原创 科汇调整设计服务提高工程支持效率

    日前，科汇(Memec)旗下的设计开发部门科汇宏盛 (Memec Impact)、科汇盈丰(Memec Insight)和科汇裕利(Memec Unique)宣布在广州设立办事处。科汇进军中国市场已经10余年，包括广州在内，他们已经在中国11个城市开设了29家办事处，将其设计和解决方案引入这个发展迅速的新兴市场。

　　科汇中国区董事总经理辜其秋表示，广州及周边地区的设计开发日益活跃，对前沿半导体器件的需求迅速增长，客户因此要求更贴身的技术支持服务。但大多数供应商一般都不会在广州投资成立独立的办事处，而由其深圳或香港办事处为该地区的客户提供支持，所以科汇决定在战略位置更接近番禺、佛山、顺德和珠海客户的广州成立办事处，与客户建立更直接的联系，为其供应合作伙伴的专业半导体产品创造机会 
。他同时表示，科汇在深圳的办事处将成为广州办的技术支持中心，而广州办在功能上更多的集中在技术销售和服务窗口上。

　　科汇2004年在中国的营收同比增长了20%以上，包括移动设备在内的通讯市场贡献最大，除了系统设备厂，针对手机等设备的第三方设计公司也是其重要客户，据辜其秋透露,目前，科汇在中国市场的技术和销售人员的比例几乎达到1:1。

　　目前，科汇正在从横向和纵向两个方向积极规划中国地区的设计服务。横向上，不但加强了北京、上海、深圳、香港办事处的职能——包括将小客户分流给电话销售部门，充分授权给部门经理——还将整个中国市场划分为以武汉为中心的华中、以成都为中心的西部、以青岛为中心的东北和以福建为中心的华东四大区域，加强区域市场的统筹深化。

　　纵向上，科汇将其三大骨干公司代理的产品按照应用市场垂直划分为9个产业，并调整了设计服务方向。与以往不同的是，科汇将过去由所代理的产品入手配置设计资源的方式转变成由系统应用入手配置设计资源，这种由局部到整体解决方案的转变至少在两方面促进了分销效率：一是将其代理的核心产品、周边产品有效结合起来，加大在系统中的应用比例；二是可以及时发现未代理的产品，扩大代理产品线。

　　其实，科汇的这种调整也使他们在分销市场可以更为主动，因为诸如TI、ST这样的供应商都有自己的销售部门直接同OEM和EMS做销售,并且，供应商可以籍由同OEM在设计上的合作满足另一重要客户——EMS在生产周期上的要求，这对于同样以OEM和EMS大厂作为重要客户的分销商来说势必产生一定影响。将系统应用作为设计服务的方向，一方面可以利用自身分销产品线覆盖广泛整合快捷的特点，解决目前系统设备更新周期愈加短促、无论是供应商还是OEM都难以凭一已之力应付的困难；另一方面也可以更多的争取到为这些OEM服务的第三方设计公司成为他们的客户。“第三方设计公司正在成为我们越来越重要的客户，系统设计服务将成为大家合作的交集，” 辜其秋说，“我们的重要客户不仅仅局限于中兴、华为、UT斯达康这样的大厂，在中国，我们同样重视那些年产值在百万美元或以下的中小厂商。”

　　对于全球性分销商来讲，在中国实现本地物流供应一直是市场价值链的重要一环，也是能否在成本和供应周期上体现竞争力的关键因素。辜其秋表示，科汇除了在上海外高桥保税区建立了仓库外还专门成立了科睿电子（上海）有限公司解决财务结算的问题，以满足客户部分产品内销的要求。他同时也认为，诸如增值税等问题依然困扰全球分销商在中国的物流跟进服务，尤其是当他们为本地客户提供客制化库存（将物料直接放在客户的仓库里，定时结算）服务时，增值税带来的成本问题要大于其他管理方面的问题，当然，辜其秋也表示，尽管如此，这种服务方式已经成为分销大户争取本土客户的重要手段。