原创 欧美将有更多电子业连锁店倒闭 出口形势严峻

日前举办了一场针对出口电子市场的研讨会，有500多家针对海外出口市场的终端制造商、方案商、分销商以及IC公司参与。会上我们请来了美国著名电子连锁店Brookstone远东区总裁陈永龢先生作主题发言，他的一番话，让所有人都感受到了压力。同时，他也指出了大家如何过冬的办法。以下是他的全程发言稿，仅代表他个人意见。其中有些观点我本人和其他嘉宾并不完全赞同，等下篇文章，我再详述。

各位厂商的领导、所有先生、女士，大家好，我叫陈永龢，我是君联集团公司董事长，美国Brookstone t2远东区的总裁，君联集团公司在美国有1,100间连锁店，我们公司在亚洲采购的东西都是比较具科技性或高品质的，所以我等一下要讲的话如果和大家的意见有冲突，仅代表我个人的意见。我以一个美国买家的立场，把我在美国获得的资讯，透露给所有在座的厂商。

我是电机系毕业的，所以我跟各位电子界的同事会讲同样的语言，我不知道美国是不是有比我们Brookstone更高级的店铺，但是我跟各位说我们Brookstone下滑了17个百分点。各位注意啊，今年底之前美国将会有巨大的变动，美国今年初到现在破产了很多家公司，我们唯一的对手SharperImage bankrupt Chapter 7全部店铺关掉，美国Morgans连锁店Chapter 11。美国的很多家连锁店全部关掉，这只是开端。我们自己是做连锁店的，作为一个中国人，我不会在这里说假话给各位听。世界经济马上会萎缩了，各位如果赚了钱，绝对不要买高楼，买新车，赶快把钱存起来，马上就要过冬了，今天恶劣的情况比我想象的还快，所以我很吃惊。告诉各位一点点Brookstone是个什么样的公司。

Brookstone是一个高科技的公司，在远东有5个分公司，台湾、香港、中国、马来西亚、韩国，我统领的5个分公司在亚洲专门负责开发、设计、采购、品管和物流，运送美国。我们公司分5个阶段产品，总共5个level，这5个level我们真正在level 1的，也就是existing product的几乎微之又微，产品非常少。我们最讲究产品开发设计，和我们做生意的公司都知道，如果你们去参加电子展，Las Vegas或者Chicago，千万不要忘了去看一下Brookstone的店铺，然后看一下你们能做什么东西。

销售有两个最重大的动力，一个是you want，一个是you need，want就是当你看见一个非常可爱、非常新奇、非常高科技、非常漂亮的东西，产生了购买欲望的时候就是I want that，我想要这个东西。你不需要，但是你必须持有，因为你想要它。第二就是you need，你必须要买油盐酱醋，你必须要买扫把扫地，这是you need，基本上就是这两个最重要的原动力制造出了销售的动机。Brookstone从来不卖东西you need，我们是在美国顶尖的you want的产品。刚刚讲了一个故事就是iPod，我并不赞同之前的言论。苹果花了多少精力在研发产品，各位不要只抄袭了它的皮毛，我在第一届电子展开幕的时候就说过，作为中国人，不要被目前的趋势所迷惑，当初所有的来宾都是在歌颂我们中国人怎样好，我们的DVD做得多伟大，我就说DVD出了几千台，有什么伟大的？40年前日本做Transistor Radio出了几亿台，而日本电子界消失了，20年前台湾出几千万台radio，现在也消失了，我们中国现在做DVD几千万台就伟大了吗？有哪一个在座的工厂做过iPod的请举手？没有吧，我们现在并不是追求顶尖的，但是不要迷惑，就想现在不可怕，没什么关系，降低成本，怎么降？工资涨了，退税消除了，劳工的问题，各种成本涨了，物料涨了，电涨了，请问你怎样降低成本？说起来容易，做起来难。我等下会讲怎样应对。

选一个好的工厂，我们会经过非常严苛的过程，看你们的QC system，你们的QC部门好不好，我会派我们工程部经理带着工程师，去验你的工厂，看你们有没有能力做我们君联公司的产品。Product capability，你能够生产多少数量，Product development ability，你的开发部有多少人，最后是Equipment，你到底有什么样的设备，如果我们必须要什么样的机器，你们没有就不必谈了。不要忘了我们Brookstone在美国重大的机场有50个机场店铺。Brookstone机场店铺是我们公司大概五分之一的规模，因为机场都是很小的，只卖一个部门的产品，就是旅行用品。

一个买家需要怎样找一个非常好的供应商，我说过，我不怕你的东西贵，只怕你的产品品质不好。这包括所有level，不同层次，你千万不要因为做一个小耳机，就认为这是个很低档的产品，没有这回事。Sony都要买这个产品，但是价钱卖得非常好。很多人说，怎么才可以卖一个高价位，使它的落差变大，让我有生存的余地呢？你仔细去看一下高级的店铺和它的产品，很多人说，“陈先生，我看过你们的店铺，你们的吹风机怎么卖得这么贵？沃尔玛19.99块，廉价店9.99块，你卖75块？你怎么卖的？”我说“你见过没有声音的吹风机吗？早上会把你太太吵醒吗？你见过一个吹风机到接近你头皮的时候温度会自动降温的吗？你见过有吹风机可以发出臭氧层，如果你去参加了生日Party，第二天就可以把你所有Smoke的味道消除的吗？所以我卖75块，你需不需要买一台？”“噢，这个要。”这就是不同的地方，你不要天天想着9.99然后我们降价怎么样。

在去年年底的时候我就已经紧急的呼吁过，我说，各位，注意一下我们中华人民共和国有一个最重大的敌人在隔壁——印度，中国人难道还不紧张吗？我去年就很紧张呼吁政府不要把最底层的工业拱手送给了印度，但是没有人听啊！现在提升环保，所有的下游工业都死掉了，最底层的都死掉了，但是我们在座的这一群，能够爬起来做iPod吗？都不行，怎么办？何去何从？作为一个买家，目前碰到大的冲击，各位，我奉劝你们一句话，你们必须回去仔细的审核一下你们目前的客户，我并不赞成你们都拿大量的资金去做广告，你赶快去审核你的客户，看看你的客户群有哪几个是值得你保留的，支持他！怎么支持？我常常看到我的工厂也是一样，“陈先生我要涨价！”我说“可以啊，你要涨价，原因是什么？”他说：“我的工资涨了12个百分点，所以我要调。”我就跟他说“你工资在你全部的成本里面大概占15%。”各位，你们是做工厂的领导的，你们自己把心里的算盘打一下，工资大概占了10、20个百分点，现在这种所谓高薪资的时代，你还不裁减你的人员吗？

作为一个优秀的领导来说，把你的工厂精简、缩短、效益提高10-20个百分点，是非常容易的，把这钱省下来，支持你最好的客户。让他活下去。日后他就非依赖你不可。这第一点，你不要把你自己的疏忽和浪费，放到你最好的客人身上，否则最后他会抛弃你。这是我的第一个奉劝，第二，如果去年你没有听到我的演讲，你没有积累一些财富，现在就很惨，现在是应该拿出你的本钱来开发新产品的时候。我们君联公司因为现在这样不景气，大量招兵买马，找优秀的开发人员，为什么？如果你是非常好的公司，现在的订单还很多的时候，我相信你们会感到非常的庆幸，因为对手都快死掉了，但是死掉了后面怎么办？后面当市场复苏了以后，那些客人就开始挑工厂了，那个时候你们又拿不出新东西的时候，你慢慢也会被淘汰。所以要拿出你的资源，把眼光放远，看一下我下一步应该怎么做。不要看现在的口袋，看客户的存活。这是我第二点奉劝各位做市场做领导的人，你必须非常冷静来看，我应该开发什么产品。我曾经想做的一些高科技产品或是比较复杂的产品，现在应该掏钱进去做了。

最后，我说经济低迷，我们产品的优势，产品是要注重品质的，这当然无可厚非，我当时就奉劝，我说，你们注意看，很多优秀的工厂，继续存活，也从来没有缺乏订单，为什么？因为到不景气的时候，很多工厂不能够存活的时候，这订单，陆陆续续累积在几个优秀的厂商口袋里，所以他几乎没有办法来接应这个东西，但是我奉劝当你订单多的时候那几个好的厂，你必须要非常严谨的来挑你的客户，要注意并不表示订单利润高的他就是好的客户；利润低，甚至没有利润，他如果是你的好客户，你都应该把我的第一招拿出来支持他，那是你的未来，那不是你的现在，你不缺现在。明年翻盘的时候，就靠这几个公司把你提升到另外一个领域。

反过来，如果你们现在缺乏订单的，缺乏各方面的，怎样来应对？我刚讲的，第一，赶快紧缩，第二，提高你的效率，第三，现在很多付款的方式改变了，因为市场不景气，很多公司倒的倒，欠债的欠债，所有下游的厂商，对目前的工业结构都产生了怀疑。因为这样，工厂做得非常大是很危险的，一个优秀的公司千万不要以为雄霸天下就是对的，这是错的，电子业向来讲专精，你必须要非常专精你这一个行业，不要小看你做一个小小的耳机零件，你如果把这个零件做得非常好你会统驭这个领域的。必须要走专精的路线，不应该做的东西全部淘汰掉，专精你最内行；专精你最熟悉；专精你可以掌控客源的产品来开发。

你没有时间再去唱歌跳舞了，在这方面我奉劝各位必须要衡量自己的财力，君联公司有几个前几名的厂商破产了，还有一个厂商我一连下给他800到900万美元，为什么，就是因为他的厂做得很大的时候，他在香港过分的贷款，现在股票一跌，人家就要求他还钱，就说到期不贷给他了，他现在没办法运作。因为金额超过了他的额度。我相信你们也是一样，现在所有下游的厂商，如果给了你30天的付款方式，你们应该觉得很愉快。很多中国的厂商，你不拿现金来我是不给你货的，为什么，我们倒怕了。反过来如果所有的行业，生产业都必须要靠它的现金才能运转的话，我相信没有几家。在这种状况下，你们就必须联络你们所有重要的零件厂商，要和他们坐下来沟通，现在是同舟共济的时候了，各位必须认真地来做这件事情。

我个人预测09年比08年会坏，我不是故意吓你们，08年底的时候美国很多公司会消失，09年第一季第二季订单会急速的萎缩，如果是你自己的公司你就衡量一下，如果明年的一月到六月你没有订单可不可以活下去，如果不能够活下去，你赶快准备好我下面讲的几件事情：

第一，你必须要和你自己现在好的客户开发新的东西，甚至帮他开发，鼓励他，因为那是你的未来，那是你明年第一季第二季的订单。不能等着他来开发，因为他的问题比你还多，你必须主动跟你的客户沟通，共同来开发新产品，来保住你明年的增长。

第二就是出货，我相信各位有很多时候都会碰到被厂商取消订单的情况，市场并没有消失，只是减缓，在减缓的过程中，我们必须跟客源，我常常当自己是客人，所以我常常想如果我的厂商到我面前说“陈先生，我看你去年买了5万多今年只买了3万多，你可不可以增加订单？”我会说，我现在不可以，明年你这个产品是不是会继续存活下去？明年销售的方向是什么等等。你必须要追寻下去，你明年生产产品存活的单据要列出来，你不能以为生产的所有产品明年都会有新订单，你必须主动和你的客户沟通，把明年的策略定下来，定下来之后，各位不要慌乱，你自己一方面节流，一方面把未来的开发的路线定下来，同时看看你到底剩了多少旧的产品的订单，然后排列价格，生意现在越来越坏是事实，但是中国并没有感染这个，因为中国办了一个在全世界轰轰烈烈的奥运会，所以努力地在我们国内市场然后忽略了世界上的不景气。

我预计明年美国会有黑人总统，如果产生了怎么办，我相信国会绝对不会轻易通过他所提的任何法案，我相信在一个种族那么多年的冲击下，共同融合是需要很长时间的，当一个领导阶层和下面的执行阶层需要一段长时间的沟通和融合的时候，明年初就会很辛苦了，意思就是任何的公共法案和投资都不容易过关，既然那么多公共法案投资不容易过关，那么就是政府没有什么法宝能够吃进社会的效益，市场往下走是我个人预期的。如果再这样发展下去的话，我们怎么办？

很多人说不要怕，有欧洲市场。但欧洲已经断了一个胳膊了，当初就是买了欧元，然后一个礼拜下滑了12个百分点，我相信各位做生产业的都知道，工厂欧洲的不能信。各位现在必须要集中资源，耐心定一个方案存活，很多挑剔的公司客户是一个长久的伙伴。他也知道，他找一个工厂花一年才合格，你叫他随便选样品不容易啊，你这样反省过来的话，就应该非常耐心的希望他不要一连6个月给你合格。他的订单不会像你这么大，但是它的订单可以救命。

欧洲的订单也是一样，或者是其他的订单，各位千万小心，如果说你现在用低价位去抢一个订单，然后你认为他就是好的，那你就要非常非常小心，因为你要拿出很多的本钱来堵这张订单的利润，这个订单的利润真正能达到多少，我相信你们仔细拿算盘打一下，你们就会发现这非常的片面，意思是说在整个的过程中有任何的闪失，你甚至投诉都不晚，因为他本来就是一个新客人，他本来就是用这张订单，低价位来钓你的，是你自己愿意把其他的厂商打败然后接这张订单，那个时候出了任何问题都不能怪你。

所以在这个地方，作为一个美国的买家，我奉劝各位要非常非常小心，支持你的客户，回去好好调整你自己公司的步伐，紧缩你的开支，开发新的产品，拿出你的资源投注在未来的开发，坐下和你的业务部门好好地审核你所有采购和下游的公司，共同集合起来同舟共济。最后就是花时间拜访你的客人，坐下来坦诚沟通明年的计划是怎样的，得到一个事先的筹划和版图，来走明年艰苦的路程。