标签: 经销商

​ 转载--- 智家网智能家居 2019-07-20 18:08 ​ 在日常的工作中，经销商会遇到各种各样的经营管理难题，本文将经销商普遍会遇到的问题进行了分类总结，分享给智能家居领域的各位经销商朋友，希望对大家的事业能够有所帮助。 ​ 01 经营方向 做渠道专家，还是做产品专家？ 这涉及到一个定位， 经销商如何充分挖掘自己资源优势，将其转化成竞争优势。 每个经销商都承受市场的挤压，同行的竞争。与厂家，与同行间，与零售终端之间存在着利益搏弈。 在每一轮回的搏弈之中，都在拷问着经销商手上有多少张牌，能够让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的核心优势。 经销商要取得行业内的优势，一般而言有2种方式： 一是成为某一品类的产品专家，专业户。比如我们平时在市场上常常见到的：名酒经销商、牛奶大王，饮料大王等等。这种经营模式被很多经销商所推崇。 二是专做某一类渠道。如专做独立店渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势，成为渠道专家。 ​ 这两种模式各有优势。 做渠道专家的优势为：一便于公司内部的管理，招纳优秀人才；加强对渠道的控制力。 二加快了新品的铺市速度，便于静耕市场。三能合理调配资源，提高资金的流转率。四能不断围绕此渠道深耕细作，扩大品类。 做产品专家的优势为：一能充分整合和利用资源。专做某一品类，就便于更好地协调与终端的关系。成为终端的强势供应商。 二便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源，节省成本。 三能在行业内形成竞争优势。更容易拿到大牌产品的代理权。 通过以上对两种模式的分析，我们不难得出结论： 经销商在选择自己的经营方向时，要充分发挥自己的优势，经营产品面不易过宽，而在于精。 专耕于某一品类的某一渠道；更便于形成自己的优势，更易于取得最佳的经济效益。 02 利润分析 如何实现利润最大化？ 经销商所经营的产品，销量有大有小，利润有高有低。 经销商在经营过程中要有所区别，合理搭配。 销量大的产品，往往利润低。 资金占有量大。要适当控制销售量。 销售量不大的产品，往往利润高，应作为重点推广对象。 对一些销量很小，利润不高并且没有前途的产品坚决予以淘汰。 经销商每年学会对自己经营的产品作利润分析，根据各产品利润贡献率的高低，来确定自己的经营方向。 对贡献率排在后三位的产品予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化。实现利益的最大化。 ​ 03 人员管理 如何建立有效的绩效考核机制？ 经销商对业务人员的考核大多比较的简单。一般都采用基本工作加销售提成的模式。这种模式比较简单、粗放。在实际操作过程中，会遇到以下三点问题： 一是产品销售进入淡季阶段，会引起业务人员的惰性心理甚至优秀人员的流失。 二是产品什么好销，业务人员就销售什么。不利于新品的推广。 三能力较强的业务人员，离职后单干。反而变成了竞争对手。 应该说：大部分经销商能够提供的工资比较有限，难以招聘到优秀的人才，而手下用的业务人员大多是一手培养出来的，做得时间长的老业务员都掌握着公司重要的客户资源，一旦流失对经销商有很大的影响。 在这种情况之下，经销商建立起有效的绩效考核和管理制度，就特别重要。 经销商如何建立其有效的绩效管理机制呢？笔者以为应该作以下几点的改变： 1、依据各自的工作内容，分别制定考核标准，制定奖惩措施。 2、将个人独立运作的模式转变成团队协助模式。根据导购人员的工作能力和性格特点，依据销售工作的各个环节，每个人负责工作的一个部分。 导购人员相互支撑，相互协助。发挥各自的特长，以提高工作效率，同时降低对单个成员的依赖性。 3、提成标准要按所经营的产品在公司中的地位以及利润率来制定。 4、制定月度销售指标时，不但要制定总销售目标，同时也需要按品类制定分项目标。 5、定期的例会制度和培训制度。保证全员的共同成长、发展。 6、让骨干业务人员参股，按公司利润每年分红，增强其对公司的归属感。 ​ 04 管理架构 建立完善公司制度 第一代经销商大多起源于家族型、夫妻老婆店的模式。男主外，女主内，小姨子做财务，老丈人管仓库。这种家族型的管理模式在企业起步，发展阶段起了重要的作用。亲情化的管理体现出的合力，让第一代经销商完成了原始积累。 但随着企业的发展和规模的扩大，家族型的企业的弊端暴露无遗。第一企业内部的管理制度兴同虚设，家族内部的矛盾，直接影响到企业的发展。 第二人才的压制。公司内部员工之间形成两大部落。一是与老板有亲属关系的特殊阶层，二是非亲非故的普通员工。这两大部落的争斗，会导致主干人员的流失。 第三家族型的企业会引起利益上的纷争。公司起步时，尚能同心协力。规模大了，亲属间难免会为利益而发生矛盾。 要想让自己的企业做大做强，就必须改变现行的家族管理模式。向制度化，系统化管理模式过渡。 家族化企业如何转变？笔者以为应做好以下几点：一让一些元老级的员工退休。这类人已成为公司发展的障碍。留在公司，利小弊大。 二股权集中。如果公司多股东的经销商，建议把分布在亲戚手中的股份购买回来。公司股权需高度型集中，掌握话语权。才能避免在一些原则问题扯皮。 三让老婆回家，或者自己退居二线。公司只能有一个核心，多头领导会引起混乱。 四敢于高薪引进人才。在公司关键岗位上如业务部分，要舍得花钱聘请素质能力强的人才。 五建立起完善的管理制度运作流程，并保障制度的严肃性。 ​ 05 资源管理 如何向厂家争取最大费用支持？ 经销商做强做大，离不开厂家的支持。厂商之间相互支持，相互配合，才能打开市场局面，获得双方共赢。 经销商对厂方的支持，有三大误区：一，我不需要支持，只要厂家给我裸价运作就是。省得双方扯皮。这种模式，常常为小厂家所接受。这样的产品常常是短线产品，一般没什么前途的。 二是支持越大越好。厂家市场支持力度大，意味着厂家的希望值也高。厂家的近功近利，如果没达到希望的目标，厂家往往会放弃市场。因此厂家的市场投入费用不是越多越高。 三，厂家所投入的费用，是我应得的利益。省下来就是利润。所以尽量克扣，虚报费用。正因为存在着三个误区，所以经销商要取得厂方的支持，难度重重。或者着难以取得合理范围内的最大支持力。 经销商如何争取厂方的最大支持呢？ 一、说服厂家，将你所辖的市场，列入厂家的重点市场、样板市场。生产厂家对市场的重视程度越高，市场投入比例越大。 二、厂家销售管理层确定好市场运作方案后，全力配合。你配合度越高，厂家的支持力度就越大。 三、市场投入费用的透明化。尽量把各项费用花到明处，不要垂涎厂家的支持费用，眼光要放长远，该投入市场的一定要投入市场，同时让厂家看到效果。 四、适当增加自己的投入力度。以自己的小投入来换取厂家的更大投入，换取市场的增量，从而为自己带来更多的利润！ 06 企业发展 以利取胜还是以量取胜？ 经销商都有一个深刻的体会：“畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销”。既赚钱又畅销的产品少之又少！ 对于要量，还是要利？经销商分成两大门派：一类是毛利率低于10%的产品我不做。 另一类是我经销的产品，只赚5个点，多了不赚。这两种门派态度截然相反，但各有各的道理。 第一类经销商的想法是：“无利不起早”。不赚钱的鸡肋产品做它干什么？毛利率低于10%，再扣出储运，人工，损耗，利税等，就是一个搬运工。 第二类经销商的想法是：“薄利畅销”。利小但量大一样赚钱。 经销商们就会问：企业发展是以利取胜还是以量取胜。个人认为经销商必须保持合适的经营利润基础上，把量做大。 但如何做到这一点呢？经销商应该做好以下几点：将所经营的产品分为三大类。 一类产品有利无量，这类产品属于朝阳产品。经营这类产品是准备着赚明天的钱。 二类产品是有量而利薄。这类产品属于夕阳产品。经营这类产品目的是稳住自己的客户。 三类产品是有量而有利。这类产品属于黄金产品。尽可能保持现有利润基础上，把量做大。 而这三类产品在经销商经营产品中控制在30—30—40%的比例范围内。对一类产品重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。 总之，经销商要学会把握时机，赚一切合法的钱。毕竟，经销商本质上还是要靠低买高卖来获取利润的。 ---END--- ​

  深圳市丹铭电子是一家专业从事电子元器件销售及相关技术服务的公司。销售之产品主要应用于车载DVD、家用DVD、便携式DVD、GPS导航系统以及安防监控等产品。并与国外多家优质的电子元器件生产商建立了良好的合作关系，货源稳定、价格合理。   1、SUNPLUS（凌阳）、EON（宜扬）、ST（意法半导体）、TECHWELL（特威）、MXIC(旺宏)、TERAWINS(宏芯）、ROHM、NXP、ST、SILICO、MPS、ESMT、WINBOND、CIRRUS、HYNIX、钰创以及DVD周边一系列配套IC。 2、索尼、夏普CCD芯片        主要型号：SPHE8202TQ 、SPHE8202VGQ、SPHE8104LW、SPHE8202RQ-D、SPHE8202R-D、TW8816、TW8825、SI4730-D60、TEF6621、TEF6624、EN25T16、EN25T80、W9812G6JH-6、W9864G6JH-6、MX12L64164A-7T、T107BL、T113AI、T120TA、MX25L3206EM2I-12G、MX25L12845EMI-10G、TDA7388、SA5888、等……     联系人：罗** 手机：15112367296 QQ:2695026788

与代理商打交道的秘密-9 专业 成为著名品牌IC的代理商是许多IC销售从业者的追求，树立公司良好的业务形象（经营、财务等）；保障稳定的业务和利润；能招募到更好的销售精英等等，好处不言自明。 如何才能尽快成为这样的代理商呢？ 不是我故意挑逗，其实我也不知道，这个问题我没有答案，如果我告诉了你，一定是我在骗你，要不我也早就... 在机场候机厅的书店，演示的电视机里经常循环播放着有人在喋喋不休地演讲企业管理和经营之道，声情并茂，听听很有感触。不过上了飞机静下来想想，好像又根本不是这么回事。 他们往往冠名讲师，很少有称之为企业家的。道理一样简单，一是企业家没有这闲功夫，二是企业家拿钱都来不及哪有时间想着赚钱？当然也有企业家出书、演讲的。不过，他们的成功故事和经验，你信？反正我不信！ 最近偶遇一家欧洲原厂的经营者，交流起中国市场，他的想法、认识、要求好像对我们有所启发。 这是家欧洲老牌的音频技术公司，既授权专利技术也制造IC。主要用于前级音频(pre-audio)的分频、传输、放大等等，用于麦克风、调音台以及前级放大器。 对于庞大的中国市场他们实在再也按捺不住了，原先透过一家境外的代理商在大陆推广、销售，他们觉察到对方早已力不从心，也才渐渐明白：讲中国话、能办中国事的有境外中国人、台湾人、香港人、大陆人等等，经营之道各有千秋，大陆人应该更贴切大陆的客户。 于是，他们开始思考起寻找大陆“专业”的代理商。他们的相亲标准是哪些？ 代理商不能太大，毕竟这IC相当比较专业，应用市场有限，太大的代理商是顾不上这太小的生意的；当然也不能太小，毕竟一定的人员配备、财务保障还是必须的。 这中不溜秋的最好。目前就要在这应用领域经营着，有专业的应用支持。如果能开发或合作开发应用方案那就更是锦上添花了。   他们的理由也很明了，就是通过合作伙伴能够马上了解这个市场： 这个行业的容量有多大？ 主要的角色（供应商、客户）是哪几家？ 客户主要的重点在哪里，质量、价格、技术服务？ 采用什么方案最容易进入，进入后如何扩展？ 能有现场的销售渠道马上帮助将产品扩大市场？   标准简单也不高，可实际的难度超过了他们的预期。毛遂自荐的纷至沓来，但这“专业”的代理商、销售商实在凤毛麟角。应该有，不过、反正他们到现在还没有找到呢。 一番交流，似有感悟。是啊！我们有多少朋友不就是不自觉地想把自己的公司开成“中药铺”，应有尽有，是订单都能接，号称“一站式”服务。就怕自己接不全，客户再去找其他家，最后连能做的也给其他家抢了。或者担心客户嫌自己配套不全、能力不强，以后接不到大单。就这样离“专业”渐行渐远。 有的朋友，只要能拉到一条产品线就去拉一条。只要产品能代理，什么条件我都满足。双方一交流，就是我的销售额有多少，销售点有多少，产品线有多少，销售员、工程师有多少，往往忽略了我最擅长的销售领域在哪里？ 琢磨琢磨老外的想法，它非常现实。他不会希望由他自己来培养个代理商，一定是需要个在这个特定市场有所建树、游刃有余，能够帮助他尽快直达客户、直达市场的合作伙伴。我出产品，你有渠道，就是他们时时挂在嘴边的win-win。 老外的想法和我们的现状有差距，难怪想找的找不到，想做的做不了。 无独有偶，想起年初的时候偶遇一家顶尖IC原厂的朋友，她也聊起了代理商。他们的销售主要倚重那几家超级代理。但他们更重视新产品、新领域的拓展，这些显然不是那几家超级代理的兴趣所在。 别说她个人，就是他们原厂总部都很难推动让这些超级代理做出一定的配合。这些代理早已习惯性了原厂产品搞定、大客户搞定，然后凭借他们庞大的资金来玩销售。但这些搞定光靠原厂的这几个销售、FAE谈何容易？ 他们也想到了寻找和一些第三方设计公司、某一领域的销售公司合作。先由通过代理商指定供货开始，最终希望可以脱颖而出，成为他们的代理商。好久没有联系了，他们想搞的应该都搞定了吧？ 是啊，好像真的很少有人真正关心、坚持“专业”的，虽然这中间的许多人也常常标榜自己“专业”。         ************************************************ 与代理商打交道的秘密1——询价 与代理商打交道的秘密2——找对象 与代理商打交道的秘密3——牛X的代理商 与代理商打交道的秘密4——半导体是啥？ 与代理商打交道的秘密5——IC的成本 与代理商打交道的秘密6——产品选型 与代理商打交道的秘密7——通用产品的成本和价格 与代理商打交道的秘密8——专用产品的成本和价格 与代理商打交道的秘密9——专业    

两年，从经销商到代理商   经销商的前途在哪里？   通常的模式：经销商 - 代理商 - 上市代理商。最难的就是第二阶段，怎样成为代理商，而且是大原厂的代理商？   不少经销商守着市场里的柜台，眼巴巴地盯着进门的每一个客户，希望能把进门客户手中的采购单拿到自己手里。然后四处询价、找货，结结实实地做一单。   也有的经销商收集了包罗万象的元器件型号，编个库存数量就每天不厌其烦地粘贴到各类电子交易网站，然后守株待兔，等着上门。客户去电话询问下产品情况，答复永远是：“货在仓库里，这里看不到。你钱汇来了马上就发货。”   也有的经销商不研究产品、也不研究应用。他们整天四处打听哪里有好的进货渠道？哪里有便宜的价格？   这些经销商们更多的是在碰运气，进门的客户凭什么要把采购单给你？那一句“货在仓库里”采购早就心知肚明。如果有好货源、好价格真能轮到你 ?:   经销商们常常对自己信心不足，客户一句：是代理吗？自己立马就气短了三分；人矮了三寸。他们也常常感叹：有客户的时候没有货，有货的时候没有好价格！。   有时静下心来也会忿忿不平，妈的，现在这些叱咤风云的代理商们当年不也是从小经销商中混出来的？忍不住低头问问自己：我的前途在哪里？   我的一个朋友，技术出身，熬不住寂寞前两年也下海经商了。刚开始利用他原单位的一些供应商渠道倒腾些元器件赚了些钱，但以后这生意却越来越不好做了。客户的价格越来越低，可付款期却越拖越长，货源也常常得不到保证，生存的空间在哪里？   可他是个有心人，不久他发现了空调遥控器的市场。整机厂往往把遥控器的设计、生产外包。那些外包厂家虽然生产能力有余但技术能力往往不足。他们更愿意多找订单扩大生产而不太愿意做研发。   他通过代理商找了几家 MCU 的原厂，希望用他们的芯片来开发空调遥控器。不少代理商、原厂看不起这家小公司，当时这行业主流的 T 公司对他也是嗤之以鼻。只有一家 S 公司一是因为本身还没有进入这个领域，二是因为自己本身也没有技术支持就答应给他试一试。   遥控器开发的难度本身并不大，只是有能力的整机厂不重视；能力薄弱的 OEM 厂又力不从心。他自己动手又找了几个人配合没多久就开发出了产品。在获得客户认可后，他就下单买来 MCU 把软件“烧”进去，然后再卖给遥控器厂家，同时还免费奉送整个遥控器的生产方案。   慢慢地在这行业里就小有名气了，生意也有了天翻地覆的变化。   随着产品不断地开发，他们的开发能力越来越精，得心应手。他根据不同的功能要求编写了不同的软件模块，他只要组合不同的软件模块就可以随时满足客户的要求了。这样客户自己 2-3 个月的开发周期，给他一般 1 周就可以搞定。   随着客户订单不断地增加，他干脆利用一款功能较强、内存较大的 MCU 将不同的软件都整合进去，用户选择不同输出端的组合可以制作不同功能要求的遥控器了。   于是，他通过代理商坐到了原厂的对面要求起价格来了。面对这样一个从无到有，而且还在不断扩大的市场，原厂当然喜闻乐见，没费什么口舌他就拿到了个想都没想到的价格。   这下好了，他把原先几款型号都集中成了一款。原来隔三差五要下订单，不时还要这款加急、那款推迟，疲惫不堪。现在一下子就是个大单，原厂生产安排方便，代理商订单处理简单，他也轻轻松松。   遥控器厂家也开心了，拿货没有心事了。想要货了去个电话就送来，万一整机厂没有订单他们也不担心，反正不去拿货就是了，他们更本不在乎！   总之，在这个产业链上的，没有不开心的。他成了这方面的权威，既不担心生意被其他经销商捣乱；也不担心被其他代理商抢走。新的遥控器客户闻风找到原厂、代理商处也都又被介绍到他这里来，生意是欣欣向荣、蒸蒸日上。   据说有家原厂眼红也想进入这个市场，在客户中听到了他的名声在和他频频接触，希望他来做他们的代理商。这下他到要好好思量，权衡利弊了。是喜新厌旧还是白头到老？   一个有抱负的经销商可以从某个应用领域来切入市场，现在可能还无法做大一个品牌，但完全可以在某个细分的领域领先其他人。把握这个市场让那些代理商成为你稳定的供应商，有朝一日这家原厂或这家原厂的竞争对手会把你纳入门下。   这样，经销商成了代理商！  

奥委会、 FIFA 、 IC 供应商—我的认识   世界杯结束了，我讨厌世界杯！打开电视就是些稀奇古怪的外国人满场追球，冷不丁就是一脚，感觉有点像公司政治。我不懂球！   喜欢北京奥运会，打开电视就是升国旗、奏国歌！张三李四，琅琅上口，耳熟能详。屏幕天天飘红，就像以前债券公司里的显示屏。当然体育我也不懂。   不过奥委会、 FIFA 他们赚钱我关心了！   想想有些出乎意料，如果把每个运动项目比作我们的产品线，为什么几百条产品线的奥委会赚钱反而不如只有一条产品线的 FIFA ？   做原厂的、做代理的、搞经销的，作为 IC 的供应商有何体会？   我的认识   个人觉得无论对原厂、代理商都有借鉴作用。   看看历年全球排名前 10 位的 IC 原厂，很有意思。第一是 Intel ，以 CPU 为主；第二是 Samsung ，以 Memory 见长。接下来的就五花八门了。往往是从数字到模拟，从分立到集成。产品品种都不下数千只的。   原厂需要的是什么？是稳定的质量和最大的产出。生产的产品单一，准备的原材料就简单，工艺就稳定，操作就便捷，管理就方便，当然效率最高，产出自然最大！   道理自然明白，但实际落实起来由于种种原因往往最后还是广种薄收的思想占了上风，东方不亮西方亮，保险系数大啊。   代理商们自然也明白个中道理，但为了应付客户不断增加的需求，同时又受到了傲居群雄的诱惑常会迷失方向。号称 200 条产品线， 100,000 多个品种的代理商，已经无法回头，呵呵。   那些三、两条产品线的代理商、经销商完全不必相形见绌，整天惶恐。所谓的短处就是长处。能在这个行业舒坦地混着一定是靠专业！   奥委会、 FIFA 不是明摆着的例子？     欢迎交流： QQ 867013424