原创 IP财富 取之有道

作者：陆楠，EDN China 记者  发表时间：2007-05-10

人们习惯于把IP供应商定位于纯粹的先进技术供应者，他们的利润籍由富于前瞻性和创造性的芯片内核来实现，而当我们进一步深入观察“成功的”IP供应商，我们会发现误解来源于对IP商业销售模式和服务环节的忽视。

在芯片设计过程中购买IP往往比自己设计更省钱：假如某一项IP的设计成本是100元，芯片设计公司自主研发IP的使用成本就是100元；但IP供应商不会按照设计成本来销售，如果有100个客户，每家仅以1.2元购买该IP，IP供应商便可以净赚20元，听起来，这是一个两全其美的选择——购买IP让芯片设计公司节省了使用成本，同时IP供应商也因此有利可图，这还不算设计公司节省时间的隐性成本。

没有一家芯片设计公司会拒绝减少设计成本，这使得IP供应商变得越来越炙手可热。英国ARM公司最近的财报正好体现了这一点，该公司今年第二季度的营业收入达到1.055亿美元，同比去年（Artisan营收已计算在内，该公司被ARM收购）上升了21%，其授权与版税收入分别较去年同期增长了28%和26%，并新增20个ARM微处理器内核授权用户。截止2005年6月底，ARM公司在全球的半导体合作伙伴达到了157个，今年上半年ARM微处理器授权总数为37个。

ARM中国业务总裁谭军认为，IP供应商的赢利不仅仅取决于设计一个合理的商业模式，更重要的是如何为这一商业模式中的每一环节提供循环高效的服务。以ARM的商业模式为例，他们的客户主要是芯片设计公司和应用芯片的OEM，前者支付IP授权费，后者则是IP版权费。事实上，IP供应商、IC设计公司和OEM三者正好形成一个技术和市场相互作用的循环体，相互促进又相互牵制：IP供应商要提供最先进的内核帮助IC设计公司开发出领先、高效的芯片，IC设计公司籍此向OEM提供性能优良的芯片，但OEM往往并不关心芯片内部用的是哪家公司的IP，他们的述求是价格、上市周期和技术支持，不能满足这些的芯片他们不会采用，这一方面会影响IP供应商的版权收入，同时，芯片销售受阻也将影响IC设计公司的生存从而波及授权收入。“芯片价格不是困扰OEM的主要障碍，”谭军说，“BOM成本，系统成本才是关键，IP供应商要为此提供技术支持。”所以，IP供应商不能局限于先进技术供应者的角色，而是必须同下游OEM建立紧密的关系，将他们的需求信息传递给IC设计公司，以保证他们设计出满足市场需要的芯片产品并顺利销售。观察那些失败的IP供应商，他们的失败往往不能归咎于技术，而在于忽视了需求方面的信息引致营收上的恶性循环。

分析ARM的营业收入，授权费占45%，版权费占25%，开发工具占15%，其余为Support。目前，ARM在中国的版权（OEM）客户约2/3集中在手机，其次是消费电子（MP3、MP4、数字相机、游戏机等）；授权（IC设计公司）客户目前有20家以上，其中40%为无线客户（展讯、华为等），消费类为30%，网络为20%，还有10%为安全产品。

值得注意的是ARM 15%开发工具的营业收入,它说明IP供应商在为从芯片到OEM提供技术支持的同时创造了利润。对于IP供应商来说虽然这不是主要的利润来源,但正如上文所述,它为IP供应商赢得了被客户选择的机会。ARM目前在中国通过3家代理商将技术支持在不同领域展开：北京旋极主要提供嵌入式软件+ARM开发工具；科汇（现属安富利）则是其代理芯片+ARM开发工具；周立功则代理销售ARM7中文版开发工具。

注重需求和可销售的策略使ARM获得了成功，源于可销售的策略，ARM还将大胆推出一种新的模式：针对那些新成立的资金有限的设计公司，在其芯片进入量产前他们可以免费使用ARM的IP，这一举措可谓一箭双雕——吸引新客户的同时将竞争对手的客户空间最小化。在IP财富之路上，ARM走向大者恒大，去年一年，ARM在全球的半导体合作伙伴共销售了13亿颗芯片，迄今为止，全球采用ARM核的芯片已经销售了40亿颗。ARM计划在明年将基于ARM内核的芯片销售提高到20亿颗/年，到2010年这一数字将增长到45亿颗/年。目前ARM尚未进入汽车电子、存储、图像、医疗等领域，因为这些产品的OEM规模在中国还远不如其他——这再一次证明，市场决定方向，即使是IP供应商亦无例外。