原创 蔚来汽车不认输 销售夜间抢客户

文/侯煜

编辑/罗卿

2022年，Alice曾试驾过一次蔚来汽车。在今年8月末，晚上9点之后，Alice频繁接到多个蔚来销售的试驾邀约。对于为何选择这么晚的时间段致电，各个销售都反馈，从早到晚都在打，销售压力太大。

销售端的压力来自于业绩压力。近日，蔚来汽车（NIO.US；09866.HK）交出二季度财报。二季度，蔚来实现营收 87.71 亿元，同比下滑 14.77%。值得一提的是，蔚来汽车二季度营收规模仅为理想汽车的三分之一。后者二季度营收达到286.5亿元，同比增长228.1%。

蔚来仍然在亏损，二季度净亏损 61.22 亿元，比去年同期净亏损额27.58亿元扩大 123%，环比扩大 27.8%。

汽车销量方面，蔚来汽车二季度销量为2.35万辆，较去年同期下滑6.1%，环比下跌24.2%。蔚来汽车二季度毛利为8700万元，较2022年第二季度下降93.5%。今年二季度，蔚来汽车整体的毛利率下滑至1%，而去年同期为13%。

从第二季度业绩报告来看，蔚来整体表现依然不容乐观，期内营收、毛利率等多项核心无论环比还是同比都出现下滑，这一切均受累于销量下滑。

尽管业绩已经很惨淡，但蔚来却给出了历史最高交付和营收指引：三季度交付量预计为5.5万~5.7万台，同比增长74.0%~80.3%；三季度营收预计为189.0亿~195.2亿元，同比增长45.3%-50.1%。

这样的业绩目标是放空炮还是有据可依？2023年7月，蔚来交付新车20462台，同比大幅增长103.6%。想要完成三季度的预计销量，蔚来汽车8月份和9月份平均交付量要在1.73万辆至1.83万辆之间。如果想要达成全年销量25万辆的目标，蔚来汽车第四季度至少需要完成11万辆的销量，相当于每个月要完成近4万的销售量。

这就意味着蔚来需要在销量基础上翻上一番，这对蔚来来说，压力不言而喻，为了达到此目的，蔚来汽车董事长、CEO李斌在各个方面做调整。

首先是车的数量，蔚来EC6 将于 9 月上市，届时蔚来第二代技术平台8款车型将形成产品矩阵，为用户提供更多的选择。

另外是价格方面， 6 月 12 日已经将换电权益从整车价格中解绑出来，蔚来全系车型也就此降价 3 万元。这样的策略无疑降低了新用户购车门槛。“从套餐变成单点了，这是我们这次调整的本质。”李斌表示。终端的价格竞争力有所提升，这也是6、7月销量环比提升的直接原因。

这番调整还被媒体拿来进行嘲讽，理由是2023年4月1日，李斌在一场采访中表示：“我们肯定不参与这样的战略（价格战），我们毛利已经挺低了，参加不了。”两个多月后，6月12日，李斌还是不得不向市场低头。今年5月，蔚来交付新车6155辆，同比下降12%，环比下降7.5%，销量连续三季度下滑，已经被曾经的兄弟品牌理想拉开差距。而想要刺激销量，降价的效果最为直接。

据媒体报道，李斌认为蔚来的销售员工配备量比同行少，这导致整体销售能力也落后对手。为满足用户对试驾、交付、用户满意度等的要求，7 月开始，蔚来花了大量的精力招聘销售人员，并进行培训。李斌希望到今年 9 月，销售人员在数量和能力上都达到他的要求。这样看来前文提及的，Alice在晚上接到销售电话也就不足为奇。

根据李斌预估，蔚来汽车正在销售的ET5、ET5T、ES6以及9月份即将上市EC6，四款车型销量有望达到1.5万至2万辆，叠加上剩余车型销量提升，每个月销量有信心稳定在2万辆以上。“5566（ET5/ET5T/ES6/EC6）四款产品达到 1.5 万-2 万，其他产品为增量部分。”李斌称。

蔚来的目标是每个月将销量维持在 2 万辆以上。随着销量增长，蔚来预计三季度的毛利率会实现双位数，四季度实现 15% 的毛利率。

“丰收的季节快来了，希望各位用户朋友帮我们早日实现月交付量超过两万台。”销售直播中李斌显得十分乐观。

产品换代、产销加码、大幅降价，李斌确实有理由对下半年的抱有期待，但这系列的手段能起到销售刺激有多大、能持续多久，仍是未知数。Alice在第五次接到不同的蔚来销售的试驾邀约电话后，有了很自然的反感。