原创 2009年，供应链被雷倒的一年

昨日，遇见一采购朋友，脸色发绿，问其原因，答曰：“追料！半夜还与美国开电话会议。追不到料，老板要炒人啦！”

“追料。”这两个字日前成为电子业界最热门的词汇，也让不少人变得神精兮兮，愁容满面。生意好本来是一件高兴的事，可没有想到，今年春季缺料器件如此多，缺口如此深，客户货期如此短。不仅是采购被追料所苦，供应商一样被追料所苦，特别是一些欧美供应商的中国销售人员，更是苦不堪言。一方面是全球经济不景气，总部和晶圆封测厂在全球减少产能和并裁员，使得原本还有一些灵活性的供应链大打折扣；另一方面又是中国电子市场出奇的旺（大大超过之前所有人的预期），客户订单出奇的急（急到恨不能今天下单，明天交货）。总部对于中国的这种急剧的需求完全不了解，也不理解，夹在这两者之间的中国销售人员只有灰头土脸，不断受到双方的指责，整天赔着不是。对他们来说，更可怕的是今天供不上货，意味着明天的生意可能就没有了。

今年，被雷倒的不仅是采购和供应商的销售人员，还有采购的大大老板——公司的CEO们。由于不能按客户的时间交货，CEO正为可能失去的到手的订单而焦急万分。今年，CEO们前所未有的开始关心供应链。

09年，供应链被雷倒的一年。09年注定中国的供应链格局将重新洗牌的一年。因而，这里有一类人群在偷笑，这就是某些分销商。当然，还有大笑的现货商们。

由于09年供应链灵活性遭到前所未有的挑战，一些大型的设备厂商开始怀念起曾经的代理商模式来。

过去几年来，中国的一些大型设备厂商一窝蜂地向欧美的大厂学习，走直供之路，将曾经多年亲密合作的分销商伙伴赶出家门。然而，他们没有想到的是花了好大功夫整改完成的直供模式，却没有带来意料中的收获。据说深圳一家转直供非常彻底的大型OEM，去年底和今年初出现了大量的库存，而当时其竞争对手因为有分销商为他们分担库存，现金流的优势非常明显。而在今天，供不应求的情况下，其对手又因为有分销商为其提前备货而占有了优势。“所以，直销模式并不是最优的模式，要看在什么地区，什么供应商。直销模式在中国有些水土不服。”一位在欧美半导体业界从业20多年的专业人士对我讲道。“很多情况下，欧美厂商并不能理解中国市场的特殊要求，中国的OEM也不理解欧美厂商的策略。”他说，举个例子，采购们以为直供就减小了中间环节，谈判价格会下降。其实不然，在欧美厂商中，谈价格的是产品市场部，而管理销售渠道的又是另一个部门，你采用分销还是直供是属于销售渠道的事，对于市场部门的价格定义没有什么影响，价格的定义是根据客户的优先级和量来确定的。“分销商的成本只是从供应商的销售部门划出的，它相当于供应商的外包销售团队。”他解释道。

所以，在直销模式上碰壁的一些大型设备厂商，又计划逐渐开放一些代理商了。今年一些分销商将得以为自己召雪平反，重新证实自己的价值，再次获得那些中国顶级OEM的青睐。只是，分销商队伍也在洗牌，能否再次成为这些大型设备厂商的代理商，就要看各家的本事了。09年将是中国供应链格局再次发生重塑的一年。

09年，还有一个观点将被彻底雷倒，那就是“选择元器件要研发说了算”。经过这一波缺料和急料风波，采购与研发的合作将变为成公司领导不得不亲自要抓的事情。选择可采购的器件成为一个公司的重中之重。谁也不希望再出现由一些“不懂市”的研发工程师选择了一些偏门，冷门器件给后期采购带来无穷灾难，而这些偏门、冷门器件本来完全可以由更通用的器件所替代。

09年是供应链被雷倒的一年，也将是供应链重塑的一年。

孙昌旭