黑钢.384

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一次谈判为公司节约了整整700万

2019-8-22 11:43:15 显示全部楼层
文|张宁
来源|谈判艺术家
我的老同学、好朋友李先生是一位成功的创业者,他现在是一家知名生物科技公司的执行董事,以其专业务实和理念超前在业内大名鼎鼎。
在创业前,李先生曾担任A公司的市场总监。A公司是国内最大的营养保健品出口企业,也是中国营养保健品的领导品牌和标杆企业。企业从无到有,从小到大,经历了无数的困难和挫折。以下就是他亲身经历的一次突发事件。他的讲述如下:
2014年央视“3.15”晚会上,某些食品保健品企业的供应商使用有毒明胶原料的丑闻被曝光,引发食品和保健品行业集体恐慌。因为某些加工厂收购发臭腐烂的牛皮、猪皮作为原料,供应链上各个厂家的牛皮、猪皮被国家质监部门大量查扣,大量的明胶生产商被查封。在政府部门的连续重拳之下,一时风声鹤唳,市场一片恐慌。
中国是全球最大的明胶供应国,在此重击之下,明胶供应锐减,价格大幅上扬。对于我公司来说,这是一个很糟糕的消息,因为公司的主要产品皆为软胶囊剂型,需要用到大量的食用明胶作为原料,且都为动物明胶。公司每年的明胶采购金额大约在3000万人民币左右,而且还在不断增加。
我公司主要的明胶供应商是B公司,这是一家母公司在欧洲的跨国集团公司,在中国设有两个工厂,一个在东北、一个在华南。B公司是明胶市场的全球寡头垄断者,市场占有率超过50%,而且也是品质最高的制造商,因此它牢牢掌握了明胶的定价权。这次对于中小型不合格明胶生产企业的打击更是增强了其市场垄断者的地位。
毫无悬念,我公司很快就收到了B公司的价格调整函,宣布从下月起,明胶原料供应价将上涨30%。尽管这已经是当时最低的市场价,但涨价就意味着,仅此一项,我公司每年就要多付出将近1000万元的采购成本,这可是一笔额外的巨大成本开支。
我公司的原料采购事宜由采购部负责,负责供应链的副总经理直接管辖。由于采购工作的重要性和专业性,按照公司标准流程,一般情况下,其它部门不可随意介入和替代其工作。但这一次,情况很特殊,也很严峻,副总经理立即代表采购部门向董事会汇报此事。公司董事会高度重视此事,委托总经理召集公司全部高层,研究如何将明胶供应价压下去。会议持续了整整一个下午,大家齐心合力,制定了一整套周密的行动方案。
会后,各部门马上开始了联合行动。首先,采购部没有回应B公司的调价函,而是当天就向国内外最重要的几家明胶供应商发出采购询价函,采购总额将超过2000万元。几名采购员分头行动,主动上门拜访了几家制造植物明胶的供应商,这种明胶主要使用海藻原料,健康又环保。
广告和公关部通过多种渠道将该消息迅速扩散。第二天,一家专业网站头条报道了公司的动态,标题为《新时代的来临,A公司转向新型明胶》。
市场部和长期合作的公关公司仔细磋商后,在网络上以第三方媒体公司的名义发布信息,声称A公司计划向供应链上游扩展,极可能要收购国内某明胶生产企业,并将扩产两倍。
鉴于公司在业内的特殊地位,网络时代如光速一般的信息扩散更是体现得淋漓尽致,两天之内,以上几条消息在业内引起了轰动。
第四天的早上,我公司采购总监收到了B公司销售总监的电话,两人合作多年,私人关系非常好。对方先在电话里客套了一番,解释了公司涨价的原因。他一个劲地叫苦,希望我公司能理解、配合,并强调,希望双方未来的合作能持续友好而稳定。他说:“不管有什么样的困难,我们都希望和贵公司保持战略伙伴关系。”我公司采购总监也趁机大倒苦水,回答道:“兄弟啊,你这个调价函就相当于是我的辞职报告,我现在压力很大,上面逼着我不惜一切代价找其他出路,降低成本。”销售总监提议,是否可以让双方的高层见面好好聊一聊,采购总监答应立即向总经理汇报。
半小时以后,采购总监回电话道:总经理诚意邀请贵公司CEO来我公司参观、洽谈,虽然他很担心不会有什么效果。
第二周的周二,B公司CEO带队前来我公司,随行的除了销售总监,还有主管营销的副总,市场总监、法务部经理,可谓是阵容强大。我公司的接待阵容同样豪华,总经理亲自陪同参观,参与接待的还有董事会秘书,主管供应链的副总,采购部总监,市场部总监和物流中心经理。
双方握手言欢以后,总经理亲自陪同参观工厂、物流中心和办公大楼。在生产车间,访客们看到生产线异常忙碌,几乎每条线都在超负荷运行。参观完生产区域后,大家顺着二楼的走廊前往参观物流中心,物流中心经理“不经意”地带领大家缓步通过原料仓的参观通道。隔着巨大的玻璃墙,B公司的访客们清晰地看到堆积如山的明胶原料,其中大部分是B公司的产品,但B公司竞争对手的产品也赫然在目。看到对方脸上复杂的表情,总经理暗暗对物流中心经理赞许地点点头。看来,把明胶全部堆放在外围窗前,其他原料挪到内层,并把其他公司产品的空箱子也堆码整齐,确实是个好主意。参观办公大楼时,在采购部,访客们看到二十几名员工正在紧张地工作,很多员工在不停接听电话,并且邀请对方来公司面谈。“我们明胶的需求量很大,欢迎你过来报价。”一名员工压低嗓音催促对方。
参观完毕,大家一起在会议室坐下,开始了正式谈判。
首先,我公司的创始人之一,公司总经理,回顾了双方合作的历史。他说:“我公司几年前还不过是一家初创企业,经过这些年的努力,已经成为国内无可争议的行业龙头。我们为自己的成绩骄傲,同时也感谢贵公司的支持,因为从创业的第一天开始,我们就是合作伙伴。贵公司高品质的原料确保了我公司高品质的产品。”B公司CEO很有礼貌地表示,非常感谢对公司产品的认可,并给与双方多年的合作以极高的评价。
接下来,我司主管供应链的副总以详细的数据展示了过去五年以来双方的合作情况。数据表明,过去五年,我司对B公司的采购量持续大幅增长,每年的增幅都保持在30%以上。他说:“这是一个惊人的数字,而且我相信,在未来几年,这个数字仍然会处于高位。”B公司的销售总监确认了这一数字,并且对A公司的信任表示了真心的感谢。副总答道:“不用谢,在过去的几年,我们合作很愉快,虽然多次遇到了各种困难,但我们彼此信任,精诚合作,顺利解决了这些麻烦。每一次的共同作战都让我们记忆深刻。”
接着,我司董事会秘书着重介绍了我司筹备上市的时间表。她说:“这是一个历史性的时刻,公司上市会帮助我们完善公司治理结构,提升企业的形象和声望。我们将会吸纳更多的优秀人才,有更多的资金可以投入到研发和员工福利,这使我们有能力确保我司的市场龙头地位毫不动摇。”
作为市场部总监,我开始发言。我以详尽的数字和生动的图表,介绍了行业的竞争情况和供求状况,公司的广告策略和品牌规划,也介绍了竞争品牌的广告策略和竞争手段。我说:“不但我们的企业要上市,几种销售前景非常好的新产品也将上市。我们的任务不仅仅是保持市场领先者的地位,而是不断拉大我们和第二名的差距。市场普遍预测我公司未来两年的年营业额将增长50%以上,这是一个很了不起的数字,但我个人认为,这仍然是一个很保守的数字。”听到我慷慨激昂描述的美好蓝图,对方主管营销的副总情不自禁地拍起了手,大家跟着热烈地拍手,会场气氛一下就迎来了高潮。
B公司的法务部经理趁机问道:“听说贵公司可能要收购国内某明胶生产企业,并将扩产两倍,不知可有此事。它是我们的竞争对手哦。”我司总经理严肃地回答道:“每一年我们都有很多并购计划,您说的这个计划确实曾经被提上董事会。但我可以向您保证,该方案已经被搁置了。有了贵公司这样优秀的合作伙伴,那种耗费大量资金的做法无异于画蛇添足。”B公司CEO连连点头,喜笑颜开,兴奋异常。
之后,双方就目前明胶的负面消息做了认真地交流和分析,探讨如何共同应对市场的过度反应。最后,我们达成了一致的看法:这场毫无预兆的风波不会持续太长时间,这是一个坏消息,也是一个机会,可以把那些市场的坏蛋逐出赛场。
我很严肃地说:“作为公司的市场部负责人,我对这些不诚信的企业恨之入骨。这些害群之马一直存在,他们不遵守市场规则,无恶不作。这一次的风波对我们双方都是最大的利好,将他们彻底铲除后,我们就能走上健康的发展之路。我们也很庆幸从一开始就选择贵公司作为合作伙伴,否则,我们现在就成了殉葬者。”
总经理立刻接过话说:“我完全同意李总的看法,虽然贵公司的产品价格比较高,我们也有很大的成本压力,但我们的合作一直建立在互信互谅的基本原则上,这点让我们彼此都受益颇多,这是无价之宝。”
采购总监马上说:“是的,是的,每次财务部问我们,是否有可能寻找新供应商以便降低成本时,我总是回答他们,有什么比高品质、优质服务和亲密无间的关系更好的选择?”B公司市场总监立即对此表示了由衷的感谢。他说:“订单易得,知己难求啊。”
不知不觉,两个小时过去了,双方中场休息。我方总经理邀请B公司CEO到他的办公室品茶私聊,其他人三三两两聚在一起闲聊,我公司采购总监和B公司营销总监坐在一起聊天。这时候,采购总监的手机振动,屏幕上显示的是另一家大型明胶公司的销售经理姓名。采购总监很不好意思地对着营销总监笑了笑,立刻按掉,岔开了话题。过了几分钟,手机又振动起来了,手机屏幕上显示是一家植物性明胶企业的销售总监,采购总监更加尴尬,索性把手机关掉了。他对B公司营销总监解释道:“市场一波动,各个厂家都想重新洗牌,都想趁机多拿点市场份额,但我不理他们。 销售总监答道:“谁说不是哩?”
半小时以后,会谈继续,气氛非常融洽,大家争先恐后地应对市场波动和建立更加稳固的合作关系出谋划策。我公司一直没有主动提到涨价的事宜,反而不断对对方说:如果有什么我们可以效劳的,请务必让我们知道。我司总经理说:“我们毕竟是本土企业,又是纳税大户,和政府的关系是非常值得信赖的。贵公司在这方面有什么需要帮助的,我们在所不辞。”B公司CEO连连道谢。
持续了三个多小时后,会谈在轻松愉快的气氛中结束了。最后,我司总经理对B公司CEO说:“我代表公司董事会,对您的来访表示真诚的感谢。我希望我们的合作不是建立在过去,也不仅仅看到现在,而是关注未来十年,二十年,甚至更长的时间,让我们携手合作,共创美好未来。”B公司CEO紧紧握住了总经理的手,感动地说:“我完全赞成您的观点,我们一起加油。”
会谈完毕,我们热情邀请对方共赴晚宴。经过这次沟通,双方的关系更为密切,大家称兄道弟,觥筹交错,拍肩搂背,好不热闹。大家聊到最近的丑闻,各种传言都有,时而惊叹不已,时而哈哈大笑。
这时,服务员给每位宾客上了一份牛排,我公司副总喝得面红耳赤,醉醺醺地说道:“为了避免疯牛病,以后很多人将不再吃动物明胶产品,只吃植物来源的明胶。”总经理严厉呵止了他,叫我扛着他去洗手间“好好清醒清醒”,并迅速转移话题。
过一会儿,大家又谈到中西文化的差异,我公司总经理说:“中华文化的精髓是仁义礼智信,就交朋友,合作做生意而言,用俗话说就是八个字:有福同享,有难同当。”B公司CEO笑道:“我们西方文化也是一样的,我结婚时的誓词就是:无论疾病还是健康,或任何其他理由,都爱她,照顾她,尊重她,接纳她,永远对她忠贞不渝,直至生命尽头。”双方对视一眼,哈哈大笑,举杯一饮而尽。
第二天下午三点,我们收到了B公司的正式通知,为了维护双方的伙伴关系,互惠互利,共同进退,明胶供应价格只上涨10%,并将我公司列入优先供应客户,确保供应及时。唯一的要求是:不能泄露这个价格,要绝对保守秘密,因为这个价格远远低于当时的市场价。
按照一年的三千多万元的采购额,这次精心安排的谈判为我公司节约了整整700万人民币。

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FPFA兔兔爸

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自做自受

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自做自受 2019-8-26 13:53:01 显示全部楼层
如今没有不打折的商品,亏本生意没人做。事先报价就算足了给你打折,所以不要公开。

waterss

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waterss 2019-8-27 08:57:41 显示全部楼层
演得好,不过人家也不傻,要一家独大,才不会降价呢,多半有其他情况
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luckyzy2000_594672757

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这个是拿来上课的案例吧,实际上不太可能有这么大的让步。
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