原创 电子企业经营中的商业规则与商业规律

        曾经有一位小兄弟跟我说起电子业内某玩具制造公司，说该公司经营策略如何如何好，年营业额4个亿，我问他们有多少员工，他说200来人。我又继续了解几个细节，公司产品完全从元器件级别起步，自主开发、自己生产、自己销、售自己服务的；设备单台价值也不是很高；于是我判断此描述不太靠谱。

        一位软件行业的合作商，跟我聊起他们公司的业务，为了显示自己能干，说过去一年做了近4000万的软件业务，某大城市的医保系统，而且软件都是自己团队从底层开发的，不是买来拼凑集成的。我问他公司工程师多少位，答复说30多位。于是后面的话我就不是很信了。

        市面上也常有人找我融资或放贷，月息1.5%或更高，年收益率不低于18%；或者希望我给伊找可靠的资金需求渠道，通过放贷获得资金收益。对于这种，一概以蔽之。

        一家初创公司，第一年样机在测试阶段时，确定了下一年度的销售目标为5000万，其单台产品10万左右。我建议伊调低预期，但从面相上就能感觉出那种不屑来，也能理解，没人喜欢被泼冷水，我本人也一样，本着“不信者不医”的古医者遗风，我选择了观望。最后的事实是1000万都没做到。

        以上诸事，不是我心底阴暗，看不得别人好。而是真的希望周围的人都很好，而我是最差的那个，我特别相信，现代社会的竞争是价值链的竞争，是一个链条所有资源与能力的竞争，如果我在周围的圈子里是最差的，那么靠着兄弟们的强壮，随随便便一拉帮，随便照顾点业务，也能把我这带成一个不错的公司。以上的判断既然不是出于嫉妒，那判断的依据来源是什么？答案是规律，最基本的商业规律。

        世界的发展，其实在被一股无形的力量左右，这是我们谁也没有办法逾越的，就是客观规律。我们只能认识规律，利用规律，而不能改造规律。老人家当年提出了“认识自然，改造自然”，但他改造了吗？刘家峡水电站的现状如何？人有多大胆，地有多高产，卫星放了，亩产真超万斤了吗？自然规律不能违背，违背了就会受到惩罚；社会规律亦如是；商业规律，作为社会规律的一个组成部分，自然也不可能脱俗。

        由上面的几个例子来分析：

        第一个例子的规律是，一般性的制造业，在几个亿这种规模上时，除非是单台超大价值的设备，一般售价在几千几万的这种设备，如果不是集成式（都是买来组装调试或加点软件）或工程式（以采购安装为主）的，那其人均年产值50万一般算是不错的了。有的行业量很大，或公司的产品特畅销，或许能高一些，但一般高到100万已经算相当不错了。到人均两百万，虽不十分肯定，但也打很大的问号了。

        第二个例子的规律是，连售前带编程带现场实施，区区30来位工程师，从底层编程开始，能完成年产值4000万实属不易。神码的一个分公司，50来人，还是以基于中间件的现场实施为主，一年完成的规模是1000多万。不对比不知道，一对比吓一跳。

        经历以上两件事情之后，我常私下自省，真的是太孤陋寡闻了，民间藏着如此优秀的企业，你为何还不行动起来，向人家学习，加速追赶；另一方面，在脑海的某个角落里，也会有两个弱弱的疑惑，“不吹牛真的会死吗”“不是说不调查研究就没发言权吗，为什么他们没调查清楚也敢乱说”

        第三个例子，从商业的基本规律来讲，任何借款人，如果借来的款不能给他带来高于融资利息的价值的话，他就不会去借这个钱。按照现在制造业的利润规模，在15%纯利润的就算不错的了。通过借来的周转资金，一年下来够不够利息的都很难说了。银行就是一个最大的高利贷者，因此，现在很多银行分支机构有应收款收不回来，也是活该。周围的亲朋中也有放高利贷连本带利烂掉的。但如果真的借了，那就意味着开始了一个击鼓传花的游戏，看谁是最后那个被套牢的傻瓜蛋。我的理论，超出了正常收益范围的理财不做；超出了正常收益回报要求的款不借。因为我不想自己的企业死。

        以上几个事情，没有一个是很难理解的，都是来自于最基础的商业见解。曾经有一篇文章讲过，人贵在有一种“common sense”的东西，是建立常规知识和经验上的个人直觉。对规律的理解就来自于此。要听从内心的召唤，实在没有依据，但就是感觉不好的时候，那就按照直觉感觉的去做，即使没有任何理由，也不会做差的。

        下面说一个创业型公司的例子，这样的投资案例近来不算少，限于本案例来自于现实生活，为免对号入座，权且叫A公司吧。

        该公司老板原为门外汉，被人忽悠进入了高科技行业。高举高打，大手笔投资，大手笔招聘，产品定位也是中高端的产品，面向中高端的客户。

        君不见有句话“如果你爱一个人，就让他去投资高科技，那里具有无限的想象空间；如果你恨一个人，就让他去投资高科技，他会死的很惨”。但我相信这位投资者只听说过前半句。

        于是公司开张了，一年的时间里，就投入了几千万，但这个行业，全中国满打满算也就是15个亿左右的市场规模。而且进口两大品牌就已占据半壁江山强，国内的以亿元为生产厂家也有几家又占据1/3，剩下一堆小企业再分食其余的1/6。这就是当时的背景。我从来相信“没有不开张的油盐店”，只要踏踏实实做了，就一定会开张，就能做点生意。各位读者可能会疑惑，你能相信能开张，还吐什么槽？试问，我们做生意的目的是什么？ 利润！利润来自于产出价值减去投入成本后剩下的部分，这样一个市场规模，高举高打的模式，高投入下的产出是否伴随着高产出？现实是企业已坚持近7年，年销售额据说有1500-3000千万，投入的研发和市场资金不知道是否已超过1个亿。偌大的运营规模下，收回投资的时日不知道可有预期？

        我对商业的理解是：既然追求的是利润，那就看我们所适合做的行业和产品，做哪一块能有较好的差价，那就做哪一块，并把那块的优势做足。这才是商业的本质。就如德国，人家国家品牌的形象就是产品皮实，因此就可以卖高价，自然也就值得投入高成本把产品做好；而我们中国的厂家，做低端部分产品，企业会活得比较好，那就做低端也没关系。高中低端的选择，无关乎尊严，无关乎地位，全为一个利润。在做一个持续亏损的高大上产品与做一个矮矬穷但持续盈利的产品之间，你会选择哪个？中国人不是做不出好东西来，中国的技术人员水平是够的，只是现有的商业环境和国家品牌已经铸就了这样一个让各企业不得不执行的基本规则，就是只有做中低端才能活下去。我们做的军工板卡，一个焊点1.5元，而民用板卡，4分钱一个焊点还嫌人家贵。不能接受“优质优价”消费观念的社会群体，就不可能培养出优秀的电子制造企业。

        企业的运营，永远追随着需求世界的认可而变化。选择并做好适合自己做的那个细分空间的产品，只要不是收钱不办事，不是做故意坑人的产品，真正践行着“一分钱一分货”的理念（意思是便宜的东西就可以按照其价格适当差一点，但其质量与价格还是要匹配，虽不比太好，但要对得起那个价格，而贵的产品一定要真的做好），这个企业就是最好的，这个选择无关乎尊严，无关乎清誉声名，这就是商业的基本规律。