原创 与吉时利一起探讨如何实践忠诚营销(Loyalty Marketing)策略

于上星期出差到了北京一转，与吉时利的亚洲区商务市场经理党先生就如何能更有效利用互联网觅得高质素、更实质的销售机会，作了一次交流，希望在这里跟大家分享分享，同时当然亦希望可以听听大家的高见。

看见过去许多的网络推广策略中，不论是电子元件生产商、分销商或甚至是专业的广告代理，往往都只放眼于广告曝光后的实时统计表现，作为该推广策略成功与否的单一评审准则；只针对如何“捕捉”实时的潜在顾客，却缺乏一个如何“保留”被“曾经捕捉”的潜在顾客的延续性策略，使其推广变成了如筛子盛水，在推广期内当能如万马奔腾，但最终留住的实际顾客却往往有限，造成很大的推广及销售资源浪费。

电子元器件的推广，其特点是于设计及生产时才会真正出现需求，因而寻找合适的供货商并作出实质的采购行为。这种商业对商业(B2B)的营销过程跟商业对消费者(B2C)的推广策略是明显不一样的；后者是可以通过推广“制造需求”，而前者则是必须先有需要(生产)才有需求。总不见得有生产商会单是由于看到供应商大力度的推广LED产品而实时决定采购相关的元器件做生产吧。

建立产品潜在价值的三个主要元素，是品牌美誉、产品推广及忠诚营销。不同于前两者，忠诚营销是以培养顾客的忠诚度作为目标，将顾客的需求作为营销侧重点，让顾客对自己的产品产生一种习惯和感情。忠诚营销策略的目标不是只针对实时的营销结果，而是通过连贯的策略性推广手法，在顾客出现需要时即发挥具决定性的影响力。供货商于订制推广策略(产品推广)时除了要放眼于“捕捉”实时的采购需要之外，最重要的还是要有一个周详的、系统性的、有延续性的忠诚营销策略，以保留未有实时采购需要但已有了初步瞭解的潜在顾客。网络建设、客户通讯、会员制度、积分奖励、增值服务等都可以是忠诚营销策略中与顾客沟通的的构件。

在设订一个有效的忠诚营销策略时，很多电子元件供应商却往往未能达到预期的效果，有些时候还会出现反效果的情况，其中最主要的原因是弄错了忠诚营销在整体的推广策略中的位置。忠诚营销的执行是通过不同的媒体，与已有了一定认知的潜在顾客保持沟通，了解其于何时出现需求，适时提供支持或方案以达成最终的销售目标。但很多公司却在进行忠诚营销时，过份侧重于实时的销售，利用忠诚营销的沟通渠道进行硬销的策略，结果自然是适得其反；不单得不到顾客对产品的忠诚，反而引起顾客对其品牌的反感及烦厌，在以后看到其品牌及产品推广时都潜意式地「避之则吉」。

当然，在市场上也有一些电子元件供应商的忠诚营销计划已与营销战略、物流管理等很好地结合起来，据此瞭解细分市场，减少不良库存，改进产品和服务；而将忠诚计划与其经营理念、品牌美誉度结合后，自然地增加了该企业的核心竞争力。随着顾客关系管理(Customer Relationship Management)慢慢地被顾客产业管理(Customer Equity Management)理念所取代，忠诚营销策略在过去几年也出现了更深层次的演进，相信国内的电子元件供应商于执行上亦将会更趋成熟。

如果要您选出一家您认为是现时忠诚营销做得最好的电子元件供应商，您认为会是那一家呢？有那些素是您最欣赏呢？