原创 离开华为这几年(六):趁火打劫(转)

2016-5-11 13:42 2476 25 8 分类: 采购与分销

我记得罗永浩曾经在一次演讲时说过,在培训界碰到的流氓都是假流氓和小流氓,在制造业碰到的流氓都是真流氓和大流氓。亲身经历过后,我表示赞同后半句。自从我第一天踏入这个厂开始,趁火打劫的流氓事儿就接踵而至。缺料停产时从其它厂拉来的钢板结算被打劫了;白华说:焊工旷工前就跟他提过要加工资的事情,他没有答应。最终这几个焊工在拿到工资后立刻由组长领头潜逃,置工厂生死于不顾,置与他们一起同甘共苦的工友们生死于不顾;来加通宵班的焊工更是临时窜改指令、坐地起价,并且把自己的“光荣事迹”宣扬的业界都知道;白华身为生产负责人,对临时工的工资还想吃差价等等。这种为了一点儿蝇头小利而如此卑劣的行径着实让我也开了眼界。但是这些都还只是小动作,有福技术更是要铁了心的趁火打劫一番,并且要大干一票。

老板原先千叮万嘱,有福技术的协助加工只能是紧急措施,1周后模具要拉回工厂开始自己加工,白华对此也做了承诺。而事实是现在已经外协加工一个多月了,不仅丝毫没有回归自己工厂加工的意思,白华更是积极推动把更多的配件拿给有福技术进行加工。他的理由非常充分:我们人力少而且还在流失,产能低,无法完成生产任务,要想保供只能外协厂加工,而有福技术是最佳选择。对此,我和老板暂时都无力反驳。有福技术的二把手郑副总更是天天来找我,说是之前的加工费要付款了,给了我一个加工明细和收费标准。同时他还要和我谈谈后期的合作方式、合作期、合作内容等,要我给一个明确的说法。我拿着加工明细和收费标准,仔细的看了一下,这个表做的十分的详细和规范,肯定是出自很有经验的人之手。可惜,收费标准是否合理,我心里完全没谱。这种事情,首先当然是要问白华,白华看了也回答不上来;问财务,财务也不知道;成都母公司的人也都不知道;也没有任何报告可以参考。老板也完全不知道。总之一句话,厂里没有任何人知道这个收费标准是否合理,也没有人能根据这个收费标准来计算一下盈亏。也许友力时代有人可以给出答案,可惜极佳时代没有这种人。连底儿都摸不清,怎么跟人家谈判呢?所以我只能回避。

老板发挥了他强大的人脉关系,让我去找九江星华制造的总经理黄总请教我的疑问。星华制造和我们厂十分相似,它的总部也在成都,九江也是子公司,也同是AA汽车的配套厂,只是和我们生产的配件不同而已。老板的一个生意合伙人和星华制造的老板是MBA同学,有了这层关系,老板说星华的老板已经给黄总打了电话,无论是什么问题都可以问,黄总一定会帮我的。于是我立刻和黄总打电话约了时间,做了一些准备之后,我满怀希望的到了星华制造。黄总是一位很年轻的人,我们刚刚见面后,就有人进办公室来说:“黄总,要开会了”然后就离开了。黄总说:“我们马上要开一个临时会议,我们就谈10分钟吧。”本以为可以好好求教,结果只有10分钟,事不宜迟我先把有福的结款明细拿给黄总看了下,问他这个加工单价是否合理。他首先表示这个东西他不该说,在我再三询问下,他说略高,打个7、8折应该可以。然后我让他看了一下我的利润试算表,这个表是我根据产品加工工艺、公司收入成本算出来的表,根据我深厚的财务经验,计算过程是不会出错的,但是计算的结果让人很失望,公司是亏损的,而且材料成本就已经大于收入,这种情况下,再怎么优化管理、缩减成本都无济于事。黄总看了下利润表,说:“钢板买的是现货吧。”我说:“是”。黄总说:“那就对了,做这一行利润本来就很薄的,买现货肯定会亏本,要买期货才行。”停了一下接着说:“你们以前的供应商都废了是吧?我可以给你介绍几个钢厂,以后都买期货吧。”我问:“期货能比现货便宜多少?”黄总说:“这个真不好说,得看行情。大概6、7折吧,更低或更高的也有可能。”接着我又问了黄总第三个问题:“我们找有福技术做外协,而且就它一家,我不清楚周边还有没有可以做外协厂的厂子?”黄总说:“目前AA汽车的需求量在逐月猛增,大家的工作压力都很大,所有配套厂早都找了外协厂,所以很多有些实力的厂子都已经是外协厂了,不管是否还有产能盈余,你们肯定都不能再找过去了。我们周边有实力的厂子并不多,目前只有有福技术闲着,这个时候找外协,看来也只能找他们了。”

从黄总的办公室出来,当天下午就是和有福技术的谈判。外协谈判本来是一件甲方优势极强的事,但是因为之前发生的一系列事情,我们和有福技术之间的关系变得非常的微妙。谈判是在有福技术进行的,有福技术是一把手刘总和二把手郑总主谈,这边是我、白华和顾全三人。谈判的内容其实不多,只有三四点,对于责任清晰且不太重要的很快就达成了一致意见。只剩下盛具提供和单价两个问题。盛具问题是个大问题,郑总对我是步步紧逼,要我提供盛具。但是我们有的盛具都已经提供了,再多我也没有了,我就让他们自己筹备。其实我也知道让有福自己提供盛具目前是不可能的,因为长期合作的意向还没开始他们就出盛具对他们是个100%亏损的买卖,他们打死都不会干的。但是让他们自己筹备盛具的调子还是要唱。而双方其实都知道这个问题根本没有谈下去的理由,只能互相推诿几句,就进入了单价问题。对于单价问题,虽然我已经有些底了,但是根本撑不了几个回合。有福技术的两位老总都是老 江湖,四五十岁的人了,在这个行业摸爬滚打了几十年,并且他们的管理颗粒度要比我掌握的情况细致很多。刘总更是把所有的工作细节和开销如数家珍般的信手拈来,所以每次我提出的问题试图砍价,他们都可以用更细化的数据来反驳我,而我则对于这些数据是否正确完全没概念,无言以对非常被动,同行的白华和顾全更是不说话。但是谈判过程中,我意识到他们想把我往长期合作的路子上引,于是我也顺水推舟,提出了大合作概念,畅想极佳汽配直接在有福技术的工厂内生产和办公等场景,提出在大合作的背景下,这单价要打个半价,盛具更是要有福技术自己提供。而刘总则表示大合作具体条款可以细谈,但是此次费用是友情协助价,一码归一码,要按照他们提供单价来走。最终没有达成一致意见。刘总则对我下了最后通牒,要我约老板的时间,他要直接和我们老板谈,否则就要停止协助生产。此时白华出来说好话,让他们再多生产几天,最后谈判不欢而散

回到自己的办公室,回想着谈判的过程,发现接下来要做的事情还真多,但不管怎样这个价格我一定要想办法把它砍下来,模具我也要早晚收回来自己生产。

 

未完 待续


转自天涯论坛华为世界主板
作者:王雷

第一章 重新开始
第二章 修炼
第三章 埋下祸根
第四章 工资危机
第五章 停电危机

第六章  趁火打劫

 

文章评论6条评论)

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sean_591349789 2016-7-1 13:24

好博文,打赏10积分。

jiankunxin_489652279 2016-6-30 17:52

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james-hao_994373999 2016-6-30 04:32

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ruibin0519_674604999 2016-5-16 20:39

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东莞元宝代理Microchip长电二三极管 2016-5-10 10:29

看来制造业不容易!看来汽车配件业,生意很好啊!

13906003625_881184907 2016-5-10 08:49

好博文,打赏10积分。
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