原创 新销售人的感悟(结束连载)

这是发生在我身边的一些真实的事情，我以同事的身份把他记录了下来，希望以此与所有IC销售人共勉，并以此来追忆和怀念我们共同走过的那段美好时光：

第一次刻骨铭心的创业经历

我是一个来自河南农村的一个娃，在04年机械专科未毕业的情况下，一个人就到中国的窗口—深圳（80后梦寐以求的发展地方）。在刚开始的工厂基层员工做起，做到业务经理助理（边工作边学习）。05年5月份开始销售的生涯。在这期间曾经做过物流，大型机械设备，微型电机等产品。一直坚持着自己的做人原则，不怕辛苦、持之以恒的精神。业绩做的还算不错。07年的11月份报着创业的目标和理想，回到了老家的省会城市—郑州。做东莞的一家英语点读机河南经销商。由于市场没有考察透彻，盲目的去制定销售模式，导致第一次的创业以失败而告终。得到了一些经营经验，也欠了一万多块钱的外债。在这个时候非常迷茫，真正的不知道在这个城市，可以找到适合自己的行业。

一个新历程的开始

在2009年5月的一天，一个电话让我走进了一个不那么熟悉的电子行业（IC销售）。经过面试，复试进入我现在的公司郑州恒迈巨集半导体有限公司。在刚进入公司就按步就搬的学习产品知识，产品的型号，性能，报价等。学习期间发现这个行业专业知识非常的深，在两个月的时候初步学到了一点点东西。在这个时候我出现了非常急躁的心理，在郑州这样的城市，靠一个月一千多元的底薪是很难生存下去的。不要说去还因创业失败的外债了。当时心里又不知所措。

销售进行中

在不知所措的情况下，开始试着下去跑客户了。经过网络搜索，当时并没有入行，更不用说去分行业，消费电子啊等。就搜索“郑州电子有限公司”“郑州电子科技有限公司”等关键词，两天下来有LED行业，有医疗系统行业，通信设备行业等等混合在一起，有20多家客户吧。回来开始电话营销，遭到了18家客户的拒绝，两家有一点意向，推托地留下料我的电话，然后地毯式扫工业区，首先近水楼台先得月的道理，在郑州高新技术开发区的大大小小的写字楼，徒步一个一个的去，在工业楼里公司门口有公司名字的，记下公司名回来网络搜索，没公司名字的，就敲门进去送份资料或送张名片了。

简单向客户介绍我公司的情况，有做开发的，有做小批量的都是拿着名片问某一个产品的价格，我当然不能回复客户说不知道啊等之类的话题，我会那出笔和本记下客户问的型号，数量，产品的要求，品牌等。说回头给您报个详细的价格，就这样应付了事。这样的工作进行了半个月的时间。突然有一天，接到了一个陌生电话，一听是一个客户打过来的，问我提供几片样片愿意吗？我毫不考虑地答应了。

然后，第二天就赶快送样板过去，等了两天之后，打电话问了问测试结果OK。工程师说已经把采购的材料清单交给采购部了，指定下单给我的。但是，没想到的是联系到采购的时候，晴天霹雳的一幕。竟然说单子已经下过了，下给了别的公司。当时，真的不敢相信自己的耳朵，也许这张订单成了客户内部权力之争的牺牲品。这个客户虽然没有做成订单，再次给我提醒了销售人员非常容易犯的低级错误。特别是做工业产品，技术，采购不管真正的权利在谁手，都不要去冷落另一个人。这个客户给了我很大的信心，感觉没有想象的那么难了，后来就按照最笨的营销模式走下去。

销售人员必备素质勤奋，艰苦，勇往直前

在今年郑州8、9月的日子是我非常难忘，非常煎熬的日子，记得非常清楚，8月18日那天，约了一个客户，要上门拜访。一大早到公司就做好了准备，错误的是看了客户的大概地址，乘坐公交到达了附近，打电话给客户，客户说公司已经搬新地址，通完电话后，好的是没有搬多远，但是在一条很没有名气的一条小街上，就开始徒步的找，找了半小时还没找到，这已经是中午12点了，结果给客户打电话说等下午过去。这个时候穿的衬衣已经完全湿透了，又加上附近修路，灰尘那是大啊！这时候想找个地方休息都难。经过几番周折，终于找到了一棵大树，就在大树下面等了两个小时。一分一秒......那时间是过的慢啊！到下午13点的时候，就开始继续找客户的地址，到13：50的时候终于找到了。上去之后，给客户打电话，结果他（公司老板,时间自由）还没上班呢！让我在办公室等他。虽然说办公室有空调，但是还试止不住那个汗水一个劲的流啊，三小的纸巾被我都用完了。

到15：30的时候终于等到了老板。结果一谈是做VIP卡的，都是用到外置集成芯片。虽然说没谈成，但是心里也挺高兴，因为这个客户的老板亲自倒水，递烟。当时心里非常的感动。那个老板也被我满头大汗感动了，后来想，这个客户是没有用到我们的东西，如果有用到的话，肯定会给单子做。在9月份的时候，公司为我提供了一个客户，因为没有把他放在心上的缘故，所以就没有经常去跟，在闲的时候打个电话问候一下，后来发现两个月的时间，这个客户就有将近200万采购单子，被别人做去。

后来想了想，也许是因为自己的一时懒惰没有及时跟踪，造成这么大的损失。这就证明了那首歌的歌词“世间自有公道，付出总有回报”。在这个竞争激烈非常的社会，一定要勤奋。一直到11月份初，我的努力慢慢的开始有结果了。随着我边做销售边学习，技术方面的肤浅问题学到了不少的东西，在客户圈内也有很好的信誉，客户介绍客户，现在做的客户已经涉及LED，通信设备，一卡系统，电力测量等多个领域。

被轻视的销售过程中的沟通(一)

12月初一个礼拜五，一早一个客户打电话说要求报价，当客户把BOM清单发过来的时候已经是接近11点了，十几个芯片的型号，1500套的采购询价，而在这个时候，我还有另一个客户的合同要签，经理看到这样的情况，鉴于公司对这个客户的了解，估计会在下午就要下采购订单，于是提升了对这个客户的重视度，决定有我，经理和采购三个人共同完成这个订单，有经理来对客户的芯片型号进行完整处理，有采购对处理完的型号进行即使询价，有我来做对客户的报价单（提一下：我们公司的报价单是很有特色的噢，我们经理曾经鼓吹，只要我们的报价单发给客户，就肯定会拿到客户的订单），前期的内部的沟通都很顺畅！我们三个忙到下午一点多，除了一个型号市场缺货以外，剩余的型号都确认，货源和品质没有任何问题，我也赶在客户1点半上班的时候把报价单发给了客户。吃晚饭就去和另一个客户签合同了。

被轻视的销售过程中的沟通（二）

下午4点多的时候，我在处理其他客户的报价，电话响起，果然是报价的那个客户打来的，要求提供6个型号的样品，并初步确定这六个型号的订货，我欣喜若狂，手都有些发抖的拿起计算机粗略的算了一下销售的金额即将接近6万，这应该是我销售器件以来做的单笔的最大的订单了，我把喜讯告诉了经理，经理说：这是意料之中的事情，但是我的心里还是非常高兴的，可是接下来所发生的事情却让我到现在为止都高兴不起来。

被轻视的销售过程中的沟通（三）

星期六，星期天我休息了，星期一我还在上班的路上的时候，接到经理打来的电话，说是客户的合同已经定下来了，给了我们四个型号，金额是1万多，听到一万多的时候就像一个晴天霹雳劈到我一样，我差点就晕倒了，随后就什么都没有想了，也不知道后来是怎么下的公交车，怎么到公司的，也不知道到公司已经是什么时间了，为什么客户明明说好了的订单，结果却出现这么大的反差呢？后来才从经理那里知道，客户在星期天的时候给我打电话，说我的手机关机(这时我才想起来昨天下午在往家里打完电话之后，手机因为欠费停机了，我自己也不知道，直到晚上我想起来打电话的时候，才知道手机停了)。是经理去客户那里看了客户的样板争取到的现在的这么多的器件。

也是后来才从经理那里得知和我们一起报价的还有一家郑州的同行，人家星期六，星期天两整天全泡在客户那里，如果不是我们的有个型号的价格太有竞争力，有可能这个报价总金额接近20万的订单，就全被同行做了，哎郁闷死了！回过头来仔细想了想，其实自询价开始到合同的签订，我跟客户只是有过很少的沟通，甚至连个客套话都没有说过，虽然公司内部的沟通和协调都几乎做到了极致，但是这些在缺少和客户沟通的情况下显得无济于事。也是后来才知道同行的价格几乎全部高于我们，但是客户最终却选择了和他沟通很多的我们的同行。有关这个客户我仍在继续努力！

大意和粗心给销售带来的严重后果和启示（二）

下午的时候采购把我叫了去，说我供应商给我们的型号是LM258DR,我合同上的型号是LM258ADR，两个型号一样吗？我回到自己的电脑上看了看采购上午回复给我的的确是LM258DR,我问了下技术，技术说基本的功能是一样的，只是输入的电压和电流的指标上有些差别，看客户怎么用了，技术联系了客户的工程师问了下情况，客户电话里非常肯定的告诉我们，型号是LM258ADR，他们一直在用这个，我的心里凉了半截，赶紧让采购问有没有LM258ADR，采购的回复是没货，TI的货最近都很缺。

我又赶紧给客户的采购打电话解释一下，说明情况，希望可以取消合同，人家现在说话的语气和签合同的时候可是完全不一样了，带死不活的说：“你看下合同吧”就挂了电话。我现在才想起来我也从来都没有认真看过的那个由客户做的合同，不知道是想了什么了。合同上的违约要付 30%的违约金特别的刺眼，让我一下子知道了事情的严重性，也就是说这个器件即便我不交货也要向客户交30%的违约金，哎，真的是后悔啊！当时怎么会没有看清楚呢，就这样稀里糊涂的整个下午都是在紧张和焦虑中过去了。

大意和粗心给销售带来的严重后果和启示（四）

我把样品送到工程师的手里，在客户那里泡了半天也没有等到结果，下午又等了两个小时还是没有结果，我心想估计是没戏了，也不抱什么希望了，就先走了。下午 5点多的时候，客户的采购告诉我，LM258DR的样品测试通过，听到这里我差点就跳起来，赶紧把事情告诉了经理。15K的货速递还是比较顺利，(成本那个高啊！这单做下来等于平出)我把货送到客户那里的时候，从工程师那里得知，他们以前采购LM258ADR的价格是2.50元，最近比较缺，他们找不到货，我们等于是给他们帮了忙，还省了不少的成本。

哈哈，我现在才明白，自己其实等于是钻进了一个别人事先设计好的圈套里了，只想着自救了，也只有这样的办法了，谁让自己粗心和大意呢，这样即便是你帮客户省了不少的成本，帮了客户的忙，客户也不会领你的情，还认为这是你应该做的，同时也提醒下和我一样的同行们，我们还太幼稚，这个行业的水很深，一定要禁忌大意和粗心，谨记细致和认真！

不可妥协的客户回款问题（一）

回款的情形分析

大家都说现在的回款很难，在内地做电子元件行业回款会更难，我认为那是对于河南地区的几个大客户来说的，代理也要在大客户上压款！更别提分销商了（大客户几乎没做，具体是和代理怎么压款的，我就不大清楚了）有点小名气的公司也的确如此，但是他们要跟代理订货的时候还是要先付订金，等货到以后，代理通知他们打全款，这部分客户应该是广大分销商压款的主要对象，一般是三个月，最好的是月结，具体是看去怎么操作了（这样的客户我也做的比较少，但是有几个，下面的这个例子就是属于这类的客户）更广泛的是些小工厂，几个人至几十个人的，一般采购器件是老板说了算的，偶尔有个采购也只是收集一下资料，这些工厂，一般来说代理是没有时间去跑的，他们偶尔会到河南唯一的中州商场去采购一些样品，当然是现金交易了，器件上了几十片或者几百片就会去联系深圳或者是北京的一些现货商，当然也是现金转账了！我的这类客户比较多，做起来很累，但是回款都不错！

不可妥协的客户回款问题（二）

进公司两个月的时候，公司交给了我一个客户，说前期合作都很顺利，通常都是货到以后付全款，最近客户的原采购升为主管，又新招了一个采购，说让我有时间去跑跑，接换新采购这个坎，直接把客户转到我这里，顺便扶持一下我。因为是公司的客户，我以前了解的少，从经理那里了解了下更详细的一些情况，又在公司里通过网络搜索进一步的了解了下客户的产品知识，决心拜访这个客户。因为以前有过合作，所以预约非常顺利，新的采购也很健谈，和我的年龄差不多，沟通起来很顺畅，还表示要向我多学习，客套了几句。我自己感觉非常好，而且我可以断定可以争取到更多的订单。回来之后，客户的采购果真电话过来说要报价，给了几乎所有我们可以做的型号，我细心若狂，沟通过说是订单不急，可以慢慢的报，我也觉得这对我是一件好事，顺便可以详细的了解下客户用的型号以及其他的相关信息。在经过两天的时间，我把给客户精心准备，审视了又审视，也让经理看过了的报价单发给了客户，这应该是我认为最满意的一份报价单，也寄予了很高的期望，前期的沟通都是在很愉快的情境中度过的，我在很满意的等待着订单的到来。

不可妥协的客户回款问题（三）

第二次和客户的新采购沟通是在报价单报出一周后，客户的新采购提出了一个新的结款方式：三个月结！给我当时的第一感觉就是事情会不会哪个地方出现了问题，详细的看过了我们的报价单，又和经理沟通了一次，觉得应该不是价格上面的问题，可能是其他方面的问题，我问客户的新采购是不是什么地方出现了问题？他笑了笑说：没有，是公司的新规定！这也许会是一个理由，我在想可能是我的工作还没有做到位，就抽了个时间约了他出来坐坐，他也没有拒绝，然而这次沟通一无所获，他仍旧是拿出了公司规定这个理由！这是我有点相信这可能是真的，回来后我问了下经理，经理说这单子宁愿不做，也不要跟他们三个月结，不能养成客户欠款的习惯，原来合作的好好的，怎么会突然有了新的规定？

再后来，客户的新采购给我打过电话问我三个月可以做不，其他的供应商都可以做，我婉言拒绝了。那份报价单上面在客户下单的时候只给了我们一个订货的几百块钱的一个型号，按我们的结算方式，但是要求周期很短，公司为了不愿意挫伤我的积极性，还是建议我把合同做给客户。在接下来的三个多月的时间里，我几次电话给客户的新采购，说什么事情都可以沟通，请多关照一些了？他也总是敷衍的说中，中，就是没有见到他们下过来的订单。这三个多月里由于拒绝的原因我也没有去过一次这个客户那里。

不可妥协的客户回款问题（四）

一天一大早上班，经理把我叫去说让我去下这个客户那里，说是客户以前的采购（升职为主管的那位）打电话过来说是让去一下。我骑着电动车，估计没有超过10 分钟的时间就赶到了客户那里（本身我们公司的所在地里客户就不远），从主管那里得知，在没有和我们合作的这三个月里，他们的器件价格一直没有变过，而且有点还涨价了，而且交期也不准时，经常出现货到不齐的状况，严重的前几天由于供应商的品质问题造成了电路板出现批量的品质问题，希望我们考虑下从新沟通和合作。

接下来，我们利用最短的时间补救了客户出现批量问题的型号。再接下来客户就下单了，付款方式仍旧是按照我们以前合作的结算方式：货到付款！和我沟通的也仍旧是客户的新采购。我想这是和我们长期坚持的品质是分不开的，和我们对客户所用的型号的了解是分不开的，和我们的结算方式的坚持是分不开的！如果妥协，那么就将会对所有的客户，所有有结算方式要求的客户都将会是一个妥协！这也让我充分的认识了对自己的自信的力量，以及基于对自己的自信的坚持的力量！

周三一大早大雾，能见度很低，这天，我也在忙忙碌碌中度过了云里雾里的一天，也没有来得及去跟踪发货的情况。周四一早依旧是大雾，我还没有到公司，就接到客户的电话催货，问货什么时候能送到？我对客户说，我到公司里给你回电话。到公司之后，我就赶紧问仓库货到了吗？回答非常否定，我接着就去问采购，是什么情况，采购要到了发货的单号，我到网上查了下，还在发货的集散点，这下我可是急了，赶紧打电话问快递公司怎么回事？快递公司服务人员非常诚恳并带有歉意的跟我说，由于最近两天郑州大雾，货运的飞机无法正常在郑州机场降落，造成了快件的延误，我问什么时候这个快件能到，对方回答是我们会尽快，但具体什么时候，我们也不敢确定。

我想这些可完了，还说今天给客户送货，还不知道今天活能不能到郑州，真是急死人了！我给客户去了电话，解释了一下我了解到的情况，希望可以得到理解，客户这时可就翻脸不认人了，说：你给我们承诺的是今天送货，我们今天就差这个货没有办法生产了，全公司那么多人都在等着这个货，我们老板都为这个货发脾气了，你说我们没有办法生产一天要勋失多少，我希望你能想想办法，尽量在今天把货送过来！我真的是无地自容，不知道要说什么好。

新感悟

最近有个刚来了两个星期的新同事告诉我他有些迷茫，问我应该怎么做？我给他讲了下我当初是怎么样走过来的，也让他看了下网站上的连载，然后对他说：“其实销售的过程本来就是一个充满着迷茫的迷途，即便是我现在，我也仍旧很迷茫，只是在不同的阶段我们的迷茫是不同的，营销如果是感到迷茫就对了，因为这样才能让我们更准确的定位自己，这样才能让我们更准确的看清楚和把握自己，这样才能我们去上进，去知道我想要的是什么，我的客户想要的是什么，这样才会增强我们的责任心和责任感！

没有人会在销售的路上给你指一条明路，也不可能有人会，是靠自己的事件和领悟的，迷茫就是我们现在还不知道自己干什么，怎么去干，那么就看看公司的发展规划和公司对自己现在的定位，给自己找一个方向，是从做客户关系开始，还是从熟悉产品做客户的产品顾问，同时也给自己找一个理想，这个理想是建立在你对自己准确的定位之上的，我相信有了理想和找到了一个方向，结合对自己的自身条件的定位，再加上自身优势的发挥，现实是残酷的，但不远的几个月后就是美好的，坚持和信心就是营销的两条腿！”

最顺利的订单

三月份的时候，缺货的情况和现在相比应该可以说是还算乐观的，但是通用的器件已经开始出现部分的价格上扬，就在这个时候的一个下午快要下班了，一个客户打过来电话问有没有AT89S52-24AU 2K,我查了下公司的库存，还有2K多，因为是以前的一个也算是老客户吧，虽然说每次拿的货都不是很多，但AT89S52-24AU这个型号一直是在我们这里拿货，也是一直保持联系，我也迫切的希望可以把这个客户做大。我让采购问了现在的市场价格，采购的回复马上就回来了，现在市场未税价格要比我们上次出货给这个客户的价格要贵了1.20元，按照公司的意思是如果公司有库存，客户现在要提货，仍旧按照原来出给客户的价格出货给客户，这就是我们公司在缺货的时候采取的一个供货原则，我们要做的和别的供货渠道不一样！

我也非常想借这次的机会扩大我在这个客户心中的形象和位置，以此来扩大自己今后在这个客户的销售额，虽然现在是有所损失，但从长远来看，这样做是非常有意义的事。于是我给客户采购电话说：按上次的出货价格出货，客户的采购合同还没到两分钟就传了过来，要求第二天一早马上送过，按照客户的合同约定账期是客户检验合格后一个月付款，我跟经理申请了一下，也说明了我的一些想法，经理给予了很大的支持，并鼓励我可以好好的跟跟接这次机会。在下班的时候我们已经回传了合同，我也顺利的从公司的仓库里如数提出了这个货，尽量满足客户的一切要求，可以说，做这个订单所用时应该是我有史以来最短的，最顺利和最爽的一次，然而并不是所有的顺利都是一件好事，接下来发生的事情就给了我一个极为深刻的教训。

结尾

也许是时间长了，我对IC的销售也渐渐的有了自己的看法和见解，我也希望通过自己的营销方式去培养我的客户，通过我的一些做事方法去引导我的客户，在与客户交流的时候更多的彰显我自己的主张和观点，然而这样的过程中，总会跟公司的一些原则和规定发生冲突，每当在冲突的时候我总是想办法兼顾自己的想法和公司的利益。

最近的两个多月来，随着市场价格的浮动和大面积缺货的影响，我的业绩也受到了很大的冲击，我内心有比较大的压力，就开始想办法提高利润率，这反倒使业绩一直下滑，这期间曾经跟经理有过一次推心置腹的畅谈，经理的一席话又一次让我大开眼界，尽管经理是属于那种不善于言谈的人，但的确有很多的话可以引起我们内心深处的共鸣，我也曾经不止一次的想起“我是老板”的那首主题歌。

接下来的时间里，我似乎一直是昏昏沉沉，思维也开始变得混乱，最终由于不堪来自各方面的压力，在我到公司的一年两个月零三天后而被迫的离开了我曾经洒满汗水的郑州恒迈巨集半导体有限公司！交接完工作，临走的时候，经理送我到电梯口，说出了自己的苦衷，如果说以前我不大理解或者是片面的误解了经理，那么这次的谈话让我又从另一个角度真正理解了他和他的难处，我不怨他，如果真的说要怨的话，我更应该怨的是我自己，而在这个时候，我如梦初醒，似乎什么时候都再也没有这个时候如此的清醒了，我是不是过于心急，或许我的行为已经超越了我目前说拥有的现实的这个平台？我是不是在工作的时候开始变得懒散和堕落，我想应该不是，我也一直保持着自己做销售的艰苦朴素的良好的习惯。

我是不是没有认清IC 现实的状况以及未来的趋势，而盲目的做出了判断，我是不是IC的销售才刚刚开始就误以为我已经拥有了可以实现自己想法，而搞了个大跃进。如果真的让我突然离开这些曾经朝夕相处的IC,以及咨询，如果让我突然离开曾经辛苦拼搏积累下来的资源，如果突然让我在今天走出公司的这个大门，明天就不可能在回到这里来，如果突然让我离开曾经这么熟悉的环境，我甚至有些无所是从，从而不知所措。我曾经有过茫然和迷茫，但这个时候我似乎又多了一份沉重和未知的无奈，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。

不应轻言放弃
   这么长时间以来一直有些问题困扰着我，我无数次试图用自己的力量去擦拭眼角曾经的躺着的眼泪，而远比有形的眼泪更加折磨我的是窝在内心深处一种无形的疼，或者是迷茫，或者是压力，或者是徘徊，也或者是纠结，尽管我不轻易的流泪，但泪水似乎却在心里怅怅的流，我知道这源于一种叫做坚持，而我更希望把这种坚持形容为一种寂寞，坚持来源于寂寞，其坚持的过程本身就是一种寂寞，没有人愿意也不会有人来分享。销售就是一个坚持的过程，销售就是一个寂寞的过程!当我们还没有足够的时间和足够的强大的时候，是无法从体制和机制上去完善和弥补我们内心的空虚和寂寞，是无法从形态和内心里去完整和补救我们内心存在的压力和纠结，我们需要的是自己对自己的激励和调整，我们需要的是自己对自己的把握和释放，我需要的是自己对自己的认知和鉴赏，我们需要的是自己对自己的平衡和知足，我们更需要的是一种叫做坚持的寂寞，不应轻言放弃；是一种对目标的执着，不应轻言放弃；是一种自己坚信的艰辛的理念，不应轻言放弃！