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中国传感器产业史上又一标志性事件诞生——中国大陆目前规模最大、技术最先进的 MEMS 晶圆代工厂——中芯集成成功上市！ 本次上市，中芯集成募集资金达百亿，是中国MEMS制造产业慕资规模最大的项目，也是中国传感器产业募资规模最大的IPO！ 中芯集成的IPO将成为中国传感器产业标志性事件之一。 传感器产业上下游，已经进入投融资爆发期。 传感器专家网 https://www.sensorexpert.com.cn 专注于传感器技术领域，致力于对全球前沿市场动态、技术趋势与产品选型进行专业垂直的服务，是国内领先的传感器产品查询与媒体信息服务平台。基于传感器产品与技术，对广大电子制造从业者与传感器制造者提供精准的匹配与对接 本文引用数据主要来自中芯集成招股书，如需该资料，可在传感器专家网微信公众号对话框回复关键词 【中芯集成招股书】 获取。 募资达百亿元仅次于中芯国际！中国传感器&MEMS制造产业慕资规模最大的项目！未来月产能达17万片晶圆！ 今日（5月10日），中国大陆目前规模最大的MEMS晶圆代工厂——中芯集成，成功在上海证券交易所科创板上市，中芯集成同时是国内功率器件主要厂商之一。 中芯集成本次发行股票数量达16.92亿股，IPO发行价为5.86元/股，开盘大涨超10%，开盘价报6.3元/股，首日最高涨超22%，最高6.96元/股，最高市值突破470亿元。截止5月10日15点股市收盘， 中芯集成收6.30元/股，涨幅10.72%，总市值426.38亿元。 ▲来源：百度股市通 根据中芯集成发行招股书披露，本次IPO 拟向社会 公开发行不超过 169,200.00 万股股份（16.92亿股） ， 募集金额达125亿元 ，而 项目总投资金额更是高达219.04亿元 ，这也是科创板创设以来罕见的百亿募资项目。 从最终募资结果 来看， 中芯集成本次发行募集资金总额为962,748.00万元（行使超额配售选择权之前）、1,107,160.20万元（全额行使超额配售选择权），与募资计划相当。 本次募集资金将投入项目“MEMS和功率器件芯片制造及封装测试生存基地技术改造项目”，募集资金15亿元， 将生产能力由月产 4.25 万片晶圆扩充至月产 10 万片晶圆； “二期晶圆制造项目”，募集资金66.6亿元， 建设月产 7 万片的硅基 8 英寸晶圆加工生产线； 以及“补充流动资金”，募集资金43.4亿元。 从募集资金规划中看到，扩建改造+二期项目， 未来中芯集成晶圆产量满产能达到17万片/月的规模。 ▲中芯集成募集资金用途（来源：中芯集成招股书） 需要指出的是，据最新招股书显示，MEMS生产基地技术改造项目已 “由公司以自筹资金先行投入并已建设完成。” ，二期晶圆制造项目 “由公司以自筹资金先行投入并已开工建设，并于 2022 年 10 月量产，计划于 2023 年达产。”。 也即是中芯集成已先于IPO，提前自筹资金布局相关产能建设计划。 值得关注的是， 本次 中芯集成实际募资达百亿元，成为科创板创设以来非常罕见的百亿元级别慕资项目。 在整个科创板半导体股票中，这个募资金额更是仅次于中芯国际，是中国半导体史上少数募资超百亿的IPO。 ▲来源：集微网 中芯集成在中国传感领域的超然地位：MEMS晶圆年均销量超72000+片，中国大陆本土规模最大MEMS产线 根据 Chip Insights 发布的《2021 年全球专属晶圆代工排行榜》， 中芯集成的营业收入排名全球第十五，中国大陆第五。 具体到MEMS晶圆代工制造业务，根据赛迪顾问发布的《2020 年中国 MEMS 制造白皮书》，中芯集成在营收能力、品牌知名度、制造能力、产品能力四个维度的综合能力 在中国大陆 MEMS 代工厂中排名第一 。（如下图，浙江XX公司即为中芯集成） ▲中国MEMS制造指数，来源：赛迪顾问《2020年中国MEMS制造白皮书》 截止2022年度，中芯集成晶圆代工月均产能达到10万片，2020、2021及2022年，主营业务晶圆产量分别为318340片、838310片及1263434片，产销量均达到90%以上。 ▲MEMS&功率半导体器件晶圆产量数据（来源：中芯集成招股书） 细分到MEMS晶圆代工方面， 中芯集成MEMS晶圆代工2020、2021及2022年度销量分别为62617片、85019片、70407片， 三年年均MEMS晶圆销量为72,681片。 ▲MEMS细分晶圆产量数据（来源：中芯集成招股书） 对比中国另一家纯MEMS晶圆代工企业赛微电子， 赛微电子是中国&全球MEMS代工营收最高的企业 ，但其主要营收来自于旗下全资子公司Silex Microsystems AB，产线位于瑞典。 赛微电子中国境内的北京8英寸MEMS产线（FAB3）规划年产能30,000片，目前总体年产能82500片晶圆，但目前产能利用率仅16.9%，仍处于产能爬坡阶段。 ▲赛微电子MEMS产能数据（来自赛微电子2022年报） 因此，在中国大陆本土， 中芯集成是规模最大、营收最高的MEMS晶圆代工厂。 中芯集成年均复合增长率达149%，晶圆产能增长迅速，2022年超139万片！ 中芯集成是国内领先的特色工艺晶圆代工企业，主要从事 MEMS 和功率器件等领域的晶圆代工及模组封测业务。 根据中芯集成招股书披露，2020、2021及2022年，其营业收入分别为73,915.55万 元 、202,393.65万元及460,633.77万元， 最近三年营业收入年均复合增长率达到 149.64% ，晶圆年产能分别为 39.29 万片、89.80 万片及 139.00 万片，呈现快速增长趋势。 ▲中芯集成主要财务指标（来源：中芯集成招股书） 从业务收入结构来看， 中芯集成营业收入近90%来自晶圆代工业务 。其中，晶圆代工 主要分为MEMS和功率器件两部分。 MEMS晶圆代工业务2020、2021及2022年营收分别为23063.97万元、39853.96万元、32,517.44万元 ，3年内MEMS晶圆代工业务平均占总晶圆代工业务的 比例为20% 。 ▲中芯集成业务构成（来源：中芯集成招股书） 成长迅速，亏损缩小，产能利用率超90%，这条“烧钱”的晶圆产线预计2026年盈利 从中芯集成的财务报表中，我们可以看到是晶圆制造是一个成长非常迅速，但却又非常“烧钱”的产业。 由于 成立时间较短、生产尚未形成规模效应，加之前期制造设备所需要的长周期巨额摊销，中芯集成的业绩仍在不断亏损中 ——2020年至2022年，中芯集成的营业收入分别为7.39亿元、20.24亿元和46.06亿元，同期归母净利润分别为-13.66亿元、-12.36亿元和-10.88亿元。 然而因为晶圆代工产业的快速成长，规模化效应逐步显现，中芯集成在2020-2022年的主营业务毛利率分别为 -96.08%、-16.76%及-0.89%，呈快速减少趋势。 ▲中芯集成毛利率等财务数据（来源：中芯集成招股书） 其中， MEMS晶圆代工方面 ，2020-2021年度毛利率为-45.20%、-0.23%，大幅上升，主要系单位成本快速下降，以及 2021 年单位价格上升较多所致。 但2022年，MEMS毛利率回落，主要受消费电子行业市场景气度影响，公司部分 MEMS 产品销售价格下降，同时产销量减少使得单位成本上升。 ▲MEMS晶圆代工细分财务数据（来源：中芯集成招股书） 而中芯集成另一主要晶圆代工业务， 功率器件毛利率呈现快速改善趋势，2022年毛利率更是提高到-0.03%，离盈利一步之遥。 主要是2020 年下半年以来，受电动车市场等影响，IGBT等功率器件市场景气度较高，公司根据市场行情调高价格，2021 年以来，公司功率器件单位价格呈现上升趋势。 中芯集成现有产线产能利用率已达90%以上，2020-2022年，产能利用率分别为81.03%、93.36%及90.9%，可以看到 中芯集成的晶圆代工产能一直处于快速爬坡状态，且目前产能接近饱和。 ▲MEMS&功率半导体器件晶圆产能数据（来源：中芯集成招股书） 随着中芯集成现有晶圆产线产能爬坡结束，其芯片代工规模化效应显现，现有产线将逐步产生盈利。 根据中芯集成的测算，预计公司一期晶圆制造项目（含封装测试产线）整体在2023 年 10 月首次实现盈亏平衡，预计公司二期晶圆制造项目于 2025 年 10 月首次实现盈亏平衡， 在公司不进行其他资本性投入增加生产线的前提下，则预计公司 2026 年可实现盈利。 被证监会问询！中芯集成幕后：中芯国际全力扶持，存在专利授权、同业竞争忧虑 在中芯集成提交注册环节，中国证券监督管理委员会特别问询了中芯集成于中芯国际之间的专利授权、同业竞争等关系，这与中芯集成的成立幕后有关。 ▲上海证券交易所 2018年3月，由中芯国际（中芯控股）、绍兴市政府（越城基金）、盛洋集团共同出资设立中芯集成电路制造（绍兴）有限公司。 同年5月， 总投资58.8亿元的中芯集成电路制造（绍兴）项目开工奠基 ，该项目用地207.6亩，新建14.65万平米的厂房，建设一条集成电路8寸芯片制造生产线和一条模组封装生产线。 截止2021年12月， 中芯集成一期8英寸晶圆月产能已达10万片 ，达成规划目标。 中芯集成的建设， 受到中芯国际的全力支持和孵化。 根据中芯集成招股书披露，截止申报前， 越城基金控股 22.70%， 中芯国际的中芯控股持股19.57% ，为最大的两家股东。 中芯集成吸引了众多私募股权投资机构的入伙， 在中芯集成的30名股东中，有25名股东属于私募股权投资机构，合计持股比例高达68.44%， 而这些机构的背后更是蛰伏着数家上市公司、知名的产业基金等。 ▲中芯集成股权结构（来源：中芯国际招股书） 中芯集成成立至今才4年多时间，却获得了这么快速的发展，与第二大股东中芯国际的全力支持密不可分。 中芯集成在微机电以及功率器件领域（MEMS&MOSFET&IGBT） 所拥有的573项专利和31项非专利技术，均来自中芯国际的授权。 ▲中芯集成专利授权情况（来源：中芯国际招股书） 并且， 该协议非常“优厚” ，据授权协议安排，自2018年3月中芯集成设立起， 中芯国际在中国大陆内持股比例超过50%的控股子公司，均不再开展与其授权中芯集成专利所涉足的业务。 也即是说，中芯国际在中国大陆境内的相关MEMS和功率器件的制造业务， 全部拱手让给中芯集成去做 ，在中国大陆境内不构成竞争关系。 同时，该授权协议周期为“三年一签”，期间 除非出现中芯集成破产等特殊事件才会终止。 可见，中芯集成得到了中芯国际不遗余力的扶持。 中芯集成回应与中芯国际同业竞争、专利授权问题 正因为中芯集成和中芯国际间有这么密切的关系，许多MEMS、IGBT功率器件专利都直接来自中芯国际，而 中芯集成与中芯国际的限制竞争条款于 2024 年 3 月20 日到期后不再续期，因此同业竞争和专利授权等问题成为上交所上市委问询的关键问题之一。 在中芯集成之前回复上交所第二轮问询函中，回应了相关问题。 中芯国际专利授权方面 根据中芯集成问询函披露，其许可技术平台，如 MEMS 麦克风一代、沟槽型场截止 IGBT 一代、屏蔽栅沟槽型 MOSFET 一代等，主要面向消费电子和工业电子领域，代工产品更多应用于较为基础的产品类型，市场竞争较为激烈。 中芯集成的自研技术平台， 是基于市场发展趋势及客户需求升级而搭建的 ，包括第二代、第三代技术平台，以及车载 IGBT、高压 IGBT、深沟槽超结 MOSFET等中高端技术平台， 未来中高端产品需求旺盛。 截至2022年6月30日，中芯集成发行人主营业务在手订单金额合计111,742.20万元，其中许可技术、自研技术在手订单分别为 23,398.99 万元、88,343.21 万元，占在手订单比例分别为 20.94%、79.06%， 未来许可技术的收入占比将进一步下降。 ▲中芯集成自研与来自中芯国际专利授权情况对比（来源：中芯集成回复上交所问询函） 与中芯国际同业竞争方面 中芯集成初期MEMS和IGBT等专利来自于中芯国际，同时，为了扶持中芯集成，早期中芯国际与中芯集成签有限制竞争条款，但到期后将不续签，因此存在与中芯国际的同业竞争关系。 中芯集成在回复函中披露，发行人与中芯国际在消费电子领域（含智能手机、智能家居）存在重叠，重叠应用领域收入占发行人全部晶圆代工收入比例为 59.15%，占中芯国际全部晶圆代工收入比例为 65.50%。 但是， 发行人与中芯国际在重叠应用领域制造的产品存在显著差异。 以智能 手机领域为例，发行人制造的产品包括 MEMS 麦克风芯片、射频滤波器、用于锂电池保护的 MOSFET 器件等，而中芯国际制造的产品包括处理器芯片、存储芯片、图像传感器芯片等。 发行人与中芯国际制造的产品属于智能手机中的不同功能芯片。 因此， 发行人与中芯国际的下游应用领域虽然存在部分重叠，但是发行人与 中芯国际制造的产品属于不同类型的部件，存在显著差异，不具有替代性、竞争性，发行人与中芯国际不存在利益冲突。 此外，二者的客户重叠度较低，可见下表数据统计信息。 ▲中芯集成与中芯国际同业竞争情况（来源：中芯集成回复上交所问询函） 假设中芯国际自 2024 年 3 月限制竞争期限到期后立即开始 MEMS 和功率器件业务线的建设，并按照公司自身的业务建设周期计算，则预计中芯国际大约在 2026 年末左右可以达到 5 万片/月的规模量产状态。按照公司相似产品单价测算，预计其在该产能下的月收入约为 1.5 亿元，对应年收入约为 18 亿元。相对应地，在不进行其他资本性投入增加生产线的前提下，公司预计自身 2026年度主营业务收入将达到约 80~90 亿元。 届时，公司与中芯国际在 MEMS 和功率器件领域存在正当竞争的可能。 中芯集成MEMS产线情况：涵盖四大类传感器 中芯集成拥有国内规模最大、技术最先进的 MEMS 晶圆代工厂， 牵头承担了国家科技部十四五规划重点专项“MEMS 传感器批量制造平台”项目 。 其具备 体硅和表面硅工艺能力 ，针对主流应用开发了标准化成套制造工艺，重点研究攻 克了高精度膜层沉积/生长、高强度键合技术、高兼容度的敏感元件低温工艺、 无损集成器件的 MEMS 牺牲层释放技术等一系列共性关键技术。 目前，中芯集成的 MEMS 产品已广泛进入了通讯类和消费类应用，多项先进车载传感器进入了新能源汽车供应链。公司的 MEMS 工艺平台布局完整，覆盖了主流商业化产品应用和车载应用， 现主要涵盖四大类，包括 MEMS 麦克风传感器、惯性传感器、射频器件、压力传感器。 ①MEMS麦克风传感器 MEMS 麦克风传感器是基于 MEMS 技术制造的麦克风，它采用表贴工艺进 行制造，具有更好的噪声消除性能。 公司已经实现硅基麦克风传感器的大规模量 产，技术水平进入国际第一梯队，客户群体覆盖全球头部消费类手机品牌 ，产品应用范围从手机市场延伸到智能语音家电市场。 ②惯性传感器 惯性传感器是对物理运动做出反应的器件，如线性位移或角度旋转，并将这种反应转换成电信号，通过电子电路进行放大和处理。 目前公司已经实现 MEMS 加速度计传感器的量产。公司也同步开发高精度 MEMS 惯性产品的工艺平台， 产品应用于无人机和车载电子领域。 ③射频器件 射频器件主要用于手机和通信基站，它能够将射频信号和数字信号进行转化， 来实现通信功能。 公司率先在 4G、5G 多个频段的高频滤波器芯片制造工艺方面和集成系统模组取得突破，实现了高良率、高可靠性的大规模量产 ，制造的产品性能国内领先，进入了主流移动通讯市场。 ④压力传感器 压力传感器通常由压力敏感元件和信号处理单元组成。按不同的测试压力类 型，压力传感器可分为绝压式和差压式两种。 目前公司生产和研发的压力传感器 涵盖上述两种类型，产品应用于汽车电子、消费电子、工业控制以及医疗等领域。 功率器件等其他晶圆代工情况：中国车规级功率芯片主要供应商 毫无疑问，从全球范围内看， MEMS具有更广阔的市场前景和发展空间 。根据著名半导体产业咨询公司Yole的统计： 2020 年全球 MEMS 行业市场规模为 120 亿美元，预计2026年市场规模将达到 183 亿美元 ，2020-2026 年均复合增长率为 7.3%；2020 年 全球IGBT 市场规模为 54 亿美元 ，预计 2026 年市场规模将达到 84 亿美元，2020-2026年均复合增长率为 7.6%；2020 年 全球 MOSFET 市场规模为 76 亿美元 ，预计 2026年市场规模将达到 95 亿美元，2020-2026 年均复合增长率为 3.8%，MEMS、IGBT、MOSFET 市场规模均呈稳步增长趋势。 显然，MEMS行业市场规模和增速都非常高， 2020年为120亿美元，IGBT为54亿美元，MOSFET为76亿美元。 无论是当前市场规模，还是5年成长规模， MEMS都是最大的市场。 但是 受限于国内目前MEMS传感器产业的羸弱，下游市场需求少 ，因此反映到中芯集成的营业收入中，MEMS近三年内营收平均只占总晶圆代工业务的25%，其余75%为IGBT、MOSFET等功率器件。 目前，中芯集成除了是国内规模最大的MEMS晶圆代工厂外， 也是中国少数能够提供车规级IGBT芯片的晶圆代工企业之一。 同时，中芯集成正在进行 碳化硅、氮化镓等宽禁带半导体 的工艺研发。 在功率器件方面，2020、2021及2022年，中芯集成的晶圆代工收入分别为3.94亿元、14.47亿元及32.32亿元，占比分别为54.30%、72.21%及81.65%。 可以说是中芯集成主要营收来源。 ▲中芯集成功率器件业务营收数据（来源：中芯国际招股书） 从目前本土企业的产业链布局来看，对比企业 时代电气和比亚迪半导体 均已实现IDM的一体化模式，对IGBT芯片设计到最下游的电控系统均有所布局。 中芯集成则与华虹半导体的模式比较类似，仅从事纯粹的IGBT代工。不过和华虹半导体比起来， 中芯集成在IGBT的制程尺寸工艺上仍然有一定差距 。 目前华虹半导体已与斯达半导体联手实现12英寸车规级IGBT量产 ，并且相关产能还在持续扩张。 而中芯集成当前代工制程仍以8英寸为主，出于企业战略考虑，此次IPO慕资建设的二期产线，也将会是8英寸晶圆产线。 结语 中芯集成本次IPO过会，意味着中国传感&半导体产业又一标志性融资事件诞生，对整个产业具有提振意义。 中芯集成本质上是中芯国际的MEMS和功率器件项目 ，成立4年多来，得益于中芯国际的扶持和中国芯片产业需求前所未有的旺盛，中芯集成成长迅速。 同时，未来也存在专利授权、同业竞争等问题需要面对。 如今， 中芯集成已经成为中国大陆本土MEMS晶圆生产规模最大的企业 。 然而，虽然从全球范围上看MEMS器件前景最为广阔，但受累于国内MEMS产业的羸弱，下游企业需求相对较少，已经消费电子业务的疲软，因此中芯集成目前MEMS晶圆代工业务仅占20%左右。 但无疑，伴随国内 MEMS 及功率器件行业进口替代的发展趋势， 未来国内 MEMS 和功率器件行业规模将继续保持增长 ，而MEMS器件在中芯集成的晶圆代工比例也将进一步提高。 传感器产业上下游，已经进入投融资爆发期。 本文引用数据主要来自中芯集成招股书，如需该资料，可在传感器专家网微信公众号对话框回复关键词 【中芯集成招股书】 获取。 您对本文有什么看法？欢迎在传感器专家网 本内容底下留言讨论， 或在中国最大的传感社区：传感交流圈中进行交流。

不管你愿不愿意，关不关注，元器件的电子商务化步伐就这样快速走近了你我，影响到了彼此，完成了很多线上交易，改变了不少采购习惯……我可以负责任的说，元器件电商将成为未来10年交易非常重要的特殊角色，传统的交易将不得不接纳这个新生力量的成长，并赋予其改变商业模式的诸多期望。   2014年5月30日，在《国际电子商情》的分销商年度报告中，主分析师胡萍解读说:“2013年分销商在线交易平均增长13%，高出2012年的11%，在线业务的比例稳中有升，快成气候了。”   而我注意到一个数据，所调研的工厂对在线采购的比例居然达到了49%，这是一个非常鼓舞人心的反馈，说明作为新型交易模式的元器件电商，已经在交易中发挥着越来越重要的作用。对双线作战的分销商（电商和传统模式双轨并行）业务起到了很好的补充和支持。这也说明，在线交易、电商平台是电子元器件分销行业的大趋势。   中国是元器件交易最重要，最庞大的市场，90%的元器件都要通过进口来实现。由于国外现货采购手续繁琐和诸多条件限制，很多人无法从目录分销商直接购买，而以代购为主的公司可以帮助客户解决美金，物流，甚至账期等交易问题，这些公司在整合交易量的过程中，还可以与供应商谈判，所以在渠道价格、账期上有了一定的话语权。从2010年开始，就应运而生了一批这样的在线交易平台，目前本土的元器件电商基本都是这样的商业模式。   而安富利、艾睿和大联大等大型代理商在电子商务领域的目的相对直接，为客户的前期研发和试样提供服务，全程参与，从Design in 到Design win，目的是为了后续的大订单。如果要让安富利他们像Digikey那样从小订单里去赚钱盈利，估计他们的商业模式都会重新构筑，小批量根本就不是他们的主菜。   当然，Digikey，Mouser和E络盟等目录分销商在电商领域的决心和行动更加迅猛。Mouser和E络盟在中国开设了办事处，可以用人民币来进行交易，提供技术方案供客户设计参考，甚至试图帮助客户解决技术问题。所有的这一切，都说明这些公司对中国市场的重视，对电商疆土的拓展和捍卫的雄心壮志。   代理商和目录分销商的联合行动，将促使本土的代购平台做出反应和变革，以适应新形势下的竞争格局。电商时代，讲究的就是快速反应，快速行动，快速变化，从而在提速中抢得先机，赢得未来的发展空间。为此，本土代购平台必须要在几个领域取得突破，否则在不久的将来，天花板就将如期而至。 1、渠道的突破 。没有原厂的支持，所有的渠道都是浮云；对分销商来讲，对技术引领的IC来讲，没有上游的稳定支持，何来的温馨后花园？我听到ADI的渠道管理经理张文说，他们不排斥新增加小批量供应渠道。可见，市场有时候可以改变大佬的视野。 2、资源的整合 。对中国本土电商来讲，还有一个发展机会，就是BOM配单。不管是Digikey、Mouser、E络盟还是安富利、艾睿、大联大，他们的资源都是有限的，而本土元器件电商却可以整合这些资源，集合优势价格和服务，为我们的客户提供一站式解决方案，这有可能是本土电商发展壮大的重要机会。 3、客户的再开发 。本土电商如果要重建一个E络盟,几乎是不可想像的事情。因为你要发展超过3000家供应商关系，这个工程本身就是耗费时间，而对电商来讲，没有时速的支持，根本没有生存和发展的空间。所以，我们的模式要创新，创新的方式就是增加O2O的商业机会，从客户身上获得更多的能量和支持，从而赢得发展时间和空间。   我们也看到，越来越多的代理商和其他公司加入到电商的洪流中，这是一件好事，也是一件纠结的事情。我经历过2000年的互联网泡沫时代，很多人热衷于建设企业网站，认为触网就是触电，结果是，那几年倒下了很多有名的公司。不是因为这些企业不上进，而是因为这些企业太用力。   我之前说过，对于中小型公司来讲，元器件电商平台的窗口期已经关上了，现在进来的都是飞蛾扑火。而对于很多大鳄来讲，他们认为小荷才露尖尖角，正是河豚欲上时。某公司最近在香港上市，最耀眼的故事就是电商概念，因为贸易对于资本来讲，没有吸引力，而对于电商时代来讲，这才是正餐和大餐。大家经营的不是一个层次。根据我的了解，很多国内的代理商正在筹备资金，发力电商平台，打造元器件新互联网时代。   唯有大资本的介入，唯有大企业的参与，元器件电商的未来才值得期许；也唯有他们的搅局，消费者才有更多机会买到物美价廉的元器件，这是一种怎样的大场面呢？再过1-2年，这个行业将好戏不断，故事不断，翻云覆雨，融入大海，诞生真正的大时代。   不管代理商和目录分销商如何变化，他们的模式已经固定，要革自己的命，基本不可能，资本横在路上，谁敢拿投资人的钱去撒野？他们唯一能做的就是微创新，贸易的基因在血液里流淌，脱胎换骨，何必惹得一身骚呢？唯有本土电商，赤脚大仙，才有机会合纵连横，刀山火海，上天入地，病急乱投医。。。当然，有可能成为烈士，也有可能名动天下。这样的大时代，你在或者不在，它都会款款而来，不离不弃。    原文地址，欢迎转载：http://www.360ic.com/an/98.html                      关注安芯商城官方微信号（Anxin360ic），与波哥一起探讨元器件的生意之道!

为什么要上市？广告   工作这段时间来接待的客户虽谈不上门庭若市，络绎不绝，到也接二连三。我不断地向客户们重复着：   “公司不是中介也不是 PE 、 VC ，而是战略投资。”   “公司需要投资的是年利润超过 1000 万元人民币的民营企业”。   “公司帮助这些企业在美国上市并且在资本市场中维护好企业。”   “公司不向企业收费，公司的利益来源于企业上市后在股市中的增值部分。”   来的都是老板，果然不同凡响，三言两语直奔主题。股份、市盈率、资产、控股、对价、涨跌、维京岛、、、、、、，可是谈着、谭着，话题往往不知不觉又回到原点。为什么要上市？   是啊，为什么要结婚？我自己到也没有好好考虑过这个问题。大学毕业被分配到机关，遇到了女同事，说话投机，不知不觉一起下班，过了几个月去了双方的家里见父母、见长辈，然后单位开证明结婚，生儿育女。   自己的问题可以不想，可老板的问题不能不回答。新工作虽然时间不长，但耳濡目睹也略知了一、二。可老板们来去匆匆，那容得你打开电脑，一页一页翻着 ppt 给他们解释。   思前想后，认真归纳了两点觉得可能比较易于用最短的时间来解释：   1）     假设你的资产是 5000 万，通过上市，一夜之间你的资产就能成为 5 亿，如果企业的业绩还不错，又有精明的投资公司来把控，那你第二天早上 10 点你可能不是被叫醒的，而是被吓醒的。你的资产已成了 10 亿！ （实际情况，不是笑话。）   2）     如果你不相信 1 ），那也可以。打听一下，在证监会等着排队上市审批的企业有多少？如果按照现在的审批进度，同时每年还没有新的申请者的话也需要 10 年以上。别人不傻，随大流总不会吃亏！   十之八、九这样的解释后，老板们心中释然，随后就和我们的投资专家讨论起上市方案，接着又是会议纪要、框架协议等等来着。   还有一、二的老板心中还有狐疑，我不缺钱，为什么要上市？为什么要让那些我根本不认识的**来分我辛苦赚来的利润？   也有朋友说：上市这么好，为什么华为不上市？   是啊，有道理啊！开始那几天真把我搞得彻夜未眠。别人到了年龄都结婚了，为什么王老五不结婚？因为王老五没有结婚，所以结婚的人都是有问题？结婚的人多，还是甘做王老五的多？   这两天真有些茶饭不思，晚上坐在了 CCTV1 前心不在焉地听着新闻，突然，一条有关小产权房的新闻让我茅塞顿开，哇，这不结了！   你老板是不愁吃不愁穿，可你没有上市的企业不就是个小产权房吗？因为没有产证，你既不能抵押也不能流通，而且不值钱！上了市的企业就像产权房，你想怎么着就怎么着，最关键的是它摇身一变，地还是那块地，房还是那个房，可那房价一夜之间就上了九霄云天。   把小产权房变成产权房，你不干？   企业为什么要上市？其实道理万万千。作为一个曾经的 IC Sales 只不过想把问题简单化些。这些天接触的老板们，他们的情况不同，上市的理由也不尽相同。作为这篇广告的附件 1 、附件 2 、、、、、、，我会抽空一一道来。   为什么不上市呢？

两年，从经销商到代理商   经销商的前途在哪里？   通常的模式：经销商 - 代理商 - 上市代理商。最难的就是第二阶段，怎样成为代理商，而且是大原厂的代理商？   不少经销商守着市场里的柜台，眼巴巴地盯着进门的每一个客户，希望能把进门客户手中的采购单拿到自己手里。然后四处询价、找货，结结实实地做一单。   也有的经销商收集了包罗万象的元器件型号，编个库存数量就每天不厌其烦地粘贴到各类电子交易网站，然后守株待兔，等着上门。客户去电话询问下产品情况，答复永远是：“货在仓库里，这里看不到。你钱汇来了马上就发货。”   也有的经销商不研究产品、也不研究应用。他们整天四处打听哪里有好的进货渠道？哪里有便宜的价格？   这些经销商们更多的是在碰运气，进门的客户凭什么要把采购单给你？那一句“货在仓库里”采购早就心知肚明。如果有好货源、好价格真能轮到你 ?:   经销商们常常对自己信心不足，客户一句：是代理吗？自己立马就气短了三分；人矮了三寸。他们也常常感叹：有客户的时候没有货，有货的时候没有好价格！。   有时静下心来也会忿忿不平，妈的，现在这些叱咤风云的代理商们当年不也是从小经销商中混出来的？忍不住低头问问自己：我的前途在哪里？   我的一个朋友，技术出身，熬不住寂寞前两年也下海经商了。刚开始利用他原单位的一些供应商渠道倒腾些元器件赚了些钱，但以后这生意却越来越不好做了。客户的价格越来越低，可付款期却越拖越长，货源也常常得不到保证，生存的空间在哪里？   可他是个有心人，不久他发现了空调遥控器的市场。整机厂往往把遥控器的设计、生产外包。那些外包厂家虽然生产能力有余但技术能力往往不足。他们更愿意多找订单扩大生产而不太愿意做研发。   他通过代理商找了几家 MCU 的原厂，希望用他们的芯片来开发空调遥控器。不少代理商、原厂看不起这家小公司，当时这行业主流的 T 公司对他也是嗤之以鼻。只有一家 S 公司一是因为本身还没有进入这个领域，二是因为自己本身也没有技术支持就答应给他试一试。   遥控器开发的难度本身并不大，只是有能力的整机厂不重视；能力薄弱的 OEM 厂又力不从心。他自己动手又找了几个人配合没多久就开发出了产品。在获得客户认可后，他就下单买来 MCU 把软件“烧”进去，然后再卖给遥控器厂家，同时还免费奉送整个遥控器的生产方案。   慢慢地在这行业里就小有名气了，生意也有了天翻地覆的变化。   随着产品不断地开发，他们的开发能力越来越精，得心应手。他根据不同的功能要求编写了不同的软件模块，他只要组合不同的软件模块就可以随时满足客户的要求了。这样客户自己 2-3 个月的开发周期，给他一般 1 周就可以搞定。   随着客户订单不断地增加，他干脆利用一款功能较强、内存较大的 MCU 将不同的软件都整合进去，用户选择不同输出端的组合可以制作不同功能要求的遥控器了。   于是，他通过代理商坐到了原厂的对面要求起价格来了。面对这样一个从无到有，而且还在不断扩大的市场，原厂当然喜闻乐见，没费什么口舌他就拿到了个想都没想到的价格。   这下好了，他把原先几款型号都集中成了一款。原来隔三差五要下订单，不时还要这款加急、那款推迟，疲惫不堪。现在一下子就是个大单，原厂生产安排方便，代理商订单处理简单，他也轻轻松松。   遥控器厂家也开心了，拿货没有心事了。想要货了去个电话就送来，万一整机厂没有订单他们也不担心，反正不去拿货就是了，他们更本不在乎！   总之，在这个产业链上的，没有不开心的。他成了这方面的权威，既不担心生意被其他经销商捣乱；也不担心被其他代理商抢走。新的遥控器客户闻风找到原厂、代理商处也都又被介绍到他这里来，生意是欣欣向荣、蒸蒸日上。   据说有家原厂眼红也想进入这个市场，在客户中听到了他的名声在和他频频接触，希望他来做他们的代理商。这下他到要好好思量，权衡利弊了。是喜新厌旧还是白头到老？   一个有抱负的经销商可以从某个应用领域来切入市场，现在可能还无法做大一个品牌，但完全可以在某个细分的领域领先其他人。把握这个市场让那些代理商成为你稳定的供应商，有朝一日这家原厂或这家原厂的竞争对手会把你纳入门下。   这样，经销商成了代理商！  

创业者的出路在哪里？   经过多少年的奋斗，不少创业者事业有成，在旁人眼里显然一个个都是成功人士。   可是在我却看到他们中的许多人似乎和我们认识或想象中的成功人士相去甚远。不少人早出晚归，行色匆匆。没有那万丈豪情，到显得忧心忡忡。   我曾和他们中的一些人交流过。用他们自己的话来说：整天是战战兢兢，如履薄冰。   做生意的，没有货要担心供应，有了货要担心“走货”，到了货又要担心订单，有了销售又要担心回款，回款了又要担心税务，一切搞定又要担心起货源来。   搞实业的，担心的就更多了：技术、产品、材料、生产、质量、销售、财务、行政、汇率、政策、、、、、、。   周而复始，赚到的钱往往不知不觉中又转到公司的发展中去了。难道一边到银行存着年利率不到 2% 的存款，一边再去贷着月息都超过 2% 的贷款？千万富翁、亿万富豪往往是账面富贵，口袋里的现金往往捉襟见肘。   最终的财富在哪里？   买了豪宅没有时间装修；买了高级音响、超大屏幕的电视没有时间欣赏；跑马、游艇、高尔夫似乎也离着很远。豪车往往也只是上下班的代步工具而已。   那纸面富贵就是一堆成品、半成品、零件的库存，外加猴年马月才能收回的货款。   生意做小了怕庙小请不动高僧，生意做大了又担心树大招风。（所以，做了大生意的往往低调、低调、再低调）   “是进亦忧，退亦忧，然则何时而乐耶？其必曰：”   上市！直接上市、间接上市，是解决这些问题的最好方法。   有的“成功人士”可能终日忙碌于具体的事物中而无暇考虑；有的“成功人士”可能还未做认真的研究，只是觉得自己的企业还遥不可及。   上市，无论是贸易公司、实业公司都是企业最好的归宿！你的喜怒哀乐有大家来分享；你一潭死水的资产将如同水库中的清水，收放自如。   上市了的公司更具有了实力形象。上市进入了国际平台，销售更加如鱼得水，业绩自然蒸蒸日上。源源不断的资金涌入将有了和以前仰视的竞争对手进行抗衡的气魄。   接触这一行才突然感觉如梦方醒，以前我们是在干什么呢？   创业者的出路在这里！