原创 本土分销商温故知新，保暖过冬

本土分销商温故知新，保暖过冬

应该再谈市场，在这月黑风高的夜晚，在金融危机铺天盖地，经济衰退甚嚣尘上的当口。

最近每天晚上看CCTV-2的“直击华尔街风暴”，跟踪google news的新鲜版式看business专栏，甚至平时不屑一顾的Tianya也进去逛经济博客。全球化浪潮之下，世界是平的，万里之遥的蝴蝶翅膀的抖动，在你身边也会有掀起的涟漪，何况规模如此之大的金融危机？你不得不思考。前天，接受《国际电子商情》编辑Emily的采访，就驰创电子进入代理领域探讨元器件的业务模式。在此，本人就中国元器件分销市场做一些回顾，结合当前经济形势，提出一些个人论断。请各位高手参评，权且充当过冬时的相互取暖。能否探知一些面向未来的曙光？也许吧。

中国电子信息产业起于改革开放。当时老？在80年代初就提出，电脑要“丛娃娃抓起”。在下当时执教的中学分到一台苹果电脑，但没有人会用，结果校长把做数学老师和班主任的我来兼差。那个时候的苹果电脑，带一台磁带录音机，被安放在校长办公室边，甚是神气。咱有时趁便将录音机带回家，听邓丽君的歌，也很得意。中国高层对电脑的重视，使得“发展微电子技术”成为国家基本国策，并成立了电子工业部，直至进入上世纪末（1997年），该部门并入信息产业部，形成了现在的电子和信息一体化的局面。

国内元器件分销市场起源于改革后外资/合资制造业进驻中国的80年代后期。当时进出口是管控最严厉的。就本人所知，80年代末90年代初，国内分销商老大当属中国电子进出口总公司（CEIEC，80年成立）和中国电子器材总公司（CEAC，8?年成立）。这两家国有企业有遍布全国和香港的分支机构，有最大的进出口权（外汇指标），主要服务对象是内资企业，是计划经济产物。在1992年老？南巡之后，改革开放再进一步，港资为主的外资企业以来料加工的方式大批进驻中国珠三角和国内其他地区。这些企业将自己的原有分销资源渐渐带入到中国，形成了中国元器件分销商的先驱者，主要是香港、台湾、新加坡分销商，也包括Arrow、Avnet、Future这些国际分销商，后者逐渐加大了对中国的投入。90年代中后期，元器件分销开始呈现国企、外企、民企三权分立的格局，国企分销商针对内资国有企业，外企分销商针对外资制造企业，民企分销商针对乡镇企业，各占一方开展业务。本土分销商的来源是个大杂烩，既有海外授权分销商离职人员（产品经理？）另立的公司，也有研发人员下海创办的公司，还有国企的外贸员、货代专业户（潮汕/浙江/福建？）、以及我等边缘人物。前者多为代理商，后者多为贸易商。

元器件分销市场突飞猛进是中国2002年12月11日加入WTO之后。从那时起，是猫是狗都可以做元器件了，呵呵。于是，南有赛格，北有中关村，柜台模式遍布全国。国有企业的进出口，除了一些在配额方面有垄断优势的行业外（如纺织业），基本退出全部那些民企盛行的行业。中国成为制造大国，以电子产业为重要支柱。及至近年，中国元器件分销以本土和海外分销商为两极，呈哑铃型。其中，数量不多的大型授权分销商占据一端，以海外为主，本土为辅，年销售额十亿人民币以上；数以万计的小型分销商占据另外一端，几乎都是本土独立分销商，年销售额百万至数千万级别；而中间则是少数有一定规模的海外和本土分销商，年销售额数亿。

在中国元器件分销的市场化过程中，联想的“贸工技”发展模式在九十年代影响了许多创业者。这一模式先通过贸易赚取创业第一桶金，然后进入工业制造，再进行技术提升和研发形成自己的知识产权。因是之故，不少优秀人才在分销业务成功后，开办实体，而逐渐脱离分销行业。以前的观点，认为分销不是实体，许多人瞧不起（当然现在要贷款也一样难）。现在看来，行行出状元，分销作为流通行业的重要一环，是供应链和任何产业价值链的基础，越来越受到重视。也许，一些离开我们行业的人，有不少后悔的，呵呵。就本人所知，元器件分销业者基本是进多离少，说明了我们行业的兴旺。

发展到现在，中国元器件分销已是完全市场化的局面。一方面，海外分销商和本土分销商齐头并进，对于客户来说，两者之间的界限越来越模糊，选择分销商的关键还是产品质量和价格，以及服务水准。另一方面，元器件分销市场向纵深变化，首先，元器件行业更加广泛，由早先集中在电脑和通讯行业，发展到现在医疗、航空航天、军工国防、汽车、仪器仪表、家用电器、数码产品、等等各个行业；其次，市场更加细分，分销商呈现出地域性、行业性、应用类型、社会关系等分化；最后，元器件分销商的性质也开始产生变化，分销由单一的产品业务，开始向产品、技术、服务三个方向发展。

近来大家在经济危机阴影笼罩下，不少人惶惶不可终日。就目前的经济形势来说，可以通过四个关键词来解释：

1、 世界是平的：是我们现在及未来都要面临的现实，地球那边蝴蝶的翅膀振动会在你身边掀起涟漪。互联网主导下的科技创新，加上工业革命的规模生产基础，席卷全球，无人可以避开全球化的浪潮。你消费的任何产品，都有前人的、后人的技术积累，都是中国的、海外的劳动体现。

2、 生产力过剩：人类太聪明了，假的能做，真的也能做，反正你要什么都能做出来。马克思说的倒牛奶在中国已经出现，也许有一天美国人因为房子造得太多要烧房子了。生产力过剩在全球化之前，仅仅是局部的，因此有美欧的第一、第二产业盛极而衰。中国即便不是现在，在不远的将来也将面临这样的局面。

3、 流动性泛滥：本来流动资金汇集在局部地区，导致美欧的第三产业繁荣。现在世界是平的，结果随经济风向汇集到一起，哪里有利益（低洼地带/新兴市场）就流动到哪里，成了资本蝗虫！这些资本蝗虫聚集到哪里，哪里就产生资本泡沫；离开哪里，哪里就产生市场灾难。

4、 寅吃卯粮：美国人发明的信用体制走到极端，金融衍生产品的本质就是寅吃卯粮，而寅吃卯粮的本质就是人性的贪婪。民?、自由、平等，这些华丽的辞藻，是人性贪婪的外衣。冷战结束之后，美国的超级霸权为所欲为，放纵了他们人民的劣根性，也就是我们人类的劣根性：贪婪/不劳而获！

看看元器件海外分销商的局面，大家能知道金融海啸的恶劣程度。根据最新股市数据，Avnet/Arrow的市盈率分别跌到了4.99/5.65倍（跌到这个地步，估计所有的VC都没饭吃了，哈哈），Jaco和Bell Micro分别由2.30 跌到0.8? 和6.60跌到0.67的垃圾股地步，Nu Horizons的股价跌到了1992年的价格2.01，Richardson的价格3.59居然是1990年以来的最低（参见如http://finance.google.com/finance?q=Avnet）。

经济的根本性问题不可能从经济解决。必须是意识形态和政治格局变化下的整体解决。这将是漫长的、艰难的。金融危机下，咱们前些日子叫喊的“冬天”，现在已成了冽骨的寒风。“坏得不能再坏了”，“狼来了”是真的！

本土分销商向何处去？在下也不知道，因为大家面临的不再是一个或数个行业的变迁，而是全球整体经济生态环境的急剧变化。关于中国元器件分销市场，本人简要提出的几个论断，抛砖引玉，求各位高见：

1、 元器件分销是毛，电子信息产业是皮，实体经济的需求是里子。经济寒暑变化，分销商最先知晓，并最先受到影响。

2、 所谓中国的世界工厂美称，其实是“世界代工厂”，电子信息产业的实质和玩具/鞋类的产业实质类似，因为价值链中的关键技术和供应链的关键环节，都是先进市场控制的，而我们赚的只是廉价劳动力的剩余价值而已。特别是元器件分销商，其实都是帮美欧日原厂赚钱的工具。

3、 元器件分销行业在中国经历了一段由垄断到三权分立，再到海外和本土两极哑铃型的发展过程。目前中国元器件分销是一个完全市场化的行业。在直接受到经济危机的冲击同时，分销商们也最能灵活应变。当然，冲击之后的生存着，有先知先觉者，也会有后知后觉者，但一定不是现金断流者。

4、 元器件分销，同所有其他行业的分销一样，都在市场挑战下呈现分化整合的态势，并且越来越专业化和精细化。在全球化和互联网技术相辅相成的局面下，业务模式一定是危机之后行业再生的关键。

市场应该是你的仆人，而不是主人。挣钱的机会天天有，就看你怎么争取。God bless us，阿门！