原创 [达人秀]收款使人成长

 2014-8-29 13:57  5282 25 40 分类: 采购与分销

跟同行很多朋友交流过，他们计算销售额，是以接到订单为准。而我们公司，是以到账为准。表面上接到订单，并交了货，只是一小步，重要的是收到客户的款。也有些公司是先收款，然后再交货，有时可能货又没有了，订单没有完成。但现在先收款，再交货的订单越来越少。尤其是我们做终端长单的，客户有计划的给我们下单，我们都是帮客户先备好货，再交货，后续再收款。

作为一个业务员，一味强调表面业绩，接单，但没有收到款的话，还不如不做。 我们是小公司，我们离倒闭只有三个月，资金的有效使用，合理配置，对我们来讲相当重要。要把有限的钱用在更有价值的事情上。

在公司成立即将10年的时候，回首一下我们的收款之路。

公司2005年成立，当时生意相当好，做的都是新产品，客户都是先打款的。但新产品，有时市场不稳定。而且新产品选用的电子元件一般也都是新料，市场没有存货，我们只好跟代理商、原厂订货。芯片的交期都是4-6周，有些还长达12周。我们也要提前下单，我们下的订单是不可撤销的，有些还交了一部分订金的。客户虽然提前下单，也打了部分订金，但变速也非常大，客户冷不丁来句，先停止备货。货马上就要进仓库了，供应商马上就要来收款了，压力很大！

还有就是技术上不完善，小批量时，测试都OK, 没问题，但量一大，什么问题都来了。很多时候牵扯到换料的问题，如果是小料更换，问题不大，成本低。但一旦大料更换，赚的一点点钱，还没有那颗料贵。我们仓库里还有04， 05年压的货，当时几十元的东西，好多年都没人问。

但做了半年后，订单逐步稳定，我们的大单被代理商抢走了。再半年后，原来的新产品，又成老产品了，客户订单减少了。好的客户，他会研发新的产品，差点的客户，生意不好时就关门不做了。2006年，我们的客户也在减产，我们的付款方式，也从刚开始的先付款，成为了月结。到最后，客户就开始欠款了，我们也还追的比较紧。客户就说，把我们的产品PDP， LCD给你们拿回去，抵货款吧。

这些年来，我们从客户那里拿回来很多产品， PDP, LCD, MID, GPS, PHONE等, 我们有时也觉得可笑，凡是市场上流行过的电子产品，我们都从客户那里拿到过。大部分是我们自己内部消化了。

这些还是比较好的客户，资可以抵债的。还有些客户，就耍赖，甚至有些客户就倒闭，走人了，还有自杀的。

2008年，有家公司也是欠我们几万元。我们公司带了4,5个人去要款，当中有一位脸上有刀疤，长得很特别，工厂财务开支票的时候，手都在发抖。拿到支票后，我们马上去进账，还好及时进账。过了几天，报上就登出来了，这家公司破产了，资不抵债。

2009年，在海外装饰大厦的一家客户，欠我们一点钱。我们业务员去收的时候，财务说，老板都跳楼自杀了，你们就不要再要款了。我开始以为是借口，钱又不多，不至于吧。问了原厂的朋友才知道，这是真事。也欠了他们钱，没收回来。当时欠供应商货款，也就几百万吧。开始是合伙，有一方撤资，另一方经营。经营的老板已经有50多岁了，承担不了了，就采用了一种非常极端的方式。当个小老板真不容易呀！

2010年，我们一个大客户，扩大再发展，在内地某个地方建立了很大一处厂房，但欠我们好几个月货款不付，因为他当时需要资金，后来又因为些小问题，抓住我们的把柄，货款干脆就不付了。我们找了很多次，拖了半年，最后还是扣了我们一部分款。这家我们后来就不跟他们做了，但现在人家规模很大，看上去发展的相当好！

2011年，有家客户，小工厂，几百人。刚开始付款很好，三次之后就说要月结。月结就月结吧，三个月后也不付款，后来知道是专业骗子，欠了很多家的款。几十家公司把他联名告了，公安部门花了半年的时间抓住了他，已经没什么资产了。我们的几万元，就发个公函，收不回来了。

2012年，有家香港公司，给我们下了订单，分批交货，谈好交货给支票。交第一批货时，就收支票进账，结果还是跳票，客户联系不到了。

每次客户的欠款一般年底多些，过个年，有些客户就发生了很多变动，款收不回来了。但2014年，客户欠款似乎来得早了点。 7月底，就是最近，我们遭遇一家安防客户欠款。就一天时间，客户借口工厂调整放假，把值钱的东西都转移了。当100多家供应商去追债时，已经没什么值钱的东西了。

这么多年来，我们还能活着，真是不容易，还好团队一直在发展，我们每年都会碰到收不回来的款，但在整个团队的销售额比例来讲， 1.2%，公司还承担的起。落到某个业务员头上的时候，他自己承担的也比较小了。

其实很多客户的款收不回来，他之前都是有迹象的，我们可以从以下几个方面有个了解。