原创 从车库里走出来的封装业巨人

提起Kulicke & Soffa，中国读者很自然地会想到2002年建在苏州工业园区的K&S首家中国生产厂，但很少有人知道，创建于1951年的K&S是从一间车库发展起来，最初的合作协议是手写在一张8.5×11英寸的纸上，而最初制造的设备是用来给纸袋穿提绳的机器。经过50多年的努力，K&S已发展成为半导体封装和测试设备位居前列的供应商，公司的管理权也传到了创始人的第二代——Scott Kulicke手中。

CA (Craig Addison)：我想问的第一个问题是关于Kulicke & Soffa创始人的，您能否谈谈您父亲和Al Soffa的性格以及他们的管理模式？

SK (Scott Kulicke)：我父亲和Al Soffa是一对奇妙的搭档。他们在Proctor Silex公司时就是同事，当时他们决定离开那家公司，在一间车库里建立了著名的以两个人的名字命名的公司Kulicke & Soffa，实际上当时的主要业务是制造特殊用途的机器。有趣的是最初的合作协议甚至是手写的，写在一张8.5×11英寸的纸上，是那个不同时代的见证。公司创建时为一些找上门来的顾客制造特殊的机器，最初制造的设备包括为纸袋穿提绳的机器，我不知道现在是否还有那样的东西。那时贝尔实验室(Bell Labs)正在制作第一只商用晶体管，需要很多特殊的设备，当时贝尔实验室正在Allentown建造总部，他们来到费城找到我的父亲：“Fred，你可以为我们制作干这种活或那种活的工具吗？” K&S就为他们制作，然后再接下一个项目。此后贝尔实验室开始向其它晶体管制造商颁发晶体管生产技术许可证。获得许可证的公司从Allentown回来的路上，也来到K&S费城的总部，对我的父亲说：“我们知道你们为贝尔实验室制作很多设备，我们也希望拥有这些工具与设备。”

因此，公司协助这些厂商制作出第一台商用半导体传动装置。公司拥有当时令人难以置信的大型生产线，能够制作净化室传动装置、湿式传动装置、酸洗装置及组装设备，当时制做工艺都非常粗糙。我们制作了第一台轻型扩散炉，在此之前，扩散炉由耐火砖制成，当晶圆的直径达到半英寸时这种耐火砖扩散炉就不适用了。

谈到管理方式和性格，Al Soffa接受过正规训练，无论白天和夜晚都坐在那里不停地计算，我父亲则坐在那里凭直觉在画板上设计出草图，计算出零件的外形。虽然多年来他们不断互换角色，但总的来说，Al主要负责技术工作，我父亲负责概念性工作以及经营方面的事情。

CA: 您是如何进入公司的？

SK：我一直辅助R&D工作。R&D工作通常需要一个测试技术人员，这就是我在公司的起点。我上大学时选择了工程专业，然后中途退学当了机械设计师，每天花费大量的时间画电路图，后来我重返校园完成学业。就在我刚刚离开校园时，公司恰好要在亚洲开展销售及售后业务，需要寻找可信赖的人去那里工作，于是22岁的我就被派去了香港。这对我来说非同寻常，在我整个职业生涯里，只有这项工作是在我毫无准备的情况下接手的，事后我发现，那时的我是多么缺乏经验、难以胜任。但我还是去了，那时正是开始把IC组件送到亚洲进行组装的时期，第一批工厂就在那时在亚洲建立起来。

当时IC组装的劳动强度之大是现在无法想象的。组装设备全部都是手动的，其实更多的时候根本称不上设备，只是镊子而已。工厂里有大量的工作台和操作员，99%的操作员都是妇女，她们拿着镊子通过显微镜进行操作。无论过去还是现在，IC组装业都是世上最先进的制造业，它确实使不发达地区产生了巨大转变。现在，这些地方因为IC组装业的发展，在某种程度上变成了“大都市”。

CA：公司的第一台自动引线键合机是1412型，为此您功不可没，能谈谈您是如何开发这个产品的吗？

SK：IC设备行业进入了一个周期性起伏阶段，我们开始大量缩减开支。在这种情况下我不愿长期呆在亚洲，况且去亚洲本来就是为了填补职位的空缺，所以我回到了美国，成为第一台自动引线键合机的项目经理。我父亲做机理方面的研究，Al Soffa制作控制部分，那是我们制作的第一台重型电子机器。键合机的成功研制为公司的发展带来了巨大的转变。我父亲精通机理研究，因此我们制作了第一台微处理器，用几行编码代替了复杂、精细的工具制作机理，这个转变颇具开创性。就像其它转变也有不利之处一样，这件事的不利之处是使大量的劳动力剩余出来，但这是不可避免的，我们沿着这条路走下去并获得了成功。许多公司都生产自动键合机，我们这台机器要与其它8个品牌的自动键合机竞争，虽然我并不认为我们的机器是最棒的，但是我们比其它公司更懂得如何适应客户的需求。就像我刚才说过的那样，我们必须为客户着想，我们必须走出去与他们在一起，并保证机器的正常运转。

IC设备行业最重要的特征是它的持续发展性，这一特性也为我们提供了反复思考、超越自己的机会。如果不肯反复试验、寻求更大的改进，你的竞争对手就会超越你。所以如果一开始就认识到这一点，就会有很好的发展前景。因此30年前，我们成功制作出了前所未有的自动键合机。

CA：随着某些产品的消失，人们是否会放弃K&S，转向其它公司的产品？

SK：有些公司是这样，因为公司位于东海岸，对用户来说到达那里并不容易。公司位于东海岸是喜忧参半的事，这一地理位置使我们远离用户群，尤其远离亚洲用户群。但同时，东海岸的劳动力相对稳定，并且具有生产设备的基础设施——设备车间、代工厂、专业维护人员，这些条件目前连旧金山海湾地区都不具备。这种情况再次反映出公司组建时对于地理位置的选择以及如何到达那里缺乏战略性思考。

CA：能否谈谈与日本的竞争，特别是在引线键合机方面。当日本产品称霸市场而美国产品处于危险境地时，对你们有何影响？

SK：在键合机行业我们主要有两个竞争对手：Shinkawa和Kaijo。多年来，Shinkawa一直在此行业处于领先地位，至少从数量上来看是这样。但从90年代初开始我们取替了他们的地位。

在拳头产品方面，我们一直能够与Shinkawa相抗衡。问题在于Shinkawa的核心用户群比我们增长迅速，这是因为日本公司在美国市场占有份额。这不仅是K&S的问题，也是整个美国电子行业基础设施——从系统生产企业到设备制造公司——所面临的共同危机。

CA：能否谈谈有关市场周期性变化的故事或往事？

SK：在各类主要设备市场中，引线键合机行业似乎最具周期性变化特征，一向都是市场的先行指数。华尔街对这种变化倍加关注，因为只要我们行业的贸易额下降，其它行业也会紧随其后。最典型的例子是，当引线键合机的销售额下降时（峰/谷比为4:1或5:1），市场占有率却丝毫没有下降。我看过一些卖方分析师制作的曲线，我们行业销售额的上、下起伏趋势有两个季度都领先于其它行业。一名分析师把我们比作“矿井中的金丝雀”，我憎恨这个说法，但又不得不承认这个比喻十分恰当。所以我们必须对一直以来所面临的残酷的市场周期性变化有所了解。某个季度我们生产了1000台键合机，下个季度的需求却只有200台，错误不在我们一方，只不过用户不需要罢了。

谈到往事，我想说说80年代后期那段可怕的时期，我们几个季度都没有一份订单，在这种情况下维持公司运作是十分困难的。我们大力开展附属业务，用机器运转率代替资本的周期性变化，从而保持公司基本体系结构的正常运转。我认为纯粹经营引线键合机而没有附属业务收入来源的公司是难以维持的，但是对于市场的周期性变化我们又了解多少呢？对此每个人都有不同的见解，即使能够预见，当困难来临时每个人还是会感到意外，即使在经历了多次困难之后仍会感到痛苦。这是一种失败体验，即使有例外，我们也必须告诉自己可以摆脱困境，下一个颠峰时刻一定比上一个更美好，这是保持前进的唯一动力。

CA：这一低迷时期持续了多久？很久以前您父亲和Al Soffa也对市场周期性变化感到过无奈吗？

SK：是的，那是60年代。当时IC设备行业对于保持供需平衡似乎存在先天缺陷。有时市场的周期性变化是由外因引起的，但IC设备行业的大多数周期性变化似乎与内因有关，我们自身存在问题，不能保持供需平衡。

半导体特征尺寸的变化促进了以下两方面的发展：1）过剩资本投资的增长（因为大家都希望建立新厂房）；2）新厂房制作出新产品，促使需求出现了峰值。我们坐在一起，推算峰值的线性化走势，结果又出现了生产量增长过快的问题。我们必须适应经济泡沫的存在，在市场低迷时击破泡沫，然后重整旗鼓、东山再起。这就是典型的半导体行业周期性变化趋势，它从未改变过，我相信在今后的事业生涯中，它也不会改变。

CA：在您的职业生涯中，您最值得骄傲的是什么？

SK：我认为是能够生存下来。每当我想起多年来与我们竞争的公司没有几个能够完好地生存下来，就感到十分自豪。在经历了几次产品的周期性变化之后，仍能在半导体设备市场保持领先地位的公司并不多——只剩下Applied Materials和KLA-Tencor，随着时光的流逝，将有更多的公司生存下来，原因很简单，就是因为进入该行业的门槛加高了。但是如果细数70年代和80年代在这一行业引领风骚的企业，你会发现已所剩无几，因此我认为能够生存下来最让我骄傲。

CA：下面我们谈谈有关SEMI的话题。在创建SEMI这件事上，您从您父亲那里得到了多少启发？获得了多少观念上的传承？

SK：关于这个问题我只知道一点点。创建SEMI之前，IEEE举办过一次设备展览，虽然现在看来这次展览还不能占满Moscone会议中心的一半，但在当时看来那是一次规模空前的盛会。那一年展览在纽约举办，我父亲从展览中心回来时非常生气，因为他的摊位位于角落，自始至终没有人光顾。纯粹出于商业原因，他要举办自己的展览。他与来自同行、竞争对手、同盟公司的朋友们聚在一起，纯粹从自身利益出发，本着“开明自利”的原则，创办了SEMI……。我父亲、Bill Hugle、来自Thermco的John Dannelly，以及Raytheon一名主要设备购买商的经理Phil Gregory都加入进来。我想说明的是，这个展览同样也对用户有利，对用户来说，把所有的供应商集中在一起，总比到处寻找或通过IEEE展览来选择供应商要容易得多。

CA：作为一项展览活动，几十年来SEMICON是如何演变的？

SK：我不知道San Mateo展览中心现在还有没有Flowers展厅，如果有，不妨去看看，因为早些年我们的展览甚至连Flowers展厅都占不满。现在SEMI的展览规模庞大，SEMICON West更是如此。我猜无论现在还是过去，每次SEMI董事会都会讨论这些问题：举办多少次展览？在哪举办？举办展览是SEMI会员受益还是SEMI受益？SEMICON展览获得了巨大的成功，正是因为如此，也产生了一些问题，作为SEMI主办的一项活动，应该寻找解决少数大客户和其它客户之间存在的一系列固有矛盾的方法。

本文摘自Craig Addison 2004年9月22日对Scott Kulicke的采访

个人经历

Scott Kulicke于1973年开始担任Kulicke & Soffa远东办事处（位于香港）的经理，此后他回到宾夕法尼亚总部，担任全球销售经理，负责美国以外的所有销售活动。1975年，他开始担任产品经理，领导工程小组担负起K&S的1412型自动引线键合机的设计工作，同年成为董事会成员。1978-1980年期间Kulicke担任公司执行副总，并于1980年担任总经理和首席执行官，Kulicke于1984年成为Kulicke & Soffa的主席。Kulicke是SEMI的前任主席和董事，并且是SEMATECH的创始负责人。他毕业于拉斐特学院(Lafayette College)和宾夕法尼亚大学(University of Pennsylvania)的沃顿商学院(Wharton School)。