原创突围！-“后经济危机时期”的中国机器视觉市场

 2010-4-14 11:01  3800 11 12 分类: 测试测量

2009年中，笔者在北京电视台的朋友相约一起去德云社听相声，我回复到“正在抵抗经济危机，周末要加班。”，此君回复到“经济危机？经济危机不是已经过去了吗？”。
    英国《金融时报》专刊作家吴晓波在近期三个财经论坛上做过一个现场测试，每次测试对象是两百到六百位中小企业家。
   “认为中国经济已经回暖的，请举手。”
   “认为中国经济还没有回暖的，请举手。”
   “认为自己无法判断的，请举手。”
结果是前两次举手的各占两成，无法判断者占六成。这两个例子告诉我们，在中国身处不同行业对经济危机感受不同，而依靠创业求生存市场化程度较高的中小企业尚不知道自己处在怎样的一个环境中。机器视觉领域，创业者在几十年一遇的经济危机和整体世界经济萧条中国一家独好的境况中也同样面临一样的问题。实际上，不论外资还是内资，机器视觉企业在经历经济危机的过程中都不同程度暴露出一些问题。整个中国机器视觉企业当务之急是如何面对机遇迎接挑战，克服困难进行突围！
中国机器视觉市场现状简介
    2006年之前，机器视觉工业视觉客户集中在几种类型的企业：
     1、外商独资及中外合资制造型企业。
     2、内资有大量出口加工型订单的部分制造型企业。
     3、烟草行业。
     第一种客户视觉需求来自于国外生产线的整体转移和国内生产线扩线及原有生产线视觉部分耗材、升级的需要。第二种客户被进口国严格的质控要求倒逼不得不采用视觉系统。第三种因为国家主管部门从上到下的政策规定和扶持。
2006年到2008年中，随着国内经济走热，中国机器视觉市场进入启动期。工业视觉产品主要市场有了新增客户群体：
     1、国内OEM设备制造商经过多年积累开始逐步崛起，如东莞神州视觉。
     2、内资企业质量意识提升，开始尝试多种先进检测技术和质控技术，如娃哈哈等大型食品饮料企业。
     3、监控视觉（以交通监控为主，下同）市场升级需求放量，智能交通十大系统集成商开始寻找高端监控相机产品。
    2008年第四季度－2009年第一季度，机器视觉需求大幅下滑，其中一月份有小幅回升。这是因为2008年底过度收紧，市场库存消耗完毕之后的补充采购。
    2009年04月－12月，中国机器视觉整体出货量外资内资企业此消彼长，基本和2008年全年持平。其中，工业视觉市场半壁江山电子、半导体制造、汽车电子、配件、整车制造需求下滑；玩具、服装纺织、纸张、印刷市场急剧萎缩；新兴市场如：光伏、光伏玻璃、LED、3G相关开始产生需求；食品、药品包装因为刚性需求和受毒奶粉等事件影响加大质控力度成为工业视觉市场需求主力。监控视觉市场大幅增长，市场发生结构性调整。
    2009年内资和外资企业对市场感受是完全不同的。因为全球经济危机原因，在华南华东两大机器视觉市场终端用户采购视觉检测设备、配件及耗材因为预算压缩对价格较以往敏感，由此国产OEM设备商、SI、国产配件商机会来临。他们不但没有经济危机，反而业绩比去年大幅增长。而外资企业，尤其是以嵌入式视觉系统为主的企业，2009年能保证80%指标完成已属不易，少部分完成预订目标与去年持平。国内企业新增蛋糕不是市场增长，而是以别人的蛋糕为主交通监控领域增长最快，国产品牌在这部分市场除了抢夺外资品牌市场蛋糕还承接很多新的需求。

2009年底笔者参观神州数码数字创新中心无线视频交通监控系统

中国机器视觉市场技术链及部分品牌简介
机器视觉系统构成配件涉及镜头、光源、相机、采集卡、软件、工业PC、标定、连线等各种附件。从技术构成上讲，器件环节相涉及CCD/CMOS芯片、LED颗粒封装与制造、光学玻璃加工制造、镜头机械装置研发与制造、电动镜头控制芯片研发与制造、DSP/FPGA研发与制造等各个领域。系统集成与OEM设备涉及最主要的问题有软硬件两个方面：一是高速高精度运动控制产品硬件。二是被检测品瑕疵库积累及对应的算法研发与软件开发。
2009年，对于中国整个机器视觉产业技术链条是非常重要的一年，国产器件在之前沉寂多年开始亮相。相机技术链条昆山锐芯推出消费类、监控类应用CMOS图像传感芯片的消息令人振奋！据了解工业类相机应用CMOS传感芯片也在该公司产品线规划当中，医疗用X光CMOS传感芯片已经开始合作开发。LED光源技术链条除了LED芯片无法研发制造之外，其它封装、制造、测试等链条国内已经基本完备。该行业借助国家节能减排政策实施，迅速膨胀资金积累速度快，如市场需要在工业级颗粒研发上也是指日可待。工业镜头技术链已经出现具备从镜片、滤镜加工生产到工业镜头研发制造的实力厂商，福州浩蓝光电当为其中佼佼者。该公司百万像素产品已经推出，500万像素工业镜头也在准备。板卡技术链条国产DSP在安防和汽车电子已经开始应用，经过几年的版本修正解决发热量大等问题有机会进入工业视觉市场。但国产CCD受限于国内配套短期内几乎无望；高端光学镜片依旧无法制造；不少器件材料受进口限制和国内技术水平无法获取。

2009安博会笔者在TI展台前参观拍照

在配件环节，工业镜头开始火热。桂林光学、迈特光学等公司在几年前就开始力推自主研发工业镜头。产品线对应在工业显微、工业测量居多，国产远心镜头已经有成型产品。但应用工厂自动化视觉镜头产品线不够完备，因此一直未对国内沉浸多年日本CBC 知名品牌Computar造成实质冲击，因为价格具备一定优势对产品线有部分重合的Navitar造成轻微影像。在自动化视觉检测领域产品线初步较为完善的以连续两届参加德国斯图加特机器视觉展览会福州浩蓝光电为代表开始亮相，笔者通过对该公司产品线了解，发现他们直接定位在CBC Computar产品竞争路线。精工在市场基本消失、Kowa、富士能工业镜头部分型号热销，腾龙工业镜头以F口居多推广起来谨小慎微。蔡司回国，施耐德依旧盘踞高端市场。根据我们对国产镜头产品的了解，目前中国不缺少光路设计人员，产出镜头在光学指标上已经具备一定竞争力，但在材料、机械和电控部分还需要继续像国外厂商学习。工业相机及采集卡是国产化最早发展最完善的，其中专注于工业视觉以北京嘉恒中自、微视图像、大恒图像和后起之秀西安方诚为代表。高端监控（以交通监控CCD相机为主）是国内品牌活动最强劲的领域，国外品牌比较活跃的有VC、Jai、Basler，但市场占有率最高的厂商是国内重庆创宇（原重庆港宇）和上海锐视，优纳科技因为有美资技术、软件背景产品在市场也开始逐渐活跃。而北京几家老牌工业相机厂商一直专注于工业视觉、医疗影像相机、板卡的研发生产，产品涉及USB、1394、Gige、CameraLink各种相机,产品线比较完备力争与国外厂商整体比拼，同时也在交通、安防等视频监控领域有所应用。但因为目前国内流行软件基本不支持国产相机提高了市场推广技术支持人力成本。特别说明，我们这里谈到的监控是CCD相机、工业极高清，不要与安防CMOS监控高清相机混淆。机器视觉光源一直有着入门容易做好难的说法。国产光源出现较相机、采集卡晚，但又早于国产工业镜头。早期产品基本效仿日本CCS，经过这几年发展也逐渐形成自己特色。华东地区机器视觉光源高端市场早些年一直被日本CCS占据，华南地区一些高端客户也一直使用CCS光源。新资企业上海东冠一直占据华东中低端市场。随后，上海方千代理的日本波峰、美国AI及后续推出的国产品牌上海纬朗把华东光源市场做的风生水起。2009年底，位于苏州的今明视觉也推出了自主光源品牌，华东市场的巨大潜力让诸多光源厂商、代理商在经济危机中也颇有收获。华南地区成产品线光源企业没有华东历史悠久，但根基较好市场巨大因此发展迅速势头很猛。从进入中国就定居于华南的美国AI开始到后来陆续成立的东莞奥普特、东莞康视达，他们地努力让华南市场在经济危机情况下2009年机器光源市场销售额达到2000万人民币左右。作为机器视觉核心的软件是必须要提的。在没有北京汉王和深圳创科之前中国机器视觉软件市场一直被国外垄断，知名度较高的有Halcon、Visionpro、Sherlock、E-VISION等。目前国内的机器视觉软件已经具备视觉商品化软件的框架结构和功能，但和国外软件相比，还要经过工业生产线实际应用长期检验。

2010年笔者参观深圳某贴片厂家

最后说系统设备。机器视觉系统分嵌入式和PC-base两种，从应用角度又可分为表面在线检测应用和其它检测。其它检测或统称为面阵项目检测热点分散，各种品牌各自领域各有优势，而表面在线检测应用在中国市场最为规整。占有率最高的是德国IsraVision，其它如Cognex SmartView、西门子VAI、ABB、I2s、盛泰光电也相对比较活跃。国内表面检测厂商目前最活跃的是浙大双元，该公司从无纺布检测入手，目前已经拓展到纸张、塑料薄膜在线检测领域。值得一提的是浙大双元表面检测设备所有算法全部自己开发，没有依靠国外商品化软件。中国科技大学在平板钢检测领域沉浸多年，具备很强的竞争实力。大恒图像和北京凌云凭借在印钞造币行业检测经验在印刷检测也有不错的业绩。大恒图像的印品检测设备在国内多家印厂有所应用，还出口到印度、欧洲。国内从事表面检测设备研发的企业目前最需要解决两个问题：第一，软件全部国产化。第二，行业纵深研究与行业瑕疵数据库的积累。这两点是我们在表面检测设备软件方面与国外产品的最大差距。硬件方面因为结构体系不同不做具体比较。

中国机器视觉市场问题与困境

单纯从量上来说，中国的机器视觉市场在全球增长最快。但是经过这些年的发展也逐步显现一些问题。

   （一）应用水平较低，行业案例普及速度缓慢。

造成这种现象的原因有两点：

   1.中国机器视觉市场由于发展较晚，加之中国制造业自动化水平不高，工业现场随着客户不同标准也有很大不同。集成难度很大，可复制性差。
   2.目前国内系统集成商大部分使用SmartCamera或者使用国外机器视觉软件构建PC_Base结构检测系统，真正完全自主开发核心算法软件公司数量比例过低。
   基于此，不管是外资企业还是国内公司，经过机器视觉拓荒期之后都不同程度感到市场继续深入难度较大。简单项目、大项目竞争激烈，项目完成之后以点带面推广没有想像的简单。难度较高项目技术能力无法实现，即便没有经济危机影响，保持以往增长速度也非易事。尤其是外资企业，进入中国初期基数较低每年报表都很漂亮。市场容量扩大到一定程度之后渠道建设、技术培训与管理、市场拓展、售后服务都面临极大挑战。

MachineVisionLab对美国邦纳智能相机进行测试

（二）市场还远未饱和，大部分从业公司第一桶金尚未挖到，价格战已经开始。
价格问题制约国内所有机器视觉企业发展。曾有公司打出口号让客户用上最便宜的机器视觉系统。事实证明，这些企业因为毛利率、净利率都不高缺乏研发资金发展乏力。最重要的是，当销售额足够大时，一旦资金链吃紧，净利率过低的企业会因为断血崩盘。目前机器视觉企业尚未出现这种现象，但可以预见常此下去不可避免。
（三）国内企业垂直发展，横向合作少，没有形成产业链竞争优势。
外资企业进入中国市场不仅占据技术优势，他们基本上在很短时间内能够形成一个完整链条与国内企业竞争。以相机为例，外资品牌相机在CCD和CMOS芯片上就得到上游器件厂商更多更好的技术、价格支持，往往一款芯片发布之后最先推出对应产品的总是国外相机品牌；CCD在国内没有成产品线竞争对手，CMOS则很好地利用规模优势和摩尔定律挤压国内器件厂商，基本上我们自主竞争产品刚刚成型国外竞争对手已经开始低价放货对应产品挤压市场利润。机器视觉软件如Halcon和Visiopro能够直接驱动大部分主流国外品牌相机，而在他们的驱动列表中一款国内相机型号都无法找到。外资品牌工业镜头除了自身具备很好市场拓展渠道之外，大多都能通过OEM和附件形式搭配本国企业相机进行销售和集成。光源品牌共生现象更为明显，如果没有预算压力或者客户指定型号，一般日系SmartCamera推荐配件中都能见到CCS。而在各种展会和工业现场见到的日本品牌SMT、机器人、AOI中也经常能见到CCS光源和各种日系品牌相机、镜头。
国内企业合作大部分停留在地缘经济和乡党人脉上，镜头、相机、板卡、软件、光源各自为战。器件厂商未成气候；配件厂商互相瞧不起；系统集成商今天试试A行业，明天冲冲B领域，什么都用就是不爱用本国产品；设备制造商想尽一切办法在客户面前降价、用尽全身力气挤压供货商。今天用了某款特殊定制光源，下批一定变成自己生产，配件厂商成了设备制造商的研发中心。
（四）人才缺失，优质渠道更为稀少。
从2006年机器视觉市场升温之后，机器视觉人才一直稀缺。研发人员、技术支持、好的机器视觉销售都成为企业疯抢对象。作为人才主要输出渠道中国大学培养出的机器视觉领域人才不管是从数量上还是从质量上远远不能满足市场需求。而经过多年积累具备好的研发、销售、技术支持的机器视觉渠道更是稀缺资源。缺人、缺渠道所以造成了中国机器视觉代理商能够代理互为竞争关系的两个甚至几个品牌。为缺人、缺渠优质道所以造成了好的渠道、老的渠道被挖走或者被舍弃之后厂商销量迅速下滑。
（五）标准！中国在各个行业的缺失在机器视觉继续延续。
没有标准就永远没有话语权！中国机器视觉企业目前在国际标准制定参与上是“零”。没有标准我们永远处在别人出什么，我们用什么。国外一升级，我们赶紧连产品带技术人员一起换代的尴尬境地。实际上，不管是行业推广问题、价格竞争问题、产业合作问题还是标准制定问题，中国机器视觉缺少最大的一个参与者就是行业协会。我个人认为，从技术角度讲除了图形图像学会任何“山头”都无法实现这个职能和作用。

MachineVisionLab的进口光谱仪正在进行光源测试

突围：不突围，要么生，要么死。
笔者2004年底进入机器视觉行业媒体，5年多行业生涯在产业链各个环节都结识了很多朋友，我们见证了从人见人问“机器视觉是什么？“到现在人见人问“哪家企业有实力？什么产品较好？我们要做某某系统，你们给推荐几家合作伙伴。”这整个终端用户态度变化的过程。但是5年时间做一个网络媒体在一般人看来应该已经发大财成正果了，而5年时间做一个机器视觉网络媒体却依然守着100平米的Office,围着几个兄弟姐妹。这其中我们必须承认自己走错过路，合作出过问题、管理出过问题、态度出过问题、思路出过问题，甚至于我们自己就是最大的问题。但我们还认为，还有一个最大的问题就这个行业目前较小、发展缓慢、仍不成熟。2009年底在北京和苏州今明视觉吴总一起喝咖啡，他直言说“我觉的你已经把机器视觉当个人爱好了。”，这个评价让我很欣慰也很无奈。作为视觉网早期的参与者和现在的执行人，我希望这不仅仅是爱好，这还是一个让大家每天都欢天喜地干劲十足的事业。因此，摆在我们眼前的，摆在机器视觉行业眼前的就是突围！不突围，要么生，要么死。

MIKROTRON高速相机测试

突围，不是拿起东西去找别人打架。突围，实际上是要让我们认清形式突破自己：
（一）、树立行业学会权威，凭借中国巨大市场逐步获得国际机器视觉市场话语权。
（二）、沉下心来做技术，身心关注懂行业。
   一次和北京微视欧阳俊总经理聊天，他说一句话我非常钦佩并认可：“不管是做硬件还是做软件，不是一朝一夕就能做好做强的，要用五年、十年甚至二十年时间去专注去投入。”实际上目前国内市场反响很好的国外品牌都是这么走过来的，在他们这些企业身上你很少能看到或者听说遇到某款板子或者某款相机做的很好，抄过来就卖；看到某个行业赚钱不管自己是否了解就冲进去搅和的行为。机器视觉是高技术行业，做机器视觉技术研发需要具备这样一种精神，我们借用《孔子》电影一句台词来形容：“人们很容易理解夫子的艰辛痛苦，却很少有人能理解先生这痛苦背后的内心至高境界。”中国的机器视觉企业如果不具备这种精神做企业、做技术，那么眼前的市场早晚都是过眼云烟。到头来自己吃着残羹剩饭，别人在大快朵颐。当然，做技术也不是空中楼阁水中望月，自然要深入行业全面了解。否则到头来未必不是“我本将心望明月，奈何明月照沟渠”的悲惨结局。实际上我们观望通讯产业专注技术专注客户需求的中国华为，看华为的从前、现在，不难想到华为未来是多么美好。
（三）加强横向合作、继续纵深发展。
关于横向合作在前述我们讲到外资企业是以整个产业链互相融合与我们单个企业进行竞争，在中国不管是具备国企、上市公司背景的大恒图像还是年销售额数亿代理、系统做的有声有色的北京凌云。没有一家企业有能力和外资企业整个产业链比拼的，大部分是在为人家打工，与其日后被分而食之不如现在开始合作。宝马汽车如果自己生产轮胎、自己生产座椅、自己生产内饰那么宝马车也就值国产车的价格了。优秀产品的核心就是在于专业的事情交给专业的人来做，最后通过管理形成一个完美的整体。
   关于纵深发展我们注意到，在经济危机背景之下，工业视觉配件厂商随着市场变化纷纷微笑着扑向智能交通，殊不知在交通监控CCD高清相机已经有沉寂多年的几家公司做的有滋有味。当然，中国市场巨大，分块蛋糕就够吃了。但机器视觉领域，工业视觉才是王道。在国家铁路、公路修完之后，在智能交通系统集成商耐心拆解、潜心研究投入巨资自己做出产品之后，我们还能往哪里走？受经济危机影响，印刷、造纸、玻璃（不含光伏玻璃）市场受损严重，国产表面检测制造商在自己起步行业卖出几套、十几套甚至几十套系统之后，不管是受制于资金压力还是拓展野心纷纷往其它相关领域拓展。做造纸的去做印刷检测设备，做无纺布的去做薄膜。孰不知，德国Isra是在玻璃行业做到80%的全球市场份额，然后收购钢铁行业等竞争对手后座上世界表面检测设备市场占有率第一这把交椅的。而在单个行业，Isra的客户不乏全球最大钢厂、全球最大玻璃厂、全球最大无纺布厂。他们在每个行业的瑕疵数据库积累、客户行业需求了解甚至能超过任何一家单独的客户。用他们的产品不光是检测，还是学习。因此，笔者认为，中国机器视觉表面检测设备如果先能在一个单独行业用技术打败IsraVision，我们才能谈到做大做强。
（四）加强渠道管控，提升服务水平。
空谈控制价格会让一线销售人员背地里骂笔者坐着说话不腰疼，会让机器视觉终端用户指着我脊梁骨说这人者拿了客户的钱同流合污、沆瀣一气。但作为市场的主导者机器视觉厂商如果不想谈到某个区域价格混乱价就皱眉头就先要做好自己的渠道管控。代理授权要管控、代理报价要管控、物料发货要管控并能追溯回查、造成价格混乱要处罚且矫枉必须过正。家门口就有几家在卖相同的东西，客户一皱眉头还能扛住价格的也没几家。服务水平也是保证价格稳定的必要因素，当年笔者在中关村代理PC同时炒货什么都做，曾经在一家客户那里卖掉几百个U盘、鼠标、几十个Ipod。我的一句话让客户放弃了一个知名品牌选择了每个U盘150块净利每个Ipod 450块净利的我，实际上我后来也一直是按照承诺的那样做的，客户一个U盘坏了一个电话我当天就派一个专人送一个全新的过去。销售的魅力在于实现高额利润，靠降价卖出去不需技巧大家都会。
    突围！还是突围！中国机器视觉行业不论内外资企业都要面临突围。不突围，要么生，要么死。我不想靠兴趣做一辈子中国视觉网，相信大家也一样。中国视觉网广告收入的高速增长就靠突围成功之后伟大的中国机器视觉市场。