标签: 方案公司

  在电子行业，尤其是深圳的电子行业，方案公司是一个特殊的产业形态，它以开发应用技术为核心，为其客户提供部门或者完整的解决方案。产品形式可能是一堆设计数据，也可能是其中的一个部件，如初级的电路板，加密IC，MCU或者功能模组等。     在早期，方案公司，在深圳，对整个电子行业是非常有贡献的。电子行业更新快，多数芯片，软件技术来源于欧美，文档，邮件交流都以英语为主，技术以软硬结合为主，对于一些小规模的工厂，很难以成立一个功能齐备的开发部，来应对市场部的产品需求。而方案公司，有丰富的项目经验，有整合资源的能力，所以在项目开发上，非常有时间效率，也能很好的规避项目实现过程中的风险。 但是随着时间的推移，方案公司的生存空间越来越小。主要原因是： 1，上游芯片提供商提供了比较完整的解决方案，应用开发的难度大大降低 2，芯片代理商的通过贸易能获取的利润非常低，开始进入设计领域，通过设计来获取利润，增强自己的竞争力 3，工厂基于上游厂商和代理商的支持，比较容易建立自己的开发部 4，方案公司越来越多，竞争加剧，价格战是最容易想到的打击同行的工具 5，方案公式提供的产品形态，使得方案公司很难在规模方面实现较大幅度的扩大，所以，无法提供规模效应，新公司，老公司，大公司，小公司，基本上差别上面不会太明显 6，工厂对方案公司的价值认可，其实一直不高，尤其是只提供纯技术的，就更难以从客户的项目大规模上量中获取利润。工厂一般给方案公司谈，量小的都希望方案公司以量来进行收费，如果量大的，都希望方案公司报一个承包费，一次性结完。   可能方案公司的发展还有方面的因素，我没有概括到。   综上，方案公司的发展有很大的瓶颈，这也使得一些方案公司在做方案的时候，考虑导入贸易，代理一些核心芯片回来，把自己的软硬件技术集成到方案中，走向代理商之路。 但是方案公司一定还是会存在的，因为他一个非常好的地方是，对于工程背景人员来讲，比较容易切入，同时的资金的需求方面相对较小。   希望工厂和方案公司能够一起有协助，有进退，尽量多开发更多有附加值的产品，来获取最后的利润空间，而尽量不要老以价格战来争取一时的市场份额。

有人问到芯片和方案的区别是什么？我这样给他解释的：你要怎样才能将灰面做成油条或者麻花就是方案了，而人家的灰面就好比是原厂生产出来的芯片，方案商就是卖给你怎么做麻花和油条的方法，顺便再倒卖一点灰面、泡打粉、香精什么的    

市场10年轮回的机会，“贪婪”的涌入本身不是错，这是资本的特征。但为什么外资是真老虎、品牌到底要怎样创，似乎还是要从这些年产业深层的技术层面看一下的好。本人总结是：   1. 03年及以后的大潮主要是联发科为“教主”的山寨功能机为特征。为什么？因为中国几乎所有手机厂商其时都几乎完全没有开发能力，要靠一个幼儿园老师发给的 傻瓜式完整集成和turnkey，来照样生产。那些年也有少数手机厂商例如厦门的xx，打算自己基于国外芯片自己开发，结果2年没出来。是技术太难了么？ 应该不是，因为所有原理已经基本确定、所有无线等通路都已经由硬件器件所确定，就是组合层面到成品到用户界面，这些搞不定。结果失败。当然多数不会步它的 后尘。但比起DVD和MP3年代，自主研发者必败，中国电子信息产业的整体水准就仍然没有丝毫提升（是否有下降？因为别人技术有前进了喔）。   2. 这一轮是智能手机为主了，并且比联化科更多一些上游厂家提供出来了turnkey方案。更好的事情是：软硬件更加分别清晰、开发过程的各个步骤，一家厂商 可以更加方便地逐渐学起来技术积累，有利润运转起来了后再投入更多的方面模块不迟。这远不是方案商的恩惠，而是更加根本的架构：ARM类的（多核）成品处 理器及其基本驱动等支撑、以及原始Android。所以，大家能够做出功能看上去非常复杂的产品，是空前地方便了。但是。。。   3. 几个大模块都有现成的了，但并非这些“公版”在所有方面都是精心优化了的。所以你只会从外部拼接，虽然能拼出来运行了，但也许极大而厚、耗电到发热。上游 给你集成进芯片的功能，给你一个基本接口你能操控了，但比起那个功能应该有的最佳，还差十万八千里不是！所以，手机也好平板也好，似乎用户体验是在外层的 界面，只要设计炫酷就好了，但其实根本的体验水平，很多是要底层优秀支持的。你又傻了吧？底层都是拿来现成的，根本就没能力懂啊。更不要说在操作系统上深 度定制点什么特色了。   4. 传感器等模块这些，总是要用别家的，功能也不需要从原理上重新懂。但是接口呢？选用好配合呢？就还是有学问。进一步说，这些混合信号或者包含物理量转换的 芯片器件，中国也是应该自己发展的，否则看来简单的东西，因为它用起来简单，但手未来机不可缺少，你在依赖国外的方面，就只会有增无减了。   所以我希望看到的不是完全的商务层面制造上的重演。我希望看到大潮中会有更多深入研发的厂家，逐渐掌握些许内层功底，逐渐搞明白这软硬件两大块底层的衔接 究竟是怎样做到的，甚至有些厂家自己试着做一些。这样在下一轮大潮时，也许就不再需要别人给架构和turnkey来完全跟随了！   《 国产手机们 历史快要重演了 》原文链接： http://forum.eet-cn.com/FORUM_POST_10010_1200252859_0.HTM   （本文属于网站编辑帮忙上传）

周末与一帮朋友搞圣诞烧烤，由于都是电子圈朋友，三句话就离不了本行啊。认真仔细聊下来，还真是有收获。 J君是虽然看起来职务不高，但在F公司彩电这条彩电线的研发和采购负责人，据他讲，彩电这条线基本上关于研发和采购的事，他都能作了主。2011年当大家都在说出口生意不好做的时候，J君称，F公司彩电出货量达到了400万台，仅次于彩电出口量最大的T公司(T公司据说今年出货1000万台，出口有600万台)。 400万台的出货量，再加上给其它知名品牌的代工产量，F公司今年出口彩电在深圳排个前几名，我想大家都不会有异议。为什么F公司能够做得这么大？细谈下来还真是有其原因的。 其一是F公司的产品定位准确。与其它公司都在主攻大尺寸彩电市场不同，F公司只瞄准一个30至40之间的中型尺寸彩电市场。错开了主要战场，但同时抓住了一个对于F公司来说并不是鸡肋的市场。这是F公司2011年成功的关键。 当然，更为难得的是，公司在产品研发、采购、供应商选择和供应链管理方面所制定的特别策略。与我们合作的并不都是大的供应链，但前提条件是双方都能够互相体谅。 “我们是上市公司的背景，与模具厂商、加工厂和方案公司的合作上，付款问题比起更小的民营企业有很大优势。供应商能够给出更好的账期。当然如果供应商产品质量可靠，同时也是较小的合作伙伴，我们会在付款时间上安排短一些。”J君表示。对于不同的实力，不同的元器件供应商，只要是踏实可靠的合作伙伴，J君认为必须有不同的合作方式。 在经济形势不明的情况下，能够找到真正的生意伙伴，比找到大的合作伙伴更为重要。J君分享了一个F公司与面板厂商C公司的合作案例。 一个本土彩电研发经理人2011年成功的事故(电子工程专辑) F公司作为彩电的制造商，比起康佳、创维、TCL等，都只能算是并不靠前的后来者。我个人认为，在本土市场上F公司两年前可能连搅局者都算不上。他说当年他带领部门同事去找一家面板厂商谈C公司合作，对方根本不愿给任何F公司任何优惠，还坚称我们台湾面板厂商对谁都一个价，不可能有价格优惠，并且老产品也坚持不降价。双方的合作谈判以失败而告终。 两年过去了，这家C公司市场没做好，现在要倒闭了。C公司的领导找上门来，说是可以降价供货，并且保障给F公司供货量，付款条件还可以谈。但F公司已经不再同意与他们合作，原因是现在市场不好，公司更要将生意交给当初一起合作的厂商来做。虽然现在给出去的价格也不高，发出去的订单基本上都只能是维护供应商的工厂养养工人，交交厂房租金，基本上也没什么利润。但现在这种情况下，能够养活工人，保证工厂不倒闭，对于一家对于C公司所在的行业的工厂来说，却来得特别重要。 此外，对于方案设计和模具设计等方面，就通过外包和新的合作方式创新，达到共赢。 一款彩电的设计方案，F公司主要定下来采用谁家的面板、主芯片、电源芯片、HDMI接口等几款重要的芯片，其它所有的元器件和接插件，统统交给代工加工厂决定。这样一来，在市场好的时候，可以给代工厂有利润的空间，生意不好的时候，就将议价的压力，转至下家去了。因此，F公司在供应链管理上的成本就大大地降低了。 模具其实也是一个彩电这样的产品前期开发的关键，F公司同样也做得与其它企业不一样。一个彩电外壳模具，几年前动不动要四五十万、甚至是上百万，这还不包括模具厂商购买设备的巨额支出，因此当初很多模具厂商不仅要价高，并且还要先交预付款，交货成功就要付全款。现在大家都不好过，但要价也要个十来万。但由于F公司是上市公司，模具供应商不必担心付款收不回来的问题，所以可以采用334的方式，即预先付款3万，交货后付3成，产品成功上市或不成功一年后再付4成。甚至有的模具公司，交模具时都一分钱不要，只要产品成功上市再付款，但要在每款产品售出后再付一些版费。这样一来，F公司的财务压力无形中就减小好多。 谈了以上几点，我个人认为F公司能够今年取得如此佳绩，我觉得最成功的地方还是产品的市场定位。目前42及以上的大尺寸彩电，都是国产巨头们与日韩企业在激烈的拼杀，完全属于技术、资金和人力全部密集型战场。反而在30与40之间的尺寸，则还留出来一点空间。而这个市场，却恰恰又还给了中国的彩电方案设计公司、液晶模组供应商一些机会。 J君表示，F公司目前接到了所有的这些尺寸的定单，既做国外同行们的贴牌，同时又在海外市场大力出口自己的产品。因此基本上市场上关于这个市场所有的产能和模组，都被F公司吃完了。其它同行们想做也是有心无力，但反过来J君对于供应链伙伴这种“仁义”的合作方式，也让合作伙伴乐于将F公司，作为最主要的合作客户，这样一来就形成了事实上的“垄断供货”。 虽然美国2011年经济形势不太好，但F公司在美国市场上取得了巨大的成功。2012年快到了，J君向我们透露了公司的新的策略，将市场从美国再扩张到欧洲去。看来，明年欧洲市场F公司和T公司的中国彩电市场之争，势在难免。我个人倒认为，只要双方的产品市场定位不直接冲突，两个中国公司共存共赢的局面，依然很有可能。 (由于本案的讨论涉及到相关公司的非公开信息，本文都采用匿名方式，敬请谅解)