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发问程序 一、背景了解（从事业、家庭、爱好、梦想、目标与客户建立信赖感） （ 1 ）事业 A.您当初是基于什么原因进入这个行业？ B.经营企业这么多年，您最自豪的事情是什么? C.您那么成功，有哪些可以给我们后辈指导的？ （ 2 ）家庭 A在创业过程中，您的家人给了您哪些支持？ B.您小孩多大了啊?在哪上学？您怎样规划孩子的未来？ C.事业和家庭您是如何的平衡的呢？ （ 3 ）爱好 A.闲暇的时候您都做些什么？ B.除了这些还有呢？ C.您为什么会喜欢这些呢？ （ 4 ）梦想 A.您创业之初想把企业发展成什么样子呢？ B.除了想把公司做好，还有其它什么想实现的梦想吗？ C.当初您为什么会有这样的梦想呢？ 二、询问关于目标的问题 A.今年的销售目标是多少？完成情况？如果完成了，哪些地方还可以做的更好？如果没有完成，主要原因是？（达成目标主要有哪些障碍？阻力？挑战？是什么限制了你达成目标？为了达成目标，你主要关心哪些方面？目标最不满意的地方是什么？） B.未来3-5年希望公司发展到什么样的规模？ C.达成这个目标最大的信心来自于哪里？ 客户太强调外部环境的影响时（如果不考虑整个宏观经济的影响，你认为最需要改善哪些方面可以来帮助您达成目标？我们不能改变风向，但我们能改变风帆） 三、总结陈述方向是否正确，确认是否有遗漏或问题的方向是否正确 A.您刚才提到达成目标需要在这几个方面进行改善：1..2..3..不知道刚才讲的有没有遗漏或理解有误的地方？ 四、对重要性问题尽兴排序 A.针对您刚刚提到的这几个问题，您觉得哪个最重要？如果给它们一个权重，分别是多少？如果1问题解决了，整个问题能解决百分之多少？ 五、下定义 A.您说的第一个问题具体体现在哪里，可以举个例子吗？ B.您刚才所说的这个问题，我们可以理解为是这个原因引起的/我们是不是可以这样认为….（问题原因归纳） 六、重新排序 A.针对您刚刚所说的第三个问题，您其实是认为由另外三个原因造成的。哪个最需要先解决？占比多少？ 七、锁定关键问题 A.所以如果我们能先解决这3个问题，对您达成目标帮助会很大，是吗？ 八、放大问题（制造痛苦和寻找快乐） A. 您刚才讲的这个问题不解决，对您实现目标会造成了哪些影响？会带来什么样的后果？假如三年不解决，会造成什么影响？ B.您刚才所说这个问题持续多久了？这些年这些问题一直存在，给您造成多大的损失了？假如用金钱衡量的话，您觉得有多少损失？ D.如果我们花些时间把这些问题解决，未来3-5年会怎样？ E.相信您会有更多时间来陪您家人…（与前面的目标对应起来让客户看到成功的画面） 九、问措施 A.假如不借助外力，准备怎么办？ B.这个措施用了多久，效果如何？ 十、归纳总结 A.假如我们公司可以帮助您解决您所说的1..2..3..问题，同时能先帮助您提前完成3-5年的规划，相信您一定有兴趣了解下 B您刚才讲您要在3-5年实现…目标，现在您关心的是…问题，如果不解决这些问题，您觉得后果很严重…，您希望的解决方案是…，如果我们公司可以为您设计的方案帮助您解决这些问题，让您可以实现您的…目标，相信您会有兴趣了解下？ 十一、约拜访 您看是明天上午还是下午，我们过来与您当面沟通。 以上是我一个做企业管理咨询培训的朋友总结的一些想法，现在翻出来还觉得很不错的方法，值得借鉴。

上接第二集，继续平铺直叙。。。。。。          被转入销售的时间，正值我公司辗转多年，从马拉西亚上市失败后又跨入英国上市筹备的时间，那段时间群情激愤，都等着公司上市后能发一笔洋财，好有妞、有房、有票子，再要有个孩子，咱就可以做社会主义“四有”新人。 但这其实只是不明就里的基层员工被老板们忽悠了他们纯洁的思想罢了，真正的领导层，谁都知道公司已经江河日下，撑不了多久了。因为公司从筹备上市，到真正实施，到实施了3、4年一直没能上的去，这期间花费的人力物力海了去了。这还不包括我们公司为了上市而组建的一直研发团队，差不多有40多号人。我偷偷的了解了下，公司最低的起码有7--8K，虽然他们研发了几年产品，从上网本，到儿童学习机，到平板电脑，到广告机，啥玩意都只是做几个样品，除了有一批帮别人加工的产品外，其他就没赚过钱，但这并不妨碍他们拿高工资，因为老板需要他们撑场子来上市。         当然知道真正的情况的人也不少，比如领导层，比如财务部，比如我们销售部。。于是，那段时间慢慢的有些领导辞职了，有财务经理辞职了，也有销售人员辞职了。但我当时心里还觉得，这些人怎么那么傻啊，公司马上就要上市了，他们现在辞职，不是跟钱过不去嘛。事实证明，傻的不是人家，傻的是我自己。        那段时间，上市进入最后阶段，公司基本所有的资金都被用于上市操作，连客户的货款都被挪用，甚至连供应商的货款都付不出来，于是那段时间可以看到我们公司所有的业务整体无所事事，在公司聊天打屁，中午吃饭打牌能打到下午，回来上上网回家吃饭。因为就算是接到订单，公司也没钱买货，有些客户先打钱的，还会被公司挪用去用于上市。员工的工资也经常被拖欠，搞的大家怨声载道。公司把上市作为唯一一根救命稻草，拼了命也要在英国上市。老板认为只要一上市，所有的欠款、所有的工资，那都是小菜，不值一提。但是这样搞让我们代理的台湾原厂很生气，因为这样做，他们会丢失很多客户，所以最后通过与原厂协商，让客户直接把钱打到原厂的账户上，让原厂直接给客户交货，我们公司拿返点。这个方案通过了，但只是其中的一条产品线，我负责的那条产品线，由于我是菜鸟，没什么发言权，所以我那条产品线几乎处于三不管状态。 今天先写到这吧，有同事要请吃饭，蹭饭去了，嘿嘿～！ 欢迎加我QQ：1960239452   系列阅读： 一、为给关系户腾位置，我从网管转销售 二、遭销售当面“敲打”，菜鸟PM遇贵人 三、公司全力忙上市，竟挪用客户货款 四、上市了，垮掉了，我遇上人生第一大转折

    最近一直有客户谈起这样的话题，关于产品回扣的问题，由于我司主要是做电子频率元件晶振的。像 晶振 的这么热门的产品，采购的人很多，平均一个电子产品就会用到一颗晶振，晶振分为插件 石英晶振 和贴片石英晶振。     我那客户一直是在我司拿32.768KHZ，2*6封装，100PPM的晶体，由于我们是专业生产32.768KHZ 晶振厂家 ，给的价格都是厂价来的，所以很多客户都在我司购买。起初一直在洽商晶振交期，后来很是模糊的来了句，我给你多出一厘钱的价格，你那个…听到这里，就意识到了客户字里行间都流入出来的意思。立马就答道，好的，你下单过来，多出来的钱，你给个私人账号，我之后在转给你。      回扣是一个敏感的话题，它几乎出现各行各业，各个销售环境——只要是个人能够影响最终决策的，就一定会有回扣疯狂生长的温床。从事这行业多年来，经验分析得出的结论，由于我们面对的采购人员绝大部分是打工者。有外快赚当然是很喜欢的，一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策： 1.想拿回扣又要扮清高的类。 这类人表现出不乐意谈回扣，但心里确很想要，他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈。此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题，之后再做好个人关系。让他认可你、信任你，之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。 2、直奔回扣类。 这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构，看他的决策权有多大，哪些人还得打点，回扣额度的分配也是技巧。 3、还有想拿回扣但提不起胆的。 对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量     千万要注意的一点是，当一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。 本文由http://www.jinluodz.com提供

     关于晶振时振时不振，其实无非是 晶振负载与两端电容不匹配造成频率偏差太大，或者说晶振本身就存在着问题，寄生、阻抗值波动大、内部焊点不牢等。或遇晶振装板上不行时，用电热风吹一下或者拆下来重新装上去又可以了，其实这完全关系到晶振负载与两端电容不匹配造成频率偏差太大。然而在这里，电热风实际上是起到了改变了线路的杂散电容的作用。        许多工程师开始纠结于此了，晶振的负载与晶振两端的电容如何匹配呢？其实很简单，用个科学计算的方程式来推算，就是CL=(C1*C2)/(C1+C2)+C”，其中CL指的是晶振的负载电容值， C1 C2指的是晶振两端的电容值，C”指的是线路杂散电容。        当操作时，焊接碰到将32.768HZ 石英晶振 的外壳焊在板上来实现信号屏蔽防干扰，这样的结果只会导致因焊接时间太长将晶振内部的焊点融化，内部结构晶片倾斜碰壳而短路。然而最好的方法是PCB板上设有两个针孔使用铜线**晶振，或者使用橡胶粘结剂进行。晶振弯脚时随意弯曲，最佳的弯曲是用手指捏住圆柱晶体的外壳，用镊子夹住离晶体基座底部3mm以上的引线处，用镊子夹住弯曲引线成90°，不要用力拉引线。用力拉引线可能造成引线根部的玻璃子破裂，而产生漏气导致电气性能损坏。如果漏气了晶振也就基本上是不能用了。因为焊接时有阻焊剂等脏污就选择使用超声波清洗PCBA板：经超声波清洗或超声波焊接会影响和损坏石英晶体的内部结构甚至晶片破损。晶振起振时间长，开机不振关机再开机就起振，耗电量大成品电池不耐用。这主要是晶振的电阻太大造成的，低电压下晶振就无法起振了。        前不久，有个客户打电话抱怨说到，产品生产出来后，时间一会儿走一会儿不走的，由于他不懂，所以很着急。他工厂是生产电子表的，在他当时提出这个问题，时钟突然停止工作什么原因造成的呢？后而又立马随即而出的指向了 晶振 的问题，因为晶振是各板卡的心跳发生器，说为什要卧装，而不像电解电容那样直立安装呢？直立安装岂不省事多了吗？而且还用一个倒 U 型卡子焊在主板上，这不是其外壳应接地吗？轻轻一按则晶振与卡子间还会出现很大的间隙。大家都一致认可很有可能是晶振的安装方式不正确，最后实验得出结论，部分板卡是这个原因。其实提出这个问题，最主要还是看你是什么板卡，什么样的IC，当然晶振也是关键之一，可以选择好的 晶振厂家 ，那样保证晶振时钟的走时精准耐用。     时间存在偏差主要是频率有偏差，1PPM的频率偏差换算成天时间误差就是0.0864S。那么如果需要时间误差要做到准确就最好晶振两端的电容要按正常配比焊接，同时要晶振供应商帮忙通过QWA检测找最好的0误差PPM值，按0误差的标准来指定供货的频率范围。20PPM的标准误差一个月60秒，这还要根据所指向的IC和线路设计，匹配要求对不上偏差可能还会大一点。       晶振 只有在外部所接电容为匹配电容的情况下，振荡频率才能保证在标称频率附近的误差范围内。最好按照所提供的数据来，如果没有，一般是30pF左右。太小了不容易起振。在某些情况下，也可以通过调整这两个电容的大小来微调振荡频率，当然可调范围一般在10ppm量级。 晶振的匹配电容的主要作用是匹配晶振和振荡电路，使电路易于启振并处于合理的激励态下，对频率也有一定的“微调”作用。对MCU，正确选择晶振的匹配电容，关键是微调晶体的激励状态，避免过激励或欠激励，前者使晶体容易老化影响使用寿命并导致振荡电路EMC特性变劣，而后者则不易启振，工作亦不稳定，所以正确地选择晶体匹配电容是很重要的。  本文由http://www.jinluodz.com提供

产业生态先透悉，客户市场扎根基 那么，我们是不是真的没有机会了吗？当然不是！当然我们永远不接受落后！那么我们应该如何改善？何处着手呢？ 做器件的都知道，产业的供应、通路、客户关系一旦圈地结束就基本稳定下来，再有变动对现有的格局的影响是非常小的，既使你非常努力，只要竞争对手不犯大错，势力版图（Territory）都很难变化，任何一个客户就很难转到你头上，而且还有好几个代理商等着呢！这种效应越是在传统产业越是明显。因此要改变格局，上游原厂资源不强或下游产业把控力弱都很难在夹缝中拓展生存空间。 那么我们是先拿来原厂代理还是先把握市场客户？这是个看似是先有鸡还是先有蛋的问题。个人认为，产业状况掌握在手是本，必须先摸清产业才有资本谈代理。只有将现有产业的客户资源都掌握清楚，不管有没有好的器件代理在手上。只有比别人更了解产业内客户的状况及市场分布状况，才有可能从原厂得到机会拿到代理，也才有可能因为更了解客户实情而抢来生意。从而迈出从老虎嘴里抢食的第一步。反之则行不通，尤其对弱势方。 请注意，我说的这个“清楚”可能与大家的理解的“这些个”“清楚”不一定相同。笔者的标准至少是按产业、市场生态的标准来衡量的。 市场的了解大致包含这几个方面：产业主力器件市场总规模特别是在中国的出货量、在这个总量下有多少个品牌的原厂瓜分这块饼及各占多大角度占有率、每个品牌都有哪些通路商在跟进及前三大都是谁、业内前几大客户都是谁及各占多少份额、产业的技术门槛与核心关键问题是什么---这点非常重要！技术关键决定商业模式与产业走向、还有同一产品的其它关键器件的产业生态状况如何等等。这些看似都没有什么奥妙，但要能高效网罗到这么细的数据实际上是非常难的事，但也正是机会之所在。 其中，产业内客户的状况是销售的主要对象，有足够熟悉的客户信息与客户关系才有与原厂谈判的资本，因此是战略重点要素。客户状况的关键内容要素：客户背景与管理架构，客户质量把控水平，标准化流程化规范化水平，企业文化思想统领平台，技术与经营管理创新能力，团队精神表现，执行力认真、强悍程度，市场战略能力，市场计划把握能力等等。按这些标准来描绘的客户基本上是行业内优秀的客户，甚至是影响行业走向的客户。有了客户资源就有了谈代理的筹码，才有生存的空间。       下一章   技术市场时时变，战略思维抓机遇   返回目录 元器件通路中国春秋争霸 本土代理商能否战国称雄