原创 销售人员如何拼出一条自己的路

2010-12-13 13:47 3050 2 6 分类: 采购与分销


2010年,由于公司的改革,致使公司重先组建新的销售队伍,作为全国销售总监,组建新的队伍首当其冲落在了我的身上。在短短一年的时间,经历了广东、上海、山东、安徽、贵州、云南、西安、成都等十几个省市的中基层管理人员的招聘工作。自业务员、客户主管、区域经理、省区经理、省区总监到大区经理,有年龄到50多岁还为求得一份业务员工作而苦苦挣扎的,有年纪尚不足24岁胜任省区总监的,前后接触的销售人员共计500多。当涉及到为什么会选择我公司、为什么会选择这个行业、选择这样的行业对自己有些什么样的优势、如何在这个行业中发挥自己价值的时候,各式各样的答案琳琅满目。

  于是引起了我对销售行业深深的思考,为什么有的人50岁还为了简单的生活而奔波,还停留在业务员上;为什么有人能力超强确在不停的找工作;为什么有人随能力有限,却能荣升为公司高管?为什么销售人员在市场拥有最好的网络、拥有最好的资源最后还依然是为他人做嫁衣?

  那么作为芸芸众生中的一名销售人员,如何在巨大的竞争中脱颖而出,成为“杀手锏”,拼出一条自己的路呢!我觉得作为一名销售人员必须明确以下几个问题:

  一、我是个什么样的人?

  作为一名不甘于世俗、不甘于平庸,想立足于在大千世界中脱颖而出的销售人员,首先应当清晰的认识到自己是个什么样的人?是个孝顺的?讲信义的?事业心较强的?有责任心的?积极向上的?还是?因为这些是做事情的基础,讲诚信、事业心强也许你适合下海经商,喜欢救死扶伤那就适合当医生,喜欢育人子弟,那就到那个老师。你只有对自己有个正确的分析你才会发现你应该做什么样的事,你适合做什么样的事,哪些是你的缺陷,哪些是你的强项。做哪些事可能达到你的目标会更快。

  二、我想成为什么样的人?

  作为一名业务员来讲,如果你是个有野心、有事业心、想有成就的人,在你踏上销售这条路你就必须明白你想成为什么样的人?你想成为职业经理人?你想成为大区经理?你想成为经销商?你想开设自己的公司?还是?当你清晰的知道你想成为什么样的人时,没有任何障碍可以阻挡你。因为这个目标是发自你肺腑的,在布满荆棘的道路上,虽然艰辛,但是你会觉得一路上很享受。

  三、我能成为什么样的人?

  当你看清自己,知道自己该走向何方时,最重要的是你应该去评判你能不能成为这样的人。成为职业经理人,你必须懂管理、战略规划、团队管理、财务管理、营销策划、目标管理、行业知识;你应该有独立招聘、培训、考核员工的能力,你应该有市场策划、网络布局、价格体系规划、渠道规划、客户管理的能力;你应该有策划薪资体系、用人、激励的能力;你应该懂行业的专业知识,你应该懂财务,合理规划各笔费用的投资状况。你想成成为大区经理,你就应该有市场策划、客户管理、促销规划、团队管理、目标分解、目标执行的能力;你想成为经销商,自己当老板,你就应该了解行业的变化情况,哪些产品赚钱、哪些产品不赚钱、哪些产品利润高、哪些产品利润低,终端怎么做,客户怎么维护,产家关系怎么去建立。

  我现在会什么?能做什么?要达到目标还欠缺什么?目前所处环境可不可以实现自己的目标,我怎么样去改变我的环境等等。否则,就算你有了目标、有了规划,你一样会失败,因为你不知道你凭什么成为这样的人。

  四、超强的野心,让你自己变得不甘于平庸

  野心来自发自肺腑的动力,一个没有野心的人,在竞争激烈的环境中定然无自己的容身之地,一个没有野心的业务员,不堪做销售工作。在过去接触的业务员中,很多业务员都只是为了一份简单的薪资而每天疲劳的奔波在车上、市场的每一个角落。有些业务员每天都抱怨自己工资低,抱怨老板赚的钱多,抱怨其他人员的工资高,但是就是不知道别人为什么赚的钱多?为什么别人能当老板?和业务员交流的过程很多业务员也想做经销商、也想当老板,有野心成为老板,当时当你问他经销商应该做些什么工作?店面租金是多少?仓库怎么租库存怎么管理?刚刚起步起步需要怎么做?怎么样来安排产品结构?怎么样构建自己的客户群体?业务员却是哑口无言,如果一个业务员真正有野心,那他在做业务员的时候一定会借助当时的工作把自己的规划给予完善。

 

  五、明确的目标是你成功的灵魂

  一个人如果没有目标,也就没有人生的价值,目标才是激烈你成长的核心动力。当你没有钱的时候你最想赚的是钱,你的目标是想放设法的去赚钱,赚钱的目的会牵动你不断的思索赚钱的渠道。当你想成为老板的时候你会冥思苦想的找店面、找项目、招聘员工。同时你还要有明确的目标规划,短期目标,中期目标,长远目标。明确的目标会提高一个人的格局、思考问题的高度、解决问题的积极性与能力,明确的目标也会让你不管身在何职一样勤奋努力,以主人翁的身份去面对你身边的人或者事。

  六、思路决定出路,格局决定结局

  作为一名销售人员,思路至关重要,下市场督察市场的时候经常会和最基层的业务员一起去拜访市场,当听他们和客户聊天的时候,很多时候都是没有什么思路和策略,就是只知道拿出自己的样品给别人简单介绍一下,要就买,不要另起炉灶。作为一名业务员来讲进客户店面之前就应该就很多步骤(以调味品市场开发地级代理商为例),见客户之前应该有很多准备:其一、选客户的目的,是做该区域的独家代理商,还是作为终端散户开发,亦或是签订特约经销商;其二、各种政策的明确性,做独家代理商享受的政策和待遇,特约经销商的优势和劣势,政策的支持力度;其三、各种方案的准备及应急方案的准备,万一进去达不到自己的首要目的,那可否谈成次要客户等等。进去第一自我介绍;其次,客户经营状况的一个了解,客户的品项情况、产品利润情况、厂家的支持力度等等;其三,了解客户的网络情况,客户群体是农贸市场、批发市场、餐饮连锁、食品加工厂等等;其四、客户的配送能力;其五、客户的资金实力等等。优秀的业务员就应该有这样明确的思路,虽然我们身在基层。其次作为业务员来讲,你的格局有多高你的结局就有多高。记得年初的时候,公司研发了新产品,在全国定下2000万的任务,当时的渠道为全国分地级市模式进行运作,这样分解到每个地级市的任务就比较低,有些地级市一年也就10万元的任务量,这样就导致全国招商经理在地级市招商的时候要求比较低,能签到10万元的客户,首批进货达到2万标准的就作为公司的经销商。按理说这个要求应该很好招商,但是结果恰恰相反,半年下来全国招商52家,远远没有达到公司的标准,且大部分客户的质量层次不齐。后面我也试图去招商,在成都的时候按照任务规划城市可以签到50万的任务,但是去谈客户的时候我发现该商家在当地的影响力较大,网络较好,口碑不错,于是我就跟他谈300万元的任务,然后让客户主动来思考怎么样去完成?怎么样去做市场?需要怎么样支持?最后签订下来任务为260万。是想如果我以50万元的任务去谈,定然签到不下来。你的格局有多高,你的解决就有多高。

  七、贵在执行、赢在执着

  在招聘省区总监的过程中,我发现,其实能力强的不在少数,很多总监对这个行业侃侃谈,对渠道的运作模式、客户的布局情况、团队管理、假货管理、窜货管理、客户管理、目标管理都规划得比较好,但是一做起来却是大相径庭。光环的背后为什么这些有才之士却总是在不断的寻找工作呢?总结下来最大的阻碍莫过于这些人的执行力,对工作的执着力。在竞争日益激烈的今天,你的执行力,你的行动力,你的执着才是发展的根源。就像我公司的很多业务员进公司的第一天就夸下海口,说这个行业的经销商素质低,我一定要成为这个行业的经销商,因为以他们的(客户)水平都可以做,自己一样能做。但是虽然有此雄心真正做起来的时候却是每天放着建立自己“财脉”的路不走,早上一觉10点,下午一个宾馆一天上网。当你有清晰的目标和明确的思路的时候,更贵的是执行,并且对你目标的执着。

  八、锲而不舍的努力一定会让你达到巅峰

  有些时候我也在想,全国调味品行业,民生产品,每年总产值上千亿元,比这个行业市场容量大的行业并不多。进入行业的门槛也不高,利润也不低,这个行业的销售人员、从业老板的素质、文化水平也不高,按理说这些大区经理有几年的行业经验,这些侃侃而谈的“能人”,应该不是漂泊在找工作的道路上,而早应该有自己的事业。为何却还是给他人做嫁衣,总结下来发现,老板身价百万、千万、甚至上亿,货到的时候,工作服一穿,不管上午5点、晚上十二点,依然还在不停的上货、下货;当我们的销售人员还在酣然大睡的时候,我们的商家已经全部整理完毕坐在店面上等客户。我们公司的业务员每天上班时间仅仅为平均三个小时,并且三个小时还不一定全心全意的在上班,而老板每天上午6点——下午8点,至少14个小时。这是老板和员工真正的差别。调味品行业,客户接受力较高、客户较容易开发,更多的是靠多跑,勤奋,一个在难开发的店面,如果认真拜访5次以内一定会进货,但是我们的业务员却是甘愿放弃,这样的做事情方式如何会有出头之路。锲而不舍的努力会助你达到理想的巅峰。

  当销售员有明确的目标、清晰的思路、有方式方法、较强的执行力、锲而不舍的精神,想不成功都很难,如果作为销售人员真的想成功,有野心成功,没有任何障碍可以挡住你前进的步伐。









注:本文转自业务网李通升先生,感谢分享.

文章评论4条评论)

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yang615429_884943798 2015-7-2 17:34

认识自己,几人能做到

762081734_214543554 2015-6-23 10:20

fvdsfwfde

mye_574302428 2015-6-16 15:16

不错的思考与总结。
销售不会总结就无法提升,但很多销售就知道盲目往前冲了。

stephen_306439793 2013-10-23 17:03

很晚才看到你们的评论,抱歉

1761042007_747607256 2013-5-28 10:47

前景还是不错的

610096687_796424414 2013-5-28 09:18


有篇文章想借你的博客发下,能大幅增加你博客访问量 可以联系lining7935504@163.com

johnsonj_770340256 2013-5-28 08:50

从多方消息看来,今年确实不错,正好我们在6月7号打算做一个LED沙龙,博主有兴趣,欢迎来参加。

wangryan_675948543 2010-12-14 19:18

有点意思
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