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苏州电子业十年中的暴富机会连载1 发出来以后，发生了两件事情。 1、我收到了几个来自广东的电话，是辗转通过各种渠道，得到我电话号码的，问我有没有相关的废料货源渠道，他们大量高价收购，我只能告诉他我只是一个不合格的写手，虽然身在苏州，但没有任何废料货源渠道。 2、同时有很多人，熟悉的和不熟悉的朋友，在微信上和我说，你最少赚了几千万吧，我说我只是负责讲故事，我没机会参与进去，我连旁观者都不是。 要知道，废料的资源是最稀缺的，外人根本接触不到，因为这是一个非常封闭的圈子，大家闷声赚大钱。 另外，在写这篇文章前，有苏州的互联网界朋友就跟我说，不要断了别人财路，不要成为行业公敌，要留有分寸。 所以这里我说明下： 首先连载1说的这些都只是皮毛而已，天马行空、泛泛而谈，离事实真相十万八千里； 其次我写的这些都是很多年前的旧闻了，一切都已经过去了，就作为大家茶余饭后的谈资吧。 写在前面 连载1我们已经揭秘了废料怎么暴富，废料怎么摇身变成原装IPHONE等数码产品。 这一节我们是想告诉大家，除了废料，我们苏州电子业有另外一个宝藏，那就是芯片尾货，这也是电子业留给我们苏州的一个很好的机会。 今天的我们怎么整合苏州电子业产生的废料和尾货，把这两块大蛋糕真正吃到嘴里去 。 这是一个巨大的市场，是马上可以产业化的 怎么规范化、规模化、透明化运作 这是摆在我们全部苏州电子人面前的课题 工业粮食 依赖进口 俗称“芯片”的集成电路，一直以来就被喻为国家的“工业粮食”，是所有整机设备的“心脏”。 芯片普遍应用于计算机、消费类电子、网络通信、汽车电子等领域。成为经济发展和国家安全的命脉。 现今几乎我们所有日常使用的产品，都会用到芯片，他是所有家电、数码、手机、工控等产品的心脏，是“科技改变生活”的核心，有电的产品必有芯片。 然而，我国芯片目前主要依赖进口，每年进口芯片超过2500亿美元，超过石油成为我国第一大进口商品。 既然是进口的产品，就如LV/GUCCI/PRADA等等奢侈品，就一定存在假冒伪劣山寨等等，聪明的国人甚至还能把它们再卖给美帝。 假冒伪劣芯片 横行市场 美参议院发布调查报告称中国是美军假冒电子元件“头号来源” 美国参议院发布一份报告称，据估计有1 0 0多万个中国制造的假冒电子零部件被应用在美国军用飞机上，这一问题对美军安全和国家安全构成了危害。 连美国的F15战斗机上面都发现了来自中国深圳的假冒伪劣翻新芯片。 在中国最大的电子产品集散地——深圳华强北，你一不小心就会买到原产地为潮汕地区的翻新芯片，比如TI/MAXIM/NXP/ST/ATMEL等等进口品牌。 大量的电子垃圾和废旧电子电器，通过各种渠道，从全世界集中在潮汕地区 单是美国产生的电子垃圾80%出口都被装进集装箱运到了印度、中国和巴基斯坦。其中中国又占了90%。 这些电子垃圾经过拆解、翻新、换标、包装，改头换面以全新原装进口，出售给广大整机厂商。 翻新假冒芯片或已经老化，或引入潜在损伤，其可靠性已经不能保证，不仅早期失效高，而且随机失效率也高，使用了假冒翻新的器件将导致了很高的系统早期失效率，给设备整机系统的可靠性与安全性带来严重的危害。 在早期，有很多潮汕人通过进口电子垃圾，迅速完成了原始积累，从农民摇身变成亿万富翁。 国外品牌工厂，报废的或者不良的内存芯片，潮汕人以不到1万块一吨的价格，从香港进口过来，测试、包装以后以原装的价格，按个卖出去，瞬间变成了几百几千万 芯片尾货是更便宜的正品 正品芯片只有这两个渠道：授权代理商和尾货 。 就如LV/GUCCI/HERMES/PRADA等奢侈品牌，其正品货只存在于其全球授权代理商。 比如TI/MAXIM/NXP/ST/ATMEL等名牌芯片，其正品货只存在于其代理商，比如安富利、艾睿、大连大等公司。 代理商的联系方式可以从品牌原厂的官网查到，但是你不一定能够从代理商那里买到货，他们要看你的每月用量，所谓店大欺客，一般的中小型工厂是没机会从大的代理商那里买到货的。 正因为如此，有部分原厂授权代理商的销售，通过里应外合，在某颗芯片缺货时候，将货散到市场，寻常几百万的利润不在话下。 另外一个正品货源就是芯片尾货了 。 没错，芯片尾货就是剩下的另外一个正品的渠道，一般人都不知道。以为尾货就是使用过的二手芯片。 其实芯片尾货，是由授权代理商出货给终端工厂，终端工厂因为客户订单变更等原因，所以形成呆滞料即尾货。 因此芯片尾货也是授权代理商的货源，只是价格比授权代理商更便宜，一般是授权代理商的3-6折，并且由于是现货，可以快速交货。 目前国内大部分中小型终端工厂，由于采购量的规模限制，品牌授权代理商几乎不可能出货给他们。因此，都是从号称有代理证的伪代理商那里买货。很容易买到假货、翻新货。 而芯片尾货价格比授权代理商更便宜，交货更快速，是中小型工厂的最佳合作伙伴。 芯片尾货市场极大 就像奥特莱斯的存在价值，就是专门销售奢侈品的过季尾货，芯片领域也存在过季甚至是当季尾货。 并且芯片领域的尾货，其市场存货规模相当大。 这是因为芯片的生产周期很长，芯片原厂都是订单式生产，用户需要最少提前8周下订单给原厂，最长的芯片生产周期甚至超过48周。 所以所有的用户都是按照客户的FORECAST即预测来向芯片原厂下订单 而预测和实际市场需求始终是存在误差的， 如果客户订单量没有达到预测值，就会产生芯片尾货。 而这一部分芯片尾货，芯片原厂是不接受退货的。 因此就需要用户自行处理。 这一部分芯片尾货，就成为市场上，除了芯片授权代理商外，剩下的一个，重要的原装正品货源。 除了授权代理商和芯片尾货，除此再无正品货源。 2014年中国电子信息产业产值超过10万亿，按照电子行业规律，会产生3%-5%的原材料尾货，也即3000亿-5000亿原材料尾货。 而原材料尾货中，芯片最少会占到50%的份额，也即产生了1500亿到2500亿的芯片尾货。 外资企业刚刚进入苏州时候，他们的芯片尾货都是直接报废的，本地回收商当垃圾按吨买进来，然后转手卖到深圳市场，光是一个中型工厂，一年就能赚上千万不止。 很多以前骑自行车在工厂门口收破烂的，现在都是苏州知名企业家了。 芯片尾货暴利时代已终结 当今实体经济的持续低迷，代工厂已经不是冤大头了。各项COSTDOWN，各项开源节流，各项查漏补缺。 芯片尾货已经从过去的直接报废，变成现在的竞标转卖，按原价的一定折扣卖给中间商，价高者得。 以前的旧的模式已经行不通了，芯片尾货行业急需变革。 以前中间商以不到一折的价格，整批打包购买工厂的芯片尾货，然后转手，层层加价。因为经济大环境好，尾货总能卖掉，所以每一个环节都能赚到钱。 而现在实体经济的持续低迷，电子行业大洗牌、大变革，一方面是尾货拿货价格上升，一方面是终端需求疲软，再加上这几年房市、股市行情好，三方面导致现在炒货不如炒房、炒股，芯片尾货需要更加精细化的运作。 芯片尾货如何整合 苏州电子信息产业年产值超万亿，加工贸易每年产值超6000亿，每年产生最少200亿的芯片尾货。 可以说我们就躺在一座宝山上，已经有很多人赚了很多钱，可总体来说都是小打小闹、各自为战。大部分人都是小富即安、每年有点钱赚就行。 另外也有很多人动过芯片尾货的念头，但大多数是建个网站而已，包括我们自己就建了很多网站，然后希望通过网站消化掉芯片尾货，实践证明，这无异于天方夜谭。 建一个网站并不能消化尾货。 但是芯片尾货适合在线交易，因为他是一个标准品，型号确定了，货就唯一确定了。 芯片尾货属于生产***业，大有可为。 但是这个行业一直没能做大，一直没能整合，不是缺少资金，不是缺少创意和想法，是有其深层次的原因： 1、最大的问题是信誉 芯片分销行业经过10几年的发展，泥沙俱下，翻新假货防不胜防，所有客户都已经有了足够的教训，新客户绝对不会在网上买芯片，无论价格便宜或者贵。 卖芯片需要行业信誉的积累，或者说即使是便宜的好货也需要社群背书。没有信誉寸步难行。 对策：通过系列品牌营销、推广建立行业信誉和知名度 2、其次是库存数据的准确性 经常发生的情况是，尾货数据上到平台，客户下单买货，结果货没了。造成客户体验非常差，客户不断流失。 这是因为芯片尾货库存数据来自于终端工厂，没能及时更新数据 对策：网站后台实时对接工厂库存系统，就能解决这个客户体验问题 3、再次是小批量很难满足 由于目前大多数工厂没有专门部门来处理尾货，因此对于样品或者小批量试产的需求是不会支持的 对策：全部采用寄售模式，把工厂尾货运送至我们自己的仓库，就能满足所有客户的各种批量需求 4、最后是不能持续供货 工厂的尾货，某个型号的货卖掉了，以后就不会再有了，因此不能持续供货 这也是目前所有代理商和大型贸易商，没有大资金投入和涉足芯片尾货的最大原因了，因为所有大生意一定是需要可持续发展的 对策：只做现货，有什么尾货就卖什么货，只要工厂持续产生尾货，就能持续卖货 综上，苏州电子业留给我们的这个机会，每年200亿的芯片尾货，就像最后一块未开垦的土地，召唤我们苏州所有电子从业人员，出一份力，让天下再无闲置尾货！ 而苏州电子业产生的废料，怎么规范化、规模化、透明化以致产业化，请听下回分解！ 省芯商城原创，欢迎转载。 系列阅读： 苏州电子业十年中的暴富机会（1） 苏州电子业十年中的暴富机会（2） 首发于邓小闲俱乐部公众号。

光阴流淌，岁月静好，又是人间四月、烟雨江南；华强北往北三千里外的姑苏古城，半城烟沙、**连波，满城飞絮、暗香浮动。乍暖还寒时候，伴随世界经济温和复苏、人民币持续贬值，以及4G、汽车电子、物联网、智能终端、智能电视、LED照明等行业的强劲增长、迅猛发展，Q2、Q3传统旺季来临，电子元器件行业此时已经是如火如荼、烽火连天。   大约2012年左右，国内涌现出一批小批量代购网站，他们集中在2013年开始发力，突放异彩，犹如一颗小石子投入国内电子元器件行业平静的湖面，是否终归于平静还是会惊涛拍岸、卷起千堆雪？   而依鄙人之见，国内一众小批量代购网站，都是醉翁之意不在酒，所谓项庄舞剑、意在沛公。   小批量代购确实有一定需求和市场，但小批量代购本身是一个没多大前途的项目，贸易商甚至终端工厂们可以从digikey等国外小批量网站自行购买，况且这些国外同行们已经相当重视国内市场，现在逐步都已经开始了人民币业务。因此国内小批量代购网站有什么理由让消费者到你的网站搜索、付钱给你代购而不是直接付钱给真正的卖家呢？况且都是付人民币、都是走的国际快递，是不是？   而目前几家小批量代购网站却在不断的烧钱，硬广、软文、行业展会论坛等等多管齐下，拼了老命的也要混个脸熟，大有混不成名誓不还、钱不烧完誓不停、不成功便成仁的架势。明知小批量代购没有前途还拼命烧钱，这是为什么呢？老祖宗告诉我们，事有反常必为妖，此事必有蹊跷、他们必有图谋！   现今身处移动互联网时代的电子元器件行业，却还停留在最原始的发展阶段，经过20年的发展，大部分都还在鬼打墙似的原地打转，行业严重依赖以华强网为代表的少数几家B2B平台，行业内无任何企业在商业模式上有所创新、突破。大部分企业都是先接订单，再到B2B平台找货，买货时候还得提心吊胆防着买到假货。少数企业也会备货，但随着08年4万亿经济刺激政策的影响持续释放、导致实体经济的持续低迷，订单更多出现了不确定、不稳定性，备货也成为了赌博，目前行业共识都是趋向于轻资产运营，不再盲目备货，希望重新整合供应链。   货之来处   多年来电子元器件市场上始终存在一部分纯粹的现货贸易商，他们提供了B2B平台上绝大部分的货源，他们的 现货货源主要分为 ：   1、OEM/ODM/EMS代工厂呆滞料、原厂呆滞料、代理商呆滞料 这一部分主要是来自于大型代工厂的呆滞料，主要货源地分布在长三角各重要城市，比如说广达、富士康、伟创力、仁宝、纬创资通等等企业，这些企业由于客户订单取消等变化、业务盲目接单，以及工程变更等原因，产生了大量的呆滞料。D/C大都在3年以内，根据客户的赔偿情况以及公司的财务制度，出货时候有一定的折扣。   2、原厂、代理商呆滞料 这一部分主要来自于中型及以下规模的原厂和国内外大大小小的授权代理商，原厂比如说茂达等，代理商比如说安富利、艾睿等。由于电子行业存在明显的淡季、旺季，以及终端客户的订单变化，原厂和代理商不可避免会产生部分呆滞料，但是这一部分货源的折扣比较少。   3、国产品牌的货源 随着国内研发力量的逐渐加强，终端产品成本costdown的压力，以及国家政策的倾斜，越来越多的国产品牌遍地开花，他们丰富了电子元器件行业，让我们的终端工厂有了成本更低的选择。大部分的国产品牌会把他们的货源库存上网、推广。   4、部分企业买晶圆回来封装的货源 经常在网上看到一些不知名的品牌，备注是台产、国产的，这些就是具备一定实力的分销商自己买晶圆封装的。   5、潮汕翻新、散新货源 这一部分不再赘述，请参考本栏另外一篇文章。   综观目前电子元器件行业，进口原装货源的主要和大部分来源，主流还是以代工厂、代理商呆滞料为主，尤其是以OEM/ODM/EMS代工厂的呆滞料为主，对于企业的库存管理来说，无论多么先进的系统、软件，多么英明神武的专家、大师，呆滞料始终是个千年不治之症，只要工厂存在、一直在开工生产，呆滞料必会如梦魇般如影随形，只能尽可能控制，而不可能消灭。除非我们每一个品牌、每一个产品都完全的按照订单式生产，先接订单再备料生产，就如雷军的饥饿营销、期货模式，消费者先预定，几个月后再交付产品。   正因为呆滞料的长期存在，君不见很多有魄力、有眼光的同行前辈们，在电子元器件行业蓬勃发展的早期，贱买高卖，闷声发大财，等于是捡钱捡到手软，终成就如今深圳土地上竞显风流的无数土豪。   血本无归   只是世易时移，批量生产土豪的黄金时代已经渐行渐远，将近20年的土豪式的“囤货”模式现在已经过时，现在如果还是老的思路在 盲目囤货，十有八jiu会血本无归、老婆本都会亏掉。     一是工厂呆滞料出货价格大幅拉升，这主要是由于信息发达引起行业的充分竞争。   众所周知，贸易存在的一切根源都在于买卖各方掌握的信息的不平等。以前信息不是很发达，造就了一大批有魄力、有胆识的草莽英雄，他们以接近于垃圾价的极低价格，几乎是按斤称，大批量购买外资企业的呆滞料，短时间积累了巨额财富。而行业发展到了今天，这么便宜的事情已经烟消云散、不复存在，因为互联网的迅猛发展造成信息的充分流通，结果是一时间涌现诸多收购呆滞料的同行，通过各种渠道找到相关企业的呆滞料转卖联系人拿到库存表，然后各显神通找到出货渠道。   现今代工厂的呆滞料出货渠道大幅增加，代工厂会把行业内所有呆滞料从业者，不分大小、独立、授权、混合分销商，国际、国内分销商全部一网打尽，请君入瓮，一份不断增加的email地址簿，同时群发出去、遍地撒网，有时就会出现诸多买家为买同一个料竞争激烈、反复出价、不断抬高，你方加了我再加，拼到刺刀见红。而代工厂喜闻乐见、居中不忘添柴加火、稳坐钓鱼台，看尔等同根相煎，他们坐收渔翁之利。导致很多企业的呆滞料库存已经是原价甚至高于原价出货了，还出现了少数小型企业代工生意亏本、转卖呆滞料赚钱的历史罕见现象。   二是对终端客户而言，有了比以前太多了的选择，主要是国产和翻新等。   以前国产芯片还没影，只有进口芯片，你爱要不要，加上国内终端企业研发力量薄弱，洋人弃用的方案我们国内还跟捡了宝似的，因此再老的进口芯片，假以时日总可以高价卖掉，现今中国已经今非昔比，国产芯片正高歌猛进，又获国家扶持、政策倾斜，必将取代进口芯片，加上国内整机制造企业越发重视研发投入，假以时日，进口芯片已经美人迟暮、终被抛弃。   这种情况下，没有任何一个企业可以独霸库存、低价买入，你出3折，自有人会出4折，因为你不知道哪家同行恰好有型号正好在出货、有些型号是订单在手的，是不是？砍头的生意有人做、不赚钱的生意没人做。除非真的是钱多人傻、很傻很天真，可是在深圳IC行业沉浮个三五载的，那个不是人精呢？   以前的市场，大家对各自货源来源都是讳莫如深，犹抱琵琶半遮面，生怕别人知道，因为我们吃的就是信息不对称的饭，如果你的货源渠道被曝光了，谁还会找你拿货呢？我为什么傻到要白白的把钱送给你赚呢？我不会去找你的货源拿货吗？   虽然20年来大家在市场买的原装货其实都是呆滞料，但是一直以来没有人说我的货是从代工厂、代理商买的呆滞料，只是说保证原装之类的。那是因为时机还未成熟，大部分的既得利益者还不愿意此一生财的金矿被世人所知，而现在科技进步、时世所逼，已经有部分同行开始为呆滞料造势了，多年来被人藏在深闺无人识的呆滞料终于掀起盖头、羞涩面世，正式曝光在众人面前。   呆滞料这一进口原装货的最大货源必将致群雄逐鹿，江湖必将掀起一场血雨腥风！   前进策略   以后的电子元器件贸易生意该怎么做呢？代工厂呆滞料价格高企、捂货惜售，导致低价囤货已经不再现实；整体经济下滑、行情暗淡，导致价格无底线；国产替代方兴未艾、假货横行当道；这都是当今市场存在的不可逃避的问题。   同一时间电子商务迅猛发展，资本角逐、风起云涌已成燎原之势，在线交易额不断创新高，而这一把火也终必烧透电子元器件行业，顺势者生、得势者昌，而前文说到的、必有图谋的小批量代购网站，正如春江水暖鸭先知，他们已经提前介入布局，时光往前推进，不管他们会成为先驱还是先烈都是值得尊重、铭记的。   笔者之所以在前文提到，小批量代购网站做代购是醉翁之意不在酒，明知不可为而为之，其中必有蹊跷。有多家网站负责人均提到他们已经开通了OEM工厂呆滞料频道，还有几家国内大型的混合型分销商也一直发声，倡导代工厂支持库存寄售模式。图穷**见，这才是小批量代购网站的大图谋。显而易见，他们以小批量代购切入电子元器件在线交易，通过广告烧钱、打响品牌，从而建立电子元器件在线交易入口，然后暗渡陈仓、华丽转身，实际上卖的是OEM代工厂、原厂以及代理商的呆滞料，因为这才是利润点，才是他们商业模式的落脚点。   由此可见，小批量代购网站目前所做的一切，都是剑指电子元器件在线交易的入口，就如中国互联网行业的“TABLE”目前都在做的，抢占互联网、移动互联网的流量入口，抢占了入口就有了流量，有了流量就可以为所欲为，想卖什么都行、什么都不卖也行。   电子元器件贸易目前最大的入口是华强网，这也是华强网背靠华强集团，多年沉淀、积累的最大的品牌价值，这是一块流量的大蛋糕啊！谁不想分一杯羹呢？因此我们看到小批量代购网站都在华强网抢流量，而华强网甚至提供接口，直接跳转到小批量代购网站购买。以鄙人看来，华强网终会是养虎为患。如果在线交易平台有风投进入、**够多、操盘人智商正常，华强网不排除被某一个在线交易平台颠覆的可能。   当然，电子元器件在线交易任重道远、非一蹴可就，元器件电商前行道路坎坷崎岖、但前途光明，终有一个电子元器件在线交易平台横空出世、整合行业呆滞料货源，因为我们相信少有人走的路，终必是一马平川、一片坦途。   可是呆滞料生意也存在风险，如果只是拿到代工厂的呆滞料清单，毕竟货不在自己手里，纯粹的贸易方式，接到客户订单了、收了客户定金了，就会担心代工厂的货不在了，比如代工厂在别的项目上自己消耗掉了、或者代工厂转卖给其他同行了；因此和工厂的无缝沟通是最重要的，不然一旦出现几次无货事故，谁还找你买货呢？   所以买呆料其实也是做人、做关系，就和目前市场上大部分做工厂配单生意的公司一样，买呆料也是和工厂的采购打交道，因为绝大部分代工厂都是由采购来负责呆滞料转卖。所以重点在于，采购为什么要卖给你，为什么要以这个价格卖给你？你出的价格再高又有什么用呢？如果你出了价不买货怎么办呢？我就是不信任你，等等不一而足。可见不管做什么生意，归根结底最后都是关乎人品的高低好坏，无一例外。   目前，有部分贸易公司既买货又卖货，双向都赚钱。既买这个代工厂的呆滞料，同时又卖其他工厂的呆滞料给他们。当然这种模式是最好的，也是将来必然的趋势。   代工厂之间的呆滞料自由流通，也许会让行业内很多人失业，但是大势所趋、剑锋所指，谁也无法螳臂当车，逆潮流而动。科技发展的未来，必然实现闲置资源的自动优化配置。我们唯有拥抱这个大趋势，顺时而动，提前卡位在风口上，才能随风而飞、遨游九天。   其次是，工厂的呆滞料毕竟不都是通用料、畅销货，很多时候需要几个月乃至几年时间才能卖掉，存在太多的不确定性、偶然性和运气成分，目前来看算不上多好的生意，所以呆滞料行业虽然存在很多年，但是鲜有同行做大做强，基本大部分都是个体户小打小闹，不能精细化、规模化运营。   因为对于呆滞料而言，不是你价格便宜就有人买，毕竟呆滞料不是衣服鞋子、手机电脑等个人消费品，降价就能卖掉，8折不好卖，我5折、3折总能卖掉。呆滞料是工业原材料，属于工业品，不能吃、不能喝、不能用，只能上产线打件，最终的、最好的归宿一般是电路板。还有最关键是呆滞料不但不会升值，反而因为摩尔定律、工艺进化、技术升级以及国产替代，只会持续的贬值，因此呆滞料就是烫手的山芋，谁捂谁知道。   之前行业内偶然出现过一些传奇，某些土豪，因为买了大批量的、几乎是整个BOM表的呆滞料，不好出手，遂在深圳找代工厂加工成成品去卖，因缘际会、鸿运当头，赚的盆满钵满，终于成功转行。   这就如雷军做移动电源，屯了300万个LG的电芯，从而能延续价格屠夫的神话。如果低价买到了某一个产品的主芯片，甚至是整张BOM表，找一家靠谱的代工厂，在深圳大地上还不是易如反掌？然后通过大的渠道商或者大的电商大批量出货，一样可以赚大钱。   当然这不是处理呆滞料的主流模式，因为这需要很灵敏的市场嗅觉、很强的供应链整合能力以及通畅的出货渠道，非一般人能操盘的。没有金刚钻不要想着揽瓷器活，寻常生意人如果依样画葫芦，一不小心就会套牢，就像炒股炒成股东，炒房炒成房东一样。   那呆滞料行业到底如何破局呢？我们认为，一是采用西方成熟的库存寄售模式，代工厂的呆滞料发货到贸易商指定仓库，出货后按照约定佣金支付给贸易商；二是呆滞料独家代理模式，呆滞料清单只给到一家贸易商独家代理销售。因为工厂的呆滞料，往往只有一家终端工厂有需求，如果多家贸易商恶性竞争竞价，博弈的结果往往并不会如人愿，反而只会让订单丢掉，几败俱伤、得不偿失。最终呆滞料还是安静的躺在代工厂的仓库睡大觉。   事实上，目前我国经济最主要的问题还是产能过剩和高企的库存，所以说呆滞料是一个全国性的问题，各个行业都存在同样的库存高企问题，有些甚至被库存压弯了腰，比如凡客。但是有些行业已经出现了有代表性的电商来整合行业的库存，比如说服装行业的唯品会，化妆品行业的聚美优品，同样我们也相信，我们电子元器件也一定会出现类似的电商。   电子元器件其实是高度标准化的产品，型号唯一确定，元器件电商只要能够建立品牌，解决信誉问题，并提供足够折扣，不愁卖不掉。只是数量方面有些小问题，有最小包装量，最小订购量，全部清仓数量等等。   我们有一个梦想，将来有一天，我们买元器件就像买衣服鞋子一样，买回来后马上可以现场测试，即时出结果、辨别真伪，同时卖家真正意义上的支持无条件退货。   当然这其中牵涉到很多问题，牵扯到很多利益方，比如说代工厂、原厂、代理商是否支持无条件退货，元器件实时检测设备以及技术提供方等等，只有当所有关联方的利益都照顾到、都达成同样层次的共识，才能有整个供应链的高度整合、才有元器件电商的春天。   时光的车轮终会带给我们最美好的风景，希望我们每一个身在其中的人都能够为此进程出一份力，尤其是广大配单的同行、外贸的同行，目前就靠你们拼杀抢来的订单，把躺在仓库里睡大觉的呆滞料，放到合适的电路板上，为我们全人类的生活提供更大的方便、增添一份色彩。   还有广大从事呆滞料收购的同行们，让我们戮力同心、守望相助、抱团取暖，可以组建相应的呆滞料协会，建立良性循环的生态圈，与人分享，共同做大做强。   让我们共同努力实现呆滞料资源的重新优化配置，愿天下没有闲置库存！愿每一颗呆滞料都有块电路板在等着它！   我们都处于一个信念缺失的年代，引用一句话：只要信是得着的，便必得着！与诸君共勉！   心之所愿，终必成真！     一点个人感慨：   想写点什么，可是书到用时方恨少，半天也蹦不出一个字。平常也没少读书啊？为何？这是一个大问题。从小老师教导我们要多读书，老师还说，子曰： 吾生也有涯，而知也无涯，老师当时解读是，叫我们抓紧有限的生命去吸取无限的知识，最好是手不释卷、凿壁借光、悬梁刺股，很多机构也推荐我们一年最少要读 50本书，平均一周一本。因此我们现在都很爱读书。然而我们大部分人却不知道孔子还说了：以有涯随无涯，殆已。已而为知者，殆而已矣。其实孔子他老人家真 正的意思是说，读书不要太拼命了，人生除了读书还有很多事情可以做，比如说照顾家人、陪伴老人、孩子，关心朋友。这是不是太出人意料了？   而我们认为人生最大的目标其实是就是快乐，是纯粹的活在当下的快乐，做好自己应该做的、不得不做的。不畏将来、不念过往，心存善念、随心转物。因为境由心造，当我们自己是快乐的临在，就是对这个世界最大的慈悲，整个外在世界都会因此为我们改变。   那 么其实孔子最想说的却是：学而不思则罔、思而不学则殆。这其实是强调人要勤于思考、善于思考，强调经世济用。可是现在的人，哪有什么时间思考啊？思考已经 是现代人最难、最奢侈、最不想做的事情。想想看，我们平常业余时间最常做的事情，就是通过不停地、盲目的寻欢作乐去逃避思考，比如说社交软件如聊QQ、微 信，看朋友圈、订阅号，或者看小说、打游戏、看电影，总之我们经常会无聊，无聊时候我们就会不断的去找乐子、不断的寻找外部刺激来对抗，因为我们忘了我们 还会思考。   正因为我们总在逃避思考，因此大多数人从不进步，并且进而逐渐迷失了自己，“人皆逐物欲 而迷心，循末节而忘真，醉娱乐轻国志，谋小私绝大利”，我们应该从今天开始思考问题，思考我们工作和生活中碰到的问题，要相信、所有发生在我们身上的事情 都是必然会发生的，都是为了帮助我们进化到更高层面。因为我们人生而为求进步，最好是每天都在进步一点点。因此书可以少读，但我们的大脑要经常思考。而因 为知也无涯，因此我们要有选择性的阅读，最重要的是要学会思考，人和人之间最大的区别在于脖子以上，说的重点就是我们这颗会思考的大脑，漂亮女人的脸蛋我 们暂不予讨论。   如果只会一味的阅读而不沉淀下来、思考总结的大脑又有何价值呢？吃了东西不消化等于 没吃、甚至引起诸多疾病。那么最有效的、方便快捷的进入思考状态、摆脱无聊的方法是什么呢？**冥想，但是人能够静下来是要有德的，厚德载物，这个“物” 除了俗世的财富地位，也包括思想。然而大部分人都汲汲于名利，往往被外界环境所影响羁绊。当一旦静下来我们会知道，其实万事于心，进入我们的内心，我们会 找到丰盛的源头。       "爱生活爱电子"—— 火热进行中 http://forum.esm-cn.com/event/blogcontest_2014_1

  以下这篇文章主要是关于电子行业尾货，我们行内称之为呆滞料的粗浅论述。 消费者有权了解一切信息，包括供应渠道、价格、质量、交期等等。 呆滞料从哪里来？ 古之善为货殖者，取人之所舍，缓人之所急，雍容待时，赢利十倍。其实就是说的作为商人要时贱而买，时贵而卖，别人不要的我们就买，市场紧缺的我们就有货卖，这也恰是古时对商人的定义：辨贵贱、调余缺、度远近。而呆滞料确切是OEM／ODM/EMS代工厂用不上、不再需要的料，我们取他之所舍，去满足其他家工厂的急需。   自从有了流水线生产，有了代工模式，就有了呆滞料。然而会有一部分客户对呆滞料有误解。以为就是质量有问题、被工厂淘汰的次品、不良品、报废品。   其实不然，所以在这里我们有必要先回顾下呆滞料的定义：物料存量过多，耗用量极少，而库存周转率极低的物料，英文即：Excess Obsolete Inventory ，同时我们要援引供应链专家程晓华老师关于呆滞料库存说明：呆滞库存则分为库龄库存（长期不用的， aging，不同的公司定义不同）及可能没有多少需求的库存（E O）。需要大家注意的是，E O不一定是aging，有可能是新鲜补充的库存，还没有多少库龄，甚至可能是在途、在单库存；而aging 一般可能是Excess即 多余的呆库存，但不一定是Obsolete-滞库存。总的来说呆滞料主要分为呆料和滞料。   呆滞料一定全部都是全新进口原装的料，可能有部分拆过原包装，但是原包装、原标签、原盘都在的，大部分都是原包装原封不动的。这些料都是工厂通过原厂或者代理商买进来的，只是由于销售预测值高、客户订单取消、ECN工程变更、购买最小包装等等原因造成呆滞料。   比如说万一工厂买到翻新、散新、国产等假货，他们首先会退回该假货，然后会向供应商索赔，是肯定不会放到呆滞料清单里面来转卖的；   如果是工厂自己使用过的，会直接报废或者放到报废仓，也绝对不会放到呆滞料清单里面来转卖的；   还有一个很重要的原因就是我们苏州公司联系的客户全部都是长三角的500强代工企业，因为他们要给APPLE/HP/DELL等国际知名品牌代工，他们对于来料、进料以及物料整个厂内生命周期的管控是非常严格的。   并且如有必要，我们全部可以提供我们从工厂购买呆滞料的订单PO、PI、PACKING LIST等等全部信息，因为每一颗料我们都有全部相关的完整的购买、付款、**、运输等信息。   呆滞料处理存在暴利吗 1.呆滞料运作模式 我们目前运作的模式：通过苏州公司的采购从OEM／ODM/EMS代工厂拿到呆滞料清单，对于我们可以掌控的货源，即价格和交期都确定的呆滞料，如果OEM／ODM/EMS代工厂要求整批处理，我们会整批买下来再转卖；   其次如果OEM／ODM/EMS代工厂没有强制要求整批处理，我们的应对是，首先我们会挑一部分我们有把握的料出来，比如10颗料左右，先买下来再来处理；   其次我们会把呆滞料放到华强等交易平台，当客户就某颗料确定订单后，我们再下单给工厂，前T/T付全款给工厂，再交货给客户。我们目前只跟贸易商合作，这是基于供货给终端工厂，整个链条太长，从建立联系到最终结款、售后，其中存在太多不可控因素。而贸易商相对简单很多。   2.呆滞料的进货价格。 我们从工厂拿到的呆滞料都是有折扣的，一般来讲我们从工厂买呆滞料的折扣都在1折到8折之间，年份新的、D/C在2年内的料可能在3-6折左右，年份更老的料可能就1-3折之间，而当年的新料可能要6-8折，甚至原价。 很多年前就已经不存在随便出个收垃圾的价格就能买到货的好事了。   有少数情况，我们的采购价格会很高。比如有少数工厂，他们放出来的料是他们自己有在产线使用的，只是用量不大，这个时候他们可以调部分数量给我们，因此价格要最少原价甚至要比原价稍微高一些。   3.呆滞料的利润 在2010年前，呆滞料的利润是可观的。 然而电子市场太大，货源渠道太庞杂，再加上劣币驱逐良币等等因素，有部分型号的市场价，要比工厂原价低50%左右甚至低更多，这个时候如果我们原价3折买进的，能够卖到原价四折已经很不错了，这样毛利率只有30%左右。   另外一个原因就是同行的恶性竞争，很多时候我们本来能够以一个合理折扣价，从工厂买下来，比如说3折的价格。突然有一个同行出到原价，疯狂的时候甚至出到原价的2倍、3倍甚至更多，这些情况我们经常碰到，碰到此类情况，我们只能举手投降，且仰天长叹：钱多人傻在21世纪还是很流行啊！ 再缺货，也不能这样乖乖把钱送出国门啊！这些工厂都是外企！完全可以从我们手里原价甚至半价买到嘛！   长此以往，给工厂造成的负面影响是:工厂从此开始惜售。他们只要你一发询价过去，如果这个时候还有其他贸易商也发询价过去，他们每颗料都能报价到原价以上。因为看到我们询价，他们基本断定市场缺货，并且你已经有客户、有订单。我为鱼肉！   同时如果你不买，他们也没有任何损失。因为你不买也许有钱多人傻的贸易商去买；即使不卖，货放在他们仓库，他们的财务报表就好看，股东也很喜欢。只要一卖呆滞料，一般公司财务都算亏损。 呆滞料处理存在的困难 主要是是在数量方面。由于我们的供应商主要是全球500强之OEM／ODM/EMS代工厂，而且主要集中在江浙沪等长三角一带，我们面对的窗口全部都是资材采购系统，众所周知，工厂SOURCING、采购主要负责供应商开发维护、订单及追料，呆滞料处理对他们而言只是兼职而已。   因此他们也不会有很多时间花在呆滞料处理上面，同时也是由于工厂每卖出一颗呆滞料，不管多少数量，走的流程是一样的，需要同样多的部门协同配合，需要相同多层级的领导签字。   由此工厂的每颗呆滞料都希望一次性处理掉全部数量，不会容忍今天卖一部分明天再卖一部分， 在目前行业轻公司轻库存的大环境下，我们当然也希望我们的客户不论多少数量都能拿掉，所以应该有很多客户询到我们公司的时候会得到很郁闷的答案，50pcs不卖，1000pcs不卖等等。其实我们也是被逼无奈，我们也珍惜每一个询价。   我们也知道有时候叫客户拿掉全部数量，有些勉为其难，除非客户这个是长单才有可能拿全部数量，然而大部分要么是急单，要么只是接到指定数量的订单，有些料甚至一年也只需要消耗这么多数量。   但是我们对OEM／ODM/EMS代工厂而言是弱势群体，没有话语权。只能看其脸色行事。理解万岁吧！   当然我们也有应对方案：如果客户不能拿掉全部数量，能够拿掉全部数量的3成以上也是可以谈的，剩下的七成我们自己买下来当库存，只要不让我们亏本就行。对于老客户的订单我们亏一部分也是可以接受的，目前来讲我们很多料都是亏本的。   闻弦歌而知雅意，综上，各位同行如果以后看到我们在B2B平台比如华强网上有show库存，就说明某个工厂有这个货，并且价格很好。不管我们有没有做优势显示黑体，不管有没有做竞价，不管有没有做榜上有名，不管有没有做搜索推广，不管有没有做现货认证，请您千万不要错过，一定要打我们电话。   通常来说，不管买货还是卖货，或者说只要是生意、谈判，价格最终都不会是问题，所谓：货无定价，水无常形。对我们呆滞料处理来说，是否有实单和数量才是最大的问题。   交期方面，我们一点都没有问题，快的当天可以拿到货，第二天可以交到我们深圳公司或香港仓库，最慢的也在一周左右可以交到客户手中。 呆滞料到哪里去？ 首先我们希望在各OEM／ODM/EMS代工厂内部，业务、RD、工程、采购等多部门加强协调合作，尽量减少呆滞料的产生，这是最经济有效率的。据有关部门统计，去年全年产生的电子呆滞料约在10000亿人民币左右，完全呆滞的(DEAD STOCK)也在2000亿人民币左右，这是一个很大的盘子，做好了利国利民，正所谓功在当代，利在千秋。   我们初期希望能够整合大中华区呆滞料信息，建一个足够大的蓄水池，上游的水（工厂呆滞料）不断进来蓄水池，同时需要足够多的、足够通畅的管道-华强北贸易商；最后有朝一日，我们希望：去掉一切中介！让呆滞料在OEM／ODM/EMS代工厂之间自由流通。   当前有些行业平台已经在做这件事了，比如ic-trade等等；也有很多分销商一直在做，比如A2, MS等等，但都只是为自己公司服务，只为降低自己公司的采购成本，不够专业，不够专注，不够深入，不够用心。我们希望通过不断试错，以求对电子行业尾货行业尽绵薄之力。然而一个公司的力量远远不够，呆滞料的整合难度很大；同时人的因素也很大，我们一直等待有识之士，共襄盛举！   最后欢迎做各行业尾货的朋友一起交流！分享是最高的智慧嘛！     ********************************************************************************************************* 2013国际电子商情博客大赛 ——我在电子行业的这些年 http://www.esmchina.com/STATIC/SITE/2013_blog.html