标签: 炒单

每天登陆电子商情，发现很多有意思的话题，不过里面也有话题弱爆了，今天就给大家来点猛料，分销行业的细分优缺点和潜规则这俩个话题，为大家解惑！我在这里讲的都是进口电子元器件，不涉及国产。   先说说分销行业的细分，整个板块我分为三大部分。   第一：制造商，也就是原厂   第二：供应商，分销商   第三：市场，终端客户   在这里我主要讲讲第二点供应商，供应商都包括哪些？   （1）代理商：在电子行业中拥有代理证，有原厂授权的大型分销商或是在某一领域与原厂合作比较成功的合作伙伴即为代理商。代理商的优势在何处，正规途径的话，终端客户买料需代理商在原厂为其注册信息（这里涉及一个注册系统后面会说）。根据数量与采购额大小来确定具体价格（价格均为原厂定价）。代理的优势就在于为资金实力和为客户备货与控制库存。（举个例子，比如说一款空调的IC，生产空调一般都再夏天的时候，对原料需求比较大，冬天的时候走货很少，但原厂呢，因为客户不出货，产品线就不生产么？当然不是，原厂的产品线是不会停的，这时候生产的出来货都是由代理商带为备货，为原厂减少资金压力，为客户进行有效备货的）。代理商在整个供应链中是起到至关重要的作用的。还有一点要先说一下，就是原厂只会给代理出货，市场上的货都是从代理手中出来的。这个后面会解释。   （2）现货商：主营某个品牌，有大量现货库存，为中小客户进行有效备货，渠道良好，具有价格优势的。   （3）贸易商：主要为终端客户配单，没有库存或库存极小，根据客户需要在市场的现货商手中出货。对价格敏感，手中渠道有限。   （4）做海外库存：这种也是属于贸易商的一种，但是他的供应商并不是市场上的现货商，而是拥有自己的渠道，但没有资金实力不能进行备货的。   以上为供应商的细分，可能有不全的地方，希望大家能为我补充。谢谢。   下面要讲的就是行业的潜规则。   首先就是市场的上货源问题，在讲代理商的时候，我就提出了一点，原厂只会出货给代理商，那市场上的货是怎么来的呢？   有俩种方式，第一种也是占市场份额90%以上的出货方式就是代理商的销售炒单出货。   第二种，就是大型的终端工厂（用到某些料，数量极大，代理给的价格有优势，为现货商或者贸易商一同采购，相当于团购）。这种只会出某几种料，占市场的出货量比较小。   采购要注意俩点，有的销售为了突出自身在市场中的优势，会跟采购说他们的货源是原厂直接供货或从工厂出货，价格很有优势。这些都是纯属扯淡，无稽之谈。注意的第一点就是原厂不会给这些现货商和贸易商出货的，他们手中的货只能是通过代理或者工厂这俩个地方。注意的第二点就是所谓的从工厂出货，如果一个公司连一个销售都知道货源是从哪里来的话，那这间公司的老板还要混什么？   现在来说说行业潜规则，也就是市场上的货源是如何而来。   刚开始讲了一个终端客户、代理商与原厂之间的注册系统，这个是如何进行的呢？   首先大家要了解的就是一个品牌的代理不是唯一性的，原厂为了防止代理间利用价格竞争损害到原厂自身利益和管理众多区间价格，从而建立的注册系统。怎么操作的呢？我先举个例子，比如说IR这个牌子吧，富昌和艾睿这俩个都是代理商，富士康是终端客户，需要采购IR的MOSFET，IRF840PBF这颗料，首先找到了富昌询这颗料，这时候富昌首先要查询一下注册系统，看看有没有其他代理商在给富士康供应这颗料，如果没有的话，富昌会跟原厂沟通确定一个价格给富士康，富士康接受的话，这颗料的信息就会被添加到注册系统中，过一段时间之后，艾睿的销售找到富士康，想与其合作，富士康跟艾睿的提到用到IRF840PBF这颗料，艾睿的销售一查系统，发现已经被注册了，他只能报比这个价格高或者一样的价格，不能给富士康报比这个更低的价格。这个就是原厂注册系统的意义。但也会出现一些不正规的情况，比如艾睿的就会和富士康的采购沟通告诉对方，他可以利用手里其他的客户帮富士康出货价格要比现在的低。   原厂和代理都有一个专门负责检查这种状况的检查组，跟据你客户平时情况的数据作为依据，对波动比较大的客户进行调查。   炒单，这个只有在代理工作的销售才会用到的手法。形成一个稳定的利益链，FAE、代理销售、工厂采购和老板、现货商。   根据上述注册系统，与终端工厂联系合作帮销售多下采购合同，多出来数量根据批量比较低的价格最终卖给现货商和贸易商。里面的操作方式和各中关系以后会跟大家细说。 涉及的比较多，检查组，工厂老板，贸易商、现货商。   炒单，如何炒如何不被公司发现？这个一个很复杂的问题，得有一个比较圆滑的头脑。第一点要做的就是把握好客户关系，最好是直接与对方公司的老板合作，专门帮你多下订单，他得到是批量的价格，而你也有了低价的货，这个时候把货出给之前联系好的现货商就好了。看似简单。但要说的具体如何操作，就比较复杂了。需要FAE帮你立个项目，用到这颗料，工厂根据这个项目来下订单，最终现货商买单。光这点就需要处理好FAE和工厂的关系。还有一点就是检查组的问题，一般一个客户的波动幅度太大的话，检查组会去工厂查看，根据规模和生产线情况，来了解工厂大概需要多少数量的物料。如何搞定检查组和公司销售经理，也是一个技术活。呵呵这里就要看大家自己的水平和关系了。   电子元器件分销行业细分与潜规则（二） 电子元器件分销行业细分与潜规则（三）

  昨天是周六，做现货的老王约了我晚上见面，老王这个人很有意思，九几年来深圳淌水，从02年开始搞电子元器件，到现在已经是三家公司的老板了，有一家传媒公司，搞到了一个外地城市的所有公交的广告牌，还有一家实业公司，做音响设备的。老王这货比较好色，经常去酒吧钓马子，开个雷克萨斯的越野车，也让他钓到过不少。前一段，这货在酒吧带出来个马子，直接在车中搞定，刚搞完那妞就给老王要钱，老王问她家在哪，要送她回家，快到她家门口的时候，突然车坏了，这车一熄火就得靠人在后面推，推着火才行，那女的刚开始不信，老王就跟她说你来开车，我下车去推，后来那女的下车去推车，老王这货一脚油门就跑了。听完他的故事我足足微笑了一个星期。   老王找我要颗料，这颗料要找Jack帮忙才能弄出来，Jack是公司的FAE，这货以前貌似很纯洁，现在？好吧我坦白是被我带坏的。Jack也是有故事的人，第一次带Jack去世外桃源的时候，大家都是穿休闲服上楼的，这货就穿了一个裤衩就上来了，当时整个大厅非常安静，所有人都看着Jack，我承认我当时装作不认识他。这就是Jack的故事。   有了Jack的帮忙，给老张打个电话，让他的采购给我下订单，我去找Johnson去要低价，Johnson是公司的Marketing，上个月一起去金沙湾游的泳，Johnson很幸福，他老婆是他的初恋情人，还有一对双胞胎女儿。很羡慕他，也想要一对这么乖的女儿。看着就觉得幸福。   Mark这个人是我的上司，对他的评价就有一个字扣！前一段，检查组的Joe来查老张的工厂，Mark开车带我和Joe去的，当时我就看出来Joe发现了一些问题。老张的工厂规模不算大，他帮我出的料很多都用不到，我也没想能瞒过Joe，从老张工厂出来，我就提议带Joe去比较好的饭店吃的饭，我们三个人消费了600多点，结账的时候Mark不出声，我买的单，出来的时候Joe就不让Mark送了，让我陪他，等Mark走后，Joe跟我说兄弟我看你很会做人，别弄太大了，太大了我也罩不住。之后我又请Joe去最好的茶馆喝的茶。第二天我就给Mark打电话，我告诉他，昨天请Joe的餐费600多，咱们一人报销300，为什么这么做？我就是要告诉他，当时我掏钱是帮你圆场给你面子而不是我在里面有猫腻！那一段Mark一直被我压着，炒了很多单，Mark一点也没看出来。   在代理做销售就是这样，要与人斗智斗勇，抓好关系。 电子元器件分销行业细分和潜规则（一） 电子元器件分销行业细分与潜规则（二）  

  继续谈一下上面所说的炒单，一般很少有人会说这个问题，做代理销售的不会谈是因为要标榜自己没有这么做过，而其他人不谈是因为不太清楚具体操作流程。   先说一下代理销售，代理销售分为俩种，Out Sales and In Sales，怎么分的呢？   Out Sales 主要负责开发与联系新客户（前期沟通，要交易的时候把客户介绍给In Sales）   In Sales 主要负责客户订单跟踪、维护与管理（不用独立开发新客户）   听到这个情况，估计大家也明白了，一般有机会炒单的是In Sales。   但是具体要怎么操作呢？操作手法比较多，个人情况不同，手段也不同，我在这只说一种比较常见的手法。   从市场现货商、工厂老板、In sales、FAE、Marketing一条完整的利益链，一环扣一环。   In sales 从市场现货商方面了解他们常备物料是否有现货库存，什么货好出，容易脱手，什么货，市场很少有，也容易脱手的。他会看是否有符合能帮他下采购订单的客户正用的物料，如果有一切都好说，上一篇的时候也讲了，如果没有，那么就要靠FAE的帮助了，立一个具体的项目，会用到这颗物料，并且符合下采购单客户应用的，工厂客户根据这个项目向In sales 下采购订单（有朋友听到着就会问了，这样对工厂有什么利益呢？他又不会用到这些料，谈不上为了批量而降低价格，只要说一下，不光批量会降低价格，根据你的出货总量和出货单数量也会降低价格的），In sales 向Marketing 申请价格（有部分Marketing也会参与到炒单环节中，帮助降价），最后这批货由给市场的现货商负责买单。 这条利益链并不完全，不同情况也会有不同的人参与进来。   而且，不同的现货商在同一个In Sales 手中拿货的价格也不一定相同。利益链越完整，他的操作方法和安全性也就越高。   我在这讲的并不完全，因为里面还涉及到一些其他的问题，在这只是给大家做一个简单的介绍，揭开炒单神秘的面纱。也希望大家积极回复，提提不同看法。谢谢   电子元器件分销行业细分和潜规则（一） 电子元器件分销行业细分与潜规则（三）