原创 论分销商缺货时期的经营之道

以前好长一段时间特别是最近，我们正在经历着一场IC分销历史以来最为严重的考验，虽然说大多数分销企业到目前为止已经勉强的存活数年有余，但是总体来说走过的路还算平坦，我也一直在思索和审视IC分销曾经存在和即将面临的各种问题，一旦有一个大的问题出现有可能就是致命的伤害，因为我们不像国际知名分销商那样，可以通过重组和兼并去获得利润的持续增长，我们没有太大的能力去抵御来自危机潜藏的灾难性的风险！我们没有太大的能力去化解目前我们所存在的矛盾和挫折，一旦矛盾发展到无法调和的地步，她就极为有可能摧毁我们曾经努力付出的一切！我们没有太大的能力去预知和判断我们所在的事实中的准确的位置，更别提我们会做出准确的决策和选择！

就目前的情况而言，首先是来自客户迫于产品涨价的压力，会调整自己原有的供货渠道和付款方式，会调整自己原有的采购方式和近乎苛刻的交货期限，所以在维护原有的客户采购问题上显示出了我们经验的不足和服务的不到位，以及我们对待非常时期所采取的策略是消极的，甚至是偏离我们意愿前进的轨迹，结果就是原有客户的订单会锐减甚至是不定时撤单，而这一个现状也会带给我们好的一面，那就是我们在新客户的开发上所遭遇的阻力要小于正常时期，我们现在的做法更应该是在良好的维护原有客户的基础之上来，加大新客户的开发力度，并迅速的扩大开发的战果；

其次是来自供应商迫于缺货的压力，像我们这样做终端配套为主业的贸易公司，就不得不去试探的寻找新的供应商，因为新的供应渠道就会带来新的机会，但随之而来的就是供应商的信息准确度和产品品质的问题，供应商的任何一个问题出现，对于我们来说就是致命性的打击，所以新的机会同样会蕴藏着更大的风险，所以我们现在的做法更应该是仍以原有供应商为主，在适当的时候恰当的引入极有数量的新的供应商，以弥补我们原有渠道上的缺失和由新客户带来的新的机会；

再者公司内部存在的沟通不畅的问题同样的不容忽视，管理上出现的漏洞和同事之间的关系以及人员的流动，这都应当是我们首要考虑的问题，而恰恰这些问题，我认为又是最难解决的问题，她毕竟不像订单那么显现，那么直白，那么一目了然，她是蕴含在一些现实事情和现状的背后的一些更为深层次的本质，往往有的时候是现象，甚至有可能是假象，我们甚至无法分辨，单凭自己的一双肉眼，如果是少了共同的智慧，而我们能做的就是发现问题并迅速的解决问题，最为害怕的就是有的时候我们甚至不知道问题出在哪里！

最后，也不单纯是把我们客户，把供应商，把我们自己做好了就足够了，如果我们所处的供应链条上的任何一个环节出现问题，都将会引起我们全盘的地震，比如物流，比如银行，比如我们其他的一些第三方的合作伙伴，我们纵观自己仅是出于链条上的一环，如果自行车的链条有一节断掉了，那么整个自行车都将毫无用武之地，所以我们更应该做的是团结一切尽可能团结的力量，来共同的面对危机，不管是危机已经过去了，还是我们正在经历着危机，也还是即将到来的更为猛烈的暴风雨，沙尘暴，地震甚至是没有硝烟的战争。(恒迈巨集:张弓)