原创 做销售，革命就是讨价还价

做销售，革命就是讨价还价

 　　前几天陪家人去买东西，家人告诉我在这条街上买东西，还价一定要狠，我没想到要这么狠，让我看到了很

经典的讨价还价的一幕：“多少钱？”“18元！”“你想抢钱啊，2元！”“16元！”“还是太贵了，4元！”“我

让一点，14元”“我加一点，6元！”“最低12元，不然就没钱赚了。”“最高8元，不然我到别家去买。”“算了

，成本价给你，10元！”“那就10元吧，让你赚就赚吧！”
　　看看他们讨价还价多有戏剧性，你来我往，最后10元成交！

　　或许有人会对此不屑一顾，小商小贩才讨价还价呢，扯来扯去，多没意思，不如爽快一点，直接10元成交不是

一样吗？可能吗，事前谁又知道10元是双方的最佳成交价呢？除非上帝现身，只有通过讨价还价！换句话说，讨价

还价具有与上帝一样神奇的力量，能够让最佳成交价在买家和卖家之间出现。

　　从更为广泛的角度来看，做销售，每时每刻都在进行讨价还价！

　　比如，年初分指标，你要学会和老板讨价还价；销售费用分配，你如何说服老板多给你的区域投一些费用；拜

访客户，谈价格，谈费用投入，更要进行讨价还价。从经济学的角度来看，讨价还价本身也是创造生活艺术的一种

具体方法，其背后有很高深的玄机！

　　要学会利用“后动优势”

　　先看一个小故事：有一个聪明的小男孩，妈妈带着他到杂货店去买东西，老板看到到这个可爱的小孩，就打开

一罐糖果，要他自己拿一把糖果。但是这个小男孩却没有任何动作，于是，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋

中。回到家中，母亲很好奇地问儿子，为什么没有自己去抓糖果呢？小男孩回答很巧妙：“因为我的手比较小呀！

而老板的手比较大，所以他拿的一定比我拿的多很多！”

　　多么聪明的小男孩啊，实际工作的中我们很多的销售代表都不会利用“后动优势”。客户一说太贵，销售代表

立刻主动降价；客户一说，怎么销售费用这么低，销售代表立刻说可以跟公司申请调整销售费用；客户一说，按照

政策必须要降低30个点，销售代表立刻说，可以申请到25个点。

　　这个故事告诉我们，一定要有耐心，不要暴露某些重要细节，让别人以为你不会出手，当对手迫不及待地想利

用你的延迟时，就可以有力回击。

　　其实这样的道理我们在平时的生活中很常见：富有经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想

买下某种物品，也不会在商场店员面前表现出来；而富有经验的店员们总是会以“这件衣服卖得很好，这是最后一

件”之类的陈词滥调劝诱顾客。

要保护好自己的讨价还价能力

　　再看一个小故事：小李搬进高楼，十几盆花无处摆放，于是请人在窗外钉花架。师傅上门工作那天，他特别请

假在家监工，张老板带着徒弟上门，他果然是老手，17层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口，再叫

徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉，不一会儿工夫就完工了。

　　小李不放心地问花架是否结实，张老板豪爽地拍胸口回答说，三个大人站上去跳都撑得住，保证20年不成问题

。2009-2010全国药品客户目录合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热线15810084878 侯先生，医药代

理商名单论坛dailishang.5d6d.com 小李闻听，马上找了张纸，有递了支笔给张老板，请他写下来并签名。张老板

看小李一脸严肃的样子，正在犹豫，小李又说：“如果你不敢写，就表示不结实。不结实的东西，我是不敢验收的

。”张老板只好勉强写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出来，出去再多钉几根长钉子！出了事咱可

吃不完兜着走了。”说完，师徒二人有足足忙了半个多钟头，检查了又检查，最后才离开。

　　这个故事给我们的启示是：一定要保护好你的讨价还价的能力，赶在你讨价还价的能力还存在时就要充分运用

。换句话说，在平时的销售过程中，要先达成收款协议、谈好销售扣率等再发货，不要等货都发了，就失去了讨价

还价的能力了。

　　要运用进二退一的策略

　　何谓“进二退一”，其实也很简单，就是在开始讨价还价的时候，明知自己的要求和建议必然会遭到对方的反

对，于是首先提出众多条件苛刻，不可达成的要求，极力将矛盾扩大化，使关键问题模糊化，从而引起客户更广泛

的不满。然后，退一小步，做出妥协的姿态，解决一些次要的矛盾，牺牲一些次要的利益，展示出退一步海阔天空

的“高尚”形象。这样，表面上是达成了双赢，实际上进一步蚕食了对方的利益，实现其要达成的目标，最大化自

己最迫切得到的利益。

　　其实生活中有很多地方都需要讨价还价，甚至于我们的恋爱婚姻也不能例外，仔细想想，难道不是这样吗？恋

爱本身就具有讨价还价的机制，如果双方能产生一个一致点，那就可以结婚了；反之，则可能是分手。所以自由恋

爱要比包办婚姻进步，因为可以讨价还价。而婚姻因为已经形成契约，尘埃落定，没有了讨价还价的机制，古训“

男怕入错行，女怕嫁错郎”说的就是这种后果的严重性。

　　革命工作不分高低贵贱，同样的，做销售，千万不要低看了“讨价还价”，其实背后有很多的技巧和策略，需

要我们好好去体会和揣摩！