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跟同行很多朋友交流过， 他们计算销售额， 是以接到订单为准。 而我们公司， 是以到账为准。 表面上接到订单， 并交了货， 只是一小步， 重要的是收到客户的款。 也有些公司是先收款， 然后再交货， 有时可能货又没有了， 订单没有完成。但现在先收款， 再交货的订单越来越少。尤其是我们做终端长单的， 客户有计划的给我们下单， 我们都是帮客户先备好货，再交货，后续再收款。 作为一个业务员， 一味强调表面业绩， 接单， 但没有收到款的话，还不如不做。 我们是小公司， 我们离倒闭只有三个月， 资金的有效使用， 合理配置， 对我们来讲相当重要。 要把有限的钱用在更有价值的事情上。   在公司成立即将10年的时候， 回首一下我们的收款之路。   公司2005年成立， 当时生意相当好， 做的都是新产品， 客户都是先打款的。 但新产品， 有时市场不稳定。 而且新产品选用的电子元件一般也都是新料， 市场没有存货， 我们只好跟代理商、 原厂订货。芯片的交期都是4-6周，有些还长达12周。 我们也要提前下单， 我们下的订单是不可撤销的， 有些还交了一部分订金的。 客户虽然提前下单， 也打了部分订金， 但变速也非常大， 客户冷不丁来句， 先停止备货。 货马上就要进仓库了， 供应商马上就要来收款了， 压力很大！ 还有就是技术上不完善， 小批量时， 测试都OK, 没问题， 但量一大， 什么问题都来了。 很多时候牵扯到换料的问题， 如果是小料更换， 问题不大， 成本低。 但一旦大料更换， 赚的一点点钱， 还没有那颗料贵。我们仓库里还有04， 05年压的货， 当时几十元的东西， 好多年都没人问。 但做了半年后， 订单逐步稳定， 我们的大单被代理商抢走了。再半年后， 原来的新产品， 又成老产品了， 客户订单减少了。好的客户， 他会研发新的产品， 差点的客户， 生意不好时就关门不做了。2006年， 我们的客户也在减产， 我们的付款方式， 也从刚开始的先付款， 成为了月结。 到最后， 客户就开始欠款了， 我们也还追的比较紧。 客户就说， 把我们的产品PDP， LCD给你们拿回去， 抵货款吧。 这些年来， 我们从客户那里拿回来很多产品， PDP, LCD, MID, GPS, PHONE等, 我们有时也觉得可笑， 凡是市场上流行过的电子产品， 我们都从客户那里拿到过。 大部分是我们自己内部消化了。 这些还是比较好的客户， 资可以抵债的。 还有些客户， 就耍赖， 甚至有些客户就倒闭， 走人了， 还有自杀的。   2008年， 有家公司也是欠我们几万元。 我们公司带了4,5个人去要款， 当中有一位脸上有刀疤， 长得很特别， 工厂财务开支票的时候， 手都在发抖。拿到支票后， 我们马上去进账， 还好及时进账。 过了几天， 报上就登出来了，这家公司破产了， 资不抵债。 2009年， 在海外装饰大厦的一家客户， 欠我们一点钱。我们业务员去收的时候， 财务说， 老板都跳楼自杀了， 你们就不要再要款了。 我开始以为是借口， 钱又不多， 不至于吧。问了原厂的朋友才知道， 这是真事。也欠了他们钱， 没收回来。 当时欠供应商货款， 也就几百万吧。 开始是合伙， 有一方撤资， 另一方经营。 经营的老板已经有50多岁了， 承担不了了， 就采用了一种非常极端的方式。 当个小老板真不容易呀！ 2010年， 我们一个大客户，扩大再发展， 在内地某个地方建立了很大一处厂房，但欠我们好几个月货款不付，因为他当时需要资金， 后来又因为些小问题， 抓住我们的把柄， 货款干脆就不付了。 我们找了很多次， 拖了半年， 最后还是扣了我们一部分款。 这家我们后来就不跟他们做了， 但现在人家规模很大， 看上去发展的相当好！ 2011年， 有家客户， 小工厂， 几百人。 刚开始付款很好， 三次之后就说要月结。 月结就月结吧， 三个月后也不付款， 后来知道是专业骗子， 欠了很多家的款。 几十家公司把他联名告了， 公安部门花了半年的时间抓住了他， 已经没什么资产了。 我们的几万元， 就发个公函， 收不回来了。 2012年， 有家香港公司， 给我们下了订单， 分批交货， 谈好交货给支票。 交第一批货时， 就收支票进账， 结果还是跳票， 客户联系不到了。   每次客户的欠款一般年底多些， 过个年， 有些客户就发生了很多变动， 款收不回来了。但2014年， 客户欠款似乎来得早了点。 7月底， 就是最近， 我们遭遇一家安防客户欠款。就一天时间， 客户借口工厂调整放假， 把值钱的东西都转移了。当100多家供应商去追债时， 已经没什么值钱的东西了。 这么多年来， 我们还能活着， 真是不容易， 还好团队一直在发展， 我们每年都会碰到收不回来的款， 但在整个团队的销售额比例来讲， 1.2%， 公司还承担的起。 落到某个业务员头上的时候， 他自己承担的也比较小了。   其实很多客户的款收不回来， 他之前都是有迹象的， 我们可以从以下几个方面有个了解。 采购的心态。采购是为自己着想， 还是为公司着想。拒绝那些为了个人利益， 让公司利益受损的人。 公司管理是否规范，供应商货款是否及时安排？发piao是否正规？拖欠工资？（可以常了解一下采购， 保安的工资收入） 公司发展中， 有些工厂忙于扩大再生产， 表面上有了规模， 但有可能非常缺资金。 产品很重要， 市场是否有需求。 老板和高层平时都在忙什么？   总体上来讲， 我觉得在中国， 人的因素很重要， 把人看好很多事情是有转机的。产品再好， 人不行， 也做不好！对于客户放款， 第一线的业务员是最重要的， 因为业务员是最了解客户的， 高管要起到监督作用， 合理规避风险。 开公司， 创业， 不可能没风险， 我们的作用就是让风险降低。       2014商情达人秀"博客大赛" 第二季开启 • 聊聊成长与创业，谈谈电子琐事谈。 •不限博文形式，一切由你发挥。 • 超过3000元现金大奖等你拿！ 点击参加        

      这段时间经历太多踏入职场的第一次，第一次引荐别人，也第一次经历被引荐的人离开，第一次与上层深入探讨行业发展并交互多重信息，第一次考博深造，第一次涉足ASIC，第一次做成半年来关键技术的积累与创新等等等。各种状况交织在一起。现在，完全适应工作环境的人与事，也找准研究方向，指导学员与招贤纳士逐步跟进。我觉得这里面有三点非技术收货可以通过博文的方式记录与人分享。第一，做技术耐得住寂寞心得体会；第二，与企业/单位以及合作方一起成长，合作共赢；第三，不断深入专业领域创造意想不到的价值。     一直盼望能通过实际项目踏入微波领域，但到现在一直未能如愿。一方面考虑到单位需要微波人才，另一方面也考虑到自己急于踏入该领域。因此，第一次向单位引荐了一名做天线的老乡学弟，希望他能和我一起完成最初的愿望，通晓微波，数字，模拟。在这种“作坊”思想下，使得我一直以来过分看重微波人才。的确，像我导师那辈的雷达专家都是从自制收音机入门，一个个摸射放大器，各波段频综，高功率发射机等等逐步起来的。而现在，社会分工越来越细，有的人一辈子就做S波段射频通道，有的人一辈子就设计天线，一辈子只做一件事做精一件事的人越来越多。不断的拓宽交际就越发感觉，之前的那种最初的愿望正面看是追求系统技术的雄心壮志，反面看则是一种耐不住寂寞的情绪。被引荐来的那位学弟刚刚入职一个月，拿到实习工资就草草决定离开，由于这边名额条件限制，就打算回校备考电科大（信号处理）博士。事后他才告诉我，而且发现原来他要报考的博导是我之前打过交道的其中一位。人各有志，但我的确认为这也是一种耐不住寂寞的行为。看到天线设计行业的一些弊端就觉得发展前景不好而希望涉足信号处理领域。          合作共赢在业界建立好口碑，建设好的工作、合作环境。这是我这种层次的人对合作共赢的理解。一般人对自己行业里各单位的口碑都不会认识很深，尤其是社交不广的科研人员，很少很难听到不同年龄阶段过来人的侧面评述。而我恰恰在这方面有几年来多渠道建立起的交际与合作经历。合作共赢，办事风格很重要。甲乙方正确合作概念，负责人的眼界与性格，以及下面一个个小喽喽负责人的知识结构与性格直接影响到合作的气氛。合作就是为了各取所长，如果单方面总是想通吃，除了专业质量以及售后服务无法得到保证，而且不断扩大规模在一个切蛋糕的大时代是很危险的。真正要做好一个系统，最理想的状态就是各取所长，从本质上去解决一个个系统问题。正是看到了现在单位在办事风格，人才结构，以及在业界的合作口碑逐渐意识到合作共赢的平台才是技术不断创新与保值的根本，规模不需要很大，但一定要做好技术的领先与保值。     换个视角看待专业的价值。当我不在纠结微波技术的时候，全心全意的做高灵敏度，抗干扰等信号处理与通信系统的研究工作时，发现创新设计其实可以做到一步步水到渠成，更让理解不断的深化。影响分析可以遍及微波，数字的各个实现阶段，这恰恰是求真求实专研精神的可贵之处。信号处理与通信系统相结合的知识架构是现今高端制造业所必备的专业背景之一，也是科技含量的保证。学术其实是可以创造价值的，深入专业领域学术是一条必经之路。通晓其影响分析才能找准改进与创新点，哪怕没有相关领域的实际工程经验，立足自己的长项抓准实际问题的本质是可以做到理论指导实践的。有这样学术造诣的人才配的上权威专家这个称号。这种专业追求可以简述为：不管研究课题成熟度如何，热度如何，只要是相关专业背景下发现的问题，利用掌握的理论知识和当前的工程化条件，紧扣实际情况展开的研究最后就可以得出独一无二的研究结果，从而推动创新工作的一步步前进。       在一个安静和谐的地方能做自己喜欢的事，做到兼顾事业与家庭是我的幸福来源。更重要的是科研技术人员在国内完全可以看到幸福的希望，关键就在于自己的心态是否适应了自己选择的行业与平台。专业技术人员越来越多，耐得住寂寞的人凤毛麟角，专注于自己专业领域的更是少之又少，初涉职场的往往看重表面，忽略发展。职场老手则思前顾后太多，丢了梦想与追求。保持一颗知足感恩的心，不要轻视已经拥有的东西，随时去发现一些小满足，快乐就容易得到！人生贵在坚持，科研更是如此。

      这段时间经历太多踏入职场的第一次，第一次引荐别人，也第一次经历被引荐的人离开，第一次与上层深入探讨行业发展并交互多重信息，第一次考博深造，第一次涉足ASIC，第一次做成半年来关键技术的积累与创新等等等。各种状况交织在一起。现在，完全适应工作环境的人与事，也找准研究方向，指导学员与招贤纳士逐步跟进。我觉得这里面有三点非技术收货可以通过博文的方式记录与人分享。第一，做技术耐得住寂寞心得体会；第二，与企业/单位以及合作方一起成长，合作共赢；第三，不断深入专业领域创造意想不到的价值。     一直盼望能通过实际项目踏入微波领域，但到现在一直未能如愿。一方面考虑到单位需要微波人才，另一方面也考虑到自己急于踏入该领域。因此，第一次向单位引荐了一名做天线的老乡学弟，希望他能和我一起完成最初的愿望，通晓微波，数字，模拟。在这种“作坊”思想下，使得我一直以来过分看重微波人才。的确，像我导师那辈的雷达专家都是从自制收音机入门，一个个摸射放大器，各波段频综，高功率发射机等等逐步起来的。而现在，社会分工越来越细，有的人一辈子就做S波段射频通道，有的人一辈子就设计天线，一辈子只做一件事做精一件事的人越来越多。不断的拓宽交际就越发感觉，之前的那种最初的愿望正面看是追求系统技术的雄心壮志，反面看则是一种耐不住寂寞的情绪。被引荐来的那位学弟刚刚入职一个月，拿到实习工资就草草决定离开，由于这边名额条件限制，就打算回校备考电科大（信号处理）博士。事后他才告诉我，而且发现原来他要报考的博导是我之前打过交道的其中一位。人各有志，但我的确认为这也是一种耐不住寂寞的行为。看到天线设计行业的一些弊端就觉得发展前景不好而希望涉足信号处理领域。          合作共赢在业界建立好口碑，建设好的工作、合作环境。这是我这种层次的人对合作共赢的理解。一般人对自己行业里各单位的口碑都不会认识很深，尤其是社交不广的科研人员，很少很难听到不同年龄阶段过来人的侧面评述。而我恰恰在这方面有几年来多渠道建立起的交际与合作经历。合作共赢，办事风格很重要。甲乙方正确合作概念，负责人的眼界与性格，以及下面一个个小喽喽负责人的知识结构与性格直接影响到合作的气氛。合作就是为了各取所长，如果单方面总是想通吃，除了专业质量以及售后服务无法得到保证，而且不断扩大规模在一个切蛋糕的大时代是很危险的。真正要做好一个系统，最理想的状态就是各取所长，从本质上去解决一个个系统问题。正是看到了现在单位在办事风格，人才结构，以及在业界的合作口碑逐渐意识到合作共赢的平台才是技术不断创新与保值的根本，规模不需要很大，但一定要做好技术的领先与保值。     换个视角看待专业的价值。当我不在纠结微波技术的时候，全心全意的做高灵敏度，抗干扰等信号处理与通信系统的研究工作时，发现创新设计其实可以做到一步步水到渠成，更让理解不断的深化。影响分析可以遍及微波，数字的各个实现阶段，这恰恰是求真求实专研精神的可贵之处。信号处理与通信系统相结合的知识架构是现今高端制造业所必备的专业背景之一，也是科技含量的保证。学术其实是可以创造价值的，深入专业领域学术是一条必经之路。通晓其影响分析才能找准改进与创新点，哪怕没有相关领域的实际工程经验，立足自己的长项抓准实际问题的本质是可以做到理论指导实践的。有这样学术造诣的人才配的上权威专家这个称号。这种专业追求可以简述为：不管研究课题成熟度如何，热度如何，只要是相关专业背景下发现的问题，利用掌握的理论知识和当前的工程化条件，紧扣实际情况展开的研究最后就可以得出独一无二的研究结果，从而推动创新工作的一步步前进。       在一个安静和谐的地方能做自己喜欢的事，做到兼顾事业与家庭是我的幸福来源。更重要的是科研技术人员在国内完全可以看到幸福的希望，关键就在于自己的心态是否适应了自己选择的行业与平台。专业技术人员越来越多，耐得住寂寞的人凤毛麟角，专注于自己专业领域的更是少之又少，初涉职场的往往看重表面，忽略发展。职场老手则思前顾后太多，丢了梦想与追求。保持一颗知足感恩的心，不要轻视已经拥有的东西，随时去发现一些小满足，快乐就容易得到！人生贵在坚持，科研更是如此。

在商情看到帖子  “潮州人的华强北：炒货和缺货”里有句话：分享是最大的投资。很有感触。   近段时间部分元器件缺货缺得厉害（@摩卡Roger：这年头手头元器件不涨价不缺货的出门都不好意思跟人打招呼啊），做采购的则头疼了。涨价还好说，缺货就麻烦了：不仅是自己要重复找货、谈价；而且主要的是货期延误，影响生产进度。   真的是勤勤恳恳几年攒的好评价，一次缺货下来，“能力不足”的印象是少不了的；更甚者，会成为某些上层领导的替罪羊，好在我身边还没人如此倒霉催的。 做采购的，自然得早作准备，让缺货离自己远远的才好。这里分享一些我的看法。避免是不敢说的，比如内存吧，近日听说三星自己都有缺货迹象，更别说我们这些下游的了。 首先，搞清自己所负责的品类中容易发生缺货的器件类型。这个需要点经验积累，但也并非没有门道。比如说： 1.热门领域的核心器件。2012年中国智能手机市场爆发，有些主芯片就出现了缺货（朋友聊起，主要还是MTK芯片迎合了中国智能手机厂商降成本的需求；另外，有部分人趁机囤货炒货导致）。 2.中国厂商（包括台厂）仍无能涉足的器件领域。基本上，如果有中国厂商涉足，往往行业会呈现产能过剩状况（国人最喜一拥而上了）。 3.长期低迷后正式复苏领域的器件。长期低迷往往会发生洗牌及固定资产投资收缩，进入复苏后产能恢复往往有些滞后。 如果你的采购范围里包含这几类元器件，建议对库存多几丝关注。   其次，除了元器件本身，主要的还在供应商维护上。尤其是，跟私企业务员打交道时。个人认为货源出现紧张时，从以下3方面改进比较好。 1.缩短付款周期。货源紧张时，供应商也得拿钱才好做事，如果我们压了他们的款，这条供货链的转速就会放慢，我们再拿货的期就会拖长；时常导致这边货紧张，但是货却在某个环节的仓库里睡大觉，没法进入实际消耗环节。由此，市面上就会出现虚涨的货源紧张乃至缺货。 另外，私下也和财务聊过，其实我们经常会误以为财务不会接受缩短付款周期的申请，而实际情况是，紧缺货品缩短付款账期对公司财务影响极其细微，基本无碍 的。当然，如果你和财务关系紧张，她可能会直接拒绝你而不是帮你向上级申请。所以，作为“后勤”一份子的采购，好人缘是很有必要的。 2.适当地调高价格。供应商A正好握有一批紧缺料（刚好够我们3个月用，但我们一月拿一次货），由于我们已经合作很久了，所以A只是向我提了下有人提价 20%向他拿货，他婉拒了。这种情况怎么处理？我从前辈那学到的是：认可A的人品，宁可信其有；但不能搞乌龙给上司留个坏印象，所以要调查。怎么查？向备 用供应商B了解。由于B是我们另一个料的长期合作方，所以他也乐意帮我查这个料的行情。心里有底后，我会向上边反应目前的行情，并给出建议方案，一般是看量的大小，给以2-3个批次提价5-10%。   说起这点，再聊聊与某些偏重于中国传统思考模式的供应商的合作方式：个人面子比公司利益更重要，个人交情有时比合同更管用。前一点，大家自己琢磨吧，后边这个，我倒是有个例子。   供应商F的工艺满足不了我们新产品的需求，所以找了Z做，但此前的量大的单仍由F出。那时，有个料Z拿不到货了，但F有。因为我师傅和F的老板交情甚好，所以由我师傅向F说情，借了料给Z出货。最后的结局很有趣，Z和F的两老板也成了朋友，Z后来都用市价从F处拿这个料。很多采购眼皮子浅，没想着这么帮Z其实是帮自己，也是扩展自己的人脉（人脉不是你有了我的手机号，而是你能帮我找到我想要的，我们互相都是有施有受）。当然，也有不开眼的供应商，生怕Z以后抢自己生意，一口回绝的。从采购这方看来，这种供应商未免太不给面子了……   3.搭配式合作法。即难做的货和易做的货绑定购买，容易缺货的元器件和通用器件一起订。这样，为了卖掉烂大街的货，供应商一般都愿意费劲帮你找难找的货。 经验所限，可能有失偏颇，欢迎同行共同讨论，也请前辈们指点补充。  

卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭。多年以后，北岛自叹，这两句被广泛传诵的，恰是那首著名诗歌中最大的败笔。但，诗歌是归属于读者的，从它落地诞生，就已经不再是作者的了。对上面这两句话，不同的人会有不同的理解。我觉得，这两句话就是精华。 人生很多奇妙的味道，其实来源于自己的感悟，很多幸福的瞬间，也来源于长期的铺垫。当你持续的，做着一件你觉得美妙的事情的时候，那种等待幸福降临的感觉，其实就是一种幸福。 教书就是这样的。 我的儿子正在念高中，大学就在前面。当我昏昏噩噩教书，拿孩子们的成长不当回事的时候，我总感觉背后一双年轻的眼睛在看着我，那是儿子的眼睛。为此，我也要好好教书，自己多学点，搞懂搞透，然后运作一切机会，给孩子们多传授一些。这就是我的信念。现在，我能感觉到，儿子对我所做的一切，是支持的，赞赏的。 一个父亲，所做所为能被年幼的儿子赞赏，就知足吧。 所以我特别快乐，没有几个人能像我这样快乐。我也希望让更多的人，理解我的快乐，接受这种快乐。这也是一种传播。 这两天学生们在选择导师，因为我们在基础课教研室，选择我的学生就极少，差不多是没有地方去的学生才会到我们这里来。这种境况，对我来说，看似就是一种侮辱，一点都不假，就是侮辱。几年前，有个女生要保送研究生，轮到她时，只有一个我们单位的名额了，她或者放弃，或者到我们这里选一个导师。她犹豫了一会儿，选择了我。然后就趴在桌上哭了。我在后面看见了，心里的滋味可想而知。 真就像一个弱者被制度分配了一个媳妇一样。在学生眼里，我们就是十足的弱者。 但后来的后来，我习惯了。在一个基础课单位，我无需为自己的单位惭愧，只要自己做好就行了。所以我使劲学习，好好教书，在这个属于我的舞台上，尽情施展。从我这里毕业的学生，能够背着一身本事去打天下，就是我最大的骄傲。 心宽了，行为也就自如了，大气也就出来了。好多学生，是别的导师的学生，也跟着我学这学那，我一视同仁：都是我的学生，分什么彼此呢？能跟我学点，就知足吧。 于是，我又乐呵呵地开始工作了。写到这，我怎么感觉自己有点像阿Q?