/EMS代工厂，而且主要集中在江浙沪等长三角一带，我们面对的窗口全部都是资材采购系统，众所周知，工厂SOURCING、采购主要负责供应商开发维护、订单及追料，呆滞料处理对他们而言只是兼职而已。   因此他们也不会有很多时间花在呆滞料处理上面，同时也是由于工厂每卖出一颗呆滞料，不管多少数量，走的流程是一样的，需要同样多的部门协同配合，需要相同多层级的领导签字。   由此工厂的每颗呆滞料都希望一次性处理掉全部数量，不会容忍今天卖一部分明天再卖一部分， 在目前行业轻公司轻库存的大环境下，我们当然也希望我们的客户不论多少数量都能拿掉，所以应该有很多客户询到我们公司的时候会得到很郁闷的答案，50pcs不卖，1000pcs不卖等等。其实我们也是被逼无奈，我们也珍惜每一个询价。   我们也知道有时候叫客户拿掉全部数量，有些勉为其难，除非客户这个是长单才有可能拿全部数量，然而大部分要么是急单，要么只是接到指定数量的订单，有些料甚至一年也只需要消耗这么多数量。   但是我们对OEM／ODM/EMS代工厂而言是弱势群体，没有话语权。只能看其脸色行事。理解万岁吧！   当然我们也有应对方案：如果客户不能拿掉全部数量，能够拿掉全部数量的3成以上也是可以谈的，剩下的七成我们自己买下来当库存，只要不让我们亏本就行。对于老客户的订单我们亏一部分也是可以接受的，目前来讲我们很多料都是亏本的。   闻弦歌而知雅意，综上，各位同行如果以后看到我们在B2B平台比如华强网上有show库存，就说明某个工厂有这个货，并且价格很好。不管我们有没有做优势显示黑体，不管有没有做竞价，不管有没有做榜上有名，不管有没有做搜索推广，不管有没有做现货认证，请您千万不要错过，一定要打我们电话。   通常来说，不管买货还是卖货，或者说只要是生意、谈判，价格最终都不会是问题，所谓：货无定价，水无常形。对我们呆滞料处理来说，是否有实单和数量才是最大的问题。   交期方面，我们一点都没有问题，快的当天可以拿到货，第二天可以交到我们深圳公司或香港仓库，最慢的也在一周左右可以交到客户手中。 呆滞料到哪里去？ 首先我们希望在各OEM／ODM/EMS代工厂内部，业务、RD、工程、采购等多部门加强协调合作，尽量减少呆滞料的产生，这是最经济有效率的。据有关部门统计，去年全年产生的电子呆滞料约在10000亿人民币左右，完全呆滞的(DEAD STOCK)也在2000亿人民币左右，这是一个很大的盘子，做好了利国利民，正所谓功在当代，利在千秋。   我们初期希望能够整合大中华区呆滞料信息，建一个足够大的蓄水池，上游的水（工厂呆滞料）不断进来蓄水池，同时需要足够多的、足够通畅的管道-华强北贸易商；最后有朝一日，我们希望：去掉一切中介！让呆滞料在OEM／ODM/EMS代工厂之间自由流通。   当前有些行业平台已经在做这件事了，比如ic-trade等等；也有很多分销商一直在做，比如A2, MS等等，但都只是为自己公司服务，只为降低自己公司的采购成本，不够专业，不够专注，不够深入，不够用心。我们希望通过不断试错，以求对电子行业尾货行业尽绵薄之力。然而一个公司的力量远远不够，呆滞料的整合难度很大；同时人的因素也很大，我们一直等待有识之士，共襄盛举！   最后欢迎做各行业尾货的朋友一起交流！分享是最高的智慧嘛！     ********************************************************************************************************* 2013国际电子商情博客大赛 ——我在电子行业的这些年 http://www.esmchina.com/STATIC/SITE/2013_blog.html