原创 原厂对OEM直销只是一个美丽的故事

2010-10-15 15:04 5308 13 39 分类: 采购与分销

原厂对OEM直销只是一个美丽的故事

关于这个问题OEM厂家总是津津乐道,他们的领导喜欢整天把它挂在嘴上,每每要和代理商谈起cost down来都要老话重提。代理商们对此又往往谈虎色变,战战兢兢。

“别怕,这充其量只是个美丽的故事!”

这是个老故事,改革开放之初这叫“产销见面”当时作为一种新生事物对以前“统购包销”制度的一种突破。但随着改革开放的深入,这种新生事物也渐渐销声匿迹了,随之涌现的是产品销售的代理制。现在只要有点样子的厂家都用代理制,只有那些小打小闹、不上档次的厂家才是厂家直销。现在的厂家如果没有几家代理商的话别说销售上过不去,就是见客户时面子上也过不去啊。

既然这样那为什么现在这个老故事又被重新挂在嘴边呢?

我想是因为这个故事很美丽,你瞧,首先产销见面,中间商、代理商的利益就能被产销两家来分配了,双方得益。其次,少了中间环节,双方的沟通、交流更直接、效率更高。何乐而不为呢?没有理由啊,对吗?!

但说这是个故事就是个故事,因为在现实环境中太难操作了。有些障碍难以逾越,而根本原因在于在这个故事中原厂、OEM这两个主角和代理商这个配角中,除了OEM的领导趋之若鹜外,其他几乎没人兴意盎然。

OEM的领导踌躇满志是因为他们看到了这给他们带来的直接和间接的好处。首先,少了中间商当然可以拿到更好的价格。其次,有了问题我不用再通过代理商来和原厂联系了,供需见面直截了当!间接地,首先时时担心的吃里爬外、贪污受贿的问题也迎刃而解了。其次因为是直供了,所以我一定是被原厂当成了大客户,理所当然我的档次也上各台阶。

他看到了他应该看到的,但同时他认真思考过他的部下、代理商、原厂的老板、Sales是怎么想的吗?他们的感受一定和他相同,这也太想当然了吧。我们不妨来看看其他各方是怎么想的吧。

先看看他的部下吧,站在个人立场上他肯定是不爽的:贪污受贿我们不说了,逢年过节收点礼、平时报销些小**、吃个饭、娱乐一下肯定是没有了。原厂的财务上报销不了这些**、人源上也没有怎么多人来陪客户。

站在公司的立场上他也有许多根本克服不了的问题。首先自己工厂的电脑管理系统往往会和原厂的不一致,中间的接口怎么接?原厂改还是自己改,自己改,增加成本老板当然不会同意。但如果每个客户都要改接口原厂当然也是忙不过来的。好,就算接口问题解决了,给原厂的PO怎么下?下多少?Forecast怎么给?要知道没有提前8-12周下订单到时找谁去拿货?可是自己工厂里的计划部门不要说提前8-12周给计划,就是提前8-12天给的采购指令往往都要随时调整。全年的forecast更是个笑话了。和供应商谈cost down时可以信口开河。现在和原厂真刀真*了,谁敢拍脑袋随便给一个?

好了,就算这个问题也解决了,8-12周后原厂要发货了。如果PO下多了,到时你也不敢少拿。如果下少了,你多要也没有。原厂是不会给客户做库存的。他早被他自己产品的开发成本、设备投资成本、原材料成本压得喘不过气来了,哪有可能再增加一项成品库存成本的能力?这时候真是叫天天不应,喊地地不灵,谁能帮得了忙?

可他的老板并不管这一套,大眼一瞪:“这年头电子产品还有有钱拿不到货的?”这一肚子的苦水向谁吐?其他问题有可能过关,可这个问题是永远过不了关的。你哪有这个本事每个月的采购都是“供需平衡”啊?躲得过初一绝对躲不过十五!你看吧到时不是生产断线就是库存爆棚。到年底一算,这断线、爆棚的成本早就把你从代理商那里抢来的几点利润消耗殆尽了不说,赔得更多!如果半道上再多出个产品转型,这多出来的PO、库存赖给谁去?

付款更是个大问题,对代理商反正有钱就给,没钱就拖。对原产你试试看!有了这次就没有了下次,你敢!可是付款的事别说采购,就是采购的老板往往也做不了主啊。

这时看看领导的部下吧,“湿湿手”没有了也就算了,整天还要被骂个狗血喷头,怎么能爽!领导爽了?未必!

再看看原厂吧,他们的老板是怎么想的?他们的Sales又是怎么想的?

先看看他们老板是怎么想的:省下代理商的佣金肯定不能全部给OEM,如果全部给了那还不如当初卖货给代理商了。但只给一部分这肯定和OEM的预期会有较大的差距。

接下来就是要增加人手啦!以前一个Sales再加上代理商就行了。现在把代理商踢走了,当然都要自己来了。Sales要增加、FAE也要增加、还要增加财务开**的、收钱的、报税的,如果客户要人民币结算的话那更不得了,更要增加做单据的、报关的、仓储和运输的。当然随之而来还要增加办公面积。

这下要向更大的老板申请新预算了。预算申请下来了,就算如愿以偿产生了相应的效益,但成倍增加的人员、事务管理能使自己的薪水也相应地水涨船高?而事实上最大的可能是预算花了,猛然增加的人员、事务管理早就把他折磨的焦头烂额,最后非但没有相应效益的增加反而给原厂增加了个大累赘,离下岗也就一步之遥了。

IC的生产对原厂来说需要的是产能的稳定发挥,而OEM客户的需求又往往有淡、旺季之分。这时就需要代理商来平衡两者之间的矛盾,也就是淡季时,产能有富余需要代理商来拉货、屯货。旺季时产能不够又需要代理商来释放他们的屯货。现在原厂直面OEM,中间少了代理商来平衡,这个矛盾谁来解决?

另一方面他还不得不考虑这给今后市场开拓带来的负面影响,有了这样的先例,代理商会自然而然地控制产品推广和销售的节奏。代理商再也不会去培养大客户了,养大了就要给你抢走还不如中不溜秋地这么混着。另一方面代理商也会设法寻找新的产品来制约原厂。他们会逐步减少这些原厂产品的销售比例以免哪天原厂直销了而对公司的业绩造成较大的冲击。这些对原厂绝对是有百害而无一利的。

至于原厂的Sales更别提了。以前出去见个客户,有人鞍前马后围着你,晚上还有吃饭娱乐,现在谁管你?OEM派车来机场接你、送你?不少客户在那遥远的开发区,去的时候还能在市里打个出租,回来的时候可就惨了,不是烈日骄阳、天寒地冻、风霜雨雪就是尘土飞扬,别说出租车,就是个摩的也没有。

这些“大客户”还能指望他们经常来拜访你、和你沟通、提供良好的售前、售后服务?当然对这些“大客户”他们也不用愁,你这家原厂不来自然还有别家的原厂在代理商的陪同下来。大不了以后少用你的。原厂受得了?

所以,故事就是故事,充其量只是个美丽的故事,它只能拿来说说而已。

有时想想,代理商就像家里的保姆,晚上在床上供需见面的时候,想想她真是多余啊,要她有何用?每月还要给她付工资。可到了白天就会想起来换下的床单还要她来洗。保姆赚点辛苦钱也是有付出的。

这事不能说得太细!

欢迎交流,QQ1054349517

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文章评论26条评论)

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用户1326521 2012-4-1 23:48

美丽的故事,动人的传说。。

用户965682 2011-12-23 11:40

诚信是金 要想有发展 必须要做到

用户1379453 2011-12-2 10:38

现金交易

用户902036 2011-11-29 15:03

我们公司和新客户只做款到发货!不知大家都是怎么做的?

用户950663 2011-11-29 14:52

月结很正常。

用户908831 2011-11-28 16:21

今年不好做啊,很多客户要求做月结,但很多公司又不敢做月结,怕客户付款不好。要看老板的魄力

用户766645 2011-11-26 15:20

深圳有很多好公司都是做月结的,就看你们相互之间合作的风险评估了。

perfectsemi_220531586 2011-11-26 09:24

问题是你确定你夠诚信吗? 凭什么你敢说和你们合作就一点问题都沒呢?

用户647947 2011-11-26 08:07


你们公司有客户的财务风险评估系统么?

用户872735 2011-11-25 10:08

现在算是IC市场的冬天,根据现在的行情,做月结是最平常不过的.深圳IC市场整体还是一个很好的趋势,至于和深圳公司合作是否有风险这个话题,那要看是与谁合作啦!不讲信誉的毕竟还是很少数。。。最起码和我公司合作就没一点问题 呵呵 ...
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