原创 本土分销商向何处去？也谈诚信

本土分销商向何处去？也谈诚信

近日在下的博文受到诸多关注，得到许多宝贵回帖，不少是相当高层的反映，以致一篇千字文之回帖和续帖字数远远超过正文，有老太婆的裹脚布之嫌。《国情》网站编辑Mike鼓励在下针对“本土分销企业管理”，以专题方式和广大专业管理人士继续交流经验，我欣然接受，一来是我本人也有不少困惑，二来经验之分享不象财富之分享，应该是越分越多。敬请各位将分销管理之经验共分共享，共同进步。

前面给我博文的回帖中， “继电器expert”和“bartonsun” 两位仁兄就“诚信”问题的高见我一时无法回复，觉得这是个无法回避又无法简单解释的问题。诚如“bartonsun”兄从汪丁丁那里得到的启示那样，“社会应该在理性和道德的选择纠缠中向前发展”，这句话看起来简单，但“纠缠”两字绝不是解决方案。同样，“继电器expert”老兄对比中美劳资关系说明了中国大环境下围绕老板/员工之间的诚信问题。好，就让我们正视诚信问题。

对我们这些分销商管理者来说，几乎每天遇到诚信问题。销售和客户签单，回扣如何处理？你怎么相信这你的销售没有从中营私？采购和供应商砍价，你怎么知道你的采购是不是拿到最好的价格？拿不到最好的价格是否你的采购在拿回扣？你的人力资源在招聘，你怎么保证他们没有把自己的亲戚安插在公司？你的办公室在装修，你怎么能肯定装修款的一部分进入了行政部某人的腰包？你的物流部在发货，他为什么选择这个快递公司，不选择另外一个，是不是你的运费的某一部分成了物流部人员的红包？客户要退货，理由一大堆，但你怎么肯定他们不是已经找到了便宜的货而撤了你的单？员工在请假，你怎么肯定他们不是跑到别的公司去面试去了？

各位看官，如果你正在想做老板，请仔细想想上面的问题是不是能解决，如果不能解决，请三思而后行；如果你已经做老板，那恭喜你，起码你已经上了诚信的贼船，而且你还活着！

诚信，是一个简单而模糊的概念。两个字都有“言”字偏旁，前者似乎“说了就成”，后者意思是“人说了才可靠”。诚信不是一个客观指标，对企业管理而言不是一个简单的方案或者操作就可以解决，但诚信却是悬在所有立志基业常青的企业管理者头上的利剑。你老是疑神疑鬼，你就要么有一堆庸人陪伴，要么变成孤家寡人；你自己不诚信，那诚信的剑虽然砍不到你（因为你赚了钱可以跑），但会砍倒你的企业（和尚跑了庙还在）。

1995年我受雇美国Stack Ele回到中国开办事处。此前我为Converge（当时叫NECX）做了一年多，当时Converge有250人，年销售高达7亿美元，实行完全网络化+层级分明的组织管理。1995年的深圳赛格，已经很有名了。一栋低矮的工业楼房，每一层密密麻麻布满柜台。当时用电脑的少，一般人都是一支笔、一个笔记本、外加传真机电话，有的甚至还在柜台边带孩子。当时最牛的公司是中电器材，有独立的办公室。赛格的楼层内，只见人头攒动，许多人念经般唱出一串串元器件型号。但我看过之后，大失所望，但同时又心中暗喜，觉得机会来了。如果家族柜台企业都这么红火，那NECX的网络+分层管理应该更有市场。于是，我在离开东家Stack Ele之后，1996年在深圳创办驰创电子，做起了中国的Converge（NECX）的梦。当时，为了显示和赛格的不同，我故意选择了远离赛格的罗湖作为办公地点。

12年过去了，驰创电子徒有虚名，虽然也是200多员工，但我们的销售额不用说7亿美元，连7亿人民币都差很远。这期间，企业管理方面，业务上的问题远远不如类似诚信问题那么艰难。在最艰难的2002年，因为诚信的问题，我辞退了所有的8位销售代表，重起炉灶。至今，我每年都在年终员工无记名问卷问：“您认为我们公司目前存在内外串通、做私单等谋取私利的现象吗？”至今以来每年的问卷回答，没有一次有人回答“问题严重”，有不超过3%的回答“存在但不严重”，不超过5%的人回答“听说过”，回答为“不知道”和“不存在”的一样占40%以上。所以我不敢说本公司100%干净，但98%或99%是没有诚信问题的。

元器件分销在中国是一个完全市场化的行业。今天的中国元器件分销商，我没有感觉到有任何国企的存在（中电器材？）。本土分销商以柜台交易为主，少数公司员工达到50人以上，但我们全部的业务应该超过市场份额的50%以上，或者说最终用户采购的元器件至少50%以上是由本土分销商供应的。如果说，中国的元器件10年前是通过港台和新加坡等地转口进入中国的，现在则以深圳、北京、上海、成都、西安为集散点，众多港台和新加坡、美欧等地的大中型分销商，进驻中国。面对海外分销商的冲击下，我等鱼虾和小舢板类的公司如何迎接挑战？当然，许多人想到假冒伪劣产品，也有人开始认真思考比如诚信的问题。

如果说，诚信是中国企业管理普遍面临的难题，诚信对于中国元器件分销商管理来说，更是最大的难题！如果说赛格模式对中国电子和信息产业有巨大贡献，一个曾经有巨大贡献的模式是否依然还有巨大贡献？