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每天登陆电子商情，发现很多有意思的话题，不过里面也有话题弱爆了，今天就给大家来点猛料，分销行业的细分优缺点和潜规则这俩个话题，为大家解惑！我在这里讲的都是进口电子元器件，不涉及国产。   先说说分销行业的细分，整个板块我分为三大部分。   第一：制造商，也就是原厂   第二：供应商，分销商   第三：市场，终端客户   在这里我主要讲讲第二点供应商，供应商都包括哪些？   （1）代理商：在电子行业中拥有代理证，有原厂授权的大型分销商或是在某一领域与原厂合作比较成功的合作伙伴即为代理商。代理商的优势在何处，正规途径的话，终端客户买料需代理商在原厂为其注册信息（这里涉及一个注册系统后面会说）。根据数量与采购额大小来确定具体价格（价格均为原厂定价）。代理的优势就在于为资金实力和为客户备货与控制库存。（举个例子，比如说一款空调的IC，生产空调一般都再夏天的时候，对原料需求比较大，冬天的时候走货很少，但原厂呢，因为客户不出货，产品线就不生产么？当然不是，原厂的产品线是不会停的，这时候生产的出来货都是由代理商带为备货，为原厂减少资金压力，为客户进行有效备货的）。代理商在整个供应链中是起到至关重要的作用的。还有一点要先说一下，就是原厂只会给代理出货，市场上的货都是从代理手中出来的。这个后面会解释。   （2）现货商：主营某个品牌，有大量现货库存，为中小客户进行有效备货，渠道良好，具有价格优势的。   （3）贸易商：主要为终端客户配单，没有库存或库存极小，根据客户需要在市场的现货商手中出货。对价格敏感，手中渠道有限。   （4）做海外库存：这种也是属于贸易商的一种，但是他的供应商并不是市场上的现货商，而是拥有自己的渠道，但没有资金实力不能进行备货的。   以上为供应商的细分，可能有不全的地方，希望大家能为我补充。谢谢。   下面要讲的就是行业的潜规则。   首先就是市场的上货源问题，在讲代理商的时候，我就提出了一点，原厂只会出货给代理商，那市场上的货是怎么来的呢？   有俩种方式，第一种也是占市场份额90%以上的出货方式就是代理商的销售炒单出货。   第二种，就是大型的终端工厂（用到某些料，数量极大，代理给的价格有优势，为现货商或者贸易商一同采购，相当于团购）。这种只会出某几种料，占市场的出货量比较小。   采购要注意俩点，有的销售为了突出自身在市场中的优势，会跟采购说他们的货源是原厂直接供货或从工厂出货，价格很有优势。这些都是纯属扯淡，无稽之谈。注意的第一点就是原厂不会给这些现货商和贸易商出货的，他们手中的货只能是通过代理或者工厂这俩个地方。注意的第二点就是所谓的从工厂出货，如果一个公司连一个销售都知道货源是从哪里来的话，那这间公司的老板还要混什么？   现在来说说行业潜规则，也就是市场上的货源是如何而来。   刚开始讲了一个终端客户、代理商与原厂之间的注册系统，这个是如何进行的呢？   首先大家要了解的就是一个品牌的代理不是唯一性的，原厂为了防止代理间利用价格竞争损害到原厂自身利益和管理众多区间价格，从而建立的注册系统。怎么操作的呢？我先举个例子，比如说IR这个牌子吧，富昌和艾睿这俩个都是代理商，富士康是终端客户，需要采购IR的MOSFET，IRF840PBF这颗料，首先找到了富昌询这颗料，这时候富昌首先要查询一下注册系统，看看有没有其他代理商在给富士康供应这颗料，如果没有的话，富昌会跟原厂沟通确定一个价格给富士康，富士康接受的话，这颗料的信息就会被添加到注册系统中，过一段时间之后，艾睿的销售找到富士康，想与其合作，富士康跟艾睿的提到用到IRF840PBF这颗料，艾睿的销售一查系统，发现已经被注册了，他只能报比这个价格高或者一样的价格，不能给富士康报比这个更低的价格。这个就是原厂注册系统的意义。但也会出现一些不正规的情况，比如艾睿的就会和富士康的采购沟通告诉对方，他可以利用手里其他的客户帮富士康出货价格要比现在的低。   原厂和代理都有一个专门负责检查这种状况的检查组，跟据你客户平时情况的数据作为依据，对波动比较大的客户进行调查。   炒单，这个只有在代理工作的销售才会用到的手法。形成一个稳定的利益链，FAE、代理销售、工厂采购和老板、现货商。   根据上述注册系统，与终端工厂联系合作帮销售多下采购合同，多出来数量根据批量比较低的价格最终卖给现货商和贸易商。里面的操作方式和各中关系以后会跟大家细说。 涉及的比较多，检查组，工厂老板，贸易商、现货商。   炒单，如何炒如何不被公司发现？这个一个很复杂的问题，得有一个比较圆滑的头脑。第一点要做的就是把握好客户关系，最好是直接与对方公司的老板合作，专门帮你多下订单，他得到是批量的价格，而你也有了低价的货，这个时候把货出给之前联系好的现货商就好了。看似简单。但要说的具体如何操作，就比较复杂了。需要FAE帮你立个项目，用到这颗料，工厂根据这个项目来下订单，最终现货商买单。光这点就需要处理好FAE和工厂的关系。还有一点就是检查组的问题，一般一个客户的波动幅度太大的话，检查组会去工厂查看，根据规模和生产线情况，来了解工厂大概需要多少数量的物料。如何搞定检查组和公司销售经理，也是一个技术活。呵呵这里就要看大家自己的水平和关系了。   电子元器件分销行业细分与潜规则（二） 电子元器件分销行业细分与潜规则（三）

记得第一份工作的时候，我们这些大学生需要经常跟公司的领导团队吃饭。有一次，某执行长说，“你又不喝酒又不K歌，更不跳舞，这样不利于你的发展。敬杯酒去，不去？有什么心事？我来抱抱你好吗？” 我立马后退，义正言辞的说：“如果我拒绝呢？”我记得灯红酒绿下他一脸的尴尬。我更清楚的记得父母对我“想男人”的指责。这反倒是起了积极作用。后来，倒也没有为难我。以后吃饭也没带我去，因为有大把的姑娘看好这个机会。包括我的同班同学，场面上的交际女王，回家吐的骂娘，骂**，骂潜规则，骂臭男人。我不知道该说什么，酒杯是自己拿起来的，所有的过程和结果你肯定都猜到了。   我这种榆木性格似乎以后很难成功，不愿意学酒桌上的觥筹交错，不愿意妥协生活中的迎来送往，不愿意游走各种交际圈，说一些违心的话。我的直接女领导就劝我，“你就这样活在自己的世界里？你的头颅，尊严就那么高贵吗？又不是让你多大牺牲，喝酒，吃饭，唱歌，跳舞，聊天。顶多摸个小手，搂个小腰。不光这里这样，你以后出去工作，所有的应酬都无法避免。人是灵活的，接受可以接受的，有个底线不就可以了。你这样做事情再努力做到死，功劳也都是其他人的，很难往上爬的。这个世界就是这样，不是非白即黑的，很多人都生活在灰色地带。多少人的成功是光明磊落的？”   我非常感谢她给我讲掏心窝子的话，但我告诉她：“这些已经是我的底线了。” 如果我的付出只换来这样的升职加薪，出国考察，留学的机会，这样的筹码不足以让我来妥协。我不想花余生去洗白，但求无愧于心，每个人都有自己的生活方式。也许有一天，我也会愿意一点一点放下我的妥协和坚持。但，为了什么呢？   （连续待续。。。） 博文连载中： 世界杯结束了异地恋 11 年的男友却失联 （一） 异地恋 11 年（ 二）给父母买礼物被高大上的二维码坑惨 异地恋 11 年（三）：情意千金不敌宝马 LOGO 异地恋 11 年（四）：干 IT 就是不行 异地恋 11 年（五）：新婚姻法，救了不少 IT 单身汉？ 异地恋 11 年（六）：物理学的很好同学 去搞 IT 了吗？ 异地恋 11 年（七）：当年文理分科 自己决定还是听父母的？ 异地恋 11 年（八）：为什么大多女生的数理化不如男生？ 异地恋 11 年（九）：化学课上的笑话 得失电子阴阳不分 异地恋 11 年（十）：工程师 你握鼠标的手是否打过架？ 异地恋 11 年（ 11 ）：人生第一次吃醋，竟然是因为一把锤子 异地恋 11 年（ 12 ）：数理化老师的奇葩外号 异地恋 11 年（ 13 ）：物理自习上看小说被抓 异地恋 11 年（ 14 ）：工程师，写情书比写报告还难？ 异地恋 11 年（ 15 ）：物理试卷引起的女生纠纷 异地恋 11 年（ 16 ）：理工女眼中的完美工科男渣 异地恋 11 年（ 17 ）：理工男女 父母扼杀你的初恋没？ 异地恋 11 年（ 18 ）： IT 吊丝 父母毁了你的初恋又来催婚？ 异地恋 11 年 （ 19 ）：还能活一天 你最后的愿望是加班做完设计？ 异地恋 11 年（ 20 ）：理工宅男多刀子嘴豆腐心？ 异地恋（ 21 ）：要钱还是要命？论工作的重要性 异地恋 11 年（ 22 ）：还熬夜上网玩游戏，扣你年终奖？ 异地恋11年（23）：no zuo no die的设计 异地恋11年（24）：防火防盗防闺蜜 论工程男的稀有性 异地恋11年（25）：还记得一起焊锡的兄弟吗？  

  ——致王石、任志强、潘石屹等房产商的一封公开信   在中国，越来越多的建筑安装了太阳能热水工程，无论是国家“强制安装”的政策所致，还是房产商主动选择的原因，作为绿色能源太阳能企业，先向各位房产商致以崇高敬意，因为安装太阳能热水工程，将为节能环保、治理雾霾、改善气候环境做出贡献。 然后，据不完全统计，当前“80%-90%的民用供热太阳能热水工程系统在房地产项目交付使用后一年左右的时间里出现问题，甚至很多都停止使用，不到两三年完全成了摆设……节能减排变成耗能增排，节能环保变成了资源浪费，实在令人痛心，作为全球新能源领袖企业，我们都深感责任重大。   太阳能工程的科学选择受太阳能辐照自然条件变量限制不好衡量，优劣评判和规格选择不规范，没有显而易见的科学评价标准。所以不少单位的领导和用户在太阳能工程采购决策时心烦意乱、犹豫徘徊！要么凭主观判断，要么以自己单位技术人员或采购人员的片面判断来进行采购决策。很容易把不同质量差别的工程当成一样的，陷入选最低价劣质工程产品或选择小容量、小规格产品的误区。   优质太阳能工程利国利民，利于子孙千秋万代，故冒被误会抨击之风险，公开会知工程潜规则，让全国更多的地产商用真正精品工程造福广大用户，赢得口碑。   一、低质低价小规格揽工程    拼价格选小规格，好不好用没人真正关心。 例如阳台产品恶性竞争拼价格，不考虑选材、承重、阳台空间客户使用情况。 有些劣质平板产品还存在冬季气温低时不产热水，频繁出现无法使用的情况。   根据住户实际需求选择合适规格极其重要，国家标准《建筑给水排水设计规范》GB 50015-2009要求住宅用热水标准人均40-80升。 还要考虑洗菜、洗手等其他生活用水，一家三口建议最小容量为120升，才能相对充分地满足住户洗浴需求。而市场上招标的阳台产品容量绝大部分为100升，更有甚者压低到80升。此事关系到将来是否好用，不得不科学分析辨明是非，科学制定招标文件！   二、招标要求不明，质量不好评判。低质短命工程：性能低寿命短，维修麻烦不断。 招标文件安全标准缺失、要求不明，对质量无有效约束则形同虚设。投标产品设置拦标价务必科学分析辨别产品性能、技术参数和质量，价格才有意义。“单以价格论英雄”，不做科学比较则必然带来低价低质的恶果。 例如：对真空管支数、长度、管径等外观尺寸卡的很死，对真空管集热热性能、真空度、透光率、膜层等核心性能确只字不提，或描述含糊，或简单引用国标，即便有的写上了高要求的参数，却没有对产品性能、技术参数、质量进行严格检测约束。   三、劣质工程安全隐患   导致后果：垃圾工程害人  财产损失声名狼藉。 为了防止这些安全隐患，必须对设计、施工、监理、验收各环节严格把控，对真空管、支架、水箱、控制柜、管路等各系统组成部分严格检测、规范安装、严格验收才能确保好用。 例如：在热水工程中低劣真空管炸管是常见的隐患，随意选择PPR管，管道在75℃以上极易变形、弯曲，因为气堵、循环不畅导致系统炸管；如果系统管道不等程，极易导致管路内水压不一致，因为温度、压力不均衡造成集热器炸管；如果在水质差区域不安装水处理设备，极易导致系统结垢，管路设备、排气阀等堵塞，最终造成炸管；还有支架坍塌、水箱爆炸从楼顶掉落、水箱起火等重大事故……此外还有漏水、漏电等安全隐患。   友情提醒—— 一分钱一分货，好货不便宜： 所有单位都希望产品物美价廉，但好产品综合成本高。优质工程产品从工艺设计、加工选材、结构预留、建筑美化、规范施工安装等各环节上注定了成本要高于劣质产品。 例如：普通真空管真空度是5.0×10-2帕，而优秀真空管真空度达到5.0×10-4帕以上，两者差100倍；为提高这100倍，需要进口大功率抽真空机组在400多度温度下，抽真空时间增加一个小时，仅能耗一项成本就增加4倍。   特别建议：——借您慧眼识别真正好工程： 皇明集团可提供“毛主席纪念堂、奥运场馆、国务院机关单位、中国建筑标准设计研究院” 等权威单位共同认可的太阳能热水工程选择标准用于招标文件编制。如果对贵方有益，我们还可与贵方联合召开太阳能热水工程鉴别区分的专题讲解沟通会，用详实案例图片做介绍，做科学判断！ 皇明太阳能—中国太阳谷，拥有众多太阳能绿色建筑，可以展现绿色能源的广泛应用，也诚邀全国房地产商莅临太阳谷参观考察！ “为了子孙的蓝天白云”，让我们携手共同努力！   皇明集团 2014 年7月22日  

  昨天是周六，做现货的老王约了我晚上见面，老王这个人很有意思，九几年来深圳淌水，从02年开始搞电子元器件，到现在已经是三家公司的老板了，有一家传媒公司，搞到了一个外地城市的所有公交的广告牌，还有一家实业公司，做音响设备的。老王这货比较好色，经常去酒吧钓马子，开个雷克萨斯的越野车，也让他钓到过不少。前一段，这货在酒吧带出来个马子，直接在车中搞定，刚搞完那妞就给老王要钱，老王问她家在哪，要送她回家，快到她家门口的时候，突然车坏了，这车一熄火就得靠人在后面推，推着火才行，那女的刚开始不信，老王就跟她说你来开车，我下车去推，后来那女的下车去推车，老王这货一脚油门就跑了。听完他的故事我足足微笑了一个星期。   老王找我要颗料，这颗料要找Jack帮忙才能弄出来，Jack是公司的FAE，这货以前貌似很纯洁，现在？好吧我坦白是被我带坏的。Jack也是有故事的人，第一次带Jack去世外桃源的时候，大家都是穿休闲服上楼的，这货就穿了一个裤衩就上来了，当时整个大厅非常安静，所有人都看着Jack，我承认我当时装作不认识他。这就是Jack的故事。   有了Jack的帮忙，给老张打个电话，让他的采购给我下订单，我去找Johnson去要低价，Johnson是公司的Marketing，上个月一起去金沙湾游的泳，Johnson很幸福，他老婆是他的初恋情人，还有一对双胞胎女儿。很羡慕他，也想要一对这么乖的女儿。看着就觉得幸福。   Mark这个人是我的上司，对他的评价就有一个字扣！前一段，检查组的Joe来查老张的工厂，Mark开车带我和Joe去的，当时我就看出来Joe发现了一些问题。老张的工厂规模不算大，他帮我出的料很多都用不到，我也没想能瞒过Joe，从老张工厂出来，我就提议带Joe去比较好的饭店吃的饭，我们三个人消费了600多点，结账的时候Mark不出声，我买的单，出来的时候Joe就不让Mark送了，让我陪他，等Mark走后，Joe跟我说兄弟我看你很会做人，别弄太大了，太大了我也罩不住。之后我又请Joe去最好的茶馆喝的茶。第二天我就给Mark打电话，我告诉他，昨天请Joe的餐费600多，咱们一人报销300，为什么这么做？我就是要告诉他，当时我掏钱是帮你圆场给你面子而不是我在里面有猫腻！那一段Mark一直被我压着，炒了很多单，Mark一点也没看出来。   在代理做销售就是这样，要与人斗智斗勇，抓好关系。 电子元器件分销行业细分和潜规则（一） 电子元器件分销行业细分与潜规则（二）  

引子 对于那些立志成为大人物的人我写这些东西大概毫无帮助，因我就是个小人物，且反感学习大人物的成功经验，更反感所谓的大人物。但是对于那些想自己创业挣点钱过日子的人希望能有点参考价值。 在这个国家经过了若干年的经济大跃进之后，现在对于后来者来说那些白痴加苦干就能挣钱的机会的确不那么多了，但是不等于说没有机会了，如今的问题是要的确有两下子，再加上像牛一样苦干挣钱过上个小康还是完全可能滴，但是要过上中产阶级以上的生活大概有点困难了，因这个国家发展的模式出了问题，前面的人已经非常狠的掠夺了后来者的财富，方法有很多种，比如房地产就是最无耻的一种，当然还有其他诸多垄断行业就不一一列举了。   闲来聊天我们时常感叹为什么在中国做生意竞争怎么那么激烈？其实很大程度上是因为你可以做的领域真的很少，有些领域看上去可以做，事实上各种审批使得你根本无法操作，就好比宪法里写满了你的权利，你要是真的去行使你的权利，你就要被‘执法’了。混蛋学者们叫做玻璃门，看着什么都有，但是进去不可能。说到中国的学者就更让人生气了，中国的知识份子真是几千年来未有之混蛋，韩寒说了些一个国家公民的基本常识，就能火成这样，说明中国的知识份子猥琐到还不如一个小屁孩，更不要谈什么捍卫真理打破玻璃门了！ 那么谁来拆除创业路上的那些玻璃门呢？其实最有机会的就是那些有影响力的企业家阶层，没想到这些个主多数已经被招安了，举着人大代表的招牌不代表人民说话，简直就是浪费选×票。这种人通常分几类，第一类为扮演“宽厚长者型”，这类人在体制的夹缝里取得了些成就，多少都有原罪，迫于各种压力说话小心谨慎，他们可不跟你研究怎样利用自己的影响力去推动社会进步，搬走创业过场中的障碍，最多会告诉你他是如何忍辱负重干活的，巴不得把自己描述的像狗一样卑贱的适应着那些不合理的制度，最后还能干干净净的登上了成功的巅峰，说到底还是在变相的表扬自己的诚实，我时常对这种人很警惕，因以我的经验告诉我一个人越缺乏什么他才会强调什么，你见过李嘉诚向别人炫耀过他认识哪个有钱人吗；第二类叫“投机者”嘴里骂着这个国家的体制，其实真正恨的是为什么拿到好处的不是自己，他们有大把的挖地道绕过障碍的经验，这种人多少还有些坦诚。第三类属于沉默者，演低调装优雅，其实是缺乏公德，多数是久而久之麻木了，要么移民走人，要么成为沉默的大多数。所以如果你创业千万别信第一种人的鬼话，这些人多数是伪善的家伙，倒是可以向第二类人请教请教，他会告诉你诸多实用的方法，但是要警惕你可能慢慢变的不像你了！ （今天累了，以后接着侃，既然开了博客还是要时不时的发几篇文章的，否则就是不干实事了，当然大家喜欢就顶一下，这样也有写字的动力，坚持最少一个月发一篇，把这个问题整明白了，以便让准备创业的铜制们有个参考）   *********************************** 创业潜规则（引子） 创业潜规则（一） 创业潜规则（二） 创业潜规则（三） 创业潜规则（四） 创业潜规则（五） 创业潜规则（六） 创业潜规则（七） 创业潜规则（八）