标签: 人际关系

说到商务礼仪，从业都会想到外表体面、衣着得体、谈吐有礼有节，并且尊重对方的身份和人格，而对于在市场打拼多年的职场人士，类似流于形式和表面的接洽，大部分都可以做到八九分，当然也有部分人，尤其是中小企业疏于类似管理，但整体上看在形式上丢去机会的职场人较少。 最终在接洽和谈判中，失去或者丢掉机会的最大的礼仪是疏于“需求的理解”，对客户的需求的广度和深度一无所知，其实这才是商务中最大的礼仪。 同样，做为需求方，对于供应商的公司概况、产品概况、技术水平、市场地位和竞争对手状况一无所知，其实也是对对方缺乏尊重的表现，也是一种礼仪的缺失。 当然，在互相合作之前无论是客户还是供应商，都是不太可能对对方达到非常熟悉的程度，但是在态度上、语言组织上都可以彰显个人的礼仪细致。 1、称呼：对方的姓、职务一定不能搞错，搞错会带来较大的负面影响，本来是副总，您却称呼是经理，如果是客户基本上已经放弃您了。如果是供应商，只会觉得您店大欺客，缺乏尊重。 2、与会的身份顺序：总经理，副总经理，总监等等，一定掌握好先后顺序，搞错顺序，会给对方带来你不懂事不懂规矩的判断，下一步就自己去理解。 3、对方的公司名称：有数次有人将神州数码说成神舟电脑，这样的人我基本上认为他是没用心的，如果是潜在供应商，基本上就不用考虑。 4、客户的基础商业模式：一般稍微大一点的公司都是有网站的，而且其合作伙伴，商业模式在网络上或许有一些介绍的，一定要掌握越多越好，不要在商务会谈上搞得是“十万个为什么”。客户乐于听有深度的提问和需求方向，如果您足够重视客户，你就必须更大程度知道客户可能的需求是什么，而不是我有产品，你为什么不买？是不是你不想买呢？ 5、过分相信人际关系，忽视客户实际需求：当然您在客户家有顶层的关系，谈不谈就无所谓。90%以上的销售拜访客户是通过松散的人际关系来进行的，而这种人际关系推进的结果就是看个人能力和对客户的需求理解程度。张口闭口某总以前跟我如何，只会增加客户的反感。 6、客户谈判的循序渐进：大部分销售喜欢走高层路线，认为只要搞定高层，客户内部一定按理成章。在大企业，内部的机制和管理流程极其复杂，谈判和接触过程都是有一定的流程顺序，不要随意的打破机制和流程，按照自以为是的方式推进谈判，会得罪很多对方的中层和基层的人员，会有后果的。 7、缺乏时间观念和职业素养：很多人喜欢在第一次会议迟到，而且迟到也缺乏合理的反应和表达，这是非常忌讳的，是非常业余的表现。同样，在会谈过程中，由于熟悉程度的增加，特别有同样背景和熟人的介入联系，让会谈氛围轻松后，很多人会忘记场合和身份，话题失控、语言表达失控，会影响会谈的质量和时间效果，最终只会给对方留下不好的效果。 8、缺乏资料和其他方面的准备：很多人拜访客户需要阐述自己需要投影，需要其他设施，也没有提前同对方沟通；同样很多人给对方带的资料完全是过时的；PPT内容千遍一律，完全不依据客户的行业和需求做任何的调整修正，产品和公司介绍又长又乏味，缺乏针对性会造成时间浪费和效果打折。 9、技术和产品介绍需要考虑与会人：很多技术人员上来一顿高大上的技术深入介绍，讲的兴奋起来还有旁征博引，触类旁通的，很大程度忽视了对方想听的和听得懂的方式，AE/FAE/售前/产品经理给客户讲东西，千万不要自我陶醉，容易导致别人打瞌睡，效果大部分情况是很糟糕的。总而言之，讲重点和关键，通俗易懂，客户的深度需要把握好。 10、缺乏对对方的基本尊重：很多客户把供应商的名片随地扔掉，供应商的资料随手扔，长时间的玩手机，当然这里不是失去机会等结果，只是证明个人的修养存在较大问题。 11、疏于对客户和供应商的关注：大部分情况下，客户或者供应商开放了微信权限，平时也需要关注到对方的动态，如果对方已经变更身份或者从业地点，还是认定旧身份进行沟通，会给对方带来的印象就是你不够关注和用心，脾气不好的就没法谈下去了。 12、在半导体和电子行业，针对中国台湾厂商，日本厂商，美国厂商，切记不要讨论台海问题和统一大业，钓鱼岛问题和其他敏感性政治问题，在商言商，很多厂商本身对很多政治问题是不抱立场，如果涉及相关议题容易引发对方不适。 13、研发和办公区的外访管理：很多的中小厂商缺乏知识产权保密意识，研发实验室和其他办公区域混为一体。公司内部对于外访人员也没有统一的指示和路线指引，大部分办公人员经常对外来人员一脸的懵逼，对于客户、供应商或者友商都缺乏基本的礼节性的管理和安全性管理，容易引发对方的第一印象问题。 14、工厂区域的外访管理：很多厂商对于客户到访缺乏经验，工厂操作缺乏基础的防静电管理、电子物料仓储管理十分混乱，主要接待人员专业能力疏漏，对于关键的管控要点一问三不知，回答问题不着边际，而且谎话连篇，期待瞒天过海。 商务礼仪，不只是外表光鲜和长得漂亮，也不是流于形式，而是在内心实际才是关键：只有专业的管理、专业的素养和精心的准备才是对来访者最大的的尊重和礼仪，总是沉浸在请客吃饭送礼的传统误区，最终会在商务过程里面的走不了太远。

在工作中，对于下属的说教是必须的，但是说教需要注意方法和手段。 1.就是论事，针对问题说问题，就问题点系统的提点解决方案和思维方式，争取让下属可以由点到面的改善出来。 成年人都不喜欢被说教，因为每个人心里都有自我防护和自我保护机制，在外界输入东西的时候，肯定是有排斥作用的， 无论是领导还是长辈在说服的时候要注意方式，当然非常过分的时候还是需要有语气震慑，当然对于需要直接走人那种人， 甚至可以不去说了。 2.不搞人身攻击，千万要控制情绪，尤其是需要注意控制口头禅。 什么TMD在平时听起来毫不经意的口语会激怒任何一个人心底的尊严，把个别事情和个人的能力要区别开来，任何在特定 事情处理上能力有问题的人，都不会承认自己有问题，即使有也要让他自己去承认和说出来，可以告诉员工改善的地方， 需要加强的地方，怎么去加强。 3.注意频率和概率，不要一天到晚去叨叨。 在职场上肯定是有办事有点欠靠谱的人，事情交代给他，千叮嘱万嘱咐，都有可能会搞砸，但是越是交代仔细，也就越 可能会出纰漏，所以该放手一些，注意控制关键节点是非常重要的。同时小事情不要过分关注，关注核心的事情和方法， 下属才会成长。 在生活中，对于朋友/同事的说教。 对于朋友，同事多数的时候还是不要主动去说教，毕竟每个人呈现的事情和你了解他的事情都是非常有限，千万不要以“大好人”， “热心肠”“刀子嘴豆腐心”来自居，这样的人其实并不受人喜欢，而且还会得罪人，大部分时候主动给别人的建议也不会有什么特别 的效果，或许冷漠一点，有一点距离才是相处的最好方式。 另外如果同事和朋友主动找你去讨论和商谈问题，那也不能马上就激动不宜，掏心窝子，很多时候热心并不会给出好的建议， 所谓皇帝不急太监急，所有的建议和提示都是需要尺度把握，不要喧宾夺主，横加干涉，巴不得自己直接替他给事情办了。 当然，如果是至交或者生死之交就另当别论。 大部分时候，我们都觉得大城市很冷漠，没有温度，似乎自己落魄的时候，一个龟毛都没有人理会你，还有职场中“人未走，茶 就凉了”，因为大量的人际关系就是这样的普通人际关系，都是有距离和理性的人际关系，人与人生活保持了距离关系，这个和 乡土中国的成熟社会有很大差异，在农村里面，邻里之间走亲串门吃饭，邻居有点事情，主动出手，很常见，因为大家基本一生 都在这个地方居住，或者带点亲；城市里小区不一样，你动不动去邻居家吃顿饭？有人住了几年都不知道对面干什么的。 以前我也动不动喜欢把链接直接推给朋友，其实大部分人是不喜欢这样的，所以分享对于你自己来说感觉很好，接收的人并不 一定认同，所以还是别人的生活别人自己做主，我的地盘我做主。 保持距离，理性工作和生活。

新冠疫情在很多欧洲国家已经基本结束了，于是在外交事务中，开始就有欧洲人跳出来说三道四了，中国老百姓就会觉得很冤枉， 为什么总是有人对中国不善良，为什么有人总是喜欢挑刺找毛病。在全球的外交史上，为什么总是会上演“东郭先生与狼” 和“农夫与蛇”的 故事，也许就是不同时期的国家在利益上的诉求是不一样的，同样放到企业和个人也是完全可行的。 在现实中，企业会对下游供应商仁慈，对于经营危机的供应商给与资金和订单的扶持，以期获取未来更多的利益和回报，而现实中 其实是很残酷的，当你经营遇到困难的时候，他会甩开你，把产能和资源提供给他的最大客户。如果总是从道德的角度来探视商业，最终 结果就是“为什么受伤的总是我” ，供应商在困难的时候是活下去，这个是彼时其最大的目标和利益；而当今，他已经活得不错了，“此一时，彼 一时” ，他当下最大的利益是赚更多的钱，而不是去救济和施舍，这不是商业的逻辑。所以， 审视商业决策最重要的就是理性，最重要 就是利益最大化，冷血在商场是最常见的规则，相信创业的人多有体会，当然会有个别人会推从儒商和道德诚信经营，但是绝大部分企业 主是完全的个体利益最大化。 在大都市，都会有人领悟到，人情冷漠，世态炎凉，不说陈世美这样的极端例子，但是人和人之间的关系太容易被利益打断了。 也许当年是你在深圳，广州的某个出租屋收留了他，而今别人已经飞黄腾达，莫非需要别人也去收留你，助你飞黄腾达，完全很难 去做到的，所以人与人之间的心态很重要。 《特赦1959》 是一部非常经典的影片，这里将人际关系和人生变化演绎得非常的好：以宋希濂为例，在黄埔他是陈赓最好的同学， 经常在私下会帮助陈赓，而1949却成了阶下囚，当然这里不是说陈赓将军忘恩负义，肯定不是。人生也许就是这样，当你帮助别人的 时候，不要期望别人来回报，以此改变你的未来。命运绝大多数时候还是掌控在自己手里，所谓的贵人和伯乐只不过是大多数贪图安逸 的人为自己偷懒找的借口和心理慰藉而已。国共两党高级将领在黄埔的同学，师生大有人在，最终在建国后命运截然不同，也是在人生 各个阶段的选择不同导致。 有个真事例：华为有很多的员工来自西安电子科技大学，西电除了为华为，也为其他电子科技企业输送了人才，其中有个华为的最大 的ODM的高级干部也是西电。有一次，ODM供应商这边因为质量问题被华为召集到HW开会，大家都懂的，质量会议大部分是修理供应商 的会议，会议上肯定是没有任何情面，一顿修理。会议结束，刚刚在会议上的华为Leader 找到挨批的ODM 负责人，你不是XX级通信工程系 的某某某，原来大家都是同学。 在现实中，这样的事情还是比较多的，还有同学就是你的直接上级，是你的客户，人际关系，人生际遇，需要你可能有更好的心态去 面对，也许大学你和他就是上下铺，而今你和他也许远远没有那么亲近的兄弟，只有电视电影会去虚构大量的温情和友情，现实生活 只会有更多的利益纷争。 人需要善良，但是不需要懦弱；人需要帮助，但是人不需要依赖。 所以，不是不去帮助别人，而是不要去期待助人后的回报，这也许才是真的。

35岁是青春的后期，35岁以后是收获的季节，如果你没有资格说这句话，你将会憎恨自己。所以在35岁以前，在烂漫蓬勃的青春年华里，你最好把下面十件事做好。   第一， 学会本行业所需要的一切知识并有所发展。 已故零件大王布鲁丹在他35岁时，已经成为零件行业的领袖，并且组建了年收入达千万美元的海湾与西部工业公司。每个人在年轻时都可能有过彻夜不眠、刻苦攻读，这在20岁甚或30岁都没有问题，但到了35岁，就不应该再为学习基本技能而大伤脑筋了。35岁之前是一个人从事原始积累的阶段，35岁之后就应该勃发了。 第二， 养成个人风格 。在35岁以前，找出你所喜欢的，不论是衣着或是爱好，哪怕是与众不同的小习惯也好。20岁、30岁时你可以不断尝试、不断改变，但是到了35岁，你便要明确地建立个人风格。一位男士或女士在事业中途改变自己的形象，就会让人觉得很不可靠。你喜欢穿西装吗？好！就把西装当作你的商标吧！办公桌上摆些鲜花会令你工作更有效率吗？那就每天都摆些鲜花吧！ 第三， 在感情生活方面平和安定 。在攀登事业的高峰时，如果私人生活不愉快，陷入感情危机，对你会产生很大的干扰，甚至会逐渐令你对别的事物失去兴趣。那些在35岁之前私人生活已经平和安定的人，一般都比生活动荡不安的人有更大的机会获得成功。因此，如果你想结束一段没有结果的恋情，或者你想和女友结婚，那就赶快行动吧，免得把问题拖到生命的第35个春秋。在35岁以后，你应该专注地看着你对事业的投资开始获利。 第四， 明白自己的短处 。承认有些事情你的确做不好，或者不愿做。如果你讨厌数字而喜欢创作，那就不要因为待遇高或顺从别人的期望而强迫自己做数字工作。在35岁之前，一定要投入你所喜爱、所擅长的那种工作。否则，35岁之后必然会有一段郁郁不乐的日子。而且，真正的成功可能因为活力的消退而丧失。 第五， 知道自己的长处 。你应该知道自己擅长什么，并且清楚你所喜欢做而又做得比别人好的事情。不管你目前担任什么样的角色，知道自己的长处对成功都很重要。 第六， 储备辞职另谋生路的钱 。在这个多变的职业世界里，你也许不会永远在一个地方工作，或者永远在一个位置上淋漓尽致地发挥自己，当你感到无法施展时，你很可能会想到辞职，或者开辟第二职业，如果你事先储蓄了足够的钱，你便有了一个安全的后盾。 第七， 建立人际关系网 。如果到了35岁你仍未建立起牢固的人际关系网，那你就有麻烦了。这个人际关系网包括你的朋友、亲人，最低限度包括所有可以互相帮助的人。这些人有的是你的同事，有的受过你的恩惠，有的你倾听过他们的问题，有的你和他有着相同的爱好。人际关系网不是一朝一夕就能建立起来的，它需要几年甚至十几年的培养。一个人在事业上、生活上的成功其实如同一个政党的成功，你要有许多人散布在适当的地方，你可以依赖他们，他们也可以依赖你。 第八， 学会授权他人 。许多人不肯或不能这样做，因此始终被钉在从属的职位上。授权他人是成功的一半，一个事无巨细，不能将工作授权别人的人，注定会遇到极大的障碍。到了35岁，你最好已成为这方面的专家。换言之，你懂得挑选合适的人并信任他们。 第九， 学会在什么时候三缄其口 。因说话不小心而自毁前程的人，比因为任何其他原因丧失成功的人都多。要学会保持沉默而且看起来机智——别人自然以为你知道的比实际还多。别讲别人的闲话，别谈论你自己的大计，守口如瓶所赢得的声誉，远比讲人闲话所带来的东西更加珍贵。你在事业上越成功，这一点就越重要。 第十， 对人要忠诚 。如果你到了35岁仍未能建立起坚如磐石的忠诚信誉，这一缺点将会困扰你一生。不忠诚的恶名必然会使你在事业上到处不受欢迎。你不能靠暗箭伤人爬到事业的顶峰，而要靠在早期树立起来的真诚刚直和不可动摇的声誉。35岁以前，忠诚只是投资；35岁以后，你会作为一个可以信赖的人收到忠诚的回报。

转载前言： 一个在光怪陆离混迹的群体，他们自称程序猿、攻城狮、挨踢民工，一面乐观的自嘲，一面努力的工作。提起他们，你也许想到了张江男，想到了眼睛、T恤、牛仔裤、运动鞋、双肩包，但是有些故事是你眼睛所看不到的。在这里，我们一起来倾听一个IT人生的故事，技术路上不孤单！ 姓名：刘铁猛 Tim 性别：男 生日：70后 所在城市：Redmond（雷德蒙德，美国华盛顿州城市，微软总部） 关键词：《深入浅出WPF》 职业信息： 从业时间：2002 行业：软件 职位：软件工程师 关注技术：架构与模式 小序： 很高兴收到编辑的邀请、让我写篇短文来介绍自己。不过她（是的，编辑是个美女）邀请我写短文的时候用的是“命令模式（Command Pattern）”，而且强制让我的CanExecute方必须return true——真耍赖。 先用一句话概括一下自己的IT职业生涯吧。 初中的时候跟朋友的父亲学DOS-高中的时候见识了PASCAL语言-大学非计算机专业但喜欢上了VB并练就了100字/分钟的五笔盲打-毕业后边给学校当计算机老师边开店修计算机-转战北京5年、开发测试什么都做还顺便写了本书-在朋友们的帮助下来美国工作已经是第3个年头。 技术方面，只会微软.NET/C#相关的技术，而且无一精通；生活方面，既能和朋友吆五喝六通宵达旦，又能背起相机忘情于山水之间。 正文： 我问自己：“如果让你把十年的职业生涯中最重要的经验浓缩成几个关键字分享给大家，应该是什么呢？”这个功课我的确做了，我在纸上把职业生涯中的关键点——无论是成功的经验还是失败的教训——都总结成关键字列出来，结果有十几个之多。“如果都是关键字，那只能说明哪个也不关键”，我对自己说，然后我继续探寻蕴藏在这些关键字里的精华。最后提炼出两个来，写在这里奉献给大家，那就是“合作”与“交付”。提醒一句：因为我是个程序员，所以最后提炼出来的是这两个词，如果你的志向是成为一位领导者或者商业家，这两个词未必适用于你。 这两个词，一个是智商方面的、一个是情商方面的。以我的拙见，情商就像一个蓄水池，它是你的幸福（说俗点儿就是你的薪水）的储备；智商相当于这个水池的阀门，决定了你当前能释放多少幸福（当下挣多少钱）。搞软件的人（全世界范围内、各个民族）智商都不低、都是“造阀门”的高手，但如果不注意情商的培养会导致你的水池里无水可放——巨大口径的阀门里只能淌出涓涓细流是件令人尴尬的事情。反观我自己的十年发展，前七年都是在提高自己交付的能力，也就是技术方面的学习与提升，后三年才开始有意识地关注合作能力的发展。而且，直到熟练掌握了与人合作的技巧后，我才感受到了这个行业的巨大乐趣。 情商的培养是个大话题，不是一篇短文可以说清的，但这并不妨碍我与大家分享我在情商提高方面的技巧。这些技巧都是我在经历了巨大挫折后总结出来的，真心希望大家能有所收获、不要再经历我曾经的痛苦。 不知道你有没有这样的感觉：在程序员的世界里，网络连接的稳定性比人与人之间关系的稳定性更重要、代码的质量比人际关系的质量要重要……这并不是大家的错，而是软件行业本身就崇尚质量文化，所以人际关系自然就往后排了。关于代码质量的讨论往往牵扯到“对与错”、“优与劣”的结果划分，而结果的划分往往又涉及到名誉与绩效，所以，在团队里讨论技术问题或者做code review是个非常需要情商技巧的事情。如果单纯地把“质量文化”摆在第一位、完全不考虑别人的感受，那么听者会感觉说者高傲、带有攻击性，说者会感觉听者不谦虚、不讲理，人际关系就会受到伤害。 【我的技巧有这么几个】 1. 永远把良好的人际关系摆在第一位： 凡是质量问题，话说出口或者邮件发出去之前先站在接收者的角度读一读、想一想：“如果我是接收者，会不会伤感情？会不会难堪？会不会有误会？” 2. 软说、缓说、举证说 ：指出问题的时候，我一定会用这样的话开头：“也许我想的不对，你看这里……”或者“我有个灵感，也许对你有用……”。一般想给同事指出问题的时候，我不会当下就说，至少在发现问题15分钟之后，因为这时候大脑中原始的、带有攻击性的冲动已经过去了，说出的话或者写出的邮件语言自然就有条理而平和了，更重要的是，这时候我自己说话不会出错——团队中常见的人际风暴就是以错攻错。有时候也会遇到比较固执的同事，这时候给他举个情景、让他意识到他的代码在这种情景下会出错，或者能从bug库里找到一个类似的问题，基本上不伤人情就把事情说通了——千万别从书籍中“引经据典”，那样会给人一种理屈词穷、没事找事的感觉。 3. 一旦发现对方不讲理，立刻对自己“喊停”。 对方不讲理，这是一种强烈的人际关系冲突的信号，如果再发展下去，可能就要伤害合作关系了。这时候无论我在讨论什么问题，我会立刻停止，当然，这个停止也是用柔和的办“软着陆”，如果我说：“算了，不跟你说了”或者摔门而去，那就相当于正式开战了。我的原则是：如果发现对方不讲理，那么多半是自己的行为让对方变得不讲理了，立刻停下来，检省自己、找出并排除问题，把大家重新拉回到讲理的轨道上来。 我现在的团队是个跨国合作的团队，成员来自中国、美国、印度、罗马尼亚……我每天都在使用上述三 个技巧通过面谈、电话、邮件、会议来进行沟通，几乎从未出现过问题。 在熟练的使用了这些技巧后，我发现我的交付能力也得到了很大保障。（PS：紧 张的人际关系不但让你无获得帮助，还会有人给你捣蛋，你的交付能力将大打折扣。） 说实话，这几个技巧绝非是我发明的——有些是从书上看来的，有些是朋友教的（感谢Andy和Bob），个别地方是自己感悟到的。结合自身的缺点，这三个技巧对我最有用，也许你天生在这几方面做的就相当不错，那么你可能需要探索别的技巧。为了方便大家探索适合自己的技巧，我把对我帮助最大的几本书列在这里，它们是： · TheUnwritten Rules of Friendship · RadicalCollaboration · CrucialConversations · 菜根谭 【结语】 短文的最后，分享一句真心的感受： 一份有成就感的工作加上良好的人际关系是幸福感坚实的基础。衷心希望大家既拥有高超的开发技术，又建立起广阔的人脉和良好的人际关系。