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2010年，由于公司的改革，致使公司重先组建新的销售队伍，作为全国销售总监，组建新的队伍首当其冲落在了我的身上。在短短一年的时间，经历了广东、上海、山东、安徽、贵州、云南、西安、成都等十几个省市的中基层管理人员的招聘工作。自业务员、客户主管、区域经理、省区经理、省区总监到大区经理，有年龄到50多岁还为求得一份业务员工作而苦苦挣扎的，有年纪尚不足24岁胜任省区总监的，前后接触的销售人员共计500多。当涉及到为什么会选择我公司、为什么会选择这个行业、选择这样的行业对自己有些什么样的优势、如何在这个行业中发挥自己价值的时候，各式各样的答案琳琅满目。 　　于是引起了我对销售行业深深的思考，为什么有的人50岁还为了简单的生活而奔波，还停留在业务员上；为什么有人能力超强确在不停的找工作；为什么有人随能力有限，却能荣升为公司高管？为什么销售人员在市场拥有最好的网络、拥有最好的资源最后还依然是为他人做嫁衣？ 　　那么作为芸芸众生中的一名销售人员，如何在巨大的竞争中脱颖而出，成为“杀手锏”，拼出一条自己的路呢！我觉得作为一名销售人员必须明确以下几个问题： 　　一、我是个什么样的人？ 　　作为一名不甘于世俗、不甘于平庸，想立足于在大千世界中脱颖而出的销售人员，首先应当清晰的认识到自己是个什么样的人？是个孝顺的？讲信义的？事业心较强的？有责任心的？积极向上的？还是？因为这些是做事情的基础，讲诚信、事业心强也许你适合下海经商，喜欢救死扶伤那就适合当医生，喜欢育人子弟，那就到那个老师。你只有对自己有个正确的分析你才会发现你应该做什么样的事，你适合做什么样的事，哪些是你的缺陷，哪些是你的强项。做哪些事可能达到你的目标会更快。 　　二、我想成为什么样的人？ 　　作为一名业务员来讲，如果你是个有野心、有事业心、想有成就的人，在你踏上销售这条路你就必须明白你想成为什么样的人？你想成为职业经理人？你想成为大区经理？你想成为经销商？你想开设自己的公司？还是？当你清晰的知道你想成为什么样的人时，没有任何障碍可以阻挡你。因为这个目标是发自你肺腑的，在布满荆棘的道路上，虽然艰辛，但是你会觉得一路上很享受。 　　三、我能成为什么样的人？ 　　当你看清自己，知道自己该走向何方时，最重要的是你应该去评判你能不能成为这样的人。成为职业经理人，你必须懂管理、战略规划、团队管理、财务管理、营销策划、目标管理、行业知识；你应该有独立招聘、培训、考核员工的能力，你应该有市场策划、网络布局、价格体系规划、渠道规划、客户管理的能力；你应该有策划薪资体系、用人、激励的能力；你应该懂行业的专业知识，你应该懂财务，合理规划各笔费用的投资状况。你想成成为大区经理，你就应该有市场策划、客户管理、促销规划、团队管理、目标分解、目标执行的能力；你想成为经销商，自己当老板，你就应该了解行业的变化情况，哪些产品赚钱、哪些产品不赚钱、哪些产品利润高、哪些产品利润低，终端怎么做，客户怎么维护，产家关系怎么去建立。 　　我现在会什么？能做什么？要达到目标还欠缺什么？目前所处环境可不可以实现自己的目标，我怎么样去改变我的环境等等。否则，就算你有了目标、有了规划，你一样会失败，因为你不知道你凭什么成为这样的人。 　　四、超强的野心，让你自己变得不甘于平庸 　　野心来自发自肺腑的动力，一个没有野心的人，在竞争激烈的环境中定然无自己的容身之地，一个没有野心的业务员，不堪做销售工作。在过去接触的业务员中，很多业务员都只是为了一份简单的薪资而每天疲劳的奔波在车上、市场的每一个角落。有些业务员每天都抱怨自己工资低，抱怨老板赚的钱多，抱怨其他人员的工资高，但是就是不知道别人为什么赚的钱多？为什么别人能当老板？和业务员交流的过程很多业务员也想做经销商、也想当老板，有野心成为老板，当时当你问他经销商应该做些什么工作？店面租金是多少？仓库怎么租库存怎么管理？刚刚起步起步需要怎么做？怎么样来安排产品结构？怎么样构建自己的客户群体？业务员却是哑口无言，如果一个业务员真正有野心，那他在做业务员的时候一定会借助当时的工作把自己的规划给予完善。   　　五、明确的目标是你成功的灵魂 　　一个人如果没有目标，也就没有人生的价值，目标才是激烈你成长的核心动力。当你没有钱的时候你最想赚的是钱，你的目标是想放设法的去赚钱，赚钱的目的会牵动你不断的思索赚钱的渠道。当你想成为老板的时候你会冥思苦想的找店面、找项目、招聘员工。同时你还要有明确的目标规划，短期目标，中期目标，长远目标。明确的目标会提高一个人的格局、思考问题的高度、解决问题的积极性与能力，明确的目标也会让你不管身在何职一样勤奋努力，以主人翁的身份去面对你身边的人或者事。 　　六、思路决定出路，格局决定结局 　　作为一名销售人员，思路至关重要，下市场督察市场的时候经常会和最基层的业务员一起去拜访市场，当听他们和客户聊天的时候，很多时候都是没有什么思路和策略，就是只知道拿出自己的样品给别人简单介绍一下，要就买，不要另起炉灶。作为一名业务员来讲进客户店面之前就应该就很多步骤（以调味品市场开发地级代理商为例），见客户之前应该有很多准备：其一、选客户的目的，是做该区域的独家代理商，还是作为终端散户开发，亦或是签订特约经销商；其二、各种政策的明确性，做独家代理商享受的政策和待遇，特约经销商的优势和劣势，政策的支持力度；其三、各种方案的准备及应急方案的准备，万一进去达不到自己的首要目的，那可否谈成次要客户等等。进去第一自我介绍；其次，客户经营状况的一个了解，客户的品项情况、产品利润情况、厂家的支持力度等等；其三，了解客户的网络情况，客户群体是农贸市场、批发市场、餐饮连锁、食品加工厂等等；其四、客户的配送能力；其五、客户的资金实力等等。优秀的业务员就应该有这样明确的思路，虽然我们身在基层。其次作为业务员来讲，你的格局有多高你的结局就有多高。记得年初的时候，公司研发了新产品，在全国定下2000万的任务，当时的渠道为全国分地级市模式进行运作，这样分解到每个地级市的任务就比较低，有些地级市一年也就10万元的任务量，这样就导致全国招商经理在地级市招商的时候要求比较低，能签到10万元的客户，首批进货达到2万标准的就作为公司的经销商。按理说这个要求应该很好招商，但是结果恰恰相反，半年下来全国招商52家，远远没有达到公司的标准，且大部分客户的质量层次不齐。后面我也试图去招商，在成都的时候按照任务规划城市可以签到50万的任务，但是去谈客户的时候我发现该商家在当地的影响力较大，网络较好，口碑不错，于是我就跟他谈300万元的任务，然后让客户主动来思考怎么样去完成？怎么样去做市场？需要怎么样支持？最后签订下来任务为260万。是想如果我以50万元的任务去谈，定然签到不下来。你的格局有多高，你的解决就有多高。 　　七、贵在执行、赢在执着 　　在招聘省区总监的过程中，我发现，其实能力强的不在少数，很多总监对这个行业侃侃谈，对渠道的运作模式、客户的布局情况、团队管理、假货管理、窜货管理、客户管理、目标管理都规划得比较好，但是一做起来却是大相径庭。光环的背后为什么这些有才之士却总是在不断的寻找工作呢？总结下来最大的阻碍莫过于这些人的执行力，对工作的执着力。在竞争日益激烈的今天，你的执行力，你的行动力，你的执着才是发展的根源。就像我公司的很多业务员进公司的第一天就夸下海口，说这个行业的经销商素质低，我一定要成为这个行业的经销商，因为以他们的（客户）水平都可以做，自己一样能做。但是虽然有此雄心真正做起来的时候却是每天放着建立自己“财脉”的路不走，早上一觉10点，下午一个宾馆一天上网。当你有清晰的目标和明确的思路的时候，更贵的是执行，并且对你目标的执着。 　　八、锲而不舍的努力一定会让你达到巅峰 　　有些时候我也在想，全国调味品行业，民生产品，每年总产值上千亿元，比这个行业市场容量大的行业并不多。进入行业的门槛也不高，利润也不低，这个行业的销售人员、从业老板的素质、文化水平也不高，按理说这些大区经理有几年的行业经验，这些侃侃而谈的“能人”，应该不是漂泊在找工作的道路上，而早应该有自己的事业。为何却还是给他人做嫁衣，总结下来发现，老板身价百万、千万、甚至上亿，货到的时候，工作服一穿，不管上午5点、晚上十二点，依然还在不停的上货、下货；当我们的销售人员还在酣然大睡的时候，我们的商家已经全部整理完毕坐在店面上等客户。我们公司的业务员每天上班时间仅仅为平均三个小时，并且三个小时还不一定全心全意的在上班，而老板每天上午6点——下午8点，至少14个小时。这是老板和员工真正的差别。调味品行业，客户接受力较高、客户较容易开发，更多的是靠多跑，勤奋，一个在难开发的店面，如果认真拜访5次以内一定会进货，但是我们的业务员却是甘愿放弃，这样的做事情方式如何会有出头之路。锲而不舍的努力会助你达到理想的巅峰。 　　当销售员有明确的目标、清晰的思路、有方式方法、较强的执行力、锲而不舍的精神，想不成功都很难，如果作为销售人员真的想成功，有野心成功，没有任何障碍可以挡住你前进的步伐。 注:本文转自业务网李通升先生,感谢分享.

    做销售最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等。我不否认这些素质在销售中的重要性，它们是成功的必要条件而不是充分条件。我认为做销售最重要的素质是坚持，做销售没有坚持是不会成大器的，这种坚持主要体现在： 　    　1、坚持在同一行业做下去。虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。 　　2、坚持在同一家公司做下去。很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。 　　首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。 　　其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你?销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。 　　第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。 　　第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。 　　3、坚持客户跟踪与维护。很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后)，销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度)，能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。 　　销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期，因为客户处在不同的阶段需求是不一样的，我们要研究客户不同阶段的不同需要，同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。 　　4、坚持学习。竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。 　　(1)工作了一段时间后，可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班，系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习，那你可以采用下面的方法。 　　(2)经常阅读报刊，阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间)，阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊，我直接上网了解信息，但你必须知道互联网上的信息太多了，干扰度太大，大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。 　　(3)买书阅读。书本阅读是最好的学习方法，干扰度最小，效果最好。当然我们在选书时要特别注意，笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了，读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。 　　(4)经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有总结才能升华。 　　销售是个极具挑战性的职业。唯有坚持才能取得成功，我衷心祝愿每一位销售人员能够坚持下去获得最终的成功。 注：文章转自业务网"勤.磨"的文章，与做业务的朋友一起共勉！

1、节约你的爱情血本，不要见人就爱。 2、工作辛苦点没关系，累死总比饿死好，至少无愧于心。 3、储备资金与精力，父母年岁已高，要保证他们的善终。 4、凡事得失心不要太重，因为你的青春时间余下不多，开心最重要。 5、抽烟固然会影响身体健康，如果因为戒烟而倒致心里失常那损失更大。   6、做适量的运动，但**除外。 7、没必要的话，大可不必看一些韩国偶像剧之类的电影，因为我们不是小孩子了。 8、不要把某个明星当作偶像，理由如第七条。 9、不要耍小孩子脾气，动不动就要离职换工作，因为你需要这份工作，而不是这份工作需要你。 10、陌生人面前一定要装作很笨的样子，一个乞丐都可能有不寻常的经历，值得我们尊重。 11、即便你平时饭后只是用袖子蹭蹭嘴巴，也要把自己的床收拾干净，没有什么比自己的床更能给你温暖。 12、如果有朋友向你借钱，不要着急告诉他你的经济有多困难，先表示关心他是不是出了什么事，哪怕是象征性的。 13、朋友结婚是件快乐的事，没必要回家后独自默默悲哀。 14、至少喜欢一门以上的艺术，否则你的生活会没有追求。 15、一定要锻练御寒能力，不知道哪一天你可能需要在冰天冻地的天气穿一件单薄的西服或一身晚装出席宴会。   16、如果你的女友突然戴上了在她经济能力以外的首饰，请自觉地离开她。  17、如果你不是急着生孩子，人格比**欢愉更重要，不要随便与人上床。 18、不要搭理那些喜欢骂人或喜欢对陌生人抱人成见的人，他们没素质，不配与你交流。 19、自我膨胀只是一时开心的工具，心里要知道自己的老底及创伤。   20、夸你的话笑笑就好，不是有阴谋就是有所求，要清楚地知道人性是丑陋的，他们不可能强忍着妒忌而夸你，千万不能当真。  21、多学点东西，任何时候都要相信自己还很年轻，哪怕是40岁以上，装也要装作年轻。 22、如果你是男人，而且事业没有起色，请不要谈恋爱更不要结婚，现实些，去先努力奋斗吧。 23、准备结婚的朋友们要注意了，同样睡在你枕头边的另一个人结过婚之后，他/她不再是路人，而是你的亲人，你首先要考虑的不是爱与不爱，而是能不能容忍。   24、信用卡的负债要及时还上，因为会直接影响到你今后的贷款、按竭。 25、要有理想，哪怕只是想学会做，西红柿炒鸡蛋。 26、结婚前没必要爱得死去活来，如果有一天她/他跟人走了，你人财两空。 27、当爱情不在得时候，请你对它说声祝福，不要去恨它，因为曾经都爱过，错过了是两个人得责任，只是有缘无份罢了。 28、别把哀伤挂在嘴上，每个人都有自己的故事。活着不是为了怀念昨天，而是要等待希望， 让大家都看到你的坚强。   29、别说你最爱的是谁，人生还很长，谁也无法预知明天。也许你的真爱还在下一秒等着你。 30、说分手的时候不要吵闹。毕竟两个在在一起那么久，分了他也会难过。只是他比较明智，不想束缚你的或他的明天。好聚好散，以后，还是朋友。大家都有自己的无奈。 31、人生会遇见四种人：自己，你最爱得人，最爱你得人，和你共度一生得人，遇见同一个人，注意了，真得要好好珍惜，你可是相当幸运儿。 32、同上，否则，请你不要伤心，难过，你所遇见得都是过客而已，世界这么大，谁又遇见了你，而你又遇见了谁呢。 33、明知道海不会枯、石不会烂、地不会老、天不会荒；就算会，也活不到那时候。许下诺言的时候千万注意，不要许下可以实现的诺言，最好是承诺做不到的事，反正做不到的，随便说说也不要紧。   34、请记住：”不可能实现的诺言最动人” ，在爱情里，说的是一套，做的是另一套；讲的人不相信，听的人也不相信。 35、当我们得爱情遇到父母阻挠得时候，应该放下热度，接受冷度得想一想，父母是爱我们得，父母只有一个，而朋友却很多。 36、同上，更不应该有放弃父母，然后私奔，这样得想法真得太幼稚，**们要记得一句话：母爱，父爱，最伟大，他们永远是最爱我们的，万岁！

本不该在深圳30周年之际发出如此不河蟹的声音，可是如果我们被宣传机器一边倒的歌颂蒙住了双眼，那将是更大的悲哀，也是对深圳爱的亵渎。 本人算不上是老深圳，记得10年前才第一次来深圳出差，在通关时的一幕至今惊心动魄。这个地方真是个照妖镜，一直以为自己是个合法公民，通关时就被这里的法规证明是非法的，因为没有办理“边防证”结果像猪一样被赶下车，第一次深切体会原来手握身份证在自己的国土上也是不能随便通行的！正当我们在漆黑的夜晚发愁时，一个“蛇头”适时的出现了，每人50元，我们又变合法了。。。。。。 深圳不愧是冒险家的乐园，这里充满着机会和挑战，这里即产生了华为、万科也制造着全球大部分的山寨电子产品，它正以前人未曾有的勇气和创意将一切山寨化，管你什么梛鸡鸭还是什么蒸苹果！本人认为“山寨”是个较中性的词汇，它即代表草根的力量，也代表着对规则的缺失。但是从事山寨的XDJM们，还是要时刻提醒自己，山寨的目的是为了有一天不山寨，所以山寨绝不能成为深圳的代名词。 当我们为深圳30周年取得的成就欢呼时，请一定不要忘记那些默默无闻的人付出的代价，我们的工人丢掉了手指；我们的女生丢掉了手机；我们的妈妈丢掉了孩子；我们的商人或多或少丢掉了诚信；这个城市就像这个国家一样已经成为了经济的巨人，却不小心也成为了道德的侏儒，这个城市富有创造力的将道德的底线不断的向后推移，当别的城市还在道德层面讨论“二奶”问题时，这里已经职业化了。。。。。。 这里有着这个世界上最奇怪的人口结构，“流动人口”5倍于户籍人口！这些流动的人口数十年的“流动”在这个城市，尽管他们一直在这里工作奋斗，消费交税，在成就自己梦想的同时为这个城市做着自己的贡献，但是他们却是GDP里被忽略的部分！这里有着最拥挤的人均居住面积，但一点也没有阻碍她拥有这个世界上最大的高尔夫球场，这里的长官昨天还在高呼怎么惩治腐*败**，今天却成为了腐*败**的代表，不是我不明白，这世界变化快啊！ 深圳的确很年轻，但不应该是文化的沙漠；深圳也的确很新锐，但是是否还应该有点人文关怀！SARS时深圳被评为中国最勇敢的城市，不是这里的人勇敢，而是因为这里的每个人都知道这里有比SARS更危险的东西，我们从容是因为我们已经习惯于对自己负责！  

  其实对于技术深入了解的朋友都知道中国的电子业几乎找不出什么核心技术，我们只是简单的复制，玩命的山寨罢了！就拿电源管理产品来说，其差距至少也在 5-10 年，且没有什么缩小的迹象。分析原因主要有如下几点可供参考：   首先，欧美一些品牌的原厂基本汇集了这个行业最强的设计团队，且其研发费用投入远远超出国产品牌，可想而知一群世界上最聪明的人，有着最好的研发条件，做出最有技术含量的东西几乎是意料之中的事情。   其次，众所周知的原因，中国大陆的半导体工业起步较晚，整体水平非常低，几乎没有真正意义上的 IC 设计人员，所以国内品牌的 IC 公司，多数都是由海归派领队，以前由于信息的闭塞，再加上个别海归人为的美化，海归的能力往往被神化和高估，汉芯事件的丑闻以及唐骏伪造履历等就是典型的案例。事实上一个 IC 公司最有价值的人不是那个设计出 IC 的人，而是那个定义出 IC 的人。这个角色通常在欧美公司里都是 PM 负责，而大陆留学生能够坐到 PM 位置的人凤毛麟角，所以在硅谷几乎很少中国人能够有机会参与到从 IC 定义到最后销售的完整运作过程，这就是为什么时常有一些海归的 IC 设计公司，推出一两个产品后面就没有消息了，原因很简单，因为不知道后面要做什么，倒不是他做不出来。   最后，电源管理 IC ，属于模拟混合器件， IC 的特性和工艺丝丝相关，特别是涉及到大电流高耐压的部分更是如此，如 GAMMA 公司就拥有独特的工艺和高耐压制程，所以即使有些国内公司能够完整复制 GAMMA 的线路，也无法做出完全一样的产品。   深圳市尚捷电子有限公司，作为 GAMMA 华南区最大的授权代理，有着 10 多年的电源管理的应用经验，可以帮助客户实现从产品选型、设计、 PCBLAYOUT 、 EMI 处理、生产等全面的技术支持和服务！