原创 模拟IC公司80%毛利率的秘密

在模拟IC领域，有那么一家特立独行的公司，从来不与众人争食、不断创造利基市场、多来年毛利率保持在令人不可思义的近80%水平、运营利润平均接近55%，它就是凌力尔特公司（Linear Technology Company, LTC），今年，凌力尔特正直30华年风华正茂，年销售额也将达到期15亿美元。该公司CEO Lothar Maier来到中国，《电子工程专辑》首席分析师孙昌旭对话Lothar，试图揭开凌力尔特高利润的秘密。

第一个令我们无比惊叹的是凌力尔特那么多高端的、创新的模拟IC并不是在最现代的工厂里生产出来的，而是在我们认为“已过时”的6寸晶园厂生产出来的。目前凌力尔特拥有两条6寸晶圆厂，一条是1996年建，另一条是2000年建成，而凌力尔特95%的产品都是在这两个工厂生产出来的。“我们认为它已足够满足我们的工艺需求，目前并没有升级设备的计划，除非我们再建新的工厂可能会选择8寸晶园厂。”Lothar表示，他甚至笑称：“我们第一条4寸晶园厂使用了20年，直到2000年才被6寸厂取代，所以这个6寸厂至少还可以再使用10年。”目前这两条生产线的产能达到20亿美元，比凌力尔特年销售额高出不少，看来他们扩产计划并不会很快实施。

Lothar特别强调，相对于工艺的提升，他们更看重产品的创新、高压、高可靠性、耐用性以及对客户的及时交付。所以，在目前数字IC产业追逐先进工艺，几十亿上百亿美元大把烧钱的时代；在一些模拟IC厂商也参与半导体军备竞赛的时代，凌力尔特这种独特的坚持与个性，使得它在毛利率与运营利率上都鹤立鸡群。

图题：Lothar：消费电子竞争激烈，即使iphone4的订单，我们也主动放弃。

第二个令我们称奇的是凌力尔特不断开拓新兴市场，绝不参与红海竞争的这种“洁身自好”的勇气。业界传着这样一个故事：“凌力尔特的产品永远处于市场的独特地位，一旦有竞争者进入，他们很快就放弃而转战新的独特产品。”

确实如此，对于参与者众多的市场，即使是大家眼中的无比自豪的订单，凌力尔特都可以选择放弃。昌旭问Lothar，iPhone4中有没有凌力尔特的lC，Lothar表示前几代都有，但他已主动放弃了iphone4和iPAD2市场，“因为参与的竞争者太多。”Lothar称。

曾经，高端消费电子市场也是凌力尔特的重要收入来源。网络经济的泡沫破灭之后，公司的销售额于2002财年下降了近一半。后来的快速增长除了诸如工业和通信等所有标准市场的恢复外，当时快速成长的新兴高端消费电子市场比如手机、数码相机、MP3/MP4播放器为凌力尔特带来超过1/4的销售收入。“所有这些新兴的终端产品都需要纤巧型封装的复杂模拟器件，凌力尔特是首批能够提供此类新型模拟器件的半导体公司。”Lothar解释，“消费电子的推动作用持续到2005年，此后许多竞争对手纷纷涌入，导致市场对于价格的重视程度超过了性能。”于是，在2005年凌力尔特将其设计与销售资源从占销售收入近1/3的消费电子及手机市场转向工业、通讯、汽车和军事/航天市场。“我们认为这些市场与我们提供创新的理念更加吻合。”Lothar说道。经过几年的重新定位，凌力尔特重拾快速上升通道，目前消费类产品仅占该公司的6%。而工业、通信（基础设施）以及汽车这大三类占了其销售额的近3/4。绝不参与红海市场，绝不向价格妥协，这也是它毛利率一直高高在上的重要原因之一。

在放弃消费电子市场的竞争后，近几年凌力尔特在混合/纯电动汽车电池组监视产品（BMS）、能量收集芯片以及微型模块上的创新都为其带来新的竞争力。

第三，凌力尔特是唯一一家奉行“不停产”政策的模拟IC公司，这为他们带来巨大的成本效益。之所以能做到这点，是因为凌力尔特的产品往往有“标准”属性，出货量比带有“专用”属性的定制/部分定制类芯片大几个数量级，这样，因为平均单一品种的销售量大，将研发费、管理费等固定成本很好的分摊了。“凌力尔特研发出的第一颗器件——LT1001，已有27年了，至今仍可供货，凌力尔特也愿意继续为其提供协同设计、销售与推介。”Lothar说道，“因为我们所关注的终端市场是工业、通信基础设施和汽车，这些产品具有极为长久的生命周期，因此这种不停厂政策特别重要。”值得一提的是，这种政策的背后是凌力尔特自己产品的一种深度的自信。正如一个工程师在我的微博中表示：“LT1001，我读大学的时候做板子用过，高精度运放，简单好用，没想已生产27年了。”

第四，相比同类产品的高售价，也是其毛利率高的重要原因。“我们不在器件价格上与别人竞争，我们始终宣传的是我们的解决方案的整体价值。”Lothar解释。高售价除了有凌力尔特产品的高性能、高可靠性作为铺垫外，凌力尔特对其产品的终生保证承诺和“拥有业界最短的订货至交货时间”承诺也是不可或缺的原因，这些因素综合起来，才可能让客户接受其相对高的售价。

凌力尔特承诺用户4周交货，这在模拟IC业界不能不说是一个奇迹，因为一般的模拟IC交货是8-12周。这种承诺，除了基于凌力尔特拥有自己的制造厂、封装厂与测试厂房外，它有一个称为“die bank”的仓库，里面有二至三个月的库存、达7000多种产品型号的器件裸片，所以才可以这样快速的为客户提供交付。“由于准备了品种齐全的、充足的裸片库，当用户需要不同的等级和封装时，我们就可以快速按客户的要求提供交付，免去了一般情况下需要8周的晶圆制造时间。”Lothar表示。当被问及他需不需要担心库存积压时，Lothar表示，“由于我们的器件永不停厂与永不过期，所以我们很少担心库存积压。”或许，这才是他们成功运作“die bank”的重要原因，因为Die bank的管理模式很多公司都有，但是凌力尔特能将之特点发挥到极至。