原创 离开华为这几年（六）：趁火打劫（转）

我记得罗永浩曾经在一次演讲时说过，在培训界碰到的流氓都是假流氓和小流氓，在制造业碰到的流氓都是真流氓和大流氓。亲身经历过后，我表示赞同后半句。自从我第一天踏入这个厂开始，趁火打劫的流氓事儿就接踵而至。缺料停产时从其它厂拉来的钢板结算被打劫了；白华说：焊工旷工前就跟他提过要加工资的事情，他没有答应。最终这几个焊工在拿到工资后立刻由组长领头潜逃，置工厂生死于不顾，置与他们一起同甘共苦的工友们生死于不顾；来加通宵班的焊工更是临时窜改指令、坐地起价，并且把自己的“光荣事迹”宣扬的业界都知道；白华身为生产负责人，对临时工的工资还想吃差价等等。这种为了一点儿蝇头小利而如此卑劣的行径着实让我也开了眼界。但是这些都还只是小动作，有福技术更是要铁了心的趁火打劫一番，并且要大干一票。

老板原先千叮万嘱，有福技术的协助加工只能是紧急措施，1周后模具要拉回工厂开始自己加工，白华对此也做了承诺。而事实是现在已经外协加工一个多月了，不仅丝毫没有回归自己工厂加工的意思，白华更是积极推动把更多的配件拿给有福技术进行加工。他的理由非常充分：我们人力少而且还在流失，产能低，无法完成生产任务，要想保供只能外协厂加工，而有福技术是最佳选择。对此，我和老板暂时都无力反驳。有福技术的二把手郑副总更是天天来找我，说是之前的加工费要付款了，给了我一个加工明细和收费标准。同时他还要和我谈谈后期的合作方式、合作期、合作内容等，要我给一个明确的说法。我拿着加工明细和收费标准，仔细的看了一下，这个表做的十分的详细和规范，肯定是出自很有经验的人之手。可惜，收费标准是否合理，我心里完全没谱。这种事情，首先当然是要问白华，白华看了也回答不上来；问财务，财务也不知道；成都母公司的人也都不知道；也没有任何报告可以参考。老板也完全不知道。总之一句话，厂里没有任何人知道这个收费标准是否合理，也没有人能根据这个收费标准来计算一下盈亏。也许友力时代有人可以给出答案，可惜极佳时代没有这种人。连底儿都摸不清，怎么跟人家谈判呢？所以我只能回避。

老板发挥了他强大的人脉关系，让我去找九江星华制造的总经理黄总请教我的疑问。星华制造和我们厂十分相似，它的总部也在成都，九江也是子公司，也同是AA汽车的配套厂，只是和我们生产的配件不同而已。老板的一个生意合伙人和星华制造的老板是MBA同学，有了这层关系，老板说星华的老板已经给黄总打了电话，无论是什么问题都可以问，黄总一定会帮我的。于是我立刻和黄总打电话约了时间，做了一些准备之后，我满怀希望的到了星华制造。黄总是一位很年轻的人，我们刚刚见面后，就有人进办公室来说：“黄总，要开会了”然后就离开了。黄总说：“我们马上要开一个临时会议，我们就谈10分钟吧。”本以为可以好好求教，结果只有10分钟，事不宜迟我先把有福的结款明细拿给黄总看了下，问他这个加工单价是否合理。他首先表示这个东西他不该说，在我再三询问下，他说略高，打个7、8折应该可以。然后我让他看了一下我的利润试算表，这个表是我根据产品加工工艺、公司收入成本算出来的表，根据我深厚的财务经验，计算过程是不会出错的，但是计算的结果让人很失望，公司是亏损的，而且材料成本就已经大于收入，这种情况下，再怎么优化管理、缩减成本都无济于事。黄总看了下利润表，说：“钢板买的是现货吧。”我说：“是”。黄总说：“那就对了，做这一行利润本来就很薄的，买现货肯定会亏本，要买期货才行。”停了一下接着说：“你们以前的供应商都废了是吧？我可以给你介绍几个钢厂，以后都买期货吧。”我问：“期货能比现货便宜多少？”黄总说：“这个真不好说，得看行情。大概6、7折吧，更低或更高的也有可能。”接着我又问了黄总第三个问题：“我们找有福技术做外协，而且就它一家，我不清楚周边还有没有可以做外协厂的厂子？”黄总说：“目前AA汽车的需求量在逐月猛增，大家的工作压力都很大，所有配套厂早都找了外协厂，所以很多有些实力的厂子都已经是外协厂了，不管是否还有产能盈余，你们肯定都不能再找过去了。我们周边有实力的厂子并不多，目前只有有福技术闲着，这个时候找外协，看来也只能找他们了。”

从黄总的办公室出来，当天下午就是和有福技术的谈判。外协谈判本来是一件甲方优势极强的事，但是因为之前发生的一系列事情，我们和有福技术之间的关系变得非常的微妙。谈判是在有福技术进行的，有福技术是一把手刘总和二把手郑总主谈，这边是我、白华和顾全三人。谈判的内容其实不多，只有三四点，对于责任清晰且不太重要的很快就达成了一致意见。只剩下盛具提供和单价两个问题。盛具问题是个大问题，郑总对我是步步紧逼，要我提供盛具。但是我们有的盛具都已经提供了，再多我也没有了，我就让他们自己筹备。其实我也知道让有福自己提供盛具目前是不可能的，因为长期合作的意向还没开始他们就出盛具对他们是个100%亏损的买卖，他们打死都不会干的。但是让他们自己筹备盛具的调子还是要唱。而双方其实都知道这个问题根本没有谈下去的理由，只能互相推诿几句，就进入了单价问题。对于单价问题，虽然我已经有些底了，但是根本撑不了几个回合。有福技术的两位老总都是老 江湖，四五十岁的人了，在这个行业摸爬滚打了几十年，并且他们的管理颗粒度要比我掌握的情况细致很多。刘总更是把所有的工作细节和开销如数家珍般的信手拈来，所以每次我提出的问题试图砍价，他们都可以用更细化的数据来反驳我，而我则对于这些数据是否正确完全没概念，无言以对非常被动，同行的白华和顾全更是不说话。但是谈判过程中，我意识到他们想把我往长期合作的路子上引，于是我也顺水推舟，提出了大合作概念，畅想极佳汽配直接在有福技术的工厂内生产和办公等场景，提出在大合作的背景下，这单价要打个半价，盛具更是要有福技术自己提供。而刘总则表示大合作具体条款可以细谈，但是此次费用是友情协助价，一码归一码，要按照他们提供单价来走。最终没有达成一致意见。刘总则对我下了最后通牒，要我约老板的时间，他要直接和我们老板谈，否则就要停止协助生产。此时白华出来说好话，让他们再多生产几天，最后谈判不欢而散

回到自己的办公室，回想着谈判的过程，发现接下来要做的事情还真多，但不管怎样这个价格我一定要想办法把它砍下来，模具我也要早晚收回来自己生产。

未完 待续

转自天涯论坛华为世界主板
作者：王雷

第一章 重新开始
第二章 修炼
第三章 埋下祸根
第四章 工资危机
第五章 停电危机

第六章  趁火打劫