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在采购电子元器件的过程中，采购员总会遇上大大小小各种的问题。比如采购到了一批翻新货，或是假货，谈好的价格说变就变等等，让人防不胜防。因而，作为采购员的你，码住以下的内容，希望能够帮助你更好的规避风险，事半功倍的完成采购工作。 01 合理管控采购总成本 大多数的企业都只关注物料的价格，却无法实现采购总成本的降低。作为一个合格的采购员，要知道控制物料成本的方式除了物料的价格外，运输成本、包装成本、装卸成本、产品不兼容售后成本等等都是不可或缺的因素。 假如一昧的去压低物料成本，会导致供应商以次充好，从而引发品质事故，造成企业的名誉受损，同时产生因客户退货返修的巨大成本，得不偿失。因而，在采购过程中，除去单方面的物料价格，需要多方面的去衡量管控成本，合理调控。 02 洞察市场，把控行情 受市场浮动影响，电子元器件不同周期的价格波动幅度大，会对最终备货成本产生极大的影响。因而时刻把控行情，提前做好用料计划显得更外重要。当电子元器件的现货少于需求时，就是通常说的供不应求，这个时候价格肯定是大涨的。 举个例子，18年的时候，由于原材料价格的上涨，陶瓷粉末价格上涨明显，电极金属尤其是铜，价格也持续上升，再加上人工成本等价格上涨，造成了从基础上电子料价格的上升。因此，采购员要多去了解市场行情的变动，且需要提前做好用料规划，不能等需要了才来备货，让企业处于被动状态。 03 把控方式寻找靠谱的供应商 当今市场上，电子元器件的假货层出不穷，并且花样百出，如翻新货、散新货、国产贴标、白板打字、代码打字、台产换标等等，让很多采购员纷纷表示心累，生怕一个不小心就中奖了。因而利用合理的渠道，找寻靠谱的供应商显得格外重要。 一个靠谱的供应商，应具备有检测实验室，包含精密的检测设备和已经开发的检测模拟程序，成熟的供应链把控能力，劣质货源的筛选能力，专业的排假团队，来保障物料的合格供应，实现双赢。 铛铛铛！ 对采购员来说，一家靠谱的供应商，将会让采购的工作完成起来事半功倍！ * *有采购芯片需求，详情联系芯广场公众号。

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。   谈判前要有充分的准备   知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。   只与有权决定的人谈判   谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。   尽量在本企业办公室内谈判   零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。   对等原则   不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。   不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣   交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。   对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。   放长线钓大鱼   有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。   采取主动，但避免让对方了解本企业的立场   善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。   必要时转移话题   若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。   谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定   有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。   很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。   其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。   尽量以肯定的语气与对方谈话   在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。   尽量成为一个好的倾听者   一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。   尽量从对方的立场说话   很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。   以退为进   有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。   此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。   交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上   告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。   在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。   以数据和事实说话，提高权威性   无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。   用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。   控制谈判时间   计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。   不要误认为50/50最好   因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50（二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。  

谈判是个大话题，不是一篇帖子可以说的完的。在这里我发表下我关于采购谈判前的准备工作的浅见，望大家批评指正。 谈判无所不在，我们每个人几乎每天都经历谈判，卖买东西议价，要老板加工资，邀你心仪的女孩吃饭，说服儿子吃饭等等；任何事情也可以用来谈判的，哪怕是法律，否则要律师干吗呢。 我对谈判的理解也很简单，就是用你的学识，能力，勤奋从对方得到你要的结果并能很好地 执行 下去。（谈出来的结果不能得到有效的执行不能算谈判结束，或者只能算是失败的谈判，这点很重要，采购在实际谈判中谈出的任何条约都要考虑是否能让供应商长期有效执行下去） 谈判的目的之一是要从对方得到你想要得结果，所以采购谈判前重要的准备工作之一就是要了解你自己，你要什么，也就是谈什么以及你得处境（比如紧急采购，少量采购，spot buy.....)。采购跟供应商谈判的内容不只是采购价格，还有buy terms 如：MOQ,delivery time ,cancellation /reschedule window,Delivery terms; Delivery time ,reschedule, excessqualify  liability , logistic model(SMI,PO ,Consignment, Milk man......) . 等等，确定谈什么很简单，确定所要谈判结果也就目标就需要很专业的分析，这也是采购要努力的地方。比如谈判价格，供应商的白菜要一块一斤，你如果希望5块，供应商问你为什么是5块的时候，采购不能只是牛气烘烘地说我就希望是5块， 这是我老板给我的target. 其实如果采购能从市场行情，供应商成本分析，自身的采购优势等等更多方面的专业分析或许更有说服力。 这些分析不但要求采购有专业技能还需要采购勤奋的准备；再比如cacellation window, 很多采购面对定制物料会容易接受NC（NON-CANCELLATION),但是事实上很多定制物料在供应商原物料阶段是common的，或则在WIP 第某个工序之前还是COMMON的，如果这样，即便定制物料也是可以有CANCELLATION WINDOW， 12Weeks lead time 定制物料的cancellation window 还可以是10weeks甚至6weeks.有了这些合理专业的分析准备，采购谈判胜算了一半。 采购自身的采购处境也必须清楚，有利于采购策略的选择。如果你是紧急采购，采购的谈判必须速战速决，明修什么道暗度什么沧的战术就不能用，如果是少量采购，采购或许要学会跟供应商画饼，但不能老画，画多了信誉也没了。了解自身处境，选择合适采购策略 常言道知己知“痞”百战不殆，　采购谈判前也要分析供应商需求以及处境。　供应商合作意愿是否强烈，你是志在必得客户还是可有可无，你的采购额占供应商销售额多少，供应商目前ｃａｐａｃｉｔｙｖｓOrder状况，你所采购产品是供应商的主打产品还是即将要淘汰的产品，跟你谈判的人是否有决定权还只是个跑腿反映情况，每个决定都得打电话请示老板。供应商信誉以及目前的经营状况（这个很重要，我之前有个供应商，价格降的奇低，而且还是９０天的ｃｏｎｓｉｇｎｍｅｎｔ，谈起来很容易，结果不到一年就倒闭了，原来是个国企，从上至下一团乱，销售只管出货拿奖金，这样容易的谈判也许会害苦采购）。 采购目标的设定及采购策略的选择必须参考供应商需求及状况。 其次，我认为在采购谈判前，供应商关系的确定也是必须清楚的。是打算建立合作伙伴关系，还是one time buy,还是一般采购关系，还是正处在被淘汰过程中的供应商。比如与即将被公司淘汰的供应商，采购跟它谈SMI有必要吗? 而对于合作伙伴关系的供应商，我们可以通过选择长期合作合同得到更好的服务和价格。 准备工作还很多，还包括数据准备，谈判时间很谈判地点的合理安排，甚至哪些人得参加谈判也是事先得考虑好的。 敬请大家更正补充