原创 [再回首]苏州电子业十年中的暴富机会（2）

苏州电子业十年中的暴富机会连载1发出来以后，发生了两件事情。

1、我收到了几个来自广东的电话，是辗转通过各种渠道，得到我电话号码的，问我有没有相关的废料货源渠道，他们大量高价收购，我只能告诉他我只是一个不合格的写手，虽然身在苏州，但没有任何废料货源渠道。

2、同时有很多人，熟悉的和不熟悉的朋友，在微信上和我说，你最少赚了几千万吧，我说我只是负责讲故事，我没机会参与进去，我连旁观者都不是。

要知道，废料的资源是最稀缺的，外人根本接触不到，因为这是一个非常封闭的圈子，大家闷声赚大钱。

另外，在写这篇文章前，有苏州的互联网界朋友就跟我说，不要断了别人财路，不要成为行业公敌，要留有分寸。

所以这里我说明下：

首先连载1说的这些都只是皮毛而已，天马行空、泛泛而谈，离事实真相十万八千里；

其次我写的这些都是很多年前的旧闻了，一切都已经过去了，就作为大家茶余饭后的谈资吧。

写在前面

连载1我们已经揭秘了废料怎么暴富，废料怎么摇身变成原装IPHONE等数码产品。

这一节我们是想告诉大家，除了废料，我们苏州电子业有另外一个宝藏，那就是芯片尾货，这也是电子业留给我们苏州的一个很好的机会。

今天的我们怎么整合苏州电子业产生的废料和尾货，把这两块大蛋糕真正吃到嘴里去。

这是一个巨大的市场，是马上可以产业化的

怎么规范化、规模化、透明化运作

这是摆在我们全部苏州电子人面前的课题

工业粮食 依赖进口

俗称“芯片”的集成电路，一直以来就被喻为国家的“工业粮食”，是所有整机设备的“心脏”。

芯片普遍应用于计算机、消费类电子、网络通信、汽车电子等领域。成为经济发展和国家安全的命脉。

现今几乎我们所有日常使用的产品，都会用到芯片，他是所有家电、数码、手机、工控等产品的心脏，是“科技改变生活”的核心，有电的产品必有芯片。

然而，我国芯片目前主要依赖进口，每年进口芯片超过2500亿美元，超过石油成为我国第一大进口商品。

既然是进口的产品，就如LV/GUCCI/PRADA等等奢侈品，就一定存在假冒伪劣山寨等等，聪明的国人甚至还能把它们再卖给美帝。

假冒伪劣芯片 横行市场

美参议院发布调查报告称中国是美军假冒电子元件“头号来源”

美国参议院发布一份报告称，据估计有1 0 0多万个中国制造的假冒电子零部件被应用在美国军用飞机上，这一问题对美军安全和国家安全构成了危害。

连美国的F15战斗机上面都发现了来自中国深圳的假冒伪劣翻新芯片。

在中国最大的电子产品集散地——深圳华强北，你一不小心就会买到原产地为潮汕地区的翻新芯片，比如TI/MAXIM/NXP/ST/ATMEL等等进口品牌。

大量的电子垃圾和废旧电子电器，通过各种渠道，从全世界集中在潮汕地区

单是美国产生的电子垃圾80%出口都被装进集装箱运到了印度、中国和巴基斯坦。其中中国又占了90%。

这些电子垃圾经过拆解、翻新、换标、包装，改头换面以全新原装进口，出售给广大整机厂商。

翻新假冒芯片或已经老化，或引入潜在损伤，其可靠性已经不能保证，不仅早期失效高，而且随机失效率也高，使用了假冒翻新的器件将导致了很高的系统早期失效率，给设备整机系统的可靠性与安全性带来严重的危害。

在早期，有很多潮汕人通过进口电子垃圾，迅速完成了原始积累，从农民摇身变成亿万富翁。

国外品牌工厂，报废的或者不良的内存芯片，潮汕人以不到1万块一吨的价格，从香港进口过来，测试、包装以后以原装的价格，按个卖出去，瞬间变成了几百几千万

芯片尾货是更便宜的正品

正品芯片只有这两个渠道：授权代理商和尾货。

就如LV/GUCCI/HERMES/PRADA等奢侈品牌，其正品货只存在于其全球授权代理商。

比如TI/MAXIM/NXP/ST/ATMEL等名牌芯片，其正品货只存在于其代理商，比如安富利、艾睿、大连大等公司。

代理商的联系方式可以从品牌原厂的官网查到，但是你不一定能够从代理商那里买到货，他们要看你的每月用量，所谓店大欺客，一般的中小型工厂是没机会从大的代理商那里买到货的。

正因为如此，有部分原厂授权代理商的销售，通过里应外合，在某颗芯片缺货时候，将货散到市场，寻常几百万的利润不在话下。

另外一个正品货源就是芯片尾货了。

没错，芯片尾货就是剩下的另外一个正品的渠道，一般人都不知道。以为尾货就是使用过的二手芯片。

其实芯片尾货，是由授权代理商出货给终端工厂，终端工厂因为客户订单变更等原因，所以形成呆滞料即尾货。

因此芯片尾货也是授权代理商的货源，只是价格比授权代理商更便宜，一般是授权代理商的3-6折，并且由于是现货，可以快速交货。

目前国内大部分中小型终端工厂，由于采购量的规模限制，品牌授权代理商几乎不可能出货给他们。因此，都是从号称有代理证的伪代理商那里买货。很容易买到假货、翻新货。

而芯片尾货价格比授权代理商更便宜，交货更快速，是中小型工厂的最佳合作伙伴。

芯片尾货市场极大

就像奥特莱斯的存在价值，就是专门销售奢侈品的过季尾货，芯片领域也存在过季甚至是当季尾货。

并且芯片领域的尾货，其市场存货规模相当大。

这是因为芯片的生产周期很长，芯片原厂都是订单式生产，用户需要最少提前8周下订单给原厂，最长的芯片生产周期甚至超过48周。

所以所有的用户都是按照客户的FORECAST即预测来向芯片原厂下订单

而预测和实际市场需求始终是存在误差的，

如果客户订单量没有达到预测值，就会产生芯片尾货。

而这一部分芯片尾货，芯片原厂是不接受退货的。

因此就需要用户自行处理。

这一部分芯片尾货，就成为市场上，除了芯片授权代理商外，剩下的一个，重要的原装正品货源。

除了授权代理商和芯片尾货，除此再无正品货源。

2014年中国电子信息产业产值超过10万亿，按照电子行业规律，会产生3%-5%的原材料尾货，也即3000亿-5000亿原材料尾货。

而原材料尾货中，芯片最少会占到50%的份额，也即产生了1500亿到2500亿的芯片尾货。

外资企业刚刚进入苏州时候，他们的芯片尾货都是直接报废的，本地回收商当垃圾按吨买进来，然后转手卖到深圳市场，光是一个中型工厂，一年就能赚上千万不止。

很多以前骑自行车在工厂门口收破烂的，现在都是苏州知名企业家了。

芯片尾货暴利时代已终结

当今实体经济的持续低迷，代工厂已经不是冤大头了。各项COSTDOWN，各项开源节流，各项查漏补缺。

芯片尾货已经从过去的直接报废，变成现在的竞标转卖，按原价的一定折扣卖给中间商，价高者得。

以前的旧的模式已经行不通了，芯片尾货行业急需变革。

以前中间商以不到一折的价格，整批打包购买工厂的芯片尾货，然后转手，层层加价。因为经济大环境好，尾货总能卖掉，所以每一个环节都能赚到钱。

而现在实体经济的持续低迷，电子行业大洗牌、大变革，一方面是尾货拿货价格上升，一方面是终端需求疲软，再加上这几年房市、股市行情好，三方面导致现在炒货不如炒房、炒股，芯片尾货需要更加精细化的运作。

芯片尾货如何整合

苏州电子信息产业年产值超万亿，加工贸易每年产值超6000亿，每年产生最少200亿的芯片尾货。

可以说我们就躺在一座宝山上，已经有很多人赚了很多钱，可总体来说都是小打小闹、各自为战。大部分人都是小富即安、每年有点钱赚就行。

另外也有很多人动过芯片尾货的念头，但大多数是建个网站而已，包括我们自己就建了很多网站，然后希望通过网站消化掉芯片尾货，实践证明，这无异于天方夜谭。

建一个网站并不能消化尾货。

但是芯片尾货适合在线交易，因为他是一个标准品，型号确定了，货就唯一确定了。

芯片尾货属于生产***业，大有可为。

但是这个行业一直没能做大，一直没能整合，不是缺少资金，不是缺少创意和想法，是有其深层次的原因：

1、最大的问题是信誉

芯片分销行业经过10几年的发展，泥沙俱下，翻新假货防不胜防，所有客户都已经有了足够的教训，新客户绝对不会在网上买芯片，无论价格便宜或者贵。

卖芯片需要行业信誉的积累，或者说即使是便宜的好货也需要社群背书。没有信誉寸步难行。

对策：通过系列品牌营销、推广建立行业信誉和知名度

2、其次是库存数据的准确性

经常发生的情况是，尾货数据上到平台，客户下单买货，结果货没了。造成客户体验非常差，客户不断流失。

这是因为芯片尾货库存数据来自于终端工厂，没能及时更新数据

对策：网站后台实时对接工厂库存系统，就能解决这个客户体验问题

3、再次是小批量很难满足

由于目前大多数工厂没有专门部门来处理尾货，因此对于样品或者小批量试产的需求是不会支持的

对策：全部采用寄售模式，把工厂尾货运送至我们自己的仓库，就能满足所有客户的各种批量需求

4、最后是不能持续供货

工厂的尾货，某个型号的货卖掉了，以后就不会再有了，因此不能持续供货

这也是目前所有代理商和大型贸易商，没有大资金投入和涉足芯片尾货的最大原因了，因为所有大生意一定是需要可持续发展的

对策：只做现货，有什么尾货就卖什么货，只要工厂持续产生尾货，就能持续卖货

综上，苏州电子业留给我们的这个机会，每年200亿的芯片尾货，就像最后一块未开垦的土地，召唤我们苏州所有电子从业人员，出一份力，让天下再无闲置尾货！

而苏州电子业产生的废料，怎么规范化、规模化、透明化以致产业化，请听下回分解！

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系列阅读：

[再回首]苏州电子业十年中的暴富机会（1）

[再回首]苏州电子业十年中的暴富机会（2）

首发于邓小闲俱乐部公众号。