扫地机也能做到灰尘不会被吸到一个纸袋里
美国的彩虹扫地机公司深谙此道，这个公司的扫地机能卖到 1000美元的天价。他们是上门推销的，潜在客户已经有扫地机了，普通的扫地机只要 50美元，贵的也就 300美元。这么贵的彩虹扫地机怎么会有人买呢？
这个扫地机和其他扫地机相比，有一个独特的区别：灰尘不会被吸到一个纸袋里，而是被吸到一个装水的容器里，吸尘后，就可把脏水倒掉。据说这样就可以吸住更多的灰尘。
感兴趣的客户自然想知道价格是多少。销售代表知道，一提价格，这对话就算结束了，所以他们会说：“我不想告诉你价格是多少，我不希望你是因为价格低才买这个产品，我要确保你是的确需要这个产品才来买。 ”他们会做一个很戏剧化的演示，把一个枕头放在塑料袋里，然后用彩虹扫地机吸成很小的一个硬块。
客户可能会再次问到价格，销售代表就回答，不着急，如果他和这客户都确定地认为客户的确需要这个扫地机的话，他会以个人名誉担保，客户能买到这台扫地机。这位销售代表进一步演示这个产品的所有价值，不用再买普通扫地机纸袋省下的钱、不用看医生买药省下的钱、不请假少扣工资省下的钱、不会像普通扫地机那样吸不干净导致地毯磨损得快省下的钱，等等。这账一算，不得了，可以省下一大笔钱，客户甚至想政府为什么不强行规定大家都必须用这种扫地机。这样，没有两三个小时，不到这客户差不多要跪下来求这位销售代表告诉他价格，这位销售代表是不会告诉他价格的。
你可能会认为一台扫地机卖到 1000美元甚至更高的价钱是不可能的，特别是卖给已经有扫地机的人。“人有多大胆，地有多大产”，彩虹扫地机的销售代表只要跨进客户家门槛，三次当中必有一次能卖出去。
情人眼里出西施，同样，客户眼里出价值，但是你要是不跟客户解释价值，他未必看得到价值。所以，一定要成为专家，对于你的产品能给客户提供的价值了如指掌，对产品价值进行研发，然后把这价值放到客户眼中、心中，然后再谈价格。这样，看起来不可能的事情就变得可能了。
工厂的职责是确保低成本，市场营销的职责是确保高价格。定价的重要性再怎么强调也不为过。
平均来讲，一个公司的产品价格哪怕只上涨 1%，利润就会上升 11.3%，所以你在定价策略上花再多的精力也不算过分。相比于促销和品牌打造，定价得到的注意力和尊重是远远不够的。公司都会聘用广告公司和公关公司等，但是却没有定价公司，应该有才对，这样很多公司都可以从中获益。
百分比和绝对数字
有一个实验，让精神病学家决定要不要释放某一精神病患者，当精神病学家被告知 “100个相似的病人中有 20个”会在被释放后6个月内发生暴力行为时， 59%的精神病学家会选择释放这个病人；而当被告知“相似的病人有 20%”会在被释放后 6个月内发生暴力行为时， 79%的精神病学家会选择释放这个病人。
所以，如果你希望人们把一个数字想得大一点，你就讲绝对数字，而不是百分比；如果你希望人们把一个数字想得小一点，你就讲百分比。汽车公司搞促销，优惠条件是如果你在月底前买车，那么可以享受“2000美元的现金折扣”，2000美元听起来比 8%的折扣（假设汽车售价为 25，000美元）要大得多。相反，华尔街金融怪才——基金经理们每年只收取 1.9%的“费用”。
罗伯特 ?西奥迪尼（ Robert Cialdini）做了个实验，对于来买台球桌的客户，有的先给他们看 3000美元的台球桌，有的先给他们看价格低一点的台球桌，结果，前者最后买的台球桌平均价格为 1000多美元，而后者最后买的台球桌平均价格为 550美元。
心理学上，这种效应被称为“锚定”。 3000美元的台球桌也许大大超过客户的预算，但是它会使得客户购物时愿意增加开支。古董家具店打折的货品标的原价总是高得离奇。客户进来一看，嗤之以鼻，自以为聪明，觉得傻瓜才会花这么多钱去买这个东西，然后花 2倍于预算的钱买了一堆东西，还挺乐。
胡乱地说一大堆毫不相干的大数字也有帮助。如果你要卖价值 50万美元的房子，你就要多说几遍 “100万”。比如，你可以说，“我们市区大概有 100万人口”或者“这样大小的房子在大多数其他城市的售价都会超过 100万美元”，再或者“我跟我老公说了 100回要把用过的饭碗放进水池里。 ”
要谈价值，而不是价格
有一次我走过中国香港的一条小巷，两边全是小摊贩，卖什么的都有，衣服、皮手袋、手表、纪念品等。你就甭想轻轻松松地观光，每个人都要卖东西给你，五花八门的东西。有个人一直执著地跟着我，口里叫着：“只要 20港币，只要 20港币！ ”
他卖的是什么？我当时不知道，以后也不会知道。这个人违反了市场营销的一个重要规则，价格是市场营销 4个P中最后一个 P，而不是第一个 P。市场营销做得好的人会尽量推迟提价格的时间，价格是你和客户关系中的一个负面消极因素。
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