标签: 贸易商

  唉，今天遇到一个客户要爱普生晶振 ，20K。刚好下午我有点忙，忙到忘记回复客户了，还是客户给我发抖动，我才记起来疏忽了这个客户。后来查询库存，报价之后，客户说了一句让我无力吐槽的话： 你们代理的价格怎么比贸易商的还要贵，也好不到哪里去 。。。     搞的我瞬间无语，又顿时语塞。第一，我又不能盲目的诋毁对方口中所说的贸易商，第二，我又想开口问他到底拿的有多低。最后我还是忍不住问，拿的什么价格。客户感情也是不好意思开口说出自己拿的有多低，然后就说算了，你们做不了的。     大家搞清楚呀，代理商的货源只有可能从原厂过来，价格是绝对有优势，并且货源也是绝对的保障。而说到贸易商的价格给我们还要低，这个我就有点不理解了，他走哪个货源价格会低于我们。从我们代理商拿货价格肯定也是要高于我们呀，从原厂拿价格也不会擅作主张放到这么低呀。那只有一个可能要么是高仿，要么是翻新。 所以，价格才会做到这么低！那质量了。。。。唉，越说越不想说了。    消费者的思想观念就会得到改变，当找到我们真正代理商的时候，就会嫌弃，怎么你们代理商的价格还会比贸易商的要贵。    难道我们代理商的价格要低于贸易商的价格吗？（唉，这个客户让我有点脑筋短路了，也有点气的说不出话来了）

         2012年和2013年至今 ，芯片原厂的合并事件有几期值得关注。 比如2012年12月份， Cypress以1.098亿美元收购Ramtron；2013年5月份， Spansion 以1.75亿美元收购Fujitsu Semiconductor。2013年6月份 ， Silicon Labs以1.15亿美元收购Energy Micro,2013年7月份，Exar公司以2900万美金 收购Cadeka微电路。这几个合并案例MCU厂商收购MCU厂商的案例多，模拟厂商收购模拟厂商的案例多。可以看到这几家芯片原厂的并购案例没有2011年4月份TI 以65亿美金收购NS 金额，规模和影响那样大。        芯片原厂在合并，代理商和贸易商怎么办？ 芯片原厂合并之后，一般都会调整代理商，无论从销售金额，最终客户规模，技术支持力度等等都要做一些调整。一般大型的芯片原厂合并之后，代理商调整会在一年之内全新调整，很多代理商又会签约类似的产品线。一般的中小型芯片原厂并购之后，半年左右时间就可以看到全新的代理商渠道。 在芯片原厂合并之后，代理商也会调整自己的市场方向和技术支持。比如代理商手头本来就有几个工业电子和安防监控领域的产品线，继续巩固，还可以和原厂谈条件。否则就和芯片原厂不合作。       芯片原厂合并之后，最为悲惨的就是贸易商朋友。比如贸易商手头的几个重要客户采用某家芯片原厂的几款芯片，并且这家芯片原厂又被收购了。市面上也没有这几款芯片的存货，还有和贸易商合作的代理商也是泥菩萨过河，自身难保。那么贸易商就会去最终客户那里请他们改变方案，采用可替代的芯片。     ******************************************************* 2013国际电子商情博客大赛 ——我在电子行业的这些年 http://www.esmchina.com/STATIC/SITE/2013_blog.html    

        独立分销商是相对于授权分销商而言，分销商是相对于原厂生产厂商而言。国内众多从事电子元器件分销的企业，我们经常称为柜台分销或者贸易商，严格意义上都是独立分销商。独立分销商也叫贸易商，是授权分销商的补充。独立分销商(非授权分销商)是指那些能够供应任意品牌的电子元器件，而无须与任何特定原厂制造商结成联盟或其他关系的供应商。这类分销商通过自己的渠道可以接触到全球供应链的库存，不论是来自元器件原厂、OEM/CEM多余库存、还是其他分销商。         本人曾经就职于中发网（一个专门面向电子交易市场传统柜台分销商的行业交易网），长期负责销售与培训工作，并大量接触了南方和北方的独立分销商群体，也加深了对独立分销商尤其是传统分销商运营管理及商业模式的了解与反思。独立分销商尤其传统分销商是一个特殊的群体，北有中发，南有华强。上海有赛格，西安有大楼。独立分销商曾经创造了供应链的辉煌历史，但随着市场环境的变迁，广大独立分销商也开始遭遇瓶颈，希望我的博客能跟大家一起探讨独立分销商运营与管理方面的内容，相互交流，寻求进步。 独立分销商（行业常称贸易商）的经营现状—— 1、公司一直在挣钱，但越来越难挣了，利润越来越薄？ 2、搞搞推广，做个广告往往没见着啥效果，做与不做？ 3、为什么我一个人干可以，一群人干反而不行了？ 4、我们的客户怎么越来越多的账期，库存压力不降反升？ 5、我们做的很规范，价格也很有竞争力，但不被认可，只是因为非授权吗？ 6、公司就是一个公益培训学校，人来人去，我却日渐瘦弱？ 7、公司怎么做大，每年几千万甚至上亿，却很难上一个更高的台阶？ 8、混合授权经常生变，国产芯片厂家授权管理形同虚设？   独立分销商常见的发展模式探索—— 1、 代理国产线，走混合分销模式，做好贸易并抢占XX细分市场； 2、 仿制国外品牌,鱼龙混杂，赢得低端市场； 3、 专注某一品牌或某一领域，利用现货或技术分销赢得利基市场； 4、 打造全品牌的整体配套战略，国内国际同时进行，依靠偏冷门生意并拓展海外市场； 独立分销商的困惑所在—— 1、 成为品牌的独立分销商？ 2、 销售管理更加规范高效？ 3、 整体产品线更有竞争力？ 4、 组织架构合理高效运转？ 5、 让企业不断成长并做大？         独立分销商的成长，受益于原厂和授权分销商无法满足多一些利基市场。在国外，一大批如AMERICAII、肯沃等品牌型企业，以现货提供和专业服务赢得了广大终端用户的认可。而我们中国的这些独立分销商呢，还停留在销售假货和老板单打独斗的混沌时代，在外部出口环境欠佳和内需有待扩展的市场大环境下，面对急剧缩小的目标市场和不断攀升的公司运营成本，广大独立分销商急需一种转型，一种面向规范运营的转型，一种面向品牌化精耕细作的转型，一种面向专业化孜孜不倦深入的转型。        转型势在必然，因为转型本身就意味着探寻出路，意味着未来的生存之道。           

    一般的采购方为什么对贸易商（非代理商）不够信任？很多贸易商觉得很委屈，似乎受到了不公平对待。那么，我就先提出一个问题，请贸易商回答。     假设你的客户，突然下了一些急单给你，你们是没有现货的，也没有在途。那么你会怎么办？从原厂采购，当然是要提前下单，所以来不及。想从代理商处采购，假设代理商也没货，这时你会怎么办？当然,想及时交货，只能从另外一些贸易商（甚至是柜台）调货。这时，风险就出来了。因为，在这些渠道过来的货，很有可能是冒牌的。     有的贸易商会说，我们会从一些熟悉值得信任的渠道进货，有保障。但是，只要你不是从原厂或代理商处进货，那就有可能进到冒牌货（代理商供冒牌货的几率很少，虽然不能完全排除，但总比贸易商保险）。你可以换个角度想，既然你们可能从贸易商处调货，那么你的上游贸易商也可能从更上游的贸易商处调货，如此往上追溯（急货的时候，大多是这样操作的），于是，成为了一条很长的供应链条，链条的任何一个环节出了问题，就会导致你的货源是冒牌货。     “我们对进货有检验，可以防止冒牌货”，很多贸易商会如此辩解。你们果真能够分辨出冒牌货么？冒牌货的冒牌水平是有高低之分的。也许一些低级的冒牌货你们能够分辨出来。但是，还有很多冒牌货的外观几乎是以假乱真，不要说你们，就是原厂都无法简单地从外观分辨出来（除非他们做了解剖或化验）。再说了，不少贸易商自身的分辨能力本来就比较弱，甚至一些相对低级的冒牌货他们也分辨不出来（不要以为分辨冒牌货很容易，这也需要有丰富的经验）。所以说，靠检验分辨出冒牌货的可能性比较小。     有不少贸易商有这种心理，认为，即使是冒牌货，但是功能也是OK的，与正牌货又有什么差别呢？于是，他们存在侥幸心理。而且这种侥幸心理在贸易商中非常流行。这种心理成为了贸易商的风险之源！要理解这点，首先要理解，为什么会有冒牌货？一般来说，冒牌货是那些比较差的厂生产的元件，冒牌优秀厂家的牌子；或者，有的贸易商把差的牌子的元件请专业的冒牌厂重新打磨成名牌厂的标志和包装，等等。不管什么情况，冒牌一定是以差的冒充好的，性能、质量、可靠性一定有不如正牌的地方。有时，在常规的使用条件下，这些冒牌的元件确实不会出明显的批量事故（但长期可靠性一定会比较差）。但是，一旦遇上了相对恶劣的环境，或较苛刻的使用条件，或整机厂家的设计及工艺有不当的地方（这种情况很常见），这时，名牌的元件与冒牌货之间的差异就体现出来了，名牌厂的元件在以上的条件下可能安然无恙，但是冒牌货会出现大量的不良，造成批量的事故。不少元件，特别是IC，是非常复杂的元件，其工艺技术要求很高，测试和筛选要求也很严格。冒牌厂家的条件远远到不到要求，很多性能测试不出来，隐患也筛选不出来，所以，出质量事故的概率非常大。所以，供应冒牌货，也许在这家没出问题，但是同样的元件在另外一家却会出问题；也许以前没出过问题，但是以后有可能出问题（这里同时还包含了冒牌厂家本身的质量一致性差的问题）。就像俗话说的，常在河边走，哪有不湿鞋？侥幸心理最终会使贸易商的货出问题。然而，能够意识到这些问题的贸易商很少。     即使贸易商明白这种风险。很多情况下，他们还是要冒风险从其他贸易商处进货。其实，代理商与贸易商的主要差别也在此。代理商只能从原厂进货，即使调货，也只能从其他代理商处调货。所有的代理商都遵循这个规则（绝大多数情况是这样），于是，代理商的货一定是原厂的货。说贸易商比代理商灵活，很主要的原因是他们的货源不仅仅是从原厂和代理商处进货，还从其他渠道进货，这点既是贸易商的优点（灵活，供货快速），但又是其缺点（采购冒牌货的风险大）。     所有的贸易商都会声明他们供的一定是原装正货，即使是电子城柜台里的冒牌专业户也都信誓旦旦地说他们供的一定是原装正货。可是上面的分析表明，贸易商是没有办法保证供的货一定是正货的。有没有这样的贸易商呢：他们坚决只从原厂或代理商处进货，所以，绝对只做正货。这种贸易商，是凤毛麟角。因为这样一来，他们就没有优势可言了，客户还不如选择代理商，因为代理商不但有原厂的大力支持，而且一般价格有很大的优势。特别是，假如客户有急单，如果贸易商不帮忙紧急调货，那么可能会使客户端的采购的非常不满，严重时采购会因此改选别的供应商，所以，这时候的贸易商，宁愿冒供冒牌货的风险，也不敢得罪采购。有趣的是，有时采购迫于交货的压力，明明贸易商是从市场上调的货，也顾不了那么多了，但是，一般技术人员和质量部的人员，却会警告贸易商不可以从不正规渠道进货。当然，贸易商在这种两难的情况下，一般还是以满足采购为主，否则很可能会丢掉这个客户。然而，另一方面，如果供到了冒牌货，出了质量事故，贸易商同样是可能丧失供货资格！     这么说来，似乎贸易商只能承担供应冒牌货的风险了。其实，供应商还有一种生存模式。这种贸易商必须是有追求，顾声誉，有正规渠道的。所谓有追求，就是把质量当成生命，坚决不供冒牌货。市场上，除了代理商和普通贸易商，还存在这么一种贸易商。他们虽然不如代理商大，也未必一定从原厂进货，但是他们讲声誉，他们进货也一定是选像他们一样讲声誉的供应商，防止冒牌货。在中国，代理商只有那么几个，远远满足不了市场需求。于是，这些较为广众的，既讲声誉，又较为灵活的优秀贸易商，成为很重要的一种补充。     现在，我可以把贸易类的供应商分成几个等级（独创分类）。A级供应商为代理商（代理商是广义的贸易商），他们只从名牌原厂或其他A级供应商处进货。B级供应商是讲究声誉的贸易商，他们的进货渠道包括名牌原厂、A级供应商、其他B级供应商。C级供应商是普通贸易商，他们除了从名牌原厂、A级供应商、B级供应商处进货外，还从其他C级供应商、D级供应商（见下文）、甚至冒牌厂家那进货。D级供应商是指那些柜台，他们以炒货为主，他们的货源主要有B级供应商、C 级供应商、其他D级供应商、冒牌厂家。     从上面的分类可以看出，A级供应商、B级供应商的最终货源是名牌原厂。而C级供应商、D级供应商的货源很复杂，就有可能供应到冒牌货。另外，这些供应商的等级，随着他们的发展和追求的提升，可能会升级到更高级的供应商行列（极特别的情况下还会降级）。     从整机厂家选择贸易类的供应商的策略来说，应该是以A级供应商、B级供应商为主（当然A级供应商是最优先的）。因为这些供应商货源有保证。但是，有时会有货期紧急、或采购量少的情况，这时无法从A级供应商、B级供应商采购到物料。于是，需要有选择一到两家C级供应商、D级供应商作为补充（D级供应商风险最大，尽量少用）。在选择C级供应商、D级供应商时，一定要对他们的来料进行严格把关，同时，必须不断灌输供应正货的概念，还必须签订冒牌罚款协议。另外，有的电子厂家本身的采购量就很小，A级供应商、B级供应商都不愿供货，这时怎么办？如果你们是一个有追求的企业，那么即使选择C级供应商、D级供应商时，也可以要求他们必须保证是正货。只要处理方法得当，那么，这种供应商即使给别的客户供应冒牌货，也不敢给你们供应冒牌货。     注意，一定不要让B级供应商帮你们去做风险调货（B级供应商原则上只从正规渠道进货，但是有时迫于采购的交货压力，可能铤而走险从不正规渠道调货），这样一来，就很难保证他们以后不会继续这样做，这样一来，相当于他们由B级供应商降级成为了C级供应商。遇见有类似情况时，由最好C级供应商、D级供应商供货。有时可以指定C级供应商、D级供应商从A级供应商、B级供应商（他们还不是你们的供应商，直接采购操作困难时）处给你们调货。要规定，不管什么样的供应商，供应冒牌货2到3次以上时，坚决取消供货资格。