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    2018-5-15 16:34
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    电动汽车的价格战是否有出路?
    2018-05-02 作者朱玉龙 提出这个问题,我主要发现一个很有趣的现实,目前日系、美系和德系,在国内的电动汽车都开始采用基于中国开发的产品来做,按照本土化的要求来对待国内的政策、产品和市场需求。这个事情本身有两面,我们提前进入了接近市场化的规模,换个说法,在未来补贴完全退坡之后,我们将面临价格没办法涨回去,但是整个商业模式无法持续的窘境。 1)中国特供纯电动汽车和沿用国内的合作伙伴平台 各中原因,其实日产的戈恩说的很直白:“我们无法在中国出售日产聆风,我认为它的价格比较昂贵,并不适合中国消费者。我们进行了实地调研,发现中国市场中需求量最大的就是低成本电动汽车。 Ghosn admitted the group’s main EV for China -- the Nissan Leaf -- was too expensive for the world’s biggest electric car market. “When you look at the electric Chinese cars, they are very, very affordable. The price point of the Leaf today is not adequate for the Chinese market," he said. 这是一个很讽刺的事情,因为我们看看2018年Q1的销量,2018年的LEAF在全球的竞争力还是不错的。更不用说,LEAF其实在全球的电动汽车的累计销量是最多的。 这也使得丰田、FCA和三菱在国内很爽快与国内合并销量,套用广汽的GS4和GS4PHEV来做合资汽车企业的车。本田做几款国内特供的纯电动汽车。 而雷诺-日产-三菱联盟与东风汽车合作组建了易捷特新能源汽车有限公司,也是在为中国市场研发了Kwid EV,成本非常低廉,消费者只需要花很少的钱就能够买到一台自己的Kwid EV 北京车展上,大众在华首款纯电动汽车思皓E20X,挂牌思皓牌的纯电动小型SUV。该车基于江淮iEV7S升级而来的情况看,原型车江淮iEV7S刚在京上市,售价11.95万元,续航里程280公里。江淮iEV7S与大众首款国产纯电动SUV没有差别,长宽高、轴距、车重、电机均相同。 越来越多的冲着积分去的纯电动汽车的合资行为,其实走着底线在运行。我们也看到全球的电动汽车的发展比较快,但是建立的基础还是存在一些差异的。群雄逐鹿的国内企业、国外企业还有新造车企业,纷纷把价格这一武器拿出来了。 - 我们强调里程、强调车辆的大小、更进一步强化补贴后的价格 - 某种程度而言,一而再再而三的补贴政策变化其实对于整个车价的体系是存在很大的伤害的 - 如果我们未来看到合资企业,真的纷纷拿出来中国特供车,或者是合作伙伴的车辆,其实某种程度上对于我们国家的纯电动汽车的发展越走越窄了 2)快速变化的产品定义和各种要求 加上按照季度变化的能量密度的追求,对于整个电池系统,整个车辆的开发都产生了极大的损耗 这些各种要求的变化,极大的对于整车企业做产品开发产生了很大的困扰 产品战略阶段是产品型谱向产品项目的转化阶段,需要完成对原有产品型谱和未来产品战略的再平衡,决定是否启动产品项目的开发工作,深入地分析产品在产品型谱中的定位。产品项目需要达到的边界条件,比如销量、投资、成本、产品特征、开发周期、赢利能力等。产品战略阶段从G10 至G8,分别为战略准备G10 、战略立项G9 和项目启动G8,产品项目批准要进行的准备包括市场的调研,产品定位、竞争对手的分析及各部门策略研究等。 在产品战略明确并且可行性得到批准的基础上,完成产品项目方案的开发。包括动力总成的方案、整车的VTS 目标、全尺寸主题模型、关键零部件的设计、整车的物料成本、制造规划方案、产品质量目标等等。概念阶段从G8至G7,设定的边界条件、细化市场、造型、工程和制造的需求,识别项目中的冲突。 现在变化这么快,之前定义的很多的东西,根本无法在整个产品生命周期里面赶上变化。 小结:我觉得在2018年发生的纯电动汽车价格踩踏,还有2018年各个新造车企业上市对于市场的搅动,已经超过一定的范畴。对整个电动汽车而言,处于相对危险的地步。按照实际的预期,2019年可能会有新的一轮退坡,各个汽车企业不能对2019年的补贴心存幻想。换句话而言,我们真的建立在沙滩上,一退潮,这个价格体系对于有心去满足积分要求的合资和国内企业来说,也是一个大事情。更不用说这一波拿了大量融资的新造车企业。 简单来说,对于中国的纯电动市场局面,繁华锦簇,但可能就是眼看他起朱楼,眼看他宴宾客,眼看他楼塌了。
  • 热度 8
    2015-3-5 15:57
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     简称这个客户为H吧,现在已经合作有5年的时间了。在我们这里拿 晶振 的用量还算可以的。      第一年合作的时候,每次看到客户给我发消息,都欣喜若狂,因为客户要的晶振款式多呀,数量也还算乐观。都是拿的 有源晶振 系列,所以这样一来,我的提成也就多了。      第二年,客户有订单下来的时候,但每次都压我的价格,刚开始1分或者1角的给客户少价格,毕竟自己也不想丢掉这个客户,有几次,自己为了凑业绩,提成的点数也减少了。     和H客户的合作由最刚开始的欣喜若狂变成打价格战,每一笔订单都和你讲价。刚开始就觉得有点麻烦而已,毕竟订单金额也还蛮大的。      但这样的合作持续了几年,每一次都压价格,每一次都要和公司申请,两头忙,逐渐感到做这样的客户做的好累,工厂工人的工资永远都是有增无减,而产品成本永远都被客户压的死死的。      H客户真的是和我合作了5年了,每一批订单都讲价,好累。
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    2014-5-20 13:36
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            最近的云服务市场可谓风生水起,在亚马逊网页服务(AWS)推出8年之际,微软与谷歌也加入了云服务供应商的行列,三家科技巨头的价格战不断升温,降价最高达85%。是什么促使这些巨头纷纷降价?而市场上其他的云服务供应商又该如何在这场价格战中自保?       国外著名云计算以及IT网站Zdnet发表文章(点击获取原文),援引了多家从业高管的专业评述与看法。中国硅谷在线SINOSVO为您编译如下(原文作者Drew Turney):       总结:当亚马逊、谷歌和微软陷入云服务价格战的时候,市场上其他的小型云服务供应商唯有通过寻求差异化来获取市场份额。         如果最近关注云服务行业新闻的话,你会发现就在几个星期前,一些主流的公共云服务供应商刷新的价格就像多米诺牌一样快速不可抵挡。亚马逊、谷歌、微软Azure几乎都把价格降低了30%-60%,但我们不能仅仅关注这些表面上的数字。乍眼一看,只有云计算的使用者才能从这次降价中获利,而对于没有能力参与这次价格战的中间供应商来说,又会带来什么影响呢?同时,有一些消费者声称,如果新价格反映的是真实的云服务成本,那么在此之前(降价前)他们为什么需要支付这么高的价格。       ZDNet采访了这三个主流供应商,后者的回答几乎是一致的:基于摩尔定律以及效率的提升,供应商非常乐于将技术改造所节省的成本从价格中减去。      “我们相信云计算应该更加便宜更加简单,”谷歌B2B 公关媒体经理Andrew Ure说道,“这意味着一个新的主流成本模型,即无预付款、无客户锁定,以及能够保持收支平衡的可预见性。”      “这是我们8年间第42次降价,”亚马逊的首席架构师Simon Elisha说道,“如果我们能够提高效率,那意味着我们就能将这部分成本体现在价格上让利给消费者。”考虑到这些声明发表的时间,有些人不免会对此表示怀疑。但Elisha表示,我们所要讨论的是宏观意义上的购买力与框架技术,一点小小的改变就足以导致成本上的蝴蝶效应。“我们对供应链做了极大的调整,这是我们一直努力在设计并部署的服务。”他说,并用一个例子说明了如何将价格降低最高75%。         争夺云服务市场       就在几大主流云服务提供商(CSP, Cloud Service Provider)的价格互相逼近的时候,有专家宣称价格战的时代已经来临。在我们采访的专家和行业参与者中,有许多人生动地形容这次的价格战为“抢占领地”。       根据云计算综合供应商Mulesoft的创始人Ross Mason所说,“价格的降低,只是为了争夺更多的客户,降低价格所产生的成本也仅仅是抢夺消费市场的成本而已。一旦消费者将他的数据中心建立在某一供应商,衍生出增值效应以致无法立即抽身的时候,云服务价格的真面目就会立现。”       产业分析公司Ovum 的IT研究主管Steve Hodgkinson,同样认为CSP巨头们此举是为了在整体上引进云服务的概念。“亚马逊和谷歌正在竞争市场份额,并试图改变消费者的消费习惯。”       谷歌对于云服务行业也相当寄予厚望。正如Andrew Ure说的:“我们觉得云计算还刚刚起步,但我们对此已感到十分的兴奋。”       在市场数据服务经理Michael Bremmer看来,这只是一种市场策略。“正如通用汽车在911后将许多汽车以零利率贷款卖出一样,”他说,“云计算的使用率增长速度远没有巨头想要消费者相信的那么快,但这的确是一份巨大的蛋糕,所以价格下降了。”我们可以想象一下这个“以退为进”的销售策略:高价位的货物被陈列在货柜的前列,并标上了极具吸引力的价格(即使是亏本价),这些货物与价格的目的都是为了吸引消费者进店购买。当消费者进入店内并购买之后,他们接下来就会继续购买周边的零件——用更高的价钱。       云计算公司BMC的总经理Chris Keene确信这只是暂时性的策略。他认为,供应商之所以将价格定得这么低,只是因为这是一个将供应商其他的服务同时提供给消费者的绝佳机会。“只需看看亚马逊是怎么试图将类似平台服务的周边业务与云计算整合就知道了,”他说,“他们最后势必会绑定成一块大业务。”       可以预见,如果去问这些CSP巨头们关于价格战的事情,他们一定会在再三的保证声中,说这是个巧合,纯碎的巧合。       微软是最先意识到竞争的供应商——在3月31日的博客中,微软写道:“为了印证之前关于‘与亚马逊服务价格保持一致’的声明,我们将会将云计算的价格减少至35%,将云存储的价格减少至65%”。 当然,对于行业中剩下的供应商来说,能做的也只有跟随巨头的脚步,降低价格。      “在这个行业,你只能保证在24小时内比别人便宜,”在Wired story针对谷歌降价的新闻评论中,一个Forrester的分析员这样写道。而24小时以后,这篇新闻就被亚马逊降价的声明刷掉了。       Sonian的CTO Greg Arnette认为这是谷歌在玩“你追我赶”的游戏。“由于谷歌比亚马逊进入公共云领域的时间晚了好几年,所以谷歌需要降低价格,抓住那些有可能直接去亚马逊接受服务的新生代公司”。他说。       当然一切急剧的价格下调也许仅仅是一个伟大的市场策略。如果最近的一个调查没错的话,供应商巨头们知道价格并不是企业用户选择云服务平台最看重的依据。一个基于美国云市场的调查显示,100个IT高管中,有62%认为特色和性能都比价格更重要一些。         找到真正的价值       云服务的价格轨迹与90年代末域名的价格轨迹如出一辙。那时候有一两家域名供应商的价格最高达100美金,而现在随意一个ISP收10美元就能做同样的事情。       但云服务的情况也有不同,我们仍旧需要建立以及维持数据中心。但即使考虑到平台的服务和管理层面,仍有许多人会问:如果供应商能够在一夜之间把价格降低1/3,那么之前他们到底是因为什么花费那么多? 当然,云服务不仅仅包括云计算,还有结构设计、网络设计、存储技术等,都是整个云产品的一部分。      “去年早些时候,我们不需要为进入AWS的网络流量支付这么多钱,因为我们的总量巨大且在增加,我们能在一些特定领域与供应方谈判达成一致。”亚马逊的Elisha说道。        但是对Gartner研究主管Michael Warrilow来说,在这种不透明的过程里,对于效率以及购买力的保证几乎相当于没有保证。“目前对于主流公共云服务供应商的成本机制的透明度非常的缺乏,我们无法知道他们究竟是不是在赚取利润。”他说。       亚马逊的Elisha说很少的消费者会问起之前(降价前)高价格的原因。“我们不会做那种回馈调查,”他说,“对于绝大多数人来说价格的降低是一件好事。”       即使是这样,一些研究者仍表示我们应该再看得深入点。      “系统集成商与咨询公司往往是服务的推动者,”Ovum的Hodgkinson说道,“因此价格减少是否能凑效取决于他们的合同与服务如何。”但困扰是,企业消费者他们除了选择三大巨头之外几乎没有别的选择。      “除了Facebook这样的例外,大多数公司没有能力去规划他们自己的云服务来跟三大巨头保持竞争性,”一个硅谷技术风险专家Chris Haroun说道。       一些规模不能与巨头比拟的小型云服务商面临着一个共同的灰暗未来。      “这是对小型的本地供应商最主要的威胁,”Ovum Hodgkinson说道,他认为要想存活,就必须在纵向专业化上寻找突破。“大多数的供应商需要找到一个已经较大的供应商,通过与其合作来变大,或者出局。”       一些小型CSP们被迫将建设的重点与主题由价格转向服务与价值,来赢得消费者。他们需要大供应商没有的更加专业的态度。这将会引发这些供应商全面的创新,并淘汰毫无竞争力的竞争者。      “当然本地的供应商适应市场的机会还是有一些的,”Gartner 的Warrilow说道,他认为对付那些大供应商一个重要的因素足矣,“数据的保留率是其中之一,目前为止,Edward Snowden是最好的。”       在云服务领域,在线备份、故障还原、档案服务是另一个展现专业的很好的例子。云服务供应商Carpathia的CTO Brent Bensten 认为持续升温的价格战将会使这些个性化服务的优点日益凸显。“在公共云服务的安全和承诺领域,消费者得到的往往是与付出的金钱等值的。”Bensten这样说道。         转载自中国硅谷在线
  • 热度 17
    2010-10-25 12:48
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    听过我演讲的朋友都知道我有一个经典言论:在衰退市场中,企业竞争靠的是“华山论贱 看谁更贱”。而信奉“芯至贱 则无敌”,大打价格战则是市场的追随者和后进入者的不二法宝。然而,在手机这个高速成长的市场,市场的领先者,绝对的龙头老大联发科最近却甘愿自降身价,高举降价大刀,大打价格战,想以此恢复在手机市场( 2G /2.5G )的垄断地位。然而,联发科的价格战能否遏制市场份额的下降,夺回失去的城池吗?     价格战不能带来市场份额的增加   在衰退和单一市场里面,对产品创新的需求不高,所以价格战能带来市场份额的增加。而联发科也借此在 DVD 市场一统江山。然而,在一个快速成长和多元化的市场里面,对产品功能和价值创新的需求,对差异化和多元化的追求就变得尤为重要。价值的体现感超越了价格的体现感,所以价格战并不能带来市场份额的增加。   中国有上千家手机客户(包括集成商,方案商和制造商),而手机市场又遍及各个年龄,各个阶层的消费群体,上百个国家和地区的差异化需求,所以消费者和客户对手机芯片的需求是极其多元化,多样化和差异化。也就存在价值竞争的需求和市场基础。对消费者来说,满足自己需求的价值实现远远超过降价带来的微不足道的售价降低。对手机制造商来说,芯片差异化带来的增值服务和满足多元市场需求也远超过同质化芯片带来的不到一美元的价格降低。所以价格战不能带来价值的实现,也就不能带来市场的增加。同样比如在手机模拟电视市场里面,芯片价格从 7 , 8 美元降到 1 美元,却并没有带来这个市场的快速增长。   展讯从去年以来,以满足客户需求为中心,通过产品创新,走差异化路线,从价值战出发,取得了市场份额的高速增加:已经从去年上半年占中国市场的 5% 增加到今年第三季度的 22% ,随着目前展讯的迅猛发展,预估其在第四季度将会首次达到 25% 。而随着展讯的崛起,便是 MTK 的一路下滑,从去年上半年的 85% 下降到今年第三季度的 71% ,而其实在今年上半年,联发科针对展讯的崛起,也曾经降价求变,应对市场份额的下降,然而其市场份额却并没有随着降价而提升,而是一路下滑,这也证明了“降价不能带来市场份额增加”的规律。当然,联发科肯定也知道这一市场定律,之所以无奈之中祭出这一招,只是希望遏制住自己市场份额的下降趋势,以攻为守,保住目前的市场和客户。随着自己价格的下降,预估联发科的下降趋势会在第四季度得以缓解,维持在 70% 左右。   健康的产业才有健康的企业   其实,联发科的起家并不是靠价格战而是靠商业模式的创新:通过提供 Turn-key 模式,压缩了客户(手机制造商)的增值空间,以压缩客户利润空间的商业模式取得了极大成功。然后在联发科成功的背后,便是其客户的窘迫与无奈:因为联发科芯片的高集成和全功能,使得客户二次开发的空间没有了,提供增值服务的可能没有了,而高度同质化的芯片卖给上千家竞争对手,所以差异化的产品没有了。最后所有基于联发科的手机除了外形和商标不一样,别的都一样,那也只好价格不一样了,于是无穷无尽的手机价格战就来了。最终有些厂家只能去打一些 SP 和“商业模式”的主意,有的被逼之下就走上了做“黑手机”,“吸话费”,“做高仿”等不法路线,最终招来了政府的**与封杀。   最终,客户做一部联发科平台的板子,只赚一美元。为了这一美元,要找资金,备库存,拉帐期,抓客户。最终客户做“机”,晚睡早起,最终都给联发科打工,联发科成了“独”发科:闷声大发财,取得了辉煌的成绩。   从客户的角度来说,寻求多个供应商,获得差异化的芯片才能使自己有长远发展;从产业的角度,多个供应商的存在,也才能使这个产业健康和谐发展。而这也是当展讯推出差异化产品后,客户纷纷转向展讯的主要原因。   上个月 Intel 在西安召开客户大会,我应邀去做了一次演讲。在和 Intel 的高层交流中,感受了 Intel 的市场运作策略: Intel 占据 CPU 市场的 90%, 却不去打价格战,来杀死竞争对手。而是通过更先进的工艺 不断推出更多创新产品和差异化产品,来维持自己的市场份额,来推动产业的发展。经验是作为市场的领先者降价,想通过降价杀死对手,只会对这个产业不利,把这个产业做坏:   因为打价格战,产业里面的芯片供应商盈利就会降低,就不会有更多的钱投入新的研发与创新,这同样对下游客户也不利:因为只有自己的创新产品才能给客户带来更多差异化和多元化服务,也才能保证客户盈利。同时对所有客户降价,降低了终端的进入门坎,所有的客户就没有了差异化,客户也只好去打价格战,还是不能赢利;同样价格战后,为了弥补自己的损失,就只能向上游压榨供应商的利润。所以对整个产业的发展有百害而无一利。最终通过价格战,只能把产业做坏。 产业坏了,这个产业里面的企业就不可能好,因为健康的产业才有健康的企业。如果这个产业里面的供应商,竞争对手,客户都不健康,那么“覆巢之下焉有完卵”?   差异化和价值战才能带来产业和联发科的双赢局面   联发科作为上市公司,大举降价对其毛利率和股价肯定有很大负面影响(这个会在下篇文章中详细分析),并且联发科目前还是占据超过 70% 的市场份额,大幅降价只会损失自己的真金白银,所以价格战只是杀敌一千,自伤九百五的权宜之举,要想真正实现自己和产业的双赢局面,走差异化路线,打价值战,才能挽回 ” 别时容易见时难 ” 的“无限江山”。   相反,展讯作为市场的追随者,却通过走差异化,满足客户多元化需求的价值战路线,取得了今年的崛起:比如针对海外市场,今年在全球首家推出单芯片三卡三待方案;展讯率先使用 40nm 最先进工艺,在降低功耗,提升运行速度的基础上,也降低了自己的成本,应对联发科的价格战。   其实联发科完全可以“以其人之道还治其人之身”,和展讯大打价值战,寻求差异化,为客户创造更多价值,提供更多增值服务,这也是联发科夺回客户的上上策。为何价值战而不是价格战,请看 联发科 VS 展讯:价格战还是价值战?(下):从资本市场看价值战的胜利    
  • 热度 25
    2010-10-10 21:15
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        随着国庆结束联发科近期已经将专门针对大客户的报价向中小山寨手机厂商普及,据传联发科主力产品6253已经由之前的3.5美元降至3.1美元,新的一轮价格战已经在山寨行业打响。     进入2010年联发科遭遇展讯及Mstar的重重打击,蔡明介重新出山主管手机业务,虽然第三季度销量有所提升,据分析8月份联发科手机芯片出货量 达到50kk、九月份更达到55kk,不过营收却比8月降低2%,侧面说明联发科在Q3的降价力度之大,与联发科相比展讯9月份出货量达到12kk,依然 保持着20%左右的市场份额,以老杳看来,联发科Q3的降价有些不合时宜,毕竟展讯8、9月份虽然出货量很大,却一直处于供不应求的缺货状态,既是联发科 不降价依然可以保持不错的市场占有率,从这一点分析可以看出联发科在Q3的降价决策并非明智之举。     联发科之所以在步入十月之处又一次高举降价大旗,有朋友认为根据联发科的判断展讯直到12月前将一直缺货,联发科此举希望彻底打击展讯的合作伙伴以 赢得市场,不过据老杳所知展讯的供货在十月份将得到缓解甚至有可能彻底缓解,根据老杳从市场方面得到的消息,展讯十月份出货量甚至会达到15kk以上的出 货以挑战市场份额新高,既是毛利率略有下降,凭借市场份额的提升一样可以保证业绩的持续高速增长。     从2009年初展讯推出6600L至今已有一年半时间,从市场份额接近为0到目前的20%,证明展讯在GSM市场的技术方案已经日趋完善,无论联发 科是否认可,山寨手机行业芯片的竞争格局已经形成,虽然Mstar目前出货量与二者相比依然不大,相信2011年三强争霸的态势将成为主旋律。     联发科挑起价格战说明山寨手机市场开始走向成熟和良性,价格战也是任何一个成熟行业必须经历的过程,对于GSM这样的成熟行业,可以说价格战不可避 免,相信未来半年内随着联发科展讯竞争的日益激烈,中国山寨手机市场洗牌将进一步加剧,反过来以价格战为核心的竞争也将会推动联发科及展讯等公司的良性发 展。     一、市场资源将向核心厂商汇聚     随着山寨市场兴起,大陆目前已经有超过500家手机设计公司及3000家集成商,之所以如此固然与市场容量有关,也与前几年联发科一家独大对市场的 控制有关,联发科并不希望任何一家公司做的太大,因为如此联发科将失去对市场的主动权,不过随着展讯对市场的成功切入及Mstar的虎视眈眈,相信未来三 家芯片提供商的资源将向某些具备做大做强潜力的方案商或集成商倾斜,山寨手机行业洗牌不可避免,真的如此,能否在几千家合作伙伴中筛选出值得重点培养的客 户重点扶植将成为考验三家竞争者的重中之重。     二、市场竞争有标准化向差异化竞争转变     之前联发科一家独大,各家方案公司推出的山寨手机并无太大差异,这是造成大陆山寨市场上千家公司并存的关键,随着展讯在中低端、Mstar在中高端 市场的切入,山寨市场由标准化竞争向差异化竞争转化趋势明显,前不久展讯针对印度及东南亚市场推出三卡三待手机方案便是典型差异化竞争的市场举措,全球上 百个国家市场需求不尽相同,各家公司能否推出适合不同市场的手机方案或产品将直接决定了未来的竞争走势。     三、山寨向品牌升级趋势明显。Local King决定未来     随着山寨走向全球,改革开放三十年大陆培养出来的众多渠道商开始切入山寨手机行业,大陆山寨市场的洗牌将首先从渠道开始,许多已经完成原始积累的山 寨厂商已经开始向品牌进军,面对全球不同地域的市场需求,地域品牌(local King)的兴起将不可避免,对于芯片提供商如何适应这一市场转变也将成为未来市场竞争的关键。     四、产品组合决定芯片提供商未来前景     除GSM市场外,联发科在TD、WCDMA及智能手机市场全线切入,展讯和Mstar则将精力集中于TD市场,由于本土优势在TD市场展讯未来优势 明显,2010年展讯在无线固话市场抢得70%以上市场份额,随着40nm TD芯片的切入,相信2011年展讯会在TD市场崛起;联发科在TD手机与多年的合作伙伴联芯分手不得不另起炉灶、WCDMA面临高通的竞争,智能手机前 途未卜,相信三家公司未来在GSM市场之外的竞争将首先在TD市场打响,而智能手机和TD的成败将决定三家公司的未来走势。(老杳) 老杳吧:集成电路社区–欲知半导体动态,速上LAOYAOBA 【版权声明】:本文为老杳原创,欢迎转载,但必须注明“信息来源:老杳吧”及其他相关信息(作者姓名等),并保留原文链接。
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