标签: 元器件分销

       2013年工程师和程序员都一直听到物联网，云计算，大数据和移动互联网。 整个电子元器件分销行业，大家也一直在谈物联网和云计算，很关注云端服务。       德州仪器和飞思卡尔两家知名芯片原厂都在推广物联网产品方案，作为这两家公司的代理商和增值分销商利尔达科技也一直推广物联网产品方案，利尔达 有很多应用在基于无线连接的模块和智能家居，安防监控方案。周立功单片机在工程师朋友圈子就是一块金子招牌，2012年和2013年周立功单片机分别签约飞思卡尔和兆易创新。目前周立功单片机的上游MCU厂商很集中，有欧洲，美国，日本和大陆品牌大集合。周立功旗下的致远电子是很关注云计算，可以在微信平台在线支持客户。周立功单片机和利尔达是为数不多的有着活跃工程师论坛的电子元器件代理商。          早在2012年12月份，国际知名元器件代理商安富利掘金云计算市场，很关注服务器市场。其他的知名元器件代理商大联大和科通芯城也是不甘落后。大联大旗下有七大集团，其中其中凯悌集团推出了保障并提升云计算可靠性的解决方案。  大联大云端是亚洲大联大控股旗下的电商网站，可以在线查阅技术资料，下订单。科通芯城是国内最大的电子元器件代理商科通集团的电商网站。2013年12月份，由科通芯城发起， Intel、微软，小米、奇虎360、京东、Xilinx、Atmel、网易科技、商业价值、等多家公司联合举办的的“硬蛋·i未来硬件大赛“在北京启动。这次活动要举办一个季度，会有很多云计算应用的好方案推出。值得关注的是，关注通信和工业行业的知名元器件代理商骏龙科技也 将云计算作为2014年重点发展目标。2014年将会有更多的元器件分销商关注物联网和云计算，还有更多的会应用微信平台。        国内的电子元器件分销商同样值得关注，都很关注物联网应用。2013年， 恒迈巨集和韩国芯片原厂WIZnet(微知纳特）签约，拓展无线模块市场。北京蓝景世纪深挖TI,ADI 等知名芯片的应用，又引进产品线连接器TE ,继续拓展在安防监控，智能家居等行业应用。       很有意思的是，大中型电子元器件经销商的微博平台活跃，国内中小型电子元器件经销商的微信平台活跃。这个和微博专注市场宣传，媒体资讯平台微信专注买卖生意，保密私密平台密切相关。

    2013年5月16日，俺们一小家正式告别北京来了深圳。所谓很多人心中的“小渔村”在我这个乡下佬看来就是个大都市。深圳永远是个年轻的富有朝气的城市，从新鲜的空气和一年都不落下的太阳就可以感受到。     半年多过去了，感谢EMS和同行朋友一如既往的帮助和支持，新公司【香港贸易公司（四季电子）和深圳技术开发公司（盛世物联）】也运营半年了。创业的时光是灿烂而光辉的，创业的时光更是艰辛与痛苦的。年终在即，我把这些都给记录下来，一表感恩，二表再接再厉之心，也希望能跟同行朋友有更多的分享、交流。 1、革命立业第一步     很多朋友说，深圳就是一个适合拼搏和创业的城市，我喜欢这样的城市。于是，我有一天上了莲花山也去跟邓公表表革命立业之心。     革命立业者，当如邓公从容往前。革命，就是要革掉自己的老观念；革命，就是要革掉自己的旧习惯；革命，就是要革出自己的新思路；革命，就是要革出自己的新行动。凡优柔寡断者往往都是假革命。真正的革命，要言行一致，头脑新，思路新，敢于清零，锐不可挡。真正的革命立业，就是要向无为的旧我宣战！     革命立业的第一步，就是要找到内心的那个我。 一个人内心的力量倘若无法激发出来，往往行动只会停留在嘴上。我们做事，不仅要明理学会一定的技能，更要有强烈的内心渴望，渴望成事渴望卓越和强烈渴望不安于现状的心。没有这颗心，做任何事往往也只会停留在表面。亲，如果你内心渴望更好，那就把她说出来，然后每天去要求自己，热情饱满的去做！       立业不是那么容易的，尤其是在2013年如此经济大环境下的元器件分销更是举步维艰。还好，有各位新老朋友的大力扶持，帮我度过了一个又一个在我看来很难的30天。现在想来，真正要去做事的，往往世界都会为你让路，的确如此。远看元器件分销仿佛蓝海浩荡，近看却见红海一片。革命立业除了立决心，更是要选定行业。因为个人十几年的职业成长经历决定了“做熟不做生”，最终我还是选择了这块“红蓝相间”的元器件分销。 2、客户和上游永远关键     新公司考验的关键不是资金，新公司更应该重视内功的修炼，渠道建设和客户资源积累便是内功之本。公司目前还有一大部分业务是从事现货配套服务。小批量配套订单，总是在利润和品质之间找平衡，这就对公司的现货采购提出了很高的要求。在这个信息透明的商业世界里，采购者需要做到面对不同价格保持镇定的职业心态。高价不忿恨，低价不窃喜。心平气和去了解不同价格背后的真实情况，多跟供应商交流以获取更多信息。至少在华强北，不会有无缘无故的低价，更不会有无缘无故的高价。我们需要不断提升市场敏感度和行业专业度。     采购管理在分销公司里是个关键角色，只有把好采购关，才会“为渠引得活水来”。 为此，我重新界定了公司的采购岗位要求。采购者不只是要懂渠道，更要会分析产品，要在关注各种渠道的同时，也关注产品本身的应用信息和市场行情。我称之为PM，区别于代理商公司的PM。分销商里的PM角色往往是老板本身兼任的，但往往因为精力有限很难形成系统的思维。这块也是本人目前探索和推进的试验田。        不管是盛世公司还是四季电子公司都有自己明确的市场定位，那就是工控与医疗市场，细分下来主要分别是工业控制、矿山仪器、医疗健康、传感物联、网络通信等。客户资源的积累往往离不开产品线的支持。所以，公司围绕工控与医疗市场来引进相应且富有竞争力的产品线，目前集中在瑞士盛思锐的温湿度传感器系列、FREESCALE的处理器系列、日本信浓的步进电机等。 客户资源的开拓和管理是每个公司的重中之重，年轻公司更是视其为生命线。这也是一个长期积累的过程，不着急，不莽撞。多做客户价值分析，看到眼前收益更要关心长远得失，逐渐培养起来公富有价值的客户资源。好的客户资源，也会为后期引进新的产品线带来强力支持。 3、小公司也要有大管理的心     公司要发展，就要不断跟各色客户打交道。而在打交道的过程中，就会犯错。新员工会犯错，认为小公司就是散兵游勇无所谓，为此我自己也立了个规矩。那就是： 公司的权威公司的信誉和品牌，谁都没资格玷污和破坏掉。我们要做一个有良知的不断成长的大企业，我们需要从点滴做起，严以律己，不断改善，否则所有的目标都是一纸空谈，纯属扯淡。     同时，针对工作中出现的问题，我也提出了自己的要求。善待客户比什么都重要。人非圣人，孰能无过。工作中难免出现各种问题，不可怕（没有问题才是可怕的，才是不成长的）。我们第一要了解真实的情况，还原现场；第二要第一时间配合解决客户问题，严禁逃避。客户是上帝，上帝可能给不了你什么，但完全可以把你整死；第三，关门谈责任谈损失厉害。改善流程提高工作标准比眼前的损失更重要。      小公司也必须具备大公司管理的心。公司的流程管理，公司的市场推广规划，公司的发展布局，公司团队的职业素养沉淀，等等。这是一个想做大做强的分销商必须时刻关注和重视、加强的地方。我们正在新长征的路上，任重而道远！       2014年的分销，从目前大大小小的媒体报道来看，我们也只能更多寄托于国内庞大的内需市场了。而内需市场又集中在传统的几大板块。我们公司还是坚持走原来的定位，继续关注工控与医疗领域，围绕元器件分销和技术方案推广做文章。其实展望大市场趋势，对我们这样的小公司没有太大的帮助，在做好发展规划的同时，需要的是精耕细作的耐心和专注。新的一年是马年，也是我的本命年，也祝大家飞黄腾达，马到功成！  

本土分销商温故知新，保暖过冬 应该再谈市场，在这月黑风高的夜晚，在金融危机铺天盖地，经济衰退甚嚣尘上的当口。 最近每天晚上看CCTV-2的“直击华尔街风暴”，跟踪google news的新鲜版式看business专栏，甚至平时不屑一顾的Tianya也进去逛经济博客。全球化浪潮之下，世界是平的，万里之遥的蝴蝶翅膀的抖动，在你身边也会有掀起的涟漪，何况规模如此之大的金融危机？你不得不思考。前天，接受《国际电子商情》编辑Emily的采访，就驰创电子进入代理领域探讨元器件的业务模式。在此，本人就中国元器件分销市场做一些回顾，结合当前经济形势，提出一些个人论断。请各位高手参评，权且充当过冬时的相互取暖。能否探知一些面向未来的曙光？也许吧。 中国电子信息产业起于改革开放。当时老？在80年代初就提出，电脑要“丛娃娃抓起”。在下当时执教的中学分到一台苹果电脑，但没有人会用，结果校长把做数学老师和班主任的我来兼差。那个时候的苹果电脑，带一台磁带录音机，被安放在校长办公室边，甚是神气。咱有时趁便将录音机带回家，听邓丽君的歌，也很得意。中国高层对电脑的重视，使得“发展微电子技术”成为国家基本国策，并成立了电子工业部，直至进入上世纪末（1997年），该部门并入信息产业部，形成了现在的电子和信息一体化的局面。 国内元器件分销市场起源于改革后外资/合资制造业进驻中国的80年代后期。当时进出口是管控最严厉的。就本人所知，80年代末90年代初，国内分销商老大当属中国电子进出口总公司（CEIEC，80年成立）和中国电子器材总公司（CEAC，8?年成立）。这两家国有企业有遍布全国和香港的分支机构，有最大的进出口权（外汇指标），主要服务对象是内资企业，是计划经济产物。在1992年老？南巡之后，改革开放再进一步，港资为主的外资企业以来料加工的方式大批进驻中国珠三角和国内其他地区。这些企业将自己的原有分销资源渐渐带入到中国，形成了中国元器件分销商的先驱者，主要是香港、台湾、新加坡分销商，也包括Arrow、Avnet、Future这些国际分销商，后者逐渐加大了对中国的投入。90年代中后期，元器件分销开始呈现国企、外企、民企三权分立的格局，国企分销商针对内资国有企业，外企分销商针对外资制造企业，民企分销商针对乡镇企业，各占一方开展业务。本土分销商的来源是个大杂烩，既有海外授权分销商离职人员（产品经理？）另立的公司，也有研发人员下海创办的公司，还有国企的外贸员、货代专业户（潮汕/浙江/福建？）、以及我等边缘人物。前者多为代理商，后者多为贸易商。 元器件分销市场突飞猛进是中国2002年12月11日加入WTO之后。从那时起，是猫是狗都可以做元器件了，呵呵。于是，南有赛格，北有中关村，柜台模式遍布全国。国有企业的进出口，除了一些在配额方面有垄断优势的行业外（如纺织业），基本退出全部那些民企盛行的行业。中国成为制造大国，以电子产业为重要支柱。及至近年，中国元器件分销以本土和海外分销商为两极，呈哑铃型。其中，数量不多的大型授权分销商占据一端，以海外为主，本土为辅，年销售额十亿人民币以上；数以万计的小型分销商占据另外一端，几乎都是本土独立分销商，年销售额百万至数千万级别；而中间则是少数有一定规模的海外和本土分销商，年销售额数亿。 在中国元器件分销的市场化过程中，联想的“贸工技”发展模式在九十年代影响了许多创业者。这一模式先通过贸易赚取创业第一桶金，然后进入工业制造，再进行技术提升和研发形成自己的知识产权。因是之故，不少优秀人才在分销业务成功后，开办实体，而逐渐脱离分销行业。以前的观点，认为分销不是实体，许多人瞧不起（当然现在要贷款也一样难）。现在看来，行行出状元，分销作为流通行业的重要一环，是供应链和任何产业价值链的基础，越来越受到重视。也许，一些离开我们行业的人，有不少后悔的，呵呵。就本人所知，元器件分销业者基本是进多离少，说明了我们行业的兴旺。 发展到现在，中国元器件分销已是完全市场化的局面。一方面，海外分销商和本土分销商齐头并进，对于客户来说，两者之间的界限越来越模糊，选择分销商的关键还是产品质量和价格，以及服务水准。另一方面，元器件分销市场向纵深变化，首先，元器件行业更加广泛，由早先集中在电脑和通讯行业，发展到现在医疗、航空航天、军工国防、汽车、仪器仪表、家用电器、数码产品、等等各个行业；其次，市场更加细分，分销商呈现出地域性、行业性、应用类型、社会关系等分化；最后，元器件分销商的性质也开始产生变化，分销由单一的产品业务，开始向产品、技术、服务三个方向发展。 近来大家在经济危机阴影笼罩下，不少人惶惶不可终日。就目前的经济形势来说，可以通过四个关键词来解释： 1、 世界是平的：是我们现在及未来都要面临的现实，地球那边蝴蝶的翅膀振动会在你身边掀起涟漪。互联网主导下的科技创新，加上工业革命的规模生产基础，席卷全球，无人可以避开全球化的浪潮。你消费的任何产品，都有前人的、后人的技术积累，都是中国的、海外的劳动体现。 2、 生产力过剩：人类太聪明了，假的能做，真的也能做，反正你要什么都能做出来。马克思说的倒牛奶在中国已经出现，也许有一天美国人因为房子造得太多要烧房子了。生产力过剩在全球化之前，仅仅是局部的，因此有美欧的第一、第二产业盛极而衰。中国即便不是现在，在不远的将来也将面临这样的局面。 3、 流动性泛滥：本来流动资金汇集在局部地区，导致美欧的第三产业繁荣。现在世界是平的，结果随经济风向汇集到一起，哪里有利益（低洼地带/新兴市场）就流动到哪里，成了资本蝗虫！这些资本蝗虫聚集到哪里，哪里就产生资本泡沫；离开哪里，哪里就产生市场灾难。 4、 寅吃卯粮：美国人发明的信用体制走到极端，金融衍生产品的本质就是寅吃卯粮，而寅吃卯粮的本质就是人性的贪婪。民?、自由、平等，这些华丽的辞藻，是人性贪婪的外衣。冷战结束之后，美国的超级霸权为所欲为，放纵了他们人民的劣根性，也就是我们人类的劣根性：贪婪/不劳而获！ 看看元器件海外分销商的局面，大家能知道金融海啸的恶劣程度。根据最新股市数据，Avnet/Arrow的市盈率分别跌到了4.99/5.65倍（跌到这个地步，估计所有的VC都没饭吃了，哈哈），Jaco和Bell Micro分别由2.30 跌到0.8? 和6.60跌到0.67的垃圾股地步，Nu Horizons的股价跌到了1992年的价格2.01，Richardson的价格3.59居然是1990年以来的最低（参见如 http://finance.google.com/finance?q=Avnet ）。 经济的根本性问题不可能从经济解决。必须是意识形态和政治格局变化下的整体解决。这将是漫长的、艰难的。金融危机下，咱们前些日子叫喊的“冬天”，现在已成了冽骨的寒风。“坏得不能再坏了”，“狼来了”是真的！ 本土分销商向何处去？在下也不知道，因为大家面临的不再是一个或数个行业的变迁，而是全球整体经济生态环境的急剧变化。关于中国元器件分销市场，本人简要提出的几个论断，抛砖引玉，求各位高见： 1、 元器件分销是毛，电子信息产业是皮，实体经济的需求是里子。经济寒暑变化，分销商最先知晓，并最先受到影响。 2、 所谓中国的世界工厂美称，其实是“世界代工厂”，电子信息产业的实质和玩具/鞋类的产业实质类似，因为价值链中的关键技术和供应链的关键环节，都是先进市场控制的，而我们赚的只是廉价劳动力的剩余价值而已。特别是元器件分销商，其实都是帮美欧日原厂赚钱的工具。 3、 元器件分销行业在中国经历了一段由垄断到三权分立，再到海外和本土两极哑铃型的发展过程。目前中国元器件分销是一个完全市场化的行业。在直接受到经济危机的冲击同时，分销商们也最能灵活应变。当然，冲击之后的生存着，有先知先觉者，也会有后知后觉者，但一定不是现金断流者。 4、 元器件分销，同所有其他行业的分销一样，都在市场挑战下呈现分化整合的态势，并且越来越专业化和精细化。在全球化和互联网技术相辅相成的局面下，业务模式一定是危机之后行业再生的关键。 市场应该是你的仆人，而不是主人。挣钱的机会天天有，就看你怎么争取。God bless us，阿门！