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神人，你在哪里？ -- 后续     关于投资： 我一直以为能一个月内就拍板掏巨资搞半导体是个了不起的壮举。行业内和半导体有关的公司的似乎都可以称为半导体公司，但一般做“前道”的称为“芯片厂”而做“后道”的称为“封装厂”。我曾想当然的以为这半导体公司就是芯片 + 封装厂了。   企业名称未能免俗地冠为：“ X 芯”半导体公司，我曾八卦地 google 了一下，仅在浙江省就有 6 家同名企业，有搞半导体，也有搞电子和其他的。搞不懂为什么取名就要围着这“芯”呢？   公司注册资金 1 亿元，总投资 6 亿元。原本我想了解一下这 6 亿投资的构成，厂房基础建设、生产线、生产设备、测试设备各投资了多少，形成的产能是多少？   结果得到回答的大意是：投资嘛，主要是宣传。具体的投资额将根据实际的需要分阶段投入，不可能一次性投入的。 “马上就要投产了，到现在的为止的投入有多少？” “ 2 千万左右吧，厂房是租赁的。” “那，这些投资就是净化车间、封装和测试设备了？” “差不多吧。”   扣除净化车间的建设，如果买的是一手设备，那么应该没有几台封装和测试设备了。原来如此！   关于销售规划： 我曾向老板提示，工厂开始生产阶段是整个发展工程中最困难的阶段。没有生产，客户无法认定产品。生产出了产品，客户认定又需要一定的时间。而在这个阶段没有订单，但还必须维持一定的生产，这是半导体产品生产的特殊性。   我曾向老板建议：工厂可以从“代工”起步，从寻找合适的芯片客户开始。一，客户的工程师会协助生产。二，产品认定周期较短且可控。三，订单相对稳定，可以尽快帮助生产尽快达到规模并收支平衡。如果能够签订一些战略合同，你还可以根据这些客户的要求来采购相应的设备，为他们生产他们的专门产品，这样投资更稳健。   我曾向老板建议：应该成立独立的销售公司，以销售公司名义来建立自己的产品品牌。销售公司可以委托制造公司代工的形式来获得销售的产品。   因为：一，纯代工企业不能有自己的品牌产品，这是规则！二，销售公司建立自己的品牌弥补这个缺陷也避免了冲突。这样的机构对公司的发展带来了很大的灵活性。制造公司既可以生产自己的产品也可以带工。销售公司既可以销售自己的产品也可以采购配套产品成套销售。   半导体产品的市场需求有着固定的变化规律，在一个周期内会有高峰和低谷。而企业要上市则又必要保证在一个周期内的业绩是稳定的增长，两者有一定的矛盾。成立了制造公司、销售公司业绩就可以在两边平衡从而解决这个矛盾。   关于生产线规划： 应该优先考虑和芯片厂家、芯片设计公司的合作，封装代工是最好的起步。他们的订单数量大而且相对稳定，虽然加工利润可能不尽如人意，但对半导体的起步生产来说，有什么比大量的、稳定的订单更重要的？   传统的半导体厂家剥离他们的封装工厂已是大势所趋。如果能与这些公司合作，不仅可以继承得到它们的设备更重要的是可以得到生产技术，对一个入门者来说，有什么比这更美的？   所以，寻找潜在的战略客户比寻找那些所谓的大客户更为重要，市场不应该是闭门造车想当然。一旦订来了设备要更改就麻烦了。耽搁、损失的一定不是小钱。   销售预算： 听到公司今年 2 亿的销售规划，我不由的盘算开来：这 2 亿的销售就是平均 1500 万 / 月的销售。上半年因为生产调试、市场推广的原因应该达不到销售平均数。如果上半年平均销售额是 500 万元 / 月，那就意味着下半年的平均销售额就要是 2500 万元 / 月。   销售额 2500 万元 / 月也就是，如果平均货款回笼周期是 4 个月的话就需要 2500x4=1 亿元的流动资金；如果产品库存平均 2 个月就需要 2500x2=0.5 亿元的流动资金；如果芯片购买后的仓储、生产也需要 2 个月周期的话也需要 0.5 亿元的流动资金。这样产品的生产、销售公司就需要准备 2 亿的流动资金。这里还没有包括生产所需要的原、辅材料，水、电、气以及人工费用等。   对于一个没有市场基础、品牌基础的新产品，如果一个销售工程师第一年能够做到 300 万元的销售额应该是个高手了。要完成这样的销售目标就需要 67 个这样的高手。 HR 未必是伯乐，如果能招来 100 个人完成这目标已是天大的造化了。   如果销售是 100 人，配套的 FAE 、助理、行政等按平均 20% 的配置就需要 20 人。这样这个销售团队就是 120 人了。产品要在全国销售，那么除了公司的总部，至少还应该在深圳、上海、北京等地设立几个办事处或者销售部吧。   大炮一响，黄金万两。这公司一年的花销会有多少？我曾列了个表格粗略地估计了一下：                               费用 ( 万元 )      名称   说明 720     人力成本   平均薪水、奖金 6 千元（其实应该远超这个水平）。 360     销售费用   差旅费 + 办公费用 + 社会保障按人力成本的 1/2 计。 2,000     流动资金使用费   2 亿按年 10% 计，月均 1% 。这样的利率成本很难从银行贷到。 3,080                   2 亿的销售需要约 15% 的销售费用。如果购买芯片的成本是销售价格的 70% ，封装成本、设备折旧（半导体生产设备的折旧期通常为 5 年）、资金占用费等如果可以控制在 15% 以内，那么收支可以平衡。当然前提是你买来的芯片封装后 100% 都是客户需要的。   如果市场变化，销售未能达到预期，采购进来的芯片、生产出来的产品可不是说调整就能调整的啊，产品积压将是必然。此外，一旦发生这样的情况，所有的费用除了一部分材料成本，其余都是刚性的。也就是不是想压缩就能压缩的啊。   当然，九九归一，这问题的关键还在于这 2 亿的市场是哪里来的？如果是慧眼识珠新发现的那是最好；如果寄希望于抢夺别人的市场，那么产品的优势在哪里，价格、质量、交货，，，，，，？刚入门的新手，这些应该都不具备，那竞争对手又凭什么拱手相让出这块市场呢？   如果第一年涉险过关，那第二年的 5 亿销售额又要靠什么产品、市场、销售来实现？更不知道接下来 3 年的 10 亿、 15 亿、 20 亿销售额靠什么来实现？   老板不屑于太过具体的规划，对代工也没有兴趣：“我们不能像那些服装加工厂，只能代工，没有自己的技术、没有自己的品牌、没有自己的产品。我们的公司是为上市而准备的！”   我本想介绍一下半导体行业代工的基本情况以及日月光、 Amkor 、矽品这些如雷贯耳的封装代工厂大佬。以及一些其他的生产、销售模式。考虑到介绍这个远比理解服装加工厂困难也只能放弃。   还有那销售费用，估计也还没有考虑过，房地产开发只要有买地皮的定金就可以了，建造是供应商带资，销售是预售。两头收钱，资金自然不用考虑了。   神人，你在哪里？