标签: 元器件分销商

    最近，很多华强北的元器件分销商朋友都给我来电，或者在QQ上探讨自己公司和电子行业的问题，交流发展机遇和突围之路。我想，大家是切身体会到行业的寒流了，居安思危，这并不是坏事。       实话实说，单从华强北个体来讲，最清楚自己公司问题的还是老板本人，解决问题的最大命门也在于老板，不在于老板娘。但是，任何一个行业都有自己的发展规律，时势造英雄，大趋势下，无人可以幸免。同样欣慰的是，他山之石，也可以攻玉。       我们先来看看电子制造业的迁移路线，最先兴盛于欧美，随着成本的压力，逐渐迁移到日韩，随后是台湾、新加坡等东南亚国家，最后在中国大陆实现了大团圆。作为配套服务的电子元器件分销行业，也是如此默契配合的迁移路线，不管是代理商安富利、艾睿、大联大，混合型的富昌，独立分销商史密斯、America II、都必须要跟随大客户的迁徙步伐，无一例外。       单就华强北企业来讲，我们可以借鉴的最好模板是台湾，我先来讲一下全球排名第三的大联大的成长路线图。首先，我们来看看一张2005年的旧图---台湾分销业2003-2005年的业绩版图，大家可以看到，作为后来成为大联大的骨干企业群是如此骄傲挺拔：                   当时，最先成立大联大集团的企业是世平和品佳，之后陆续又纳入了富威、凯悌、诠鼎集团，友尚，形成6大子集团。自诞生之日起，大联大就采取产业控股模式，即“前端分治，后端整合”策略，在不断并购融合之下，终于成为了亚洲最大的元器件分销商，连安富利和艾睿都要避让三分。据说，大联大的系统后端整合已经接近尾声，集团企业合力之下，中小企业的未来岌岌可危。       回到华强北，这里的企业虽然有2-3万家，分销商数量全球第一，从业人数超过10万人，半导体行业第一；但是规模都不大，最多有200-300人，最少的1个人。这样的蚂蚁雄兵，这样的散兵游勇，很难战胜强大的安富利、艾睿和大联大。       难道我们就没有出路了吗？难道我们就等着灭亡吗? 答案是:NO！规模大不见得就在大陆市场吃香，对本土市场的熟悉与独特的技术、服务、支付的灵活性，都是华强北分销商可努力实现的优势。       但是，既然提到了资源整合，我们就有必要深入探讨一下华强北企业资源整合的可能性。古人曰:谋事，必先取势;后明道，再优术。没有思想的解放和包容度，就没有接下来的连环腿。首先，我们会问，我们有什么？根据我在华强北指数的从业经历和调研，华强北分销商主要由以下几大部分构成：           以上6大类别，是华强北分销行业的主要业态，其中，配单所占到的比例最高，这些企业的核心竞争力在于客户和部分渠道关系，也是这些类别里最为脆弱的群体。相对而言，本土制造的比例虽然最小，但却是最有希望突围的企业群体，毕竟走的是有魂魄的品牌之路。       为了找到比较合理的答案，我们来分析一下，为什么华强北几乎没有收购和整合案例呢？     1、对于出身草根的老板来说，看待企业如同自己的孩子一般，宁为鸡头，不作凤尾，即使身处如此煎熬的微利时代，也很难甘心就此放手，卖掉企业的未来。     2、华强北企业的发展，离不开灰色地带的支撑，而这些灰色的雾霾，遮蔽了大部分企业的视野，无人敢于忽视这些潜在的风险。     3、另外，如何评估溢价水平往往也会成为双方谈判破裂的因素。除此之外，华强北分销商在财务管理上的不透明更是将很多有心收购的分销商拒之门外。       但是，最近为什么怡亚通和某些企业（在这里就不方便点名了）还要频频向华强北分销商伸出并购的橄榄枝呢？因为由整并所带来的规模经济效益，能让分销商在物流与资金条件上都更具优势，也能在幅员辽阔的本土市场上有更多的发挥，才能与其它规模化分销商进行正面竞争。       另外，因为我们有自己的核心价值，这些价值，就是我们整合或者被整合的底气。在我看来，具有整合价值的企业具备以下几个特征： 1、有一定规模的客户市场；2、良好的客户关系；3、有潜力的产品线或者平台；4、有竞争力的团队。       亲，如果你的公司具备2个及以上的条件，那就恭喜你，你可以参与这种整合游戏了。其余的企业，请抓紧练好内功，或者挟一技之长，向心仪的组织积极靠拢！历史经验证明，靠游击战是不能一统江湖的，只有三大战役，才解决了一个中国的核心问题。       另外，无论是整合，还是被整合，从大联大的成功模式来看，需要注意的是，选择整合伙伴，必须考虑几个因素：1、产品互补；2、理念接近；3、市场互补；4、财务规范；其他的，大家可以商议。或者还有一个循序渐进的办法，先达成同业间的策略结盟，从合作走向合并，也许会是一个稳中求快的中庸之法。       很多事情，大家都可以看出来端倪，但是知易行难，要不然华强北这么多年的各自为阵，尖冰一块就白白虚度了。但前有大联大的成功模板，中间有武汉力源的上市激励，后有竞争对手的围堵，有远见的企业家，请行动起来，说到这里，我太佩服品佳和世平的两位老大了，都是行业翘楚，却甘于迈出第一步，为他人铺路和让贤，这是何等的胸襟和眼界？华强北的兄弟姐妹们，你们准备好了吗？       原文地址，欢迎转载：http://www.360ic.com/an/76.html   相关文章：   华强北元器件分销商的突围之路（2）----- 一亩三分地也有传奇 华强北中小型元器件分销商的成长之殇                        关注安芯商城官方微信号（Anxin360ic），与波哥一起探讨元器件的生意之道!

    本来想将这个突围题材放到最后，因为高大上的故事容易博得头彩，也是很多中小企业发展的垂范和风向标。但现实是，华强北草根云集，能参与到整合大潮中的企业毕竟是少数，而且有这种胸襟和抱负的企业更是少之又少。很多人说，你说的这些很对很唯美，但是对于我来讲，远水解不了近渴，我也没有这么远大的抱负和理想，我就想搞好自己的一亩三分地。     那好吧，那我们就来摆一下一亩三分地的龙门阵。     小微企业，这是我们华强北大多数企业的著名标签，因为我们这种模式的存在，才有了珠三角乃至全中国中小型制造业的春天，我们有足够的理由感到自豪。当然，这是过去的功劳簿，现在的我们，需要动力和方法去续写新的篇章，新的传奇。     如今生意的困难，其实最根本的原因是，随着互联网信息时代的来临，以及从业门槛的低下，元器件行业已经从暴利时代转向了微利时代。这种转变，很多企业无法适应，无从下手，无路可走。毕竟，由穷到富易，由富到穷难，吃惯了鲍鱼，再吃河虾的时候，味道如同嚼蜡，怎一个纠结了得？     好了，咱们先回到正道上，梳理一下自己的局部优势：1、通用料比较有优势。2、小众及BOM配单，PCBA，一站式完成。3、灵活机动。4、客户关系和渠道有特色。其他的，在强敌，基本可以忽略。     我先来说一下，第一种突围：草船借箭     华强北的很多公司，在单一品牌和渠道上面深耕多年，这种对产品、技术、客户及竞争对手的超级熟悉和投入，终将赋予企业重新定义游戏规则。基本的模式是，先做某一品牌的代理或者分销，然后研发替代产品，或者借用成熟的晶圆及封装技术，用自己的品牌来逐渐替代，最后实现完美的逆袭。目前，被动元件的电容，电阻，电感，晶振、接插件等，主动元件的二三级管，电源IC、逻辑IC、MCU等领域，很多企业都实现了华丽转身。比如美隆、科信、福斯特等。      第二种突围：IDH+模块化IDH     -- Independent Design House（独立设计公司）是上游IC原厂与下游整机企业之间的桥梁，由于IDH比原厂更接近市场，能更清楚地了解到客户的需求，因此在产品定义方面比IC厂商更加敏锐。这些企业，通过方案设计，将整个BOM和PCBA整合起来，实现了元器件和整机的有机结合，其所产生的附加经济价值远远高于买卖硬件本身。据说，单就深圳安防行业，IDH公司就曾超过3000家，可见IDH+模块化的魅力有多么大了。根据我的了解，讯锋、斯莱克、ABK等企业正在往这个方向迈进。      第三种突围：我就是你的唯一     华强北的公司，没有特色的基本活不下来，所以，想要从诸多的特色企业中脱颖而出，从海量的信息过滤中被筛选出来， 必须要有显著的唯一标签。计算机能识别一个人，是因为人有唯一的识别代码。在我看来，华强北的元器件企业，想要做到唯一，需要具备几个硬件：1、渠道少而精；要保证唯一，就绝对不要三心二意。2、营销制高点战略；在行业最大的宣传平台上守住自己的榜首宣传位置。3、具有别人很难模仿的技术或资源或平台。可以分享的，一定不是唯一。也只有具备了这些核心要素，才可以做到你真的真的是我的唯一！！比如说到Altera，Maxim，ST，NXP，TI中的某些IC，你一定会想到谁是它们的“代言人”。     第四种突围：我就是小强     科技行业有一个著名的两万人魔咒，就是大公司雇员超过两万人之后，人均业绩、公司氛围、执行效率都会朝负面发展，比如西门子，比如飞利浦。更为极端的是，人类在原始游牧时期，超过150人的部落往往就会分裂。所以，我们不要去羡慕人家的大和强，我们比大企业幸福多了，因为我们可以选择客户和竞争对手，而大企业不能。他们既是行业的标杆，同时也是行业的靶子。而且由于我们是小强，这个客户长大了，我们可以迅速的找到新支点。马云说过，淘宝服务的客户不是大公司，而是中小企业；因此，我们在清晰定位自己市场和客户群体的时候，也不能贪大，不要攀附，不要委曲求全，我们要做的是，把战场引到我们熟悉的轨道上来，按照我们的游戏规则来玩。     以上林林总总，都是华强北中小企业可以选择突围的思路，一隅之言，仅供参考。但无论什么选择，无论是做加法还是做减法，企业都要遵循一个原则，适合自己，走有自己特色的道路，条条大路通罗马，传奇不只是大企业的专利。因为有梦想，因为有希望，我们要更坚强。亲们，我们继续加油！！   原文地址，欢迎转载：http://www.360ic.com/an/78.html   相关文章： 华强北元器件分销商的突围之路（1）——资源整合之路 http://www.360ic.com/an/76.html   华强北中小型元器件分销商的成长之殇 http://www.360ic.com/an/74.html       "爱生活爱电子"—— 火热进行中 http://forum.esm-cn.com/event/blogcontest_2014_1                      关注安芯商城官方微信号（Anxin360ic），与波哥一起探讨元器件的生意之道!