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我羡慕一个真正商业化的组织。比如在台资或者外资，公司的事情就是公司的事情，个人的事情就是个人的事情。但是至少在目前的中国大陆，尤其是小微型的民营企业，这点很难做到。很多人想当老板，但我说过，做实业的老板是对一个人综合能力的全面考察。 在企业成立之初，企业一般来说总会有一点能力，比如技术，比如业务，比如资金等等，这就好比一把古代的茅，茅的头部是一个锋利的刺刀，只要足够锋刃就可以刺中要害，获得一些客户的认可。但是随着企业的发展，对老板的考验慢慢就多起来，比如情商，比如领导力，比如沟通能力，比如经营能力，比如财务、税务知识等等。随着企业的发展，各个阶段所需要的能力的重点也不尽相同。但到最后，一定是企业老板的综合实力，这个综合实力也就是企业的竞争力。因为你遇到的，别家也会遇到；你克服了，可能就是别家的门槛。不过，从最初的”点“到不断扩大的”面“，很正常很自然的情况是：很多老板开始并不具备全面的实力，所以就看企业老板是否能有比较好的学习能力。所以我说，学习能力是一个老板或者企业最重要的能力。英雄不问出处，但钢铁都是这样炼成的：学习学习再学习，努力努力再努力。 大家都想当老板，但真正成功的老板并不多。3年存活下来的比率不到50%；5年还能存活的比率不到20%。很多老板其实是在为员工打工。当老板易，当好老板难，当一个成功的好老板就更难。度信/度申公司作为已经成立9年的公司，虽然成长并不算快，但从存活的年龄来说，已经算成功的企业了。因为普通公司活5岁就稀少，度信/度申公司已经活了9岁，算长寿了！而且按目前的这个态势，以度信/度申的综合实力，比如学习能力、企业文化、企业拥有的现金等等再活5年不会有太大问题。度信/度申，一家专注于专业的手机摄像头测试板，一家专注于稳定可靠的工业级相机，麻雀虽小五脏俱全，思想、制度、文化、执行力都已经打下深厚的基础。 大家都想当老板，很多是因为想要赚钱，当然也看重老板的那个权威那个成就感。但老实说，当老板是一件非常辛苦的事情。最难的不见得是拿下客户订单，攻克技术难关，而是委曲求全的功夫。我作为度信/度申公司的CEO，外人看来风光，但一路走来甘苦自知。做老板是退却“自我”，舍弃“小我”，成就“大我”，最后到”无我“的过程。这其实也就是学习的功夫----修身。自度度人，己欲立而立人，己欲达而达人。修身、齐家、治国、平天下者也。 我们现在的学校，只论考分，还有多少基本的传统仁义礼智信的教育？我们的社会这些年只论GDP，为了政绩为了经济，啥事都可以做，急功近利，笑贫不笑娼，整个社会坑蒙拐骗、诚信缺失、遍地浮躁、没有底线。我们不少的企业呢？也是一样，只考虑赚钱，不考虑生态，不考虑员工的感受。就是在这样的”盛世“背景下面，我们要做一个有活力有尊严的小微企业。社会是这样浮躁的风气，学校也是急功近利的学校，所以进来企业的人，参差不齐，良莠难辨，找员工不难，难的是找到合适的员工。对于现在的小微企业来说，你还有多少挑选的余地？你挑了，他也不见得来。你培养他，他不见得感恩，学好了就走。你淘汰他，可能他还会状告你。难不难？难。但是再难，也总有企业家脚踏实地地干活。他们用自己的奋斗精神把自己的企业建成了一个个的好学校。对，一个好企业应该是一所好学校。一所好学校不仅仅是培养尖子生，还要挖掘每一个人的潜力，还要在一种氛围中，一手拿大棒，一手拿胡萝卜，惩戒与激励并行，当然重点是以文化之，来革除掉他们之前从社会从其他公司带来的不良习惯，从而让他们成为既能真正地认同公司，又能不断创造价值的人。以2010年长沙研发中心成立为标志，之前是我个人英雄主义的时代特征很明显，基本上我行了公司就行了； 而之后，进入到了团体作战的时代，团队的沟通互动，团队的战斗力，成了公司的主题。在这个团队的时代，我作为公司的负责人，也进入了委屈求全的时代。 老板有表面上的风光，这是肯定的。比如表面上大家对你的尊敬。不过这也许仅仅是因为你手握钞票或者生杀大权。所以，这种风光只是一个面子，员工心里面也可能非常鄙视你，背后骂你的娘也说不定。只是当面拍拍马屁，老板作为人，享受马屁飘过来的感觉肯定还是爽的。除了面子，经营企业这么多年，我冷暖自知，觉得还是有里子的，我在这个“度人”的过程中实现了“自度”，提高了修为，提升了素养。自己的能力不断地得到提高，自己的财富也在不断的增加，自己的影响力也在不断的扩大，在一种委曲求全的修炼过程中，确实实现了很多的超越。 比方说，合伙人。为了事业的扩大，我们得找各种能干的人。但是能干的人通常都有棱有角，他们只是某个方面某个局部的能力比较强而已。作为公司的老大，你得接受那些可能你非常厌恶的缺点；比方说，有的人特别自我；比如说，有的人特别难沟通；比如我很讨厌小家子气吃不得亏的人，但是人家也不是很富裕，怎么可能没有斤斤计较？比如我很讨厌娇里娇气的女生，但是如果我的合伙人找了娇贵的女生做老婆，我能告诉我的兄弟说我不喜欢么？这是他的老婆不是我的呀？还能怎么办？忍！忍是心上一把刀呀！忍多了之后，慢慢地，也会发现人家的优点，或许优点还很多。 比方说，中层干部。他一定也是因为某个方面有能力，你才给他当干部。你可能不是很满意。但是他已经根深蒂固，对公司的一些事情很了解，你想换他发现可能并不那么容易；你想让他多学习，他未必听得进去；你想让他开拓视野，他未必有那个悟性。你想批评他，可能他早就想要给你提交辞职信，说爷不干了！你一下子还真没有合适的接班人。怎么办？等！等更优秀的人，或者等机会让这个人醒悟！实在等不起，怎么办？舍！ 比方说，员工。一般来说，普通员工文化水平不会高。你讲的话，他可能根本没任何反应；你跟他讲文化，他心里想还是实在一点吧。你如果给他培训给他书籍给他思想，他说你这是洗-脑。他进公司的时候，跟那个帐篷外的骆驼一样，好像很渴望这个岗位的样子。等他进来了，他不会感激你，他会瞅瞅还有没有更容易捞到钱的机会，如果没有，很可能负能量就爆发，牢骚满腹。不问问自己对公司做了什么，反正觉得一切都是公司应该给的。对于这样的员工，你有没有可能跳脚？跳脚是不是有用？如果只是一个，你可能会杀鸡给猴看。但你发现，有可能都是猴子，没有鸡！你杀猴子给鸡看吗？ 比方说，供应商。你觉得你是客户，但对供应商来说，你可能不是他的菜。你热切地想跟他联系，但是他可能根本不甩你。你要不要拿出委曲求全的功夫上门求爷爷告奶奶？ 比方说，客户。他觉得他是客户，他每次订单都来压你价格，有时候还神气滴很。其实公司并不是他的，只是他在那个“万夫莫开”的位置，他很重要！你要不要委屈求全？陪吃陪喝还是小意思，这年头大家都很注意身体。你说你是莲花，高贵的很，你可知道，莲花的养分可是来自污泥的呵！常在海边走，要不要湿湿鞋？ 比方说，运营过程中会遇到这样那样的问题。谁能解决？谁来解决？你是不是要带头示范，冲锋在前，象共-军一样跟同事们喊一声，“同志们，跟我冲啊！”而不是国军一样的“给我冲啊！”。你要不要舍弃跟老婆跟小孩相处的时间，多在公司呆一会，了解干部的真实想法，了解项目的真实情况，跟员工干部打成一片？ 比方说，员工跟他的家属之间闹矛盾，员工跟员工之间闹矛盾，上级跟下级闹矛盾，业务跟客户闹矛盾，凡此种种，是不是会特别考验老板的智慧？老板要不要学会平衡，学会妥协，学会教化？除非你当老板累了认命了，否则就必须得面对这些芝麻蒜皮的小事。可别小看这些小事，很可能就变成大事。你要不要学会做思想工作，一边耐心去倾听，一边还要对症下药，口干舌燥、苦口婆心地告诉小伙伴们”沟通不是争输赢，沟通重点在于解决问题“？ 一个好的教育家不见得是好老板，但一个好老板往往是好的教育家。他们从小我到大我再到无我，他们舍小家成大家，忘记病痛与非议，不断地面对市场的竞争和挑战，不断地学习，不断地扬弃，不断地冲锋陷阵，不断地整合资源，表面上是为了自己，真正干的就是在为人民服务。这样的人不应该获得社会的尊重和肯定吗？女人有妇女节；老师有教师节；青年有青年节；这么稀缺的老板，国家是不是应该设一个”老板节“？！ ”我思考，我行动，我超越，我快乐“。我很自豪，在问题面前，在各种各样的团队成员面前，在熙熙攘攘、尘土飞扬的物质世界，在我自己公司的小天地里面，我带领团队不断地思考，不断地行动，不断地超越，也因此，我获得了一些人没有的那种快乐。 老板的心胸都是委屈撑大的，向仍在委曲求全的老板们致敬！   www.dothinkey.com 有度乃大，无信不立 （声明：版权归作者本人蒋思远所有，欢迎转载，但不得用于商业用途。）

尊敬的客户： 羊年未到，祝福先行。愿亲爱的您在2015年羊年： 生活喜乐羊羊， 工作如羊吃苦， 事业如羊中天， 爱情似羊缠绵。 做人羊眉吐气， 家庭吉羊如意， 心情羊光满面， 健康羊羊得意。 愿您羊年，享羊福喝洋酒开洋荤！     【温馨提示】     为了避免春节假期导致的案件延误，对于正在进行中的项目，请积极配合我们的工作，以便在春节前顺利结案。如有任何新项目测试，请联系我们的业务精英，以便赶在年前准备相关事宜。     我们全体业务和工程人员，会加快项目进度。具体项目进度可以联系各业务代表，谢谢！   北测检测2015年羊年春节假期安排：2月17—25日休假，2月26日（年初八）正常上班。   北测检测全体职员敬上

1 、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题， 需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。   2 、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上 那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。   3 、关于业务员本身。 很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。   关于找客户   做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。   1 、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。 我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。   2 、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户 。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。   3 、网络搜索。 我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。   4 、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。 我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。   5 、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户 。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。   6 、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。 厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。   关于打电话   我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。   1 、很多人打电话都会遇到这样的情况 。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购**今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购**今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购**昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。   2 、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。 因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。   3 、我觉得站着打电话比较好点，。 因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。   4 、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。 我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。   初拜访客户   1 、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。 准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．   2 、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间” 。 迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。   3 、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。   4 、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。   5 、对客户而言。 要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。   如何维护客户   1 、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网 。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。   2 、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。 现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。   3 、一定要热情，热情可以感染客户的。 可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。   4 、一定要有个试用期 。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。   关于成交   1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。   2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。   3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。   做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。   关于收款   1 、做业务不要爱面子。 业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。   2 、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。 比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。   3 、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。 我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。   书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。 当你读完本篇文章时，你有两个决定： 1、你可以将它传扬出去，传播一些积极正面的信息，让世间多一点爱。 2、你也可以根本不去理会它，就像你从未看见一样。 可能您的一个小小的分享动作，就可能照亮无数人的命运，人因梦想而伟大，更因行动而成功，你因学习而改变！请把您的爱心传递出去帮助更多人。

不久前开会的时候，大家在一起讨论公司的发展和企业文化的传承这个问题。话题是由于A公司的一个老员工离职引出的，这个员工在A公司做了五年，业务流程、售后服务、现场应用、基础技能都非常的熟悉和熟练，尤其是对A公司的产品是非常的熟悉。那他为什么选择离开呢，显然是他在A公司里面看不到自己的希望，没有成就感，他从一进入那家公司到现在岗位基本上没有什么变化，技能也没有向更高层面发展，软件工具一直不会使用，在A公司员工的更替中看不到希望，最后选择离开。 我认为造成这样的后果，双方都是有责任的。一是A公司是一家典型工厂文化的但又带有一定研发性质的公司，认为只要有钱就能买到人才，不重视对人才的培养，不在乎员工的去留；二是这个人中学毕业就出来混社会了，可能是由于文化属性的原因，对自己没有太高的要求，对新东西（Pro/ENGINEER和SolidWorks）的接受和认可没有信心。 以此为背景我们就聊到了企业的发展和文化的传承。首先企业要发展肯定少不了一个稳定的人才团队，企业的发展过程中必须要不断的有人才涌现出来，一方面给企业提供支援提供新鲜的血液，另一方面在公司的不断发展中就会有新的机会需要人才来把握，新的岗位需要人才来接手和胜任，这样一个企业才能更具活力和战斗力。那么人才怎么来？这里可能很多人会想到可以从外面空降人才，但是在我们几个人的讨论中我们否定了这个观点。空降人才可能对某些企业和公司适用，但是对我们公司并不适用，因为我们公司是一个强调“积累”和“文化传承”的一个公司，我们允许公司不那么快速的发展，甚至可以缓慢，但是我们一定要有“积累”，厚积薄发也一直是前任总经理凤舞天所强调的。这就要求企业必须要自己培养人才（虽然培养人才需要投入相对的资金成本和一段较长的时间过程）。那么新人进来之后我们怎么去培养？对于这个问题每个企业和个人都有自己的培养方式（道不尽也说不完），这里我就谈谈个人的观点。 首先，新人过来，先会让他做最普通的事情把它放到基层去锻炼一段时间（毕竟璞玉也需要打磨，作为新人你不可能一来对我们公司里面的事情啥都知道，啥都能处理的，那就不是新人了，那应该是总经理）一方面是是要借此让他了解公司的文化背景和发展历史（溯源），熟悉公司的产品（学习）；另一方面是要看一个新人来到公司之后他对新环境的适应能力以及跟同事的沟通能力和合作能力（团队意识），再一方面是要看看这个人得品德（德才兼备德为先才次之）如何，在这段时间总会有适合我们的人崭露头角，那么这样的人就是我们要培养的对象。 其次，就是做事了，要教会他做事的方式和方法（比如“一看、二想、三做、四査”）和常识的理解，“给人鱼不如授人以渔”讲的就是做事的方法和技巧，慢慢的在合适的时段把涉及工作上的技术知识，理论知识，相关业务分层次的告诉他，最好是能按照由易到难，由浅到深的这么一个过程循序渐进的发展。 再次，就是文化的传承了。说到文化传承就不得不说的一个事实：很多企业发现到最后自己辛辛苦苦培养的人才最后成了对手的大将，调转*头对付自己，到头来反而是给自己培养了一个添乱的对手。这也是为什么很多企业不愿意自己培养人才（1是培养人才要投入，2是培养起来之后跑了，最后竹篮打水）专门找猎头公司挖人墙角。另一个例子：看到很多老夫妇人到暮年还能够相濡以沫，在这个纸醉金迷的社会他们靠的是什么不离不弃。我想靠的应该是责任、信任和感情。同样企业与员工之间也是一样的需要的是认同感和信念，那么这些是怎么来的，那就是通过对企业文化的传承。只是现在部分企业在快速发展中在人才培养的过程中太过注重于“形”（形它有具体的东西存在，比如说技术和业务等，天资好的人很容易掌握），而忽视了“神”（神就是信念和价值观，他是一种无形的东西。这是由一个人长期的文化属性决定的，较难改变。所谓“冰冻三尺非一日之寒”）。因为信念的改变需要的时间比较长，这就需要在教他做事的同事，要经常沟通价值观的问题，要在长期的日常事物中潜移默化的同化他，影响他的文化属性，让他认同企业的文化和信念。    反观我们公司的核心人员都是从基层做上来的，而且一做好多年。他们打心底认同凤舞天，了解并十分的认同公司的文化，所以公司的人员架构都十分的稳定，从来没有人逼迫他们去工作，去加班，他们所做的事情全都是发自内心的，这就是就是一种信念，一种价值观。所以换来了公司现在的稳定发展，由于有这些人开好了头，后面进来的人也就以他们为榜样，随着时间的推移有人慢慢的接受并认同这种文化，接受不了或者是不认同的就会离开，那么留下来的人就在同一种文化的影响下工作生活学习，这样劲往一个地方使，这样团队就会越来越壮大。所谓“物以类聚，人以群分”讲的是团队，“近朱者赤，近墨者黑”讲的是文化传承。我个人对团队的理解就是有相同信念，共同的价值观的一个集体，里面的每一个成员都有团队的认同感（包括技术、文化和思想），责任心和集体荣誉感。 俗话说“兵熊熊一个将熊熊一窝”说的是把团队带好就是领头者的责任，而作为企业领头者的责任和使命就是把企业的文化传承下去，在企业人才不断的新老更替中让后来的人也能成为一名合格的领头者。 如果说企业的发展是打江山的话，那么文化的传承就是守江山治江山了。因为当企业发展起来之后，后面上来的人不可能只吃老本成为啃老族，必须要有能力为企业谋求接下来的发展。那么这需要的就是传承。 其实人才团队的培养过程就是一个企业文化传承的一个过程。

    做销售最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等。我不否认这些素质在销售中的重要性，它们是成功的必要条件而不是充分条件。我认为做销售最重要的素质是坚持，做销售没有坚持是不会成大器的，这种坚持主要体现在： 　    　1、坚持在同一行业做下去。虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。 　　2、坚持在同一家公司做下去。很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。 　　首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。 　　其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你?销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。 　　第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。 　　第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。 　　3、坚持客户跟踪与维护。很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后)，销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度)，能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。 　　销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期，因为客户处在不同的阶段需求是不一样的，我们要研究客户不同阶段的不同需要，同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。 　　4、坚持学习。竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。 　　(1)工作了一段时间后，可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班，系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习，那你可以采用下面的方法。 　　(2)经常阅读报刊，阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间)，阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊，我直接上网了解信息，但你必须知道互联网上的信息太多了，干扰度太大，大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。 　　(3)买书阅读。书本阅读是最好的学习方法，干扰度最小，效果最好。当然我们在选书时要特别注意，笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了，读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。 　　(4)经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有总结才能升华。 　　销售是个极具挑战性的职业。唯有坚持才能取得成功，我衷心祝愿每一位销售人员能够坚持下去获得最终的成功。 注：文章转自业务网"勤.磨"的文章，与做业务的朋友一起共勉！