原创 展示你的产品为什么是世界上最好的，然后成交

在每次演讲前,我总想设计出一个能哗众取宠获得掌声或笑声的开场白。上周在深圳主场做的关于电源测量的30分钟演讲，大家猜我的开场白是什么?  我说，有一个演讲大师说,假如一场30分钟的演讲是2万元，那么1个小时的演讲该是多少钱?  听众没有回应。  我说是1万元，因为时间越短,演讲难度越大，所以今天30分钟的每一分钟对于我都是挑战。 可是听众没有笑声，也没有掌声。 可能是太无厘头了,很失败的开场白呵。 不过,我这开场白中说的大师是确有其人的,他叫指博恩.崔西。 他在《博恩.崔西口才圣经：如何在任何场合说服任何人》一书的第七章的开头就讲了这么类似观点的故事，意即演讲时间越短需要准备的时间越长,所以收费越高。 我上周的这30分钟演讲是下午的1:00-1:30，但主持人和嘉宾主持人做完开场白之后已过了1:05，我当时给自己设定的时间是1:35结束，严格遵守30分钟，但最后很遗憾,我拖延了4分
钟，在1:39分才结束。  这种场合的时间拖延对于我说是很失败的，虽然我自我感觉良好，甚至感觉听众还希望我继续讲下去，但这对于我来说是失败的经历，因为我占用了别人的时间。 这次失败的原因是没有遵循崔恩的一个原则：如果最多讲30分钟，那么就围绕3个要点讲。 实际上我的讲稿中关于电源测量中若干关键共性问题有7个，如果放开来讲是可以讲2个小时的，但变成30分钟之后，就要每一句都能Hit the points，而且能使大家听明白，这是很难的。 因此，我倒不如一开始就舍弃4个问题,只讲3个就好了。
    提起演讲,我乐意分享在我们的巡回研讨会中我曾两次运用崔西书中的一个技巧：“停顿的力量”。  我说，下面我用一个我个人发明的最经典的比方来说明力科示波器为什么这么快。这个比方实在太经典了,因此在讲这之前，我想停顿10秒钟以使大家能注意力集中一点。 然后我用眼睛看着我的手表。 10秒?!  在突然停顿之后静默之中10秒显得是那么地漫长！ 10秒之后，我说,在使用示波器进行测量时，10秒的等待超出了所有人能接受的耐心极限，可以想象如果仅仅是做1百万UI的眼图就需要等待6分钟(等于360秒),这是什么样的等待? 是喝一杯咖啡再抽支烟的时间呵。   如果我们不谈测量眼图，而仅仅是捕获20Mpts的数据而且并不做任何的测量、运算，仅仅是上下移动一次波形就需要等待10秒才能刷新一次，这样10秒的等待同样是会令人窒息的。 大家知道我说的需要这么漫长等待的示波器是源于著名的D公司的。（又叫T公
司，是因为T被D收购了）。
   我最近比较迷恋崔西的书。 虽然诸如成功,销售之类的书实在是太多太烂了,但在书店翻阅崔西的书,几分钟内读到令自己共鸣的经典句段就很多，于是会毫不犹豫地买下。 我还特别买了上面提到的这本书送给了我的同事万力劢和齐天熠。 我是期待他们在读完之后演讲水平大涨，而实际上他们的演讲水平在这次巡回研讨会中的表现确是一场比一场好。  实践是最重要的,但有正确的理论,成功的经验指导下的实践更重要。  每每在读到成功学方面的书,我们大都感慨是知易行难。 其实,内容都差不多，只是换不同的角度包装来写。 问题是,能实践里面谈到的成功经验并不容易，大都是读到一些共鸣之处热血沸腾一番，然后第二天,第三天试一下其中的某个方法,但第四天就不再坚持了，于是“我还是以前的我”，没有进步。 我学英语的过程就差不多是这样。  我对自己说，我必须学好英语，因此，我今天要听半个小时英语。第二天我又听了半个小时,但第三天我就因为某种正当的理由（通常是很忙的缘故），我就没听了。 ……
       关于读书,崔西用了“具体化”技巧来诱导人。 他说,“如果你每天早上花30分钟到一个小时读书,你一周可以看完一本与业务有关的书,一年就可以看50本，继续坚持的话,10年下来你读的书就会累积到将近500本。  如果你每天花30到60分钟阅读自己专业领域的书，你很快就会成为销售界懂得最多、做得最好的、薪水也最高的超级业务员。而且持续阅读同业前辈写下来的智慧结晶，你就会不断学到新的销售技巧和观念,并以惊人的速度提升自己的业绩。” 如果销售业绩的提升真的是完全能依靠读书就好了。 可惜实际上不是。 但这话从大师级人物崔西的口中说出来就比从我的嘴上说出来更有感召力，因为他是权威,他已成功了，人们也许就容易相信他说的。

下周二,我们的巡回研讨会将在西北重镇兰州完成收官之作。 下周五,我们的品牌Seminar“力科有约:说出你的问题”将会在武汉登场。 这个完全以问题讨论的方式展开的Seminar曾经在上海,深圳和北京都举办过,都非常的成功,因此，我们认为应复制这样的成功,在更多的城市举办，以惠及更多的工程师。 在6月份,我们将会以讨论问题的方式和您相约在西安,宝鸡,苏州，杭州和成都。 这些Seminar获得了我们在各地的合作伙伴武汉咏绎仪器仪表有限公司,陕西创高电子有限公司,上海睿测电子科技有限公司,成都兴亚光电子实业有限公司等的大力支持,他们除了帮我们热情地邀请听众之外，还赞助了非常丰厚的奖品。 您可以不参加一些很虚的产品介绍性的Seminar，但一定要参加这样直指问题的Seminar。 具体Seminar的时间地点信息我们将在下周发布。

这周里我们和大家分享的技术文章是由我们在成都的应用工程师万力劢君撰写的，文中讨论了高速串行信号接收机测试的必要性、原理和方法，介绍了一种针对当前主流串行信号标准的测试仪器PeRT3。 这是他在力科从事AE工作之后的处女作。 该文已发表在《中国集成电路》杂志上。  万力劢君是属于那种天赋异秉、具有非凡的聪明才智的AE。 我和他相识很早了,大约是在2006年吧，他当时在深圳的迈瑞从事硬件开发,有一款产品需要测试USB2.0，我就兴冲冲提着样机及大包小包前往（熟悉我的朋友知道我的一个形象是提着样机和大包小包诸如探头、夹具之类的，因为我通常不喜欢带上AE去演示，觉得那样效率很低），但遗憾的是,他的DUT是嵌入式的USB2.0HOST,无法安装USB-IF那个著名的发包软件（众所周知，所有的所谓的一致性测试，唯一的难点就是发包，其它的工作都是全自动化或半自动化完成的）。 我只好悻悻而归。 但中午我就接到万力劢的电话,他说发包问题解决了,让我下午再过来测试。 我靠,这么牛X。 我下午又过去了，Wow，真的解决了，他的DUT可以发包了。 于是那天下午我做了一次最成功的USB2.0演示。 因为我测试出他正在开发的DUT眼图不能通过,然后就一口气测试了他们很多其它带有USB接口的产品，然后演示了我的笔记本电脑的好的USB2.0波形和他的波形同时观察,同时局部放大，然后进行滚动播放。 ……这样的演示结束我通常是预感到订单没问题了，因为世界上最好的示波器的特点有了充分展示的机会。 对于深圳的生意,其实就这么简单呵。 展示你的产品为什么是世界上最好的，然后成交。 后来我遇到嵌入式USB2.0的HOST端测试的客户，我又会打电话给万力劢确认一下他当时到底是怎么发包的。  其实,很简单,简单得不能再简单,他说就是阅读了USB2.0的芯片手册，里面有专门讲到怎么发包,于是请软件工程师将寄存器的某一位由0置为1，芯片就进入了发包模式。
      后来万力劢去了成都工作,临走前发短信息告知了我,我当时感激不已,心想这小子真有人情味，还记得我呵。再后来，非常有缘，他成了我的同事，而且力科为他提供了继续发挥天赋异秉的聪明才智的舞台。  万力劢君不仅是具有非凡的聪明才智，更具有非常难得的Follow Through和Loop Feedback的职业素养。 交给他的工作总能让人有一种踏实感，不需要再担心。这就是Follow Through和Loop Feedback的功效。Follow Through和Loop Feedback是我的口头禅，面试一个人我可能要提到十几次,这个人入职后的前一个月内我要提到上百次。  我常对人说,如果我有一个优点是值得大家学习的,那就是我有Follow Through和Loop Feedback的职业习惯。 跟踪到底直到完成闭环反馈。 这是我在做学生会工作时很多经验教训的总结。这个学生时代时培养的一个习惯让我很受益。