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聊聊传统查料网站：Net components, The Broker Forum, IC Source,华强电子，IC交易网，Findchips, OEMsTrade等   开始之前先统一一下名称 授权分销商=代理商 独立分销商=贸易商   话说独立分销商的生意，无非就是期货或者现货。 期货：主要通过代理商或有渠道的贸易商。 现货：渠道就比较广：代理商，贸易商，原厂，还有拥有这些库存的终端工厂。   但凡从业有些年头，常规的代理商贸易商早就熟门熟路了。查料基本先看这些渠道，然后再看看Net components, The Broker Forum, IC Source,华强电子，IC交易网，Findchips, OEMsTrade这些传统挂库存信息的B2B1.0网站。   今天来聊聊这些网站的查货经验，我来抛个砖，期待引您的玉。   1.TBF 全称 The Broker Forum 1996年，据说由加拿大的一位曾经的体育老师创办。算是这一系列网站的鼻祖，早年华强北，知春路的元老们在上面卖翻新货，散新货赚得盆满钵满，现在大都转做原装或者干脆转行，里头的风云是可以单独写篇故事的。   TBF现在属于加拿大上市企业 Mediagrif，主要盈利来自于会员费和广告费，疏于对会员质量地管控，尤其大陆及香港地区的供应商充斥了太多李鬼，基本弃用。韩国，欧美的供应商还可以翻翻，偶尔会有意外惊喜，但越来越大海捞针的赶脚，用户体验堪忧。   2.NetComponents 网站总部在美国，用户主要来自北美，欧洲。   地址为CN，HK的大部分是做外单的，有一部分自己有货，相当多自己没有货，挂别家的库存，借网站作为吸引客户的入口，帮客户在市场找货获取利润。   地址为韩国KR或台湾TW的，有些自己的库存，大都和当地代理或者终端工厂合作，回复较快，准确度相对较高。但这些年，某些老牌供应商也常常去别处调货，但验货水平往往不到位，偶有假货，翻新货事件发生，且他们基本都要求做T/T in adv, 尤其那几家做很久的，店大了欺客，货出了问题RMA，退货是个麻烦事，小心。。。小心!!!   地址为日本JP或新加坡SG的，有些是自己的库存，有些是常年做翻新货的，还有些干脆是假冒的日本或新加坡公司，请注意电话号码(尤其国家码后那一位，还有某些格式的邮件签名，尽量打电话沟通，口音可以辨别出来，现在也有假冒的台湾供应商)，合作上见仁见智，小心。。。小心!!!   地址为欧美的，有些知名broker是自己的库存，或者工厂给他们寄售的库存，这些就比较靠谱。但也有很多挂的当地代理商的库存，细心挖一挖还是可以摸索出来一手货源在哪里。   上面挂A标志的，按说是授权代理，但现在审核似乎不够严谨，某些供应商只有少部门小品牌的代理权。另外，如果备注OEM Excess或者Excess，指终端工厂的呆料库存，但不确定性更强，回复时间也往往更久。   3.IC交易网，华强电子网 华强电子网搜索结果多，因为租了华强物业的基本都被要求成为会员。IC交易网的结果相较华强要少一些但也准一些。   两家网站挂库存一年会员费几千人民币起，有拥有自己库存的，也有挂别人库存的，搜索结果排名越前，收费越高。   不过在这两个网站查货，经验最重要，还看自身验货能力，市场熟悉度。熟人给真货，生人不好说，另外，卖翻新散新的，一口咬定自己卖原装，说的比真的还真。   4.IC Source 总部在美国，也是1996年成立的老牌网站，用户大都来自欧美。   但要说全，不如TBF,要说准不如Net components，   哦，对了，TBF和IC Source对vendor的差评还是可以研究研究的，好评就不用看了。   还有这几家国外网站的Escrow第三方担保交易，收费1-2%，金额较高的时候，还是可以尝试的。但如果货物存在小争议，会偏向买方，作为卖方有可能利益难以得到保证。比如：某些买家要求直接送第三方检验机构检验，货物在检验途中被损坏，可能买方和第三方机构会都不肯承担责任。   5.Findchips, OEMsTrade 都属于美国的supplyframe媒体集团。   Findchips：主要挂授权代理商库存，对库存量规模有要求，网站流量大。   OEMsTrade：代理商，贸易商库存信息都挂，尤其贸易，一大堆都是所谓的OEM Excess，这部分用户体验度不咋地，另外网站流量较Findchips比还是差了些数量级。   笔者从业十来年，代理贸易合作经验还是积累了一些，有兴趣的同学欢迎加QQ:2898716865, 抛砖引玉，感谢关注，互相帮助。

苏州电子业十年中的暴富机会连载1 发出来以后，发生了两件事情。 1、我收到了几个来自广东的电话，是辗转通过各种渠道，得到我电话号码的，问我有没有相关的废料货源渠道，他们大量高价收购，我只能告诉他我只是一个不合格的写手，虽然身在苏州，但没有任何废料货源渠道。 2、同时有很多人，熟悉的和不熟悉的朋友，在微信上和我说，你最少赚了几千万吧，我说我只是负责讲故事，我没机会参与进去，我连旁观者都不是。 要知道，废料的资源是最稀缺的，外人根本接触不到，因为这是一个非常封闭的圈子，大家闷声赚大钱。 另外，在写这篇文章前，有苏州的互联网界朋友就跟我说，不要断了别人财路，不要成为行业公敌，要留有分寸。 所以这里我说明下： 首先连载1说的这些都只是皮毛而已，天马行空、泛泛而谈，离事实真相十万八千里； 其次我写的这些都是很多年前的旧闻了，一切都已经过去了，就作为大家茶余饭后的谈资吧。 写在前面 连载1我们已经揭秘了废料怎么暴富，废料怎么摇身变成原装IPHONE等数码产品。 这一节我们是想告诉大家，除了废料，我们苏州电子业有另外一个宝藏，那就是芯片尾货，这也是电子业留给我们苏州的一个很好的机会。 今天的我们怎么整合苏州电子业产生的废料和尾货，把这两块大蛋糕真正吃到嘴里去 。 这是一个巨大的市场，是马上可以产业化的 怎么规范化、规模化、透明化运作 这是摆在我们全部苏州电子人面前的课题 工业粮食 依赖进口 俗称“芯片”的集成电路，一直以来就被喻为国家的“工业粮食”，是所有整机设备的“心脏”。 芯片普遍应用于计算机、消费类电子、网络通信、汽车电子等领域。成为经济发展和国家安全的命脉。 现今几乎我们所有日常使用的产品，都会用到芯片，他是所有家电、数码、手机、工控等产品的心脏，是“科技改变生活”的核心，有电的产品必有芯片。 然而，我国芯片目前主要依赖进口，每年进口芯片超过2500亿美元，超过石油成为我国第一大进口商品。 既然是进口的产品，就如LV/GUCCI/PRADA等等奢侈品，就一定存在假冒伪劣山寨等等，聪明的国人甚至还能把它们再卖给美帝。 假冒伪劣芯片 横行市场 美参议院发布调查报告称中国是美军假冒电子元件“头号来源” 美国参议院发布一份报告称，据估计有1 0 0多万个中国制造的假冒电子零部件被应用在美国军用飞机上，这一问题对美军安全和国家安全构成了危害。 连美国的F15战斗机上面都发现了来自中国深圳的假冒伪劣翻新芯片。 在中国最大的电子产品集散地——深圳华强北，你一不小心就会买到原产地为潮汕地区的翻新芯片，比如TI/MAXIM/NXP/ST/ATMEL等等进口品牌。 大量的电子垃圾和废旧电子电器，通过各种渠道，从全世界集中在潮汕地区 单是美国产生的电子垃圾80%出口都被装进集装箱运到了印度、中国和巴基斯坦。其中中国又占了90%。 这些电子垃圾经过拆解、翻新、换标、包装，改头换面以全新原装进口，出售给广大整机厂商。 翻新假冒芯片或已经老化，或引入潜在损伤，其可靠性已经不能保证，不仅早期失效高，而且随机失效率也高，使用了假冒翻新的器件将导致了很高的系统早期失效率，给设备整机系统的可靠性与安全性带来严重的危害。 在早期，有很多潮汕人通过进口电子垃圾，迅速完成了原始积累，从农民摇身变成亿万富翁。 国外品牌工厂，报废的或者不良的内存芯片，潮汕人以不到1万块一吨的价格，从香港进口过来，测试、包装以后以原装的价格，按个卖出去，瞬间变成了几百几千万 芯片尾货是更便宜的正品 正品芯片只有这两个渠道：授权代理商和尾货 。 就如LV/GUCCI/HERMES/PRADA等奢侈品牌，其正品货只存在于其全球授权代理商。 比如TI/MAXIM/NXP/ST/ATMEL等名牌芯片，其正品货只存在于其代理商，比如安富利、艾睿、大连大等公司。 代理商的联系方式可以从品牌原厂的官网查到，但是你不一定能够从代理商那里买到货，他们要看你的每月用量，所谓店大欺客，一般的中小型工厂是没机会从大的代理商那里买到货的。 正因为如此，有部分原厂授权代理商的销售，通过里应外合，在某颗芯片缺货时候，将货散到市场，寻常几百万的利润不在话下。 另外一个正品货源就是芯片尾货了 。 没错，芯片尾货就是剩下的另外一个正品的渠道，一般人都不知道。以为尾货就是使用过的二手芯片。 其实芯片尾货，是由授权代理商出货给终端工厂，终端工厂因为客户订单变更等原因，所以形成呆滞料即尾货。 因此芯片尾货也是授权代理商的货源，只是价格比授权代理商更便宜，一般是授权代理商的3-6折，并且由于是现货，可以快速交货。 目前国内大部分中小型终端工厂，由于采购量的规模限制，品牌授权代理商几乎不可能出货给他们。因此，都是从号称有代理证的伪代理商那里买货。很容易买到假货、翻新货。 而芯片尾货价格比授权代理商更便宜，交货更快速，是中小型工厂的最佳合作伙伴。 芯片尾货市场极大 就像奥特莱斯的存在价值，就是专门销售奢侈品的过季尾货，芯片领域也存在过季甚至是当季尾货。 并且芯片领域的尾货，其市场存货规模相当大。 这是因为芯片的生产周期很长，芯片原厂都是订单式生产，用户需要最少提前8周下订单给原厂，最长的芯片生产周期甚至超过48周。 所以所有的用户都是按照客户的FORECAST即预测来向芯片原厂下订单 而预测和实际市场需求始终是存在误差的， 如果客户订单量没有达到预测值，就会产生芯片尾货。 而这一部分芯片尾货，芯片原厂是不接受退货的。 因此就需要用户自行处理。 这一部分芯片尾货，就成为市场上，除了芯片授权代理商外，剩下的一个，重要的原装正品货源。 除了授权代理商和芯片尾货，除此再无正品货源。 2014年中国电子信息产业产值超过10万亿，按照电子行业规律，会产生3%-5%的原材料尾货，也即3000亿-5000亿原材料尾货。 而原材料尾货中，芯片最少会占到50%的份额，也即产生了1500亿到2500亿的芯片尾货。 外资企业刚刚进入苏州时候，他们的芯片尾货都是直接报废的，本地回收商当垃圾按吨买进来，然后转手卖到深圳市场，光是一个中型工厂，一年就能赚上千万不止。 很多以前骑自行车在工厂门口收破烂的，现在都是苏州知名企业家了。 芯片尾货暴利时代已终结 当今实体经济的持续低迷，代工厂已经不是冤大头了。各项COSTDOWN，各项开源节流，各项查漏补缺。 芯片尾货已经从过去的直接报废，变成现在的竞标转卖，按原价的一定折扣卖给中间商，价高者得。 以前的旧的模式已经行不通了，芯片尾货行业急需变革。 以前中间商以不到一折的价格，整批打包购买工厂的芯片尾货，然后转手，层层加价。因为经济大环境好，尾货总能卖掉，所以每一个环节都能赚到钱。 而现在实体经济的持续低迷，电子行业大洗牌、大变革，一方面是尾货拿货价格上升，一方面是终端需求疲软，再加上这几年房市、股市行情好，三方面导致现在炒货不如炒房、炒股，芯片尾货需要更加精细化的运作。 芯片尾货如何整合 苏州电子信息产业年产值超万亿，加工贸易每年产值超6000亿，每年产生最少200亿的芯片尾货。 可以说我们就躺在一座宝山上，已经有很多人赚了很多钱，可总体来说都是小打小闹、各自为战。大部分人都是小富即安、每年有点钱赚就行。 另外也有很多人动过芯片尾货的念头，但大多数是建个网站而已，包括我们自己就建了很多网站，然后希望通过网站消化掉芯片尾货，实践证明，这无异于天方夜谭。 建一个网站并不能消化尾货。 但是芯片尾货适合在线交易，因为他是一个标准品，型号确定了，货就唯一确定了。 芯片尾货属于生产***业，大有可为。 但是这个行业一直没能做大，一直没能整合，不是缺少资金，不是缺少创意和想法，是有其深层次的原因： 1、最大的问题是信誉 芯片分销行业经过10几年的发展，泥沙俱下，翻新假货防不胜防，所有客户都已经有了足够的教训，新客户绝对不会在网上买芯片，无论价格便宜或者贵。 卖芯片需要行业信誉的积累，或者说即使是便宜的好货也需要社群背书。没有信誉寸步难行。 对策：通过系列品牌营销、推广建立行业信誉和知名度 2、其次是库存数据的准确性 经常发生的情况是，尾货数据上到平台，客户下单买货，结果货没了。造成客户体验非常差，客户不断流失。 这是因为芯片尾货库存数据来自于终端工厂，没能及时更新数据 对策：网站后台实时对接工厂库存系统，就能解决这个客户体验问题 3、再次是小批量很难满足 由于目前大多数工厂没有专门部门来处理尾货，因此对于样品或者小批量试产的需求是不会支持的 对策：全部采用寄售模式，把工厂尾货运送至我们自己的仓库，就能满足所有客户的各种批量需求 4、最后是不能持续供货 工厂的尾货，某个型号的货卖掉了，以后就不会再有了，因此不能持续供货 这也是目前所有代理商和大型贸易商，没有大资金投入和涉足芯片尾货的最大原因了，因为所有大生意一定是需要可持续发展的 对策：只做现货，有什么尾货就卖什么货，只要工厂持续产生尾货，就能持续卖货 综上，苏州电子业留给我们的这个机会，每年200亿的芯片尾货，就像最后一块未开垦的土地，召唤我们苏州所有电子从业人员，出一份力，让天下再无闲置尾货！ 而苏州电子业产生的废料，怎么规范化、规模化、透明化以致产业化，请听下回分解！ 省芯商城原创，欢迎转载。 系列阅读： 苏州电子业十年中的暴富机会（1） 苏州电子业十年中的暴富机会（2） 首发于邓小闲俱乐部公众号。

关于 TL electronics 业务问答 Q1: 你们公司业务有哪些？ 回答：我们除主推电子元器件的寄售外，也可以以现金回购方式回收和销售高品质电子元器件。这些电子元器件最好是内包装未开封（内包装打开后销售价格下降很厉害），而且是标准的非客户定制的元器件。 date code 过期也可以销售。另外，我们也提供仓储服务和短缺物料采购服务。   Q2: 为什么推荐寄售方式？ 回答：和一次性现金回购模式相比，客户可以通过寄售模式多获得 6 ～ 10 倍的收入。另外，我们也提供 Reserve ( 保留 ) 和 Recall ( 召回 ) 服务。客户可以通过保留一定数量的元器件不得销售，然后在需要的时候召回这些料号，这样，客户既可以通过寄售的方式获得可观的收入，又可以从容应对计划不确定性带来的风险。   Q3: 你们怎么销售这些元器件？ 回答：我们通过 B2B 网站和自建网站销售元器件，同时，我们拥有一批长期合作的经销商网络，能够快速的将元器件销售出去。对于电源、电脑、手机等等领域的元器件，我们拥有大量兼职销售员和遍布各地的小型制造商或维修网点，这些小型制造商或维修网点对价格比较敏感，但可以接受有限度的质量风险。   Q4 ：对寄售有兴趣的话，具体怎么操作？ 回答：首先是签订寄售合同，然后把呆料清单发过来，我们确认之后就可以发货，货物检验之后就是发布，然后销售。我们每月一次对账，确认 OK 后把款打过去。   Q5: 货物可不可以不过来，而是采用转卖的方式？ 回答：不可以。货物必须存放在我们的仓库，我们需要对货物进行检验，以确保品质。而且我们是现货销售，希望作品牌，所以货物在库非常重要   Q6: 货物寄放在我们仓库，怎么保证这些财产的安全？ 回答：我们的网站有搜索引擎，寄售客户会有专用账户，可以随时查询物料的状态。也可以随时来现场审查或者定期盘点。合同里也会规定，丢失或者损坏的元器件如何赔偿。   Q7 ：货物卖不掉怎么处理？ 回答：我们会定期把几乎不可能卖掉的物料列出来和客户讨论，客户同意之后我们走报废流程。我们只和有国家环保处理资质的物资回收公司合作，这样处理废料几乎没有收入，但我们不向客户收取费用。客户也可以自行处理这些报废呆料。   Q8 ：我们在寄售方面有什么优势？ 回答：目前在长三角，还没有多少大型经销商从事寄售服务。我们的优势很明显： 1）   环保仓库。仓库为隔热透气材料设计，在不用电的情况下，室内温度可以控制在 32 度以下。低廉的租金加上环保材料打造，我们的仓库几乎就是为呆料的长期储存而设计！ 2 ）我们走环保高端路线，承诺报废物料符合 ISO14000 要求。3）严格的品质管理和流程设计，给客户最佳的体验，确保客户寄售财产的安全！4）全力打造的销售渠道确保呆料能够快速销售出去   Q9: 如何联系我们？ 回答：客服电话： 18602122901 、 0512 – 88899808 找 Malcolm; 或者 0512 – 88899806 找 Grace 我们的网站： www.tlelectronics.com

随着市场竞争的加剧和产品更新换代的加快，企业呆料占平均库存的比率逐年上升。呆料既占用了企业宝贵的资金和仓储资源，对上市公司而言，大量呆料的存在也影响了其现代化管理的企业形象。   目前企业处理呆料的主要途径，是一次性将呆料卖给专业收购呆料的经销商。企业往往邀请多家经销商报价，然后将呆料卖给价高者。这种一次性**方式，具有简便、回收现金快的优点，然而，因为经销商对于能够回收多少现金并没有充足的把握，为了减少风险，经销商的收购价往往很低，一般不会高于原采购价的 10% 。另外，许多 OEM 厂计划变动大，常常导致刚刚低价卖掉的呆料，又出现新的需求；而由于 MOQ 和 leadtime 的原因，采购不得不从现货市场以极高的成本满足这些新的需求。许多 OEM 厂正是因为这样的顾虑而不愿及时处理呆料，这既是对企业宝贵资金和仓储资源的浪费，也是对自然资源的一种浪费。   近几年悄然出现的一种寄售模式，笔者认为将会成为呆料处理的主流模式之一：寄售企业与客户签订寄售合同，然后呆料交由寄售企业打包销售，所的销售收入的以一定比例大部分返还客户，寄售企业收取一定比例的佣金以维持企业运转。寄售企业由于拥有专业化的销售渠道，因而可以以较高的价格销售这些呆料，而这些销售收入最终又大部分返还给客户。   和一次性**模式相比，寄售具有明显的优势。寄售取得的现金往往是一次性**模式的 6 ～ 10 倍。另外，客户可以要求寄售企业对一些未来可能有需求的料号保留一定数量不得销售，然后需要时召回这些元器件，从而解决计划不确定的问题。寄售企业往往同时提供许多增值服务，比如紧缺元器件采购，仓储服务，物流服务等等，这些也都是企业急需的。   在欧美国家，寄售早已成为呆料处理的一个有效模式，而在中国大陆市场，寄售还是一个新的概念。这里有许多客观的原因，比如保税物料国内流通难问题、企业做寄售需要更改管理流程等等。但笔者认为，随着越来越多优秀寄售企业的出现，寄售将会很快成为主流的呆料处理模式之一。   苏州陶林电子（ TL electronics ），是元器件寄售企业的一个典型代表。企业注册于太仓保税港区，拥有大片环保绿色仓库。其库房内部，在夏季不用空调的情况下，室内温度也能保持在 32 度以下，非常适合呆滞物料的长期储存。   TL 的元器件销售模式非常有特点。企业以诚信销售为宗旨，建立以兼职销售为主的销售团队，着力打造呆滞物料回收至销售的快速流转链条。其实，许多著名元器件经销商也从 OEM 厂直接回收元器件，但是它们却不愿告诉买家货源性质，而是打着原厂进货的旗号高价销售给客户。 TL 却直接告诉买家货物来源于 OEM 或者 EMS 厂，由于 TL 拥有严格的货源认证和品质管理体系，以及质量担保和安全交易体系，再加上极具吸引力的价格， TL 还是吸引到了不少忠实买家。为了尽快做大寄售市场， TL 承诺还免费召回、免费的环保报废处理服务等等。

呆料或者叫呆滞物料（ EO ）包括多余物料（ Excess ）和无用物料（ Obsolete ）。每家企业对于呆料的定义各不相同。有些对库存管理比较严格（比如 EMS 代工企业）， 6 ～ 12 个月之内不需要的库存都列入呆料的清单。有些只是把 BOM(Bill of Material) 不需要的元器件列入呆料清单，即使项目 EOL(End of Life) 了，如果其它项目有 BOM 需求，也不算呆料。随着市场竞争的加剧和产品更新换代的加快，呆料的比例有逐年增加的趋势，有些企业呆料比例甚至达到 3 ～ 5% 的水平。 处理呆料常常是采购经理的烦恼。归纳起来有以下途径处理呆料： 和原厂商或者授权代理商商量，以一定的价格退还。这是最经济最有效的处理办法。但是采购经理习惯于把有限的谈判资源用在采购价格、交货期和付款条件上，导致原厂商不愿合作回购这些呆料。因为对回购的质量无法保证，许多原厂商或者代理商也不愿意回购呆料。 在集团内部或者和合作伙伴协商消耗库存。如果处理得当，这种方式也非常有效。 将该料号设计进新产品 BOM 中，或者更改产品规范使得元器件可以被使用或者代用。这个途径需要设计部门的配合，批准周期比较长，只适用于少数几个总价较高的料号。 有些属于进口物料，如果在 6 个月之内，企业可以选择退出境外，这样可以收回 17% 的增值税 通过以上几个途径还是有相当比例的呆滞物料没法消耗。多数采购经理选择将所有呆料打包出售。通常会邀请 2 ～ 3 家回收商报价，价高者得。有些会将少数好卖的料号单独出售，然后再打包出售剩余料号。这种途径一般可以回收原采购总价值的 3% ～ 8% 左右。回收价值不高的主要原因在于回收商对于出售这些呆料没有把握，如果回收价格过高，则可能出现亏损的风险。 因为出售呆料的价格太低，许多企业选择保持呆料而不是及时处理。另外一个原因导致企业不愿处理呆料：一旦出现需求，因为最低采购量（ MOQ ）以及采购周期（ leadtime ），采购成本甚至会超过处理这些呆料的收入。 最近新出现一种叫寄售的处理呆料的模式可以作为很有效的补充。 TL Electronics( 苏州陶林电子 ) 是其中的代表之一。因为有专业的销售渠道，平均回收价值大大提高，扣除寄售企业的佣金，寄售的价值回收率还是远远高于一次性打包出售模式。而且寄售商都提供保留（ reserve ）和召回 (recall) 的服务，企业可以要求将部分数量保留不得出售，然后在需要的时候召回，这样企业既可以提高资产利用效率，又可以避免前述尴尬的情况发生。 企业一般选择在年终空余时间处理呆料，而这个时候市场需求很少，出售价格很低。将呆料交给寄售商，寄售商会选择合适的时机出售，从而实现资产价值回收率的最大化。 呆料处理需要及时进行，除了占用企业宝贵的仓储资源和流动资金外，超过保质期的物料价值会快速贬损。