原创 六脉神谏之开发客户六个关键步骤

        下午的时候有一个做汽车清洁产品的销售人员跑到了我的办公室里，非要给我推荐一款清洁产品，我说有点忙想委婉的拒绝他，没想到他竟从背包里拿出了那个产品说着就要去擦擦我桌子上的座机电话，我没理他，就想看看他后面还会做什么，哎！令我失望的时候，他擦完说了声就自己灰溜溜的走了。这让我想到了我们的销售，销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，其结果会比自己想象的要好，以下谨以个人的销售经验奉上“六脉神谏之开发客户六个关键步骤”。

      第一步骤：专业取信客户

          谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平来提高自己在销售过程中留给客户的良好印象，以自己的专业水平取信客户，让客户相信自己。我觉得有以下几点需要注意：
1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解，是不是自己的目标客户这点很重要。

2、拜访客户前的准备。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作：（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。（3）心理准备：要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。要充满自信、面带微笑等。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，吞吞吐吐，会让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到，而积累和沉淀的过程是一个寂寞和漫长的过程，是需要我们可以耐得住寂寞，经得起诱惑。

    第二步骤：服务打动客户

        有了专业的知识水平和素质只是博得客户信任，留下良好合作印象的第一步，那么客户相信我们了，但是他不一定就会马上与我们合作，所以我们在向客户销售产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，向客户展现我们的服务理念和做事方式，我们的服务可以解决他在实际工作中遇到的一些问题，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

    第三步骤：态度感染客户

        谈客户非易事，一定要做好心理准备，有一个既定的可以超越的计划和目标。即使人倒下了，我们的信念、精神都不能垮，我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户。

    第四步骤：情感感动客户

        人都是有血有肉有感情的，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。

    第五步骤：行动说服客户

        我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户采购，要想办法帮助客户实现销售，有比较切实可行大方法去帮助客户实现仓库管理和物流清点，哪怕是我们送过去的货，我们给客户放在库位上，不要认为做这些小事与我们做的产品无关系，其实不然，很可能我们的一个举动就会感动他，就会说服他，在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不仅仅只是想着回款。

    第六步骤：用心成就客户

       我觉得最重要的还是作为一个销售人员要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，有强烈的责任心，而不是把销售简单的看成是一个工作，而是我们为之而奋斗的一个事业，我们是可以用心去成就客户，而最终成就自己励志光辉的人生。