原创 以《孙子兵法》眼光看本土分销商现状与出路

近来再次注意到“2010中国元器件分销商调查”。应该特别的感谢《国际电子商情》每年都辛苦的做这项非常具有意义的工作！往年的时候，我也只是在工作之余关注下分销商的排名，无非就是大家常知的几个国际知名的分销商，但是，最近我们会经常的发现，在每次分销商的榜单发布之时，都会有本土分销商的新面孔出现，这让我倍感信心，也由此想了很多。


纵观国内本土分销商其来源大体可以分为：1.前国际知名半导体原厂人员归国后创办的分销企业，2.前国际知名分销商人员在本土创办的分销企业，3.本土分销商分离出来的分销企业，4.电子行业从业人员(比如工程师和采购)凭借自身优势创办的分销企业，这些分销企业相对专业，而且也应该从规模上相对较大和相对规范。更多的分销企业是转行和由转业人员投资，以及家族式企业创立的分销企业和商场柜台，这些分销企业从数量上要远大于相对专业的分销企业，是构成国内本土分销的主体，占据着国内本土分销的半壁江山，甚至更多，但是普遍规模不大，相对专业性不强和相对不规范。这是由不同层次的客户采购群体的需求衍生和助涨了国内本土分销市场前期的形成，也就是这样的现状决定了我们国内本土分销企业的生存层次和发展状态。

再纵观国际知名分销企业的生存现状和发展历程，我想本土分销企业更应该从以下五个方面去分析和审视自己的企业：

一文化：《孙子兵法》中曰道。其实企业的文化自企业创立之始或者说是创立之前就已经形成，并伴随着企业的生存和发展而发展和壮大，应该是有企业内部人员在共同工作中形成的一种价值观和理念的具体的体现，也应该包含企业的理想，目标，憧憬和规划；她也应该包括企业的战略和具体实施的行动行为。本土分销企业的文化从层面上来说普遍低于国际知名分销企业，或者可以说是国际知名分销企业文化在本土的衍射和延伸，而且我们大部分又没有很好的把握“西学中用”（弛创吴总的这点做法让人钦佩！），所以本土分销企业文化在本土遭遇尴尬和赤裸，不是我们的政府和我们的融资渠道存在致命性的缺憾，而是我们自己本身存在着灾难性的缺失，而文化也恰恰成为国际知名分销商在国内大力推广的工具和最大的隐形买点和利润增长点。

二机遇：《孙子兵法》中曰天。本土分销企业由于整体起步较晚，普遍丧失了很多在发展前期可以在本土迅速崛起并发展壮大的机会，但其发展的速度应该可以跟的上国内经济发展的脚步，就目前来说，不管是硝烟四起的战争和政治性的颠覆，不管是灾难性的地震和干旱，也不管是全球动荡的金融危机，但就在我们和谐的国内，就在我们的本土已经孕育和蕴藏了潜在难逢的机遇，本土分销企业有一天也可以扬眉吐气的机遇，但机遇往往暗藏玄机。

三地利：《孙子兵法》中曰地。地利优势这也应该是我们本土分销企业唯一可以值得炫耀的地方吧？如何发挥本土优势，如何发掘本地区域优势，如何有效的整合本土优势资源并进行高度，高效和高复合的搭配，这将并必须成为我们认真思考和反复审视的迫切问题，国内的分销市场为什么可以让不大熟悉本土情形的国际知名分销商赚的盆满钵满，而让我们的东道主，我们的本土分销企业抱着一堆烂骨头在你死我活的拼着价格战。我们就在我们的家门口遭遇了如此强悍的对手，如果我们不能再这片土生土长的，生我养我的土地上站起来，走出去，那么我们就会在这片安逸的土地上萧然的消亡。

四人才：《孙子兵法》中曰将。大家都知道：21世纪最贵的是人才，但是我们却把最贵的人才拿来流动，虽然说是复合常理，但不能不说是一种悲哀，我们为什么就不能，就不应该以广阔的胸襟去接纳，去包容，去放权，甚至是去挽留？看看我们在这个问题上是不是是自掘坟墓，白手断送了自己曾经美好的海市蜃楼？

五管理：《孙子兵法》中曰法。我个人认为好的管理首先应该是牢牢掌握企业生存与发展的主动权；安徒生童话有一个故事说的是红舞鞋的故事，相信看过的人都会明白其中的道理。其次是从客户的角度去考虑如何做好内部的管理，以客户需求为依据，聆听客户的真实心声，客户需要我们扮演什么样的角色，我们就应该去充当什么样的角色，而不是我们想要做什么样的角色去给客户看，也应该建设以客户为导向的内部运作机制；再者，鉴于目前国内分销商的现状，管理应该是建立在不对称竞争战略之上；最后，管理更应该是人性化的，可以让人拥有幸福感和归属感的！

最近也是一直在思考这些问题，有时百思不得其解，也时常感到迷茫和困惑，感到无路，但愿以此拙见可以巧遇高人，搓细节，共进步，同分享。(恒迈巨集:张弓)