原创 谈判，怎么大公司也没有主动权？（参赛作品）

谈判，怎么大公司也没有主动权？ 可能有朋友对这有所好奇，果真如此？

分享一下最近的一段经历。

一年多前国内一家顶级的电子公司准备开发一项新产品并据此进入一个相近的领域，他们需要一家境外技术公司的专利技术，决定通过技术授权的方式来获得。 电子公司的工程师和一家技术公司取得了联络，双方你来我往，热火朝天。大约一个月后却突然偃旗息鼓，杳无音信了。对方很诧异，但也没有特别介意。 2个多月前，情况突然来了转机，电子公司的工程师又兴致盎然起来，又是索要资料；又是索要评估板，几乎天天邮件缠着对方的工程师问这问那的，这下估计是当真了。同时还告知他们的商务部就将介入进行商务谈判并要求报价。 技术公司的价格报出后，又是寂静的近2个月，除了工程师不断询问技术问题外，并没有任何商务人士介入。技术公司曾发邮件询问，但最终是石沉大海。 曾经催了一次，商务部的先生终于回答报价高、付款条件也不能接受。技术公司自然而然会问：那你们的要求是什么呢？回复是价格打对折，付款45天。然后又没有声音了。

几天前，突然收到了商务部的信息，要求技术公司马上派人来谈判，技术公司不能说来就来，总要有些准备吧，可他们连这个时间似乎也等不了了。原来，整个项目的进展已迫在眉睫，专利授权不落实将严重影响整个项目的进展。 终于坐在一起谈判了，电子公司是三套班子，技术部负责价格；商务部负责合同条款、法务部负责合同审核。 技术部提出：虽然我们目前的数量还小，但目标是全球占有1/3的市场，需要被看成是第一集团的大客户，应该得到最好的价格。 他们已聘请了业内最好的专家做顾问，对这技术的价格了如指掌。 技术授权和通常的IC销售不同，它包含专利授权费和专利使用费，其中专利授权费是一笔固定的费用，在专利授权前就要收取。而专利使用费是根据产品使用的数量按约定的不同价格来计算确定的。在使用过某一数量段后价格下降一个台阶，再过一个数量段后，又下一个台阶。这样一共有四个台阶，到第四台阶后，不管使用多少都按这个价格来计算，不再变动。 技术部门对专利授权费没有异议，对专利使用费中的前两个台阶的价格并不很注重，因为这两个台阶，随着他们产品的投产、销售将一迈而过，而这些台阶后的价格将是他们产品今后最主要的价格。

商务部门提出：对专利使用费的支付没有异议，但由于对专利授权费的支付时间有异议，希望可以在专利授权后的一段时间内再支付。因为项目进展的时间非常紧迫，如果不能在一周内得到授权将拖整个项目的后腿。 因为有内部合同的审核、批准，再经过国家的外汇管理部门审批后才能对外付款，整个流程是否可以努力到30天内也无法保证，所以在45天内才能保证支付专利授权费。 法务部则提出：授权合同的有些条款有悖国家的法律无法操作，需要修改。 技术公司的代表花了约2小时的时间才听完了这三个部门各种引经据典、喋喋不休的说明、介绍和要求。反应很简单： 在价格方面给第三、第四台阶的价格分别下降5%。 在收到专利授权费之前不会提供技术授权及相应的技术支持。 至于合同条款是否有悖中国法律要等公司的法务专家审核后再说。 谈判就这样戛然而止，结果和电子公司的预期应该相差很远。

怎么这样一个世界级电子公司的谈判会是这样一个结局呢？ 待续。