原创 本土分销商向何处去？略谈利益

这边厢对黑五兄的包子店翘首以盼，那边厢网站编辑Mike却催咱继续启程。在下刚从贵州乡下度假回来，因为前篇博文副题是“也谈诚信”，本篇先起个“略谈利益”的题目，但从贵州说起。

贵州比我想象的好。喀斯特地貌的峰峦叠翠中，贵州农村有新气和生气，虽然见到的老人和孩童居多，中青年大多外出打工了。贵州比我想象的差。那里的辣椒别具一格（说是不上火），但酒文化却和所有落后地区一样，将所有沾边的人都吸附到一场编织社会关系的游戏之中，士农工商概不例外。醉生梦死，杯盏交错之中，交情置顶，正事次之，成本与时间抛之脑外。某日席中，某翁讥谈时下为政，问1+1等于几？曰1+1=2者为笨蛋，书呆子才会这样；曰1+1=3者为好汉，数字越算越多，好应付上级；曰1+1=0者为贪污犯，哪有数字越算越少的道理？曰1+1=老板说几就是几，这才是聪明答案！言毕众人大笑，包括席间的孩子们，一个13岁，两个刚读大学。

回到深圳，蓝天白云，却心系贵州空气中扬起的石尘。我不得不忧虑贵州的孩童，简简单单的1+1=2在他/她们的心目中如此复杂，将如何面对未来？回到深圳，蓝天白云，想起我公司里的同事，他/她们，有多少依旧坚持“1+1=2”的道理？有多少对“1+1≠2” 这样的谬论具备免疫力？

本土分销商向何处去？战略对于老板，简言之就是把舵。对于我们本土分销商来说，就是你的小舢板如何航行，达到目标而不至于翻船。贵州归来谈战略，本人以为最大的战略是把好人心之舵，其次才是业务之舵。企业的员工管理和业务管理是中国企业家必须修练的两门课程。尤其对于本土中小企业，业务上初具规模，员工管理却是漏洞百出，稍有疏忽即有沉船之虞，抑或众人弃船逃生，剩下老板独身泅渡。而进驻中国的外资企业，技术和资金雄厚，管理和制度齐备。咱们这些小舢板舵主，风平浪静之时都可能自顾不暇，更不用说风高浪急的情景。

如何把好人心之舵？一般认为不外乎是人才的选育用留。在下以为，这个选育用留作为人力资源的流程必须倒过来：留人为上，用人为下，育人恒久，选人恒常。任何人，如果我觉得留不住，用时髦的话说价值观不符，尽量不用；如果一个人很有能力，除非你有留住他/她的办法，否则不用。任何人不是一成不变的，育人取决于态度和耐心，领导者育人的同时也在提升和改造自己；选人则不是招聘时的一锤子买卖，要经常观察下属的进步和不足来决定升迁和分工。

人家批评说，老吴你这是讲大道理。以前我开公司特别重视招聘，应聘者必做作文一篇，“君子爱财，取之有道”，以为这样道理清楚了，后面的事情也好做了。后来我发现，讲道理，还要抓行动。任何正确的道理必须通过具体的行动规范来体现和约束，否则人家举双手赞成你的理论，但在实践中就脱节了。留人为上，怎么留？首先你要让员工的薪酬计算就像1 +1=2这样的简单道理，薪酬结构的各部分都取之有道；然后你要考虑员工未来取得的利益，包括技能和管理的培训及上升通道，包括企业利润的分享和公司前景的设计，也要象1+1=2这样的清晰和准确；最后，你还要考虑员工的心理需求，提供休假、福利、和各种形式的业余活动，创造积极向上的企业文化，让1+1 =2成为核心价值观。这三个层面，在下及其同事都在努力尝试。不敢说做得好，只能说留人留心的工作是永无止境，不敢懈怠。

作为本土分销商，留人为上，不只是留员工，还要留客户和供应商。这个一来是内外有别，二来更多是属于业务模式的议题，后续探讨。

天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。在下前面的博文谈诚信，相比于1+1=2，有清谈之嫌。诚信相比于利益，似乎是和义利一样的处于对立的地位。其实不然，天下的老板都一样（至少在下是这样），就是怕员工不想挣钱，就是希望员工挣钱越多越好。但这个钱，必须来自诚信之道。正本清源，端正1+1=2的真理，破除1+1≠2的谬论，落实到员工管理的每个环节，管得严理得顺，义利合一了，咱这小舢板，才敢启航。