原创 两年,从经销商到代理商

2010-9-28 16:36 11071 17 75 分类: 采购与分销

两年,从经销商到代理商

 

经销商的前途在哪里?

 

通常的模式:经销商->代理商->上市代理商。最难的就是第二阶段,怎样成为代理商,而且是大原厂的代理商?

 

不少经销商守着市场里的柜台,眼巴巴地盯着进门的每一个客户,希望能把进门客户手中的采购单拿到自己手里。然后四处询价、找货,结结实实地做一单。

 

也有的经销商收集了包罗万象的元器件型号,编个库存数量就每天不厌其烦地粘贴到各类电子交易网站,然后守株待兔,等着上门。客户去电话询问下产品情况,答复永远是:“货在仓库里,这里看不到。你钱汇来了马上就发货。”

 

也有的经销商不研究产品、也不研究应用。他们整天四处打听哪里有好的进货渠道?哪里有便宜的价格?

 

这些经销商们更多的是在碰运气,进门的客户凭什么要把采购单给你?那一句“货在仓库里”采购早就心知肚明。如果有好货源、好价格真能轮到你?:

 

经销商们常常对自己信心不足,客户一句:是代理吗?自己立马就气短了三分;人矮了三寸。他们也常常感叹:有客户的时候没有货,有货的时候没有好价格!。

 

有时静下心来也会忿忿不平,妈的,现在这些叱咤风云的代理商们当年不也是从小经销商中混出来的?忍不住低头问问自己:我的前途在哪里?

 

我的一个朋友,技术出身,熬不住寂寞前两年也下海经商了。刚开始利用他原单位的一些供应商渠道倒腾些元器件赚了些钱,但以后这生意却越来越不好做了。客户的价格越来越低,可付款期却越拖越长,货源也常常得不到保证,生存的空间在哪里?

 

可他是个有心人,不久他发现了空调遥控器的市场。整机厂往往把遥控器的设计、生产外包。那些外包厂家虽然生产能力有余但技术能力往往不足。他们更愿意多找订单扩大生产而不太愿意做研发。

 

他通过代理商找了几家MCU的原厂,希望用他们的芯片来开发空调遥控器。不少代理商、原厂看不起这家小公司,当时这行业主流的T公司对他也是嗤之以鼻。只有一家S公司一是因为本身还没有进入这个领域,二是因为自己本身也没有技术支持就答应给他试一试。

 

遥控器开发的难度本身并不大,只是有能力的整机厂不重视;能力薄弱的OEM厂又力不从心。他自己动手又找了几个人配合没多久就开发出了产品。在获得客户认可后,他就下单买来MCU把软件“烧”进去,然后再卖给遥控器厂家,同时还免费奉送整个遥控器的生产方案。

 

慢慢地在这行业里就小有名气了,生意也有了天翻地覆的变化。

 

随着产品不断地开发,他们的开发能力越来越精,得心应手。他根据不同的功能要求编写了不同的软件模块,他只要组合不同的软件模块就可以随时满足客户的要求了。这样客户自己2-3个月的开发周期,给他一般1周就可以搞定。

 

随着客户订单不断地增加,他干脆利用一款功能较强、内存较大的MCU将不同的软件都整合进去,用户选择不同输出端的组合可以制作不同功能要求的遥控器了。

 

于是,他通过代理商坐到了原厂的对面要求起价格来了。面对这样一个从无到有,而且还在不断扩大的市场,原厂当然喜闻乐见,没费什么口舌他就拿到了个想都没想到的价格。

 

这下好了,他把原先几款型号都集中成了一款。原来隔三差五要下订单,不时还要这款加急、那款推迟,疲惫不堪。现在一下子就是个大单,原厂生产安排方便,代理商订单处理简单,他也轻轻松松。

 

遥控器厂家也开心了,拿货没有心事了。想要货了去个电话就送来,万一整机厂没有订单他们也不担心,反正不去拿货就是了,他们更本不在乎!

 

总之,在这个产业链上的,没有不开心的。他成了这方面的权威,既不担心生意被其他经销商捣乱;也不担心被其他代理商抢走。新的遥控器客户闻风找到原厂、代理商处也都又被介绍到他这里来,生意是欣欣向荣、蒸蒸日上。

 

据说有家原厂眼红也想进入这个市场,在客户中听到了他的名声在和他频频接触,希望他来做他们的代理商。这下他到要好好思量,权衡利弊了。是喜新厌旧还是白头到老?

 

一个有抱负的经销商可以从某个应用领域来切入市场,现在可能还无法做大一个品牌,但完全可以在某个细分的领域领先其他人。把握这个市场让那些代理商成为你稳定的供应商,有朝一日这家原厂或这家原厂的竞争对手会把你纳入门下。

 

这样,经销商成了代理商!

 

文章评论58条评论)

登录后参与讨论

用户987766 2014-7-27 15:10

可惜我现在还是一个小SALE

用户983926 2014-7-26 16:43

有技术在细分市场还是可以找到突破点的,再加上有资本的话渠道就会更快的打通了

用户1074379 2014-7-1 13:33

周立功? 没技术含量的小代理日子不好过

用户906451 2014-6-30 09:42

牛X

用户1326521 2014-6-11 17:42

楼主讲的不错,步步为营,当然,如果你有足够的资本,也可以取的原厂的欢心!哈哈

用户1294118 2014-3-6 00:21

4g的能耗更大……3g在相当情况下够用了。如果没有有份量的4g应用软件加入,是不太可能……

用户1572032 2014-3-5 14:27

各个层级考虑问题的出发点不同,移动最想的是国际化,走出国门,但五模直接影响出货量。如果量达不到,移动估计会入库五模卖三模。

用户719863 2014-3-5 14:10

预计五模移动要缓推行,高通有压倒性优势对移动不是好事;三模年内还是第一选择。
另外国外FDD覆盖怎么样,国人在外旅游能几天,据FT中文网信息,西欧4G基站还不到20万,网络覆盖估计也就是城市,大部分还是没有4G信号,5模最大也就是个心理作用,实用性并不高。
但是中国人最追风!

用户983603 2012-5-24 23:09

好文章啊,很有感触和启发!

用户623417 2011-5-6 20:35

学习到了,还是认真耕耘细分市场,成功机会大啊。
相关推荐阅读
867013424_620402995 2015-06-09 11:13
2.音效
2.音效   言归正传说音效吧。这究竟是个啥东西,怎么引出来的呢?万事皆有因果,我说说我知道的吧。   现在看电视的人常常对电视的伴音颇有微词,看看电视换个频道,音量往往不是跟着变...
867013424_620402995 2015-06-09 10:29
1.我的工作
1.我的工作   做了很多年的IC销售,不禁熟视无睹起来。订货、进货、库存、销售、回款;pull in, pull out,订单取消、客户拖款、坏账 …… ,林林总总,不一而足。   ...
867013424_620402995 2015-06-03 22:07
1.我的工作
1.我的工作   做了很多年的IC销售,不禁熟视无睹起来。订货、进货、库存、销售、回款;pull in, pull out,订单取消、客户拖款、坏账 …… ,林林总总,不一而足。   ...
867013424_620402995 2013-06-20 15:38
2013CES 观感-中国式展台(有图有真相)
抱歉,无法上传(规则改了?),有兴趣的朋友请看附件吧。(博主原话)   从博主的PDF文档中摘抄部分如下: CES(消费电子秀)是全球最大的两个消费电子展会之一,每年新年后的第一周在美...
867013424_620402995 2013-03-19 16:04
2013CES 观感-三星也山寨?
    2013CES 观感-三星也山寨?   CES(消费电子秀)是全球最大的两个消费电子展会之一,每年新年后的第一周在美国的拉斯维加斯各路商贾云集,各流媒体趋之若鹜,各...
867013424_620402995 2013-03-18 16:26
2013CES 观感-电视机
    2013CES 观感-电视机   CES(消费电子秀)是全球最大...
我要评论
58
17
关闭 站长推荐上一条 /2 下一条